Ecosistem@ Ibm, l’annuale giornata dedicata ai Business Partner da Ibm tenutasi di recente, è stata occasione per fare il bilancio dell’anno appena terminato in termini di canale e delineare le strategie future.
Giovanni Calvio, Manager of Business Partners Ibm Italia, parla di un esercizio chiuso in leggera crescita in un mercato generale Ict decresciuto nell’intorno del 4%.
Nel dettaglio, sempre in riferimento all’attività del canale, la componente hardware è cresciuta del 3%. Luci e ombre sul fronte dei sistemi Power: “L’AS/400 è una piattaforma viva che, dopo 25 anni di vita, è ancora molto competitiva; abbiamo aumentato volumi e acquisito nuovi clienti. La crescita si è avuta in termini di volumi di box venduti ma con un fatturato leggermente inferiore; in quest’ambito sono stati ingaggiati 60 nuovi clienti. Deve migliorare il fronte Aix e abbiamo molto insistito sul concetto di Linux on Power, dove però c’è ancora molto da fare. Lo storage è la componente hardware in cui si sono registrate le migliori performance: siamo cresciuti positivamente, acquisendo quote di mercato. L’Italia è uno dei paesi al mondo in cui Ibm ha la più alta market share nella parte dischi esterni”.
In particolare, nello storage è aumentato il fatturato rispetto all’anno precedente relativo ai sistemi V7000 –  "Il canale è stato capace di vendere progetti non più euro per terabyte, introducendo temi quali la virtualizzazione; è una strada da continuare a percorre”- sulla parte low end è cresciuto il numero di box venduti grazie all’introduzione dei sistemi V3700 mentre l’area flash deve essere focalizzata maggiormente. La componente System X ha avuto una performance flat rispetto all’anno scorso con un boom sulla parte Flex e PureFlex: “In quest’area abbiamo riportato una crescita a tripla cifra, con oltre 250 chassis venduti”.

Giovanni Calvio, Manager of Business Partners Ibm Italia
Super star è però stata la componente software, in crescita a due digit  -e la prima cifra non è un 1 - su tutta parte transazionale. Molto bene la parte relativa a Tivoli; si può fare meglio sulla parte information management. Unico neo: si è lavorato bene sulla base installata ma si sono ingaggati pochi nuovi clienti. PureData e PureApplication si confermano asset importanti anche se c’è ancora una certa timidezza soprattutto sulla parte Application. “All’estero i colleghi e partner hanno fatto meglio”, enfatizza Calvio, che sprona i partner a sfruttuare meglio l’asset dell’Innovation Center di Segrate, attraverso cui si sono avuti oltra 80 ingaggi mentre i Poc (Proof of Concept) si attestano solo a qualche decina.
Pur crescendo a doppia cifra la componente Servizi Its non ha ancora un valore elevato; occorre fare meglio. 

[tit:2014: un anno di grande cambiamento]
Come ribadito più volte da Nicola Ciniero, Presidente e Amministratore Delegato di Ibm Italia, nel discorso di apertura della giornata, il 2014 sarà un anno di forte trasformazione: “Lo sforzo più grande è quello di gestire il cambiamento molto velocemente per creare nuovi mercati e portare questa voce ai clienti. Bisogna muoversi in modo molto più veloce verso nuove aree di crescita, comprendere come cambiano i modelli di business, investire sempre di più sulle competenze, parlare con nuovi interlocutori, valorizzare le diversità all’interno della rete, integrarsi in modo innovativo per essere leader nei nuovi mercati”. 
Oggi la strategia attuale del vendor segue tre direttrici principali: costruire nuovi mercati trasformando industrie e professioni attraverso i dati; ricostruire l’IT aziendale nell’era del cloud computing. Il cloud apre la strada a nuovi modelli di business; abilitare nuovi sistemi di ingaggio per le imprese. Social, mobile, accesso senza limiti ai dati, cambiano il modo in cui le organizzazioni si mettono in relazione con gli individui e ne comprendono le esigenze.
Tre macro-obiettivi a cui l’intero ecosistema dei partner è chiamato a rispondere. Su questo fronte è importante dire che nel 2014 Ibm si pone sul mercato con una nuova organizzazione a livello mondiale, che anche in Italia ha voluto dire ottimizzare e razionalizzare il modello di go-to-market.
Tre le aree di copertura: Industry - con focalizzazione su 6 clienti molto importanti con grande capacità di investimento che riportano direttamente a Ciniero e sono seguiti in modo diretto e coperti a 360 gradi da Ibm (valore di 2 miliardi di euro);  Entreprise - il mercato più grande da indirizzare (7.5 miliardi di euro) costituito da 1.270 clienti,  dove si sviluppa un co-selling fatto dai Business Partner; Mid market, tessuto fondamentale in Italia, un mercato tutto ad appannaggio del canale (4.8 miliardi di euro).
Nel luglio scorso già in Italia è stata avviato un processo di  riorganizzazione relativo alla copertura canale. La nuova organizzazione denominata GBP - Global Business Partner - ha sostituito la ex Bpo, Business Partner Organization, con la responsabilità della releazione con i distribuitori e di tutti i partner a 360 gradi sia dal punto di vista contrattuale sia da quello business – hardware, software e servizi. Ogni unità di brand ha oggi ha una sua organizzazione di canale. Significa che il Software Group ha persone che seguono i partner che tipicamente vendono software, così come quelli dell’hardware e così via…“Il primo passo della riorganizzazione è stato quello di cercare di trasferire un senso di omogeneità e indirizzare i partner verso ciò che sta chiedendo il mercato: le soluzioni. Vogliamo essere pronti ad aiutare i partner che devono di  intraprendere un percorso completo”.

[tit:Serve un ecosistema forte di partner]

Altro obiettivo della struttura rinnovata quello di creare un ecosistema di partner: Ecosistem@ Ibm, proprio come il titolo della giornata a loro dedicata: “L’ecosistema delle partnership sta cambiando in quanto la maggior parte delle aziende sta mettendo in discussione il proprio modello di business alla luce delle nuove opportunità derivanti da cloud, big data, mobilità e social. Si passa dal modello tradizionale di rivendita di hardware e software  a un modello basato sui servizi che apre strade nuove e alternative, con maggiori margini. Il business non si fa più sulle licenze; per questo è importante sviluppare nuove capacità di delivery e risulta fondamentale saper giocare di sponda con altri operatori, come i sevice provider oppure capitalizzare su cloud provider come SoftLayer. E’ una grande opportunità da cogliere. Man mano che si va verso modelli as a service ci si differenzia dai concorrenti, lavorando con marginalità più elevate rispetto al passato. E qualunque sia il modello verso cui ci si sta tendendo, sia esso Iaas, Saas o Paas, Ibm è l’unico vendor IT che ha una risposta per tutti i modelli di fruizione dei servizi IT,” spiega Calvio. E prosegue: “Non è sufficiente instaurare una relazione uno a uno tra Ibm e il partner per vincere una trattativa sul cliente; occorre mettere insieme le realtà che hanno competenze specifiche per seguire un progetto. Tra gli obiettivi del  2014 vi è quello di sviluppare ciascuno dei quattro temi cardine quali cloud, business analytics, mobile e social con il proprio ecosistema. Per esempio, su tema cloud diventa fondamentale combinare le capacità degli Msp con quella degli Isv”.
Ad oggi secondo Calvio sono ancora pochi i partner in grado di cavalcare questi trend in totale autonomia. Per questo è fondamentale seguirli, aiutarli e indirizzarli al meglio. Al momento non si riscontrano particolari rischi di frizione o sovrapposizione tra i partner che si muovono in una logica di ecosistema: “I partner non si sentono in concorrenza tra loro; al contrario, hanno capito che fare gioco di squadra con il partner giusto è positivo per tutti”.
Gli stessi distributori sono chiamati ad evolvere in questo senso.  Già dall’anno scorso Ibm ha investito su tutti i distributori assegnando risorse Ibm presso di loro proprio per aiutarli a sviluppare competenze al loro interno in tutti i settori, vista l’estensione del porfolio.
Interessente per i partner è capire anche come si svilupperà il business legato alla piattaforma SoftLayer, che, al momento, dal punto di vista organizzativo si colloca all’interno della divisione servizi. Secondo Calvio sarà strumento per fare win-back contro i concorrenti e dare risposte a quei clienti che chiedono servizi di infrastruttura erogati in modalità as a service. “Pensiamo che almeno all’inizio il cliente si orienterà verso il cloud ibrido. E il modello che calza il questo caso è quello di hosting reseller, secondo cui  il partner può costruire su SofltLayer una serie di servizi a valore infrastrutturali e applicativi in modalità cloud”.
In questi giorni nel corso dell’evento Pulse a Las Vegas è previsto il lancio di un ambiente operativo cloud, nome in codice BlueMix, basato su tecnologia SoftLayer per sviluppare uno strato middleware di software che consente a Isv e ad altri operatori di sviluppare le applicazioni in modo più economico, veloce e semplice.
In attesa che il business SoftLayer prenda forma e si sostanzi restano fermi gli ambiti su cui focalizzare gli investimenti nel corso del 2014. Nel comparto hardware: replicare i successi del 2013 sui PureSystems; nello storage cavalcare il cavallo di battaglia dei sistemi midrange e investire sulla tecnologia flash; Power: Linux on Power senza dimenticarsi  l’intramontabile AS/400.
Fronte software: ingaggio di nuovi clienti e upselling di nuove licenze su base installata; orientarsi verso nuovi modelli di business (come il Saas) e nuove modalità contrattuali per essere più flessibili da un punto di vista di finanziamento verso il cliente (Token, Iula, Ayce,..); sviluppare competenze sempre più specialistiche per offrire soluzioni per industry; accelerare su Pure Data e Pure Application. Servizi: focus su manutenzione e managed security as services, Bcrs, per raggiungere nuovi mercati e nuovi clienti. Tenendo ben presente che Cloud, Analytics, Mobile e Social rappresentano le frontiere innovative verso cui orientarsi.