Citrix, partner consulenti per guidare la trasformazione dei clienti

Pubblicato il: 06/05/2014
Autore: Barbara Torresani

Nell’era della mobility e del cloud i partner sono chiamati a essere sempre più consulenti per affiancare i clienti nel loro processo di trasformazione. Benjamin Jolivet e Luca Marinelli, rispettivamente Channel Manager Citrix Italia e VP Partners Sales & Strategy Citrix Emea, raccontano le ultime novità della strategia di canale Italia ed Emea.

Nel suo 25esimo anno di storia Citrix si presenta al mercato con un portafoglio di soluzioni sempre più ricco e coerente che deve necessariamente essere compreso a fondo dai partner per far breccia sul mercato delle aziende di ogni dimensione, dalle grandi alle piccole, passando per le medie. Un’offerta end-to-end in grado di abilitare i clienti ad avere uno stile di lavoro mobile che abbraccia tutto lo spettro delle loro attività, che, così concepita, richiede un approccio sempre meno tattico e sempre più consulenziale. E’ questo ciò che oggi il vendor chiede agli operatori del canale chiamati a rivestire un ruolo diverso dal passato di fronte all’affermarsi di nuovi trend tecnologici, in particolare quelli della virtualizzazione, del cloud computing e della mobility che impongono e determinano profonde trasformazioni aziendali. “Per tre anni Citrix ha investito e si è focalizzata sulla parte commerciale per spingere la nuova offerta. Adesso è arrivato il momento di accelerare sul canale, riflesso dell’investimento che abbiamo fatto sull’offerta che richiede sempre più consulenza e una profonda  conoscenza delle tecnologie verso l’utente finale”, afferma Benjamin Jolivet, Channel Manager Citrix Italia.
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 Benjamin Jolivet, Channel Manager Citrix Italia
In Italia
, spiega Jolivet, la penetrazione dell’offerta Citrix non è ottimale come in altri paesi in settori particolarmente strategici quali per esempio la finanza, il retail e la sanità. Ambiti dove la virtualizzazione, punto di forza societario, è un successo in altri paesi. L’innovazione non attecchisce con facilità nel Belpaese, troppo ancorato a modelli tradizionali ormai desueti. “Nessun competitor offre la virtualizzazione sull’utente finale come Citrix. Altri fanno annunci relativi alla componente applicativa e alla mobility e ciò non può che farci piacere perché significa che la nostra  visione è validata e riconosciuta dai concorrenti. Citrix ha prodotti competitivi di alto valore che il canale distributivo deve essere in grado di orchestrare. Spinge il concetto dell’’anyness’ a livello end user per arrivare fino all’application management. Citrix è l’unica a offrirlo con l’user experience coerente da device a device. Nessun altro competitor ha una strategia di mobility paragonabile alla nostra: network, applicazione, dato e contenuto mobile aggregato sullo stesso device”, dice.
Sono tre gli imperativi di Citrix in termini di go-to-market: costruire una strategia di mobility sul cliente (sell journey); estendere la relazione con cliente e aiutare i partner a differenziarsi.
Il tema del ‘sell journey’ è molto importante per Citrix: “Non è un’operazione banale. Spesso si parte con un approccio tattico ma è fondamentale che il partner guidi il cliente ad avere visibilità sull’investimento; il rischio è di non riuscire ad aiutare il cliente nel processo di trasformazione. Ocorre fare una mappatura della sua situazione del cliente: capire a che punto si trova e dove vuole arrivare. E’ un’attività di consulenza, a cui una fetta importante del canale non è ancora pronto. E Citrix cuole aiutare i partner in questo processo  al fine di aiutarli a parlare la stessa lingua dei clienti per costruire insieme un reale valore di business per loro.” I partner inoltre devono approfittare della posizione predominante di Citrix in termini di base installata sull’utente finale per offrire elementi della strategia di mobility. Ultima ma non meno importante la vocazione di Citrix ad aiutare i partner a differenziarsi sul mercato. “I partner devono sviluppare un loro Dna perché il successo della trasformazione sul cliente passa dalla convinzione del partner nel proporre una soluzione da lui testata, al di là del nostro portafoglio. Con un’offerta estesa e sempre più ricca non possiamo chiedere a tutti i partner di spingere l’intero stack. La grossa forza di Citrix sta nel fatto di poter lavorare anche con altri partendo dal server per arrivare alla collaboration”.
Il commitment societario è molto forte su alcune linee definite: amplificare la visibilità Citrix - “Dobbiamo promuove al meglio il brand e potenziare la visibilità sull’offerta. Ci sono certe aree che soffrono di mancanza di focalizzazione”; generare domanda sia aiutando il canale a fare al meglio questa attività sia potenziando gli strumenti di di lead generation messi loro a disposizione. A questo proposito Citrix di recente ha lanciato la piattaforma Self IQ, un motore di lead generation dove il partner trova tutti i contenuti per formulare un’offerta e fare presentazioni sulla tecnologia; aumentare il coinvolgimento dei partner attraverso investimenti e qualificazione dei progetti attraverso differenti meccanismi di reward. “Vogliamo ricompensare i partner che sviluppano progetti con noi; coloro che sono in grado di portare i clienti in questo viaggio di trasformazione”, sottolinea.
Nel frattempo il nuovo programma di canale lanciato circa 18 mesi fa sta iniziando a dare i primi risultati concreti. “In passato non esisteva una chiara distinzione tra i livelli di partnership. In alcune situazioni i partner portavano avanti progetti senza avere competenze e tutto si giocava a livello di  guerra del prezzo senza aver capito effettivamente il valore delle soluzioni Citrix. Con il nuovo programma la situazione è stata sanata insistendo sul fatto che Citrix riconosce il valore dell’investimento fatto dal partner. Se non si investe non si può pretendere di portare progetti di valore al cliente”. 

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