Arrow University, un format collaudato a misura di partner

Pubblicato il: 28/10/2016
Autore: Barbara Torresani

All’edizione 2016 parlano i vendor Platinum, illustrando i punti di forza della relazione con il VAD e i principali temi tecnologici su cui si stanno focalizzando da proporre al mercato attraverso il canale.

Arrow University è un appuntamento annuale di forte relazione organizzato dal distributore a valore aggiunto Arrow  per confrontarsi su esigenze, andamento e strategie di un mercato in continua evoluzione che quest’anno ha visto la partecipazione di circa 450 persone nella cornice del Park Hotel Villa Quaranta, a Ospedaletto di Pescantina (VR) a cui è stata presentata una ricca agenda di sessioni tecniche e formative, con oltre 48 appuntamenti volti ad approfondire le principali tematiche IT e confrontarsi su necessità e trend emergenti. Oltre alle sessioni formative, un’area espositiva dove i partecipanti hanno avuto modo di incontrare i 33 vendor espositori per conoscere le ultime soluzioni a portfolio e approfondire tutti gli aspetti tecnici e i benefici garantiti dalla loro implementazione, tra cui gli ultimi entrati nel paniere del VAD, come NetApp, Splunk, Pure Storage e Quantum.
Per il distributore un’ulteriore occasione per aggiornare i partner sulle novità e le strategie aziendali, in linea con la vision “Five Years Out”, alimentando l’innovazione per incrementare le opportunità di business:
”Arrow interpreta i cambiamenti del mercato e le evoluzioni future, cercando di anticiparle ponendosi come catalizzatore al fine di alimentare l’innovazione”, afferma Eleonora Molinari, Marketing Manager, Arrow ECS, nel descrivere la formula vincente del format (nel video), evento di relazione e formativo dal forte impatto sui partner.  
Tra le aziende presenti all’edizione 2016 in qualità di Sponsor Platinum – Barracuda, Check Point, HPE, Intel Security, Sophos e Trend Micro; Gold – vi sono Citrix, CommVault, F5, Forcepoint, Gemalto, NetApp; Silver – Blue Coat, Endian, FireEye, Hitachi Data Systems, Huawei, Infoblox, Juniper Networks, Libraesva, NetScout, Praim, Pulse Secure, Pure Storage, Radware, RSA, SAS, Simplivity, Splunk e Swyx; GFI e Quantum tra gli espositori.
I vendor Platinum raccontano la loro relazione in essere con il VAD e i temi tecnologici principali indirizzati sul mercato attraverso i partner.

Barracuda Networks, focus sul mid market
E’ Chris Ross, SVP Sales, International at Barracuda Networks, a inquadrare l’attività dell'azienda, affiancato da Stefano Pinato, Country Manager per l’Italia di Barracuda Networks, che racconta il rapporto con Arrow in Italia (nel video). Quattro le aree di maggior focalizzazione indicate da Ross lungo cui si declina l’offerta societaria: Network Security; E-mail security; Data Protection; Public Cloud. Quattro ambiti in cui il vendor propone offerte sempre in evoluzione che stanno riscuotendo molto interesse sul mercato. A partire dal tema del Next Generation Firewall (con appliance sia fisiche sia virtuali) per offrire lo stesso livello di sicurezza offerto in ambito fisico anche in cloud, in particolare su cloud pubblici come Microsoft Azure (per cui è stato riconosciuto per il terzo anno consecutivo partner dell’anno) e Amazon Web Services; nonché la Data Protection con appliance di backup riconosciuta da IDC in aggiunta alla componente di e-mail archiving. Solo per citare alcuni ambiti di riferimento.
Un’offerta composita da spingere oltre che nel mercato di riferimento Smb verso un ambito più Mid market (in Italia si potrebbe dire quasi enterprise) con tecnologie di classe enterprise caratterizzate da una semplicità di implementazione e utilizzo. Una sfida che richiede approcci differenti al mercato e quindi nuovi profili di partner che devono essere VAR molto specializzati. Quindi due tipologie di partner principali (security e data protection - Smb e specialisti del mid market) che vanno indirizzati in modo differente attraverso un partner program solido in cui si dà molta importanza alla deal registration per tutelare i partner e proteggere i deal. “Abbiamo una comunità di partner molto fedele che vogliamo proteggere e fare crescere e in questo disegno il ruolo del distributore è fondamentale”. Ed ecco che Stefano Pinato commenta un anno e mezzo di relazione con Arrow: "Il canale si sta sviluppando e siamo molto contenti dal primo anno e mezzo di attività. Abbiamo avuto un notevole impulso allo sviluppo del brand nel mercato, grazie alla elevata penetrazione nella fascia medio alta dei reseller e dei system integrator italiani”. 

Check Point, legati a doppio filo ad Arrow
Per Check Point Software Technologies Arrow Ecs è una realtà distributiva di fondamentale importanza: “Con Arrow vantiamo una relazione consolidata negli anni, nata ancora prima dell’acquisizione da ComputerLInks. Siamo reciprocamente fondamentali l’uno con l’altro. E’ un distributore di respiro internazionale, molto forte anche in Italia. Con loro abbiamo instaurato un rapporto molto flessibile che agevola il business; loro infatti hanno una grossa presa sul mercato dei partner, sono molto affidabili, hanno una capacità di azione molto estesa. Hanno inoltre un forte know-how e un atteggiamento proattivo nei nostri confronti, ingaggiandoci e coinvolgendoci su molte attività e iniziative”, afferma David Gubiani, Security Engineering Manager, Check Point Software Technologies Italy.
Nel corso di Arrow University il vendor di sicurezza ha messo l’accento su tre temi particolarmente caldi: la componente SanBlast Agent, come protezione Zero Day anche lato end-point; la protezione cloud su Office 365 e il tema della protezione in ambito mobility.
Gubiani rimarca anche il ruolo fondamentale di Arrow nell’ambito della formazione per la certificazione – tecnica e commerciale per conto di Check Point o insieme al vendor e nel supporto (di 1 livello) con persone interne che si interfacciano con il supporto TAC (Technical Assistant Center) in Israele di Check Point.
Con i partner il vendor punta ad ampliare il proprio raggio d’azione dal mercato enterprise dove si è affermato negli anni verso l’ambito small e medium  business – dove, ancora una volta, i partner giocheranno un ruolo fondamentale – nonché in quello dei Telco provider e dei carrier. 

La sicurezza integrata di Intel Security passa dai partner
Intel Security
è oggi un’azienda appartenente al 51% al fondo di investimento TPG e al 49% ad appannaggio di Intel: “Un’operazione che verosimilmente si concluderà intorno al prossimo aprile che conferisce all’organizzazione attuale un maggior grado di libertà per essere più reattivi sul mercato”, afferma Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy and Greece, Intel Security.
In Italia oggi opera attraverso un team di circa 40 persone – 30 sull’Italia e 10 con posizione Europa-Sud Europa che, lavorando da sempre sui top account in prevalenza nei mercati governement, telco, finance ed energy con un’offerta di sicurezza per le infrastrutture critiche – deve necessariamente operare con gli attori top della distribuzione in ambito sicurezza. Da qui la scelta di Arrow: “Per una realtà da 2,3 miliardi di dollari che ha nella sicurezza il proprio core business, un distributore specializzato sulla sicurezza è fondamentale. La relazione con Arrow ci permette oggi di offrire servizi eccellenti facendo leva su una fiducia reciproca, ” prosegue Torazzi.
Una partnership attiva da circa quattro anni, che deriva dalla relazione in essere con Arrow a livello internazionale e dal fatto che Arrow (prima ComputerLinks) fosse distributore di StoneSoft allora a portafoglio di Intel Security: “Oggi siamo partner Platinum di Arrow: un rapporto in crescita in termini di economics e relazioni. Stiamo spingendo sull’acceleratore con loro: sono molto specializzati, proattivi, presenti sul territorio con un elevato livello qualitativo a livello training, supporto e assistenza tecnica nonché sviluppo di business”, enfatizza Torazzi.
Con Arrow – e in generale con i distributori – Intel Security è alla ricerca di partner che comprendano il valore aggiunto della sicurezza integrata:Non una sicurezza best of breed ma integrata, basata sull’approccio Protect, Decteted e Remediation, una protezione al massimo livello, semplice da gestire ma estremamente efficace e con costi corretti che abbracci il tema della sicurezza a 360 gradi,” spiega.
Con una forte presenza in ambito enterprise e named commercial (appena al di sotto dell’enterprise) il vendor sta cercando di penetrare maggiorente il mondo Smb con una riformulazione dell’offering e soluzioni dedicate. Fondamentale il ruolo del canale per raggiungere questa tipologia di aziende, così come quello dei partner MSP, adatti a rispondere alle nuove dinamiche del mercato.
A tutti loro il vendor presenterà le ultime novità di prodotto – sono previsti aggiornamenti per tutti le linee nonché nuove soluzioni – all’evento Focus 2016 in programma dal 1 al 3 novembre prossimi a Las Vegas a cui sono attese oltre 3.500 persone. Novità che saranno presentate ai partner e ai clienti italiani nel corso della 5a edizione dell’evento CyberSec il prossimo 16 Novembre a Roma con l’obiettivo di  trasferire tutti i messaggi dell’evento top aziendale, mentre la prossima primavera a Milano è in programma un evento specifico per i partner di canale per illustrare loro attività e iniziative a loro rivolte e l’evoluzione della strategia aziendale. 

Sophos spinge la sicurezza sincronizzata. Arrow il braccio armato sul mercato Smb
Sophos ha aperto la distribuzione nel 2010 e Arrow
è stato il primo distributore dell’azienda: "Un’ottima relazione, molto stabile e sinergica: competenze, supporto nella gestione dei rinnovi nel mercato small business. Buona parte del nostro fatturato – circa il 25%-  è dato in outorcing è affidato a questo distributore. E’ veramente il nostro braccio operativo sul mercato a cui diamo in gestione il processo di vendita su questo tipo di aziende. Per noi è un partner affidabilissimo e noi come partner Platinum siamo fondamentali per loro come vendor di sicurezza noto nel mercato mid enterprise, con un’offerta adatta a questa tipologie di aziende, tessuto fondamentale in Italia,” dichiara Marco D’Elia, Country Manager, Sophos Italia.

Oggi Sophos declina il tema della sicurezza sincronizzata, che va oltre al firewall e abbraccia una serie di componenti. Dal 2011 infatti l’azienda, partendo dall’end point security si è mossa verso la network security con l’obiettivo di arrivare alla syncronized security, oggi raggiunta, che punta a fare parlare due mondi: quello dell’end-point protection con quello della network protection: “Sophos è oggi in grado di realizzare l’integrazione tra il proprio ambito storico di riferimento, che oggi guarda all’end point in senso lato abbracciando tutti i dispositivi, dal pc ai server fino ai dispositivi mobili, con quello delle infrastrutture di rete – il firewalling anch’esso evoluto inteso come UTM, il next generation firewall, che supera il concetto di UTM tradizionale -,  attraverso un’unica console di management al fine di riuscire a individuare i processi in atto che devono essere bloccati”, argomenta D’Elia. Un insieme di componenti software e hardware gestiti da una console ingegnerizzata che permette all’amministratore di sistema di intercettare le sorgenti di malware bloccate e gli account sotto controllo. Un’offerta di sicurezza completa in logica di sicurezza sincronizzata, proposta attraverso il cloud computing.
Guardando al rapporto con Arrow, D’Elia rimarca anche una volta l’importanza del VAD anche in termini di training di certificazioni di prodotto e supporto tecnico di 1 livello: “Il partner può rivolgersi a noi o al distributore. Spesso è un lavoro di team tra vendor e distributore”, conclude D’Elia.

Trend Micro, partner specializzati per combattere le nuove minacce
La relazione che lega Arrow a Trend Micro risale al 2002:
E’ una partnership storica e salda –afferma Martina Mulas, Senior Distribution Manager Trend Micro Southern Europe - in continua evoluzione in termini di conoscenza e competenze tecnologiche, di team interni e sviluppi congiunti. E Arrow University si dimostra ogni anno momento fondamentale di relazione con i partner, di recruiting, formazione e trasferimento di conoscenze.
Al centro dei temi trattati dal vendor la sensibilizzazione sulle nuove minacce informatiche, in particolare sul ransomware che richiedono un nuovo modello di cyber sicurezza e una piattaforma di sicurezza multistrato come quella del vendor Trend Micro Connected Threat Defense che garantisca l'intero ciclo di vita della difesa dalle minacce: “Si tratta di un nuovo modello di cyber sicurezza in grado di fornire alle organizzazioni un modo migliore per impedire, individuare e rispondere rapidamente alle nuove minacce di cui sono bersaglio, migliorando, al contempo, la visibilità e il controllo all'interno della propria rete. Una strategia riconosciuta anche dagli analisti”.
Dal punto di vista commerciale la spinta è forte sulla specializzazione dei partner, dove Arrow gioca ruolo decisivo come Authorized Training Center.
Molte le iniziative e le attività sviluppate congiuntamente e in autonomia per portare il verbo di Trend Micro ai partner: “I partner hanno fatto proprio il tema della sicurezza, ma l’attività di evangelizzazione deve essere continua in quanto manca ancora la consapevolezza diffusa dei rischi legati a questo tipo di minacce”, conclude Martina Mulas.

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