Riverbed Technology, nuovo programma di canale che mira alle competenze dei partner

Pubblicato il: 07/01/2014
Autore: Redazione ChannelCity

Riverbed si sta spostando da un modello tradizionale piramidale basato sul raggiungimento di obiettivi di vendita a uno basato sulle competenze. Le quattro aree di competenza del programma 2014 sono WAN Optimization, Storage Delivery, Application Delivery e Performance Management.

Riverbed Technology introduce significativi miglioramenti nel suo Partner Program per facilitare i processi, i training e le certificazioni delle competenze e supportare i partner a capitalizzare su nuovi mercati e accelerare la loro crescita.
Il nuovo programma rafforza così l’impegno di Riverbed sul canale con un aumento di investimento e di attenzione sugli sforzi di go-to-market dei partner.
“È un momento molto intenso per Riverbed e i nostri partner", spiega David Peranich, president Worldwide Field Operation di Riverbed Technology. “Stiamo investendo nelle aree chiave per semplificare il programma, incrementare le opportunità, differenziare e premiare i partner in base alle competenze e agli investimenti nelle soluzioni Riverbed. Questi miglioramenti hanno l’obiettivo di accelerare la crescita, ampliare il nostro raggio di azione in nuovi mercati e rispondere meglio alle richieste dei nostri clienti”.
Tra le novità del rinnovato Partner Program emerge il passaggio a un nuovo modello di competenze. Riverbed si sta spostando da un modello tradizionale piramidale basato sul raggiungimento di obiettivi di vendita a uno basato sulle competenze. Questo permetterà all’azienda di allineare i propri investimenti e le risorse con i partner che hanno un focus specifico su una soluzione o che hanno competenze su tutto il portfolio prodotti Riverbed.
Le quattro aree di competenza del programma 2014 sono WAN Optimization, Storage Delivery, Application Delivery e Performance Management. I partner devono essere certificati su una determinata tecnologia per poter ottenere tutti i vantaggi che il programma di canale ha definito per quella competenza specifica. Inoltre è prevista una semplificazione dei livelli di partnershipche vuol dire che Riverbed ha semplificato il programma riducendo le partnership a tre livelli (in precedenza erano quattro):
Partner Elite, questi partner di livello più alto dimostrano impegno su tutte le soluzioni Riverbed e viene richiesto un minimo di tre competenze e il raggiungimento di un determinato volume di affari.
Partner Premier, questi partner realizzano investimenti per sviluppare almeno una competenza specifica su una soluzione o linea di prodotti.
Partner Authorized, i partner di questa categoria sono autorizzati a rivendere i prodotti e i servizi Riverbed, hanno requisiti minimi di formazione e benefici inferiori.
Inoltre Riverbed ha previsto un incremento dei vantaggi per i partner. Chi investe in certificazioni e formazione riceverà maggiori benefici e avrà maggiori opportunità di essere premiato in funzione dei risultati raggiunti e della crescita.

  • Semplificazione dei processi di business. Riverbed ha migliorato il workflow e le policy relative alla gestione delle opportunità di vendita e sta implementando un Deal Desk per assicurare le best practice di coinvolgimento dei partner a livello globale. Riverbed, inoltre, sta allineando le opportunità e i lead per i partner con un focus sulle soluzioni certificate. Le nuove dashboard per i partner e i report trimestrali garantiranno un aggiornamento costante delle compliance di programma, dei livelli di sconto per prodotto, con tracciabilità delle opportunità e molto altro.
  • Snellimento dei training e delle certificazioni. I partner possono trarre vantaggio dai corsi  online di vendita e pre-vendita sempre aggiornati su tutte le soluzioni Riverbed per ottenere le certificazioni. Riverbed sta investendo in ulteriori laboratori virtuali, roadshow sul campo e corsi di certificazioni avanzate pre e post-vendita.
"Come distributore consolidato di Riverbed, Zycko ha assistito alla sua crescita, dall’essere il front-runner per la WAN Optimization a diventare un leader in molte aree legate alle performance IT, tra cui lo storage delivery, l’application delivery e il performance management. Il nuovo programma integrato permette a Riverbed di differenziare, proteggere e guidare i focus e la profittabilità dei partner. Inoltre, assicura una maggiore protezione degli investimenti e riconosce i partner come consulenti di fiducia nel frenetico mondo dell’IT in continua evoluzione. Il nuovo partner program rafforza categoricamente l’impegno di Riverbed verso una strategia di canale che ricompensi coloro che apportano valore aggiunto reale e chi fornisce soluzioni best-in-class ai propri clienti. Specialmente sul mercato italiano Riverbed ha ancora margini importanti di crescita e i partner possono avvantaggiarsi dall'intero portfolio di soluzioni per proporsi sul mercato e verso i loro clienti come punto di riferimento unico per le performance IT”, spiega Piera Loche, managing director di Zycko Italy.

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