"E' necessario essere attrattivi perché il consumatore è cambiato: è bombardato da nuovi media, informazioni e pubblicità. Si pensi che in Usa ogni consumatore riceve in media 3 mila messaggi al giorno; è più informato, conosce le caratteristiche del prodotto prima del venditore; è prevenuto, se non losi convince cambia scelta, interviene Stefano Matera, direttore Marketing e Canale Indiretto di gruppo TeamSystem. 
In concreto cosa significa essere più attrativi? Un brand riconosciuto, minori costi, un senso di appartenza maggiore per fidelizzare i clienti, la capacità di trattenere le risorse, essere nelle condizioni di fare economie di scala, avere le dimensioni che influenzano positivamente la redditività. "Queste le principali caratterisiche di un vendor attrattivo, sottolinea Matera. Usare solo la leva del prezzo è difficile e pericoloso, la maggior parte delle volte si rivela una strategia miope".
Oggi la formula TeamSystem della ‘maggior attrazione' prevede: lo sviluppo di prodotti finalizzati alla soddisfazione del cliente - "L'idea, racconta Matera, è di spostarsi verso la conoscenza del business dei clienti; è il fornitore che deve adattarsi, lavorando a prodotti concettualmente semplici per il business del cliente – lo sviluppo di nuovi prodotti a valore e l'espansione in nuovi segmenti di mercato ad alto potenziale, spingendosi oltre un orizzonte temporale di cinque anni.
Tra i primi step concreti portati avanti dalla società vi è una maggior comunicazione sull'offerta attuale: "Spesso i clienti chiedono moduli o procedure che Teamsystem ha già a portafolio, dice Matera; per questo abbiamo a calendario alcuni roadshow a partire da aprile (sono previste 4-5 tappe) per supporate meglio e di più i partner nella conoscenza dei prodotti".
Le attività in corso prevedono poi il rafforzamento delle politiche di marketing e del marchio - "non ha senso urlare il prodotto, dice Matera, è più importante capire se il cliente è soddisfatto di utilizzare il prodotto/servizio e lo consiglia ad altri.  Per questo TeamSystem investe sul proprio brand e su quello dei partner". "Avere clienti contenti significa farne di più, continua Matera, per questo la lavoriamo molto sulla componente servizi in generale e in particolare su un'ampia e qualificata attività di assistenza post-vendita". Tra le inziative portate avanti un sistema di valutazione interna dei reparti di assistenza (con inserimento per ogni richiesta di assistenza di un punteggio di valutazione) e un sistema di valutazione delle richieste di assistenza dei partner.  Il partner da parte sua deve lavorare su formazione interna  su una maggiore comunicazione sul cliente.
"I partner stanno cambiando moltissimo, racconta Matera. Stanno attraversando una trasformazione rivoluzionaria; si attrezzano per governare il cambiamento. Vivono il cambio genarazionale, l'evoluzione della struttura da imprenditore padre a imprenditore figlio. E TeamSystem li affianca in questo passaggio generazionale".
Lo fa intensificando corsi di formazione manageriale più che tecnologica (anche sulla gestione del credito), facendo attività di marketing e puntando sulla qualità dell'assistenza. "Nel nostro mercato siamo la società più orientata al canale, sottolinea Matera; adottiamo la  politica meno onerosa per i partner. L'obiettivo è rendere più produttivo il partner stesso, mentre gli altri vendor operano nell'ottica del cliente finale".
"Essere più attrattivi consente di fare più margini e aumentare la base clienti, conclude Matera. TeamSystem lo fa con la propria solidità e affidabilità e in modo congiunto e sinergico con i partner seguendo una strategia di attacco. Le battaglie non si vincono stando in difesa, questa è solo tattica". 

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