Huawei e Icos, accordo all'insegna dell'IT

Pubblicato il: 06/05/2014
Autore: Barbara Torresani

Nel corso di Ict Trade il prossimo 13 maggio sarà presentata ufficialmente agli operatori del canale la partnership tra la Divisione Enterprise di Huawei e il Vad ferrarese Icos. Alessandro Cozzi di Huawei e Federico Melchiori di Icos spiegano le ragioni all'origine dell'accordo strategico.

Galeotto fu lo Smau. La scintilla tra la Divisione Enterprise di Huawei e il distributore a valore aggiunto ferrarese Icos è scoppiata durante l'ultima edizione di Smau a Milano. Dopo alcuni mesi di reciproco studio e negoziazioni, oggi l'intesa si concretizza in un'alleanza strategica che vede Icos diventare il terzo distributore di Huawei, accanto al distributore storico EdsLan e a Computerlinks, oggi del Gruppo Arrow. Una combinazione perfetta che risponde alla necessità di Huawei di coprire il settore IT con un Vad fortemente specializzato.
Dal canto suo Icos colma lo spazio lasciato dalla recente scissione del contratto di distribuzione con Dell con un vendor quale Huawei molto conosciuto per quanto riguarda il mondo IP e in espansione - soprattutto in Emea e in Italia - per le tecnologie IT, come le soluzioni di data center e cloud.
Spiegano la genesi della partnership Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Director, Enterprise Business Group Huawei Italia, e Federico Melchiori, Sales Director di Icos. 
"Huawei ha iniziato la sua avventura Enterprise alla fine del 2011. Il 2012, di fatto,  stato l'anno in cui si è cominciato a formare il team interno e a costruire l'ecosistema di partner. Data l'estrema completezza del porfolio di offerta della Divisione, all'inizio si è preferito non dispiegare l'intero potenziale. La scelta logica e più efficace per un ritorno d'investimento immediato e una maggiore riconoscibilità del marchioè stata quella di focalizzarsi sul portafoglio di soluzioni di networking - switching e routing - segmento in cui Huawei aveva già relazioni consolidate con gli operatori telefonici. All'epoca abbiamo quindi selezionato due distributori con competenze specifiche per i prodotti e le soluzioni di routing e switching: EdsLan, ormai nostro distributore storico in questo segmento, e Computerlinks, che seppur maggiormente focalizzato sulle soluzioni per la sicurezza, ha visto in Huawei un vendor emergente grazie al quale ampliare la propria offerta", spiega Cozzi. Il 2013 è stato l'anno di effettiva affermazione sul mercato della Divisione Enterprise di Huawei. Fermo restando la fluidità del processo, infatti, l'infrastruttura è stata realizzata potendo contare su un team interno e su un ecosistema esterno di partner. La struttura ha quindi cominciato a raccogliere successi e a crescere in maniera significativa. Alla fine del 2013 il portfolio di Huawei Enterprise è stato ampliato includendo nuovi prodotti e soluzioni che coprissero l'intero mercato IT con un particolare focus su data center e wireless. Se per il mondo wireless, che può essere visto come un'estensione del networking, avevamo le adeguate competenze sia dal punto di vista distributivo che di system integration, per quanto riguarda la parte IT eravamo ancora in cerca del giusto interlocutore nella distribuzione mentre avevamo già stretto una serie di partnership con system integrator specializzati in questo settore."
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Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Director, Enterprise Business Group Huawei Italia
Come racconta Cozzi, dopo aver identificato sul mercato i potenziali candidati Huawei ha selezionato un distributore con elevate competenze che potesse offrire valore e consolidate best practices nel mondo IT. Pertanto la scelta di Huawei  ricaduta su Icos. Prosegue Cozzi: "Lo sviluppo del business IT sarà per Huawei di assoluta strategicità nel prossimo triennio. Le aree di business alle quali guarda sono quelle relative a cloud, big data, enterprise mobility, BYOD. Ci serviva un'organizzazione concentrata sul mondo IT, una realtà che costituisse anche una sorta di benchmark rispetto alle tecnologie presenti sul mercato, che fosse 'upper running' da un punto di vista delle best pratices. Icos ha tutte queste caratteristiche: elevate competenze commerciali e tecniche, sia di prevendita che di supporto post-vendita. Icos ha un'approfondita conoscenza del mercato ed è in grado di gestire business a volume ma soprattutto business a valore, progetti complessi di matrice privata o gare legate alla pubblica amministrazione che hanno approcci e regole di ingaggio differenti rispetto a quelli affrontati finora". Huawei pur essendo un 'new entrant' nel mercato Enterprise europeo, è un attore tecnologico di riferimento in Cina e nel mercato Asia Pacific e ha tutte le carte in regola per farsi spazio e diventare protagonista anche sul mercato europeo. "Huawei è un'azienda in continua crescita, passata da 35 a quasi 40 miliardi di dollari di fatturato nel 2013; una crescita che è frutto di ingenti e continui investimenti in Ricerca e Sviluppo. Consideriamo anche che già oggi i due terzi di questo fatturato globale sono realizzati al di fuori del mercato domestico cinese", rimarca Cozzi.

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