Citrix, partner consulenti per guidare la trasformazione dei clienti

Pubblicato il: 06/05/2014
Autore: Barbara Torresani

Nell’era della mobility e del cloud i partner sono chiamati a essere sempre più consulenti per affiancare i clienti nel loro processo di trasformazione. Benjamin Jolivet e Luca Marinelli, rispettivamente Channel Manager Citrix Italia e VP Partners Sales & Strategy Citrix Emea, raccontano le ultime novità della strategia di canale Italia ed Emea.

Nel suo 25esimo anno di storia Citrix si presenta al mercato con un portafoglio di soluzioni sempre più ricco e coerente che deve necessariamente essere compreso a fondo dai partner per far breccia sul mercato delle aziende di ogni dimensione, dalle grandi alle piccole, passando per le medie. Un’offerta end-to-end in grado di abilitare i clienti ad avere uno stile di lavoro mobile che abbraccia tutto lo spettro delle loro attività, che, così concepita, richiede un approccio sempre meno tattico e sempre più consulenziale. E’ questo ciò che oggi il vendor chiede agli operatori del canale chiamati a rivestire un ruolo diverso dal passato di fronte all’affermarsi di nuovi trend tecnologici, in particolare quelli della virtualizzazione, del cloud computing e della mobility che impongono e determinano profonde trasformazioni aziendali. “Per tre anni Citrix ha investito e si è focalizzata sulla parte commerciale per spingere la nuova offerta. Adesso è arrivato il momento di accelerare sul canale, riflesso dell’investimento che abbiamo fatto sull’offerta che richiede sempre più consulenza e una profonda  conoscenza delle tecnologie verso l’utente finale”, afferma Benjamin Jolivet, Channel Manager Citrix Italia.
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 Benjamin Jolivet, Channel Manager Citrix Italia
In Italia
, spiega Jolivet, la penetrazione dell’offerta Citrix non è ottimale come in altri paesi in settori particolarmente strategici quali per esempio la finanza, il retail e la sanità. Ambiti dove la virtualizzazione, punto di forza societario, è un successo in altri paesi. L’innovazione non attecchisce con facilità nel Belpaese, troppo ancorato a modelli tradizionali ormai desueti. “Nessun competitor offre la virtualizzazione sull’utente finale come Citrix. Altri fanno annunci relativi alla componente applicativa e alla mobility e ciò non può che farci piacere perché significa che la nostra  visione è validata e riconosciuta dai concorrenti. Citrix ha prodotti competitivi di alto valore che il canale distributivo deve essere in grado di orchestrare. Spinge il concetto dell’’anyness’ a livello end user per arrivare fino all’application management. Citrix è l’unica a offrirlo con l’user experience coerente da device a device. Nessun altro competitor ha una strategia di mobility paragonabile alla nostra: network, applicazione, dato e contenuto mobile aggregato sullo stesso device”, dice.
Sono tre gli imperativi di Citrix in termini di go-to-market: costruire una strategia di mobility sul cliente (sell journey); estendere la relazione con cliente e aiutare i partner a differenziarsi.
Il tema del ‘sell journey’ è molto importante per Citrix: “Non è un’operazione banale. Spesso si parte con un approccio tattico ma è fondamentale che il partner guidi il cliente ad avere visibilità sull’investimento; il rischio è di non riuscire ad aiutare il cliente nel processo di trasformazione. Ocorre fare una mappatura della sua situazione del cliente: capire a che punto si trova e dove vuole arrivare. E’ un’attività di consulenza, a cui una fetta importante del canale non è ancora pronto. E Citrix cuole aiutare i partner in questo processo  al fine di aiutarli a parlare la stessa lingua dei clienti per costruire insieme un reale valore di business per loro.” I partner inoltre devono approfittare della posizione predominante di Citrix in termini di base installata sull’utente finale per offrire elementi della strategia di mobility. Ultima ma non meno importante la vocazione di Citrix ad aiutare i partner a differenziarsi sul mercato. “I partner devono sviluppare un loro Dna perché il successo della trasformazione sul cliente passa dalla convinzione del partner nel proporre una soluzione da lui testata, al di là del nostro portafoglio. Con un’offerta estesa e sempre più ricca non possiamo chiedere a tutti i partner di spingere l’intero stack. La grossa forza di Citrix sta nel fatto di poter lavorare anche con altri partendo dal server per arrivare alla collaboration”.
Il commitment societario è molto forte su alcune linee definite: amplificare la visibilità Citrix - “Dobbiamo promuove al meglio il brand e potenziare la visibilità sull’offerta. Ci sono certe aree che soffrono di mancanza di focalizzazione”; generare domanda sia aiutando il canale a fare al meglio questa attività sia potenziando gli strumenti di di lead generation messi loro a disposizione. A questo proposito Citrix di recente ha lanciato la piattaforma Self IQ, un motore di lead generation dove il partner trova tutti i contenuti per formulare un’offerta e fare presentazioni sulla tecnologia; aumentare il coinvolgimento dei partner attraverso investimenti e qualificazione dei progetti attraverso differenti meccanismi di reward. “Vogliamo ricompensare i partner che sviluppano progetti con noi; coloro che sono in grado di portare i clienti in questo viaggio di trasformazione”, sottolinea.
Nel frattempo il nuovo programma di canale lanciato circa 18 mesi fa sta iniziando a dare i primi risultati concreti. “In passato non esisteva una chiara distinzione tra i livelli di partnership. In alcune situazioni i partner portavano avanti progetti senza avere competenze e tutto si giocava a livello di  guerra del prezzo senza aver capito effettivamente il valore delle soluzioni Citrix. Con il nuovo programma la situazione è stata sanata insistendo sul fatto che Citrix riconosce il valore dell’investimento fatto dal partner. Se non si investe non si può pretendere di portare progetti di valore al cliente”. 

[tit:I nuovi tasselli della strategia di go-to-market]
Tocca a Luca Marinelli, Vice President Partners Sales & Strategy Citrix Emea, dare un aggiornamento sull’evoluzione del programma di canale annunciato lo scorso anno e presentare alcune novità relative a una serie di promozioni, in una prospettiva Emea. “Al mio arrivo in Citrix circa 15 mesi fa l’azienda stava attraversando un momento di profonda trasformazione dell’offerta che si riflettava in un nuovo modo di andare sul mercato. In questa fase il canale è stato la componente che ha subìto la più grossa trasformazione”, afferma. Due le grosse novità introdotte l’anno scorso: un  programma Emea di distribuzione che sposava la filosofia ‘pay for performance’, e, lato partner, l’introduzione a livello mondiale di un nuovo programma di canale che ha sancito i criteri oggettivi per entrare nei differenti livelli di partnership - Silver, Gold, Platinum - e il ritorno di investimento che spetta a un partner a seconda del livello di appartenenza. Fino al 31 gennaio - in concidenza del termine dell’anno fiscale - i partner hanno avuto la possibilità di migrare al nuovo programma”.
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Luca Marinelli, Vice President Partners Sales & Strategy Citrix Emea
Per l’esercizio 2014 la filosofia adottata sul canale non cambia: rimane quella introdotta lo scorso anno, con l’aggiunta di alcuni tasselli.
Primo: lo scorso 1° aprile è stata rilasciata l’evoluzione del programma di distribuzione che se da una parte vuole a ridare profitto ai distributori, dando loro ossigeno per continuare a investire in Citrix, dall’altra punta ad avere distributori molto più proattivi nello sviluppo del business. “Oggi vogliamo utilizzare i distributori non solo per transare il business ma anche per sviluppare il business”, commenta.
In Emea Citrix conta circa 4.400 partner, di cui in media ne gestisce direttamente circa 450 (300 quelli italiani di cui 11 gestiti direttamente, ndr), e gli altri sono ad appannaggio dei distributori.
Le entità distributive che operano con Citrix in Emea sono circa 61. In Italia i distributori della filiale sono tre: Ready Informatica, Computer Gross e Computerlinks. “Diamo ai distributori obiettivi chiari di sviluppo dei partner. Vogliamo essere sicuri che aiutino i partner a fare i primi passi con noi, e nel caso siano già nostri partner, a crescere. Abbiamo iniziato una serie di percorsi di enablement che passano attraverso la distribuzione ma servono anche per la distribuzione a formare le persone, a essere sempre più in grado proporre la nostra tecnologia end-to-end, dal networking al data center che abilita i clienti ad avere uno stile di lavoro mobile.” 
La seconda variante è una promozione relativa al programma di canale. I partner che hanno perso il loro status al 31 gennaio hanno oggi la possibilità di ritornare al loro livello fino al prossimo 30 giugno. “Razionalizzando i criteri di acquisizione delle certificazioni qualcuno non è riuscito ad adeguarsi. Per questo abbiamo ritenuto opportuno prorogare tale data per aiutare i partner a riacquisire lo status”, spiega. 
La terza azione particolarmente interessante è relativa all’iniziativa già attiva di registrazione delle opportunità che prevede un bonus – Citrix Advisory Reward Card – qualora l’opportunità venga chiusa, indipendentemente dal fatto che l’opportunità venga chiusa e fatturata dal partner che l’ha generata.Poiché Citrix è molto interessata a coprire in modo significativo il mercato della media e piccola impresa, avendo già una buona penetrazione nella fascia alta del mercato, abbiamo  introdotto una promozione denominata New Customer Bonus attiva fino a fine anno che incrementa del 50% la Citrix Advisory Reward Card quando i partner portano nuovi clienti. Per nuovi clienti si intendono sia clienti non presenti nel database aziedale che quelli che non comprano i prodotti Citrix da almeno due anni”.
Il 2014 sarà anche l’anno della spinta verso il mercato Pmi attraverso l’offerta cloud. “Abbiamo aperto il programma Cloud Service Provider in maniera più struttura su mercato italiano”.
Ultima ma non meno importante la responsabilità attribuita a Marinelli di tutto il field marketing a partire dallo scorso aprile; un team che ha come obiettivo principale quello di creare la domanda attraverso tre motori: itouch marketing, le attività che coinvolgono clienti e partner direttamente (per esempio i recenti eventi Enterprise Mobility a marzo o i Citrix Partner Accelerator a Roma e Milano ad aprile,...); ireach, tutta la parte on line (mailing, siti Web); partner marketing, attività di co-marketing per sviluppare la domanda. “Abbiamo ritenuto importante integrare la componente marketing a quella di canale come accade in altre geografie al fine di creare più domanda sulla parte bassa del mercato e attrarre un numero maggiore di clienti”. 
In procinto di festeggiare i 25 anni di storia Citrix è quindi pronta a proporsi sul mercato in veste rinnovata con una nuova offerta articolata che risponde ai nuovi pradigmi tecnologici e un modello di go-to-market che aderisce a queste nuove istanze. “Vogliamo guidare i nostri partner ad adottare un vero metodo di trasformazione al fine di creare valore al business del cliente. Valorizzeremo la serietà e gli investimenti dei partner che credono in Citrix e adottano questo approccio”, enfatizza Jolivet  che intende riconoscere l’eccellenza dei partner che investono su Citrix.Sia a livello distributivo che a livello canale non ho mai visto così tanto interesse a vendere Citrix. Vogliamo premiare coloro che hanno accelerato con noi. Per questo abbiamo rilanciato l’idea dei premi ai partner. Dobbiamo valorizzare i casi innovativi italiani, le eccellenze che portano innovazione e che spesso non emergono a sufficienza. Sul prossimo palco di Las Vegas voglio che ci siano anche dei partner italiani”, conclude.

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