Oracle Partner Day: rebate per i partner che lavorano sull’Oracle on Oracle

Pubblicato il: 07/01/2014
Autore: Barbara Torresani

Ai partner riuniti a Milano Oracle racconta le ultime novità societarie e le principali opportunità per loro. A partire dalla proposizione Oracle on Oracle da cui trarre vantaggio potendo allargare il business su uno stesso cliente, le specializzazione per differenziarsi, il paradigma del cloud e l’Open Market Model. Novità sugli incentivi. Ce ne parla Sauro Romani, Alliance and Channels Leader Italy. Premiati sei partner italiani.

All’insegna della continuità sui temi portanti ma con alcune novità: è la più recente edizione italiana dell’Oracle Partner Day, di scena nei giorni scorsi a Milano, evento studiato da Oracle per il proprio ecosistema di partner chiamato a raccolta per comprendere le direzioni societarie in termini di visione strategica, sviluppi tecnologici e attività e iniziative messe a punto per loro.Alle circa 250 persone giunte da tutta Italia Oracle ha proposto un nuovo format di manifestazione che ha visto alternarsi alla mattina sessioni parallele di contenuto tecnico e al pomeriggio una sessione plenaria durante la quale i manager dell’azienda hanno esposto le principali linee guida societarie che inevitabilmente impattano sui partner. Il tutto affiancato da un’area espositiva a disposizione dei partner e dalla presenza di 120 persone Oracle, persone di field.
Una sperimentazione tutta italiana quella che vede l’Oracle Partner Day prediligere nel corso della mattinata gli approfondimenti tecnici. Potrebbe diventare una sorta di pilota da replicare negli altri paesi”, ci dice Sauro Romani, Alliance and Channels Leader Italy, a margine dell’evento.
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“E’ u
n evento catalizzatore, facilitatore di incontri e relazioni tra persone Oracle e i partner”, enfatizza. “Oggi è fondamentale crescere per essere più efficienti e competitivi sul mercato. E mai come oggi è momento propizio per diventare partner di Oracle", al messaggio video di benvenuto iniziale di David Callaghan, SVP Emea Alliances and Channels, si aggancia quindi Sauro Romani, che indica in concreto quali le aree di maggior focalizzazione individuate da Oracle per l’esercizio 2014: i sistemi ingegnerizzati per industrializzare e semplificare le infrastrutture IT; le applicazioni cloud; il cloud dei partner;  il broad market – “Ad eccezione dei primi 14 grandi gruppi italiani su cui Oracle si muove direttamente questo è l’ampio mercato in cui si muovono i partner in maniera autonoma”.Il tema dell’Oracle on Oracle, che poggia su sistemi ingegnerizzati in uno stack che dal disco si spinge fino alle applicazioni, è ancora una volta il filo conduttore e leit motif dell’evento.
“Il fatto di poter offrire un unico stack di prodotti integrati e ingegnerizzati è una peculiarità esclusiva di Oracle e dei suoi partner che possono trarre vantaggio da questa unicità per essere più competitivi. Per esempio, il partner hardware che porta sul mercato sistemi, appliance e storage può trarre vantaggio anche dal fatto di poter estendere la propria competenza sul ciclo di vita del dato piuttosto che sulla parte di database nell’area della compressione,...", sostiene Romani.
In particolare, sono tre le aree principali indicate da Romani su cui oggi è possibile trarre un elevato valore: cloud application integration, data base consolidation e gestione ciclo di vita del dato
Un tema quello dell’Oracle on Oracle al centro anche dell’intervento di  Paul Thompson, Senior Director Solutions and Enablement – Emea A&C che ne enfatizza il valore. “Deve cambiare l’equazione costo contro innovazione. Investire in innovazione è un requisito per rimanere competitivi. E Oracle innova con uno stack integrato, in cui ogni layer è costituito da prodotti best-of bread  e aiuta le aziende a innovare attraverso la semplificazione, l’automazione  e la standardizzazione dele infrastrutture”. Il Sn Director ricorda alcune tra le ultime innovazioni presentate nel corso dell’ultima edizione di Oracle Openworld 2013 lo scorso autunno a San Francisco: Cloud application services, opzioni database in memory, il database nel cloud, numerose novità,...   

[tit:Cloud e dintorni] 
I temi ricorrenti che si declinano nella strategia Oracle sono il Cloud Computing, il Big Data in una visione estesa e olistica  ma anche l’Internet of Things, trend affermati ed emergenti su cui Oracle si sta misurando e sui quali chiama i partner a fare altrettanto. L’enfasi è forte in particolare sul tema del cloud su cui Oracle si sta strutturando da tempo in termini di offerta e di capacità.“Crediamo nel cloud e vogliamo aiutare i partner a costruire un business cloud all’interno della loro strategia per trarre vantaggio da questo trend di mercato. Oracle mette in campo un’offerta che si articola su Paas, Iaas e Saas, il ventaglio completo di proposizione cloud; abbiamo l’offerta, programmi e specializzazioni ad hoc. E la la domanda c’è ed è concreta. I partner di grandi dimensioni strutturati sono già molto operativi. La domanda è alta. In Italia stiamo strutturandoci al meglio per mettere a punto tutta la parte di enablement,” spiega Romani
Come riferisce Romani mentre alcuni Isv erogano la loro soluzione in modalità cloud e utilizzano un licency Oracle – definito Oracle Application Hosting - che agli Isv con un proprietaria intellettuale di un’applicazione dà la possibilità di utilizzare la tecnologia sottostante di Oracle (middleware, database,…) in una modalità hosted/cloud.   
[tit:La fotografia dei partner, i Vad e nuovi margini]
Come racconta Romani in Italia oggi i partner iscritti al Open Partner Network sono circa 600 - partner con cui Oracle sigla un agreement - di cui 300 sono quelli che realizzano un business consistente con Oracle che li mappa in modo diretto. Sono 145 quelli che hanno una o più specializzazioni, circa 1.500 gli implementation specialist che si occupano anche di sviluppo e circa 2.000 quelli specializzati in vendita e prevendita. “Mi piace sottolineare che i partner con le specializzazioni nel giro di un anno sono cresciuti a due digit, oltre il 20%”, afferma Romani. La pletora di tutti gli altri partner, i partner più occasionali che fanno transazioni con Oracle senza essere necessariamente skillati, passano tutti dai distributori. 
Ed è proprio con i due distributori a valore Computer Gross e Icos che Oracle vuole intensificare la relazione per arrivare meglio ai partner. “Sono il primo punto di ingresso sui partner che esprimono il loro valore nella  prossimità al cliente e nella capacità di finanziarie. Senza dimenticare la loro capacità di generazione della domanda.” 
Non ultima la focalizzazione sul broad market, ampio ed esteso a cui Oracle arriva attraverso l’Open Market Model“Vogliamo premiare i partner che si focalizzano sul broad market. A loro nuovi incentivi e rebate".
Nello specifico se fino a oggi alla registrazione di un’opportunità Oracle fa corripondere al partner un rebate pari al 3% dell’intero importo del deal, a cui si aggiunge un ulteriore 5% nel caso il deal riguardi tutta l’offerta hardware ad eccezione dei sistemi Exa, la novità del FY14 è relativa a un rebate del 2% sullo stesso cliente e nello stesso trimestre qualora il deal sia effettuato sulla proposizione Oracle on Oracle - hardware + software strategico oppure server strategico + storage strategico.
“Siamo soddisfatti del lavoro che stiamo facendo con l’ecosistema dei partner. Il processo di riorganizzazione avviato oltre un anno fa sul modello di go-to-market sta funzionando; stiamo raccogliendo i primi risultati. Così operando la componente della rivendita è cresciuta molto sia sui partner tradizionali di derivazione hardware che sulla parte software. Il mix della rivendita ne ha tratto grosso beneficio. Anche in valore assoluto abbiamo avuto buoni risultati”. E conclude: “E’ il momento di salire a bordo di Oracle. In una situazione di mercato asfittica come quella attuale, per i partner il fatto di poter proporre al proprio cliente l''estensione a un’offerta ampia e integrata accresce le opportunità di business e li rende più competitivi”, conclude Romani.

[tit:Le eccellenze italiane] 
Oracle Partner Day ha fatto da cornice alla premiazione dell’edizione italiana degli Oracle Excellence Award
E proprio Oracle Partner Day ha fatto da cornice alla premiazione dell’edizione italiana degli Oracle Excellence AwardsSpecialized Partners of the Year 2014partner italiani che nell’anno fiscale 2014 si sono distinti per capacità innovative mostrate su soluzioni e servizi basati su Oracle. 
Sei le categorie premiate: Database & Middleware - Xenia Progetti: società catanese con una grossa competenza nell’ambito sanitario, partita dalla vendita di Oda e oggi commercializza anche i sistemi Exadata. In tre anni ha quasi triplicato il proprio fatturato grazie a Oracle; Business Intelligence/Enterprise Performance Management – Techedge: dal 2009 ha avviato un’intensa attività con Oracle, diventando in pochi anni un partner di riferimento; Server and Storage Systems – Var Red, società costituita lo scorso marzo da cinque business partner di Oracle – Atlantica Sistemi, Mediamente Consulting, Springfirm, Supertronic e Var Group - che opera come Var a livello nazionale proponendo unicamente l’offerta integrata di Oracle. Ad oggi conta 50 certificazioni;Engineered Systems – Bridge Consulting; è una società di riferimento per le competenze sviluppate su tutto lo stack Oracle, tra le prime a scommettere sui sistemi ingegnerizzati; Oracle Cloud – Deloitte ed Engine Italia (ex aequo): la prima crede e investe molto su Oracle, di cui ha fatto propria la soluzione HCM/Taleo. Ha effettuato grossi investimenti nelle specializzazioni cloud; la seconda ha implementazioni Saas da molti anni, crede nel Crm on demand e ha già esperienza sul tema della Customer Experience. Pioniere ed early adopter del cloud, negli ultimi 4-5 mesi ha acquisito 9 nuovi clienti tra UK e Italia; Industry - Engineering Tributi: partner con oltre 7.000 dipendenti, ha portato su cloud soluzioni di fiscalità locale su sistemi Exadata. Un’applicazione per il settore Pubblico, ora applicato nella Regione Emilia Romagna, con l’intenzione di estenderla in altre regioni.

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