HP Printing rafforza la componente Mps

Pubblicato il: 13/08/2014
Autore: Barbara Torresani

Tecnologie innovative e programmi di canale per spingere la componente di servizi di stampa gestiti, attraverso l’ecosistema dei partner. A partire da quelli IT e coinvolgendo quelli del mondo copier. Luca Motta, PPS Printing Category Director, HP Italiana, racconta la strategia.

Il printing è un segmento strategico all’interno della galassia HP; un pezzo di business importante che rappresenta circa un terzo del fatturato societario a livello mondiale. Ed è un ambito che sta vivendo un momento effervescente di innovazione sia tecnologica sia di programmi con cui il vendor propone i dispositivi di stampa e le soluzioni di stampa gestita. “Il mondo della stampa si sta spostando da una modalità transazionale, focalizzata sul detenere l’asset della stampante, a una modalità di servizio di stampa gestita. Per questo HP punta ad arrivare a fine 2015 a un peso della componente di servizi di stampa gestiti sul fatturato pari al 50% (oggi 30%), afferma Luca Motta, PPS Printing Category Director, HP Italiana, nell'illustrare le ultime novità relative a questa realtà. “Come HP siamo impegnati nello sviluppo di nuovi approcci per affrontare le sfide future – tecnologiche e di proposizione tramite i nostri partner di canale. Nel printing sta avvenendo quasi una una rivoluzione legata alla tecnologia PageWide, su cui HP sta investendo molto. Ad oggi siamo gli unici ad averla sul mercato; pensiamo che cambierà profondamente l’approccio alla stampa non solo degli utenti ma anche dei nostri partner di canale”.
HP PageWide garantisce grandi volumi di stampa con un'alta qualità, a velocità elevata e a minor costo. “Porta risparmi considerevoli e consistenti nell’ottica del costo per pagina, del costo di stampa e del risparmio energetico e soddisfa elementi sempre più sensibili nell’ambito dell’ecosostenibilità. Pur basandosi sulla tecnologia a getto di inchiostro, in HP la definiamo una nuova tecnologia, per smittizzare il concetto che la tecnologia a getto di inchiostro è adatta al consumatore mentre la tecnologia laser si rivolge alle aziende”.

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Luca Motta, PPS Printing Category Director, HP Italiana
Da un punto di vista tecnologico HP sta investendo per sviluppare uteriormente questa tecnologia e far sì che si affermi sul mercato. “Stiamo lavorando a nuovi modelli e line up per il prossimo anno. Tutto ciò non va a discapito della tecnologia laser, che rimane un’offerta fondamentale del nostro portafoglio printing, però pensiamo che le aree di sviluppo maggiori e di ulteriore innovazione provengano da questa nuova tecnologia.” In relazione all’innovazione della tecnologia laser va detto che HP negli ultimi 18-24 mesi ha rinnovato totalemente la gamma di stampanti e le macchine non hanno più di due anni di anzianità di introduzione sul mercato.
Ma se oggi PageWide è la rappresentazione concreta dell’innovazione di HP nel printing da un punto di vista tecnologico i trend principali intorno a cui ruota la strategia HP, printing compreso, sono: Cloud, Big Data, Security e Mobility. “Anche nel printing interpretiamo questi trend; non solo l’R&D si concentra nello sviluppo di dispositivi che soddisfino questi trend ma cerchiamo anche di sviluppare programmi e proposte affinché l’intera proposizione aderisca alle richieste sempre più sfidanti degli utenti e delle aziende.“
Le aziende, infatti, sono impegnate nella ricerca spasmodica di contenere i costi, realizzare risparmi consistenti sia per le condizioni economiche attuali sia per rimanere competitive sul mercato. “Come detto, di fatto, il printing si sta spostando da una modalità transazionale a una modalità di servizio di stampa gestita. I tempi sono maturi sia per HP sia per le aziende e i partner. HP non solo è pronta oggi, ma ritiene di essere sempre più pronta per le sfide future. L’offerta printing sta muovendosi sempre più nella direzione dei Mps – Managed Print Services -  servizi di stampa gestita - sia lato HP come interlocutore primario per le aziende, ma, soprattutto, lato partner di canale”. 

Il nuovo programma Msp
Di recente la società ha lanciato Pmps – Partner Mps
- un nuovo programma, evoluzione del precedente, sviluppato al fine di permettere ai partner di investire in competenze e risorse per proporre sul mercato i prodotti/servizi di stampa gestita in una logica contrattuale. Il Pmps dà al partner la possibilità di scegliere come portare l’offerta printing sul mercato: in piena autonomia, essendo lui in primis l’interfaccia verso il cliente oppure facendosi affiancare da HP per i servizi su cui ancora non è attrezzato o su cui si sente più confidente se a fornirli è HP. Il tutto in un’ottica di partnership molto stretta e solidale”, spiega Motta. E prosegue: Con questo nuovo programma HP rafforza ed estende la propria focalizzazione sui servizi di stampa gestiti sia con la la forza innovativa delle nuove tecnologie - tra cui il PageWide piuttosto che tutte le nuove multifunzione laser - sia nell’ottica di dare risposte più esaustive e complete alle richieste del partner, che trova HP al proprio fianco nel portare l’offerta della stampa gestita sul mercato delle grandi e medie imprese ma anche delle piccole, un target sempre più importante per questo tipo di offerta e servizi”.
hpstampante.jpgLe novità comprendono: procedure semplici e automatiche di ordinazione e rifornimento dei materiali di consumo con le nuove soluzioni HP SureSupply; aggiornamenti del portale HP Express Decision, per supportare i partner di canale nella definizione di proposte e preventivi basati sul costo per pagina e su altri modelli di fatturazione, assicurando report di marketing aggiornati, monitoraggio dei contratti e account management; incremento del supporto di più fornitori negli ambienti gestiti; funzionalità di gestione automatizzata del parco stampanti con miglioramenti alla HP Smart Decision Suite; ampliamenti regionali degli HP Partner Managed Print Services. L'espansione geografica di HP Partner MPS permette ai partner di canale di promuovere gli HP Mps in nuove aree, incrementa e migliora le vendite dei partner già iscritti al programma nelle zone coperte e garantisce una maggior efficienza e migliore gestione dell'ambiente di stampa. 

Partner IT e operatori del copier
Oggi sono due le tipologie di partner con cui HP punta a proporre i servizi di stampa gestiti: gli operatori del mondo IT e quelli provenienti dall'ambito copier (le fotocopiatrici). Storiamente HP lavora con i partner dell’IT, suo mondo di provenienza, e in questo ambito annovera un numero significativo di partnership solide che stanno investendo nell’ambito delle soluzioni di stampa. Oggi, inoltre, sta sviluppando relazioni interessanti con partner del copier con spiccate  competenze nel fornire forme contrattuali al mercato. “HP da parte sua cerca di interpretare le esigenze delle due differenti tipologie di partner; si adatta alla loro morfologia cercando di percorrere in modo congiunto un cammino che va in un’unica direzione: portare la soluzione di stampa gestita sul mercato. Da parte loro anche gli operatori del canale devono seguire un processo evolutivo: le due tipologie di partner stanno confluendo in quanto le fotocopiatrici hanno lasciato il posto alle soluzioni multifunzione che soddisfano entrambe le esigenze. E’ un processo evolutivo che entrambe le tipologie devono fare: riuscire a portare soluzioni sempre più vicine a quelle che sono le esigenze dei clienti che realizzino risparmi importanti – che è il fine primario a cui tutti devono tendere tutti”.  
Il portafoglio di stampa gestita deve permettere al cliente di salvaguardare gli investimenti, ottenere un risparmio importante sui costi di stampa e soprattutto deve indirizzare il tema più ampio dei prossimi anni relativo alla gestione dei flussi di lavoro e dei flussi documentali. “Per maturare queste competenze- sia tecniche sia comemerciali – lè necessario essere supportati da un partner forte come HP, l’unico che può annoverare un portafoglio completo di entrambe le tecnologie – laser e getto di inchiostro – e anche un’esperienza pluriennale nell’ambito dei servizi gestiti”. 

Plus e obiettivi HP printing
Oggi il 90% del fatturato Pps – Printing & Personal System – passa tramite i partner di canale e questa è la strategia di vendita che accompagnerà HP anche nel futuro. Da qui, l’importanza rivestita dagli operatori delle terze parti. HP è convinta di rappresentare per loro un vendor con caratteristiche uniche: “Per HP il canale è sempre stato l’asse portante per andare sul mercato. Chi lavora con noi da anni apprezza questo approccio: la lungimiranza in termini di partnership, programmi a sostegno della relazione, pianificazione ma anche consistenza nell’esecuzione”.
C’è poi l’asset tecnologico: “HP è l’unico vendor ad annoverare tecnologie che abbracciano sia l’ambito laser sia quello del getto di inchiostro. E con PageWide porta al mercato b2b la tecnologia a getto di inchiostro che proviene dalla stampa digitale Indigo, che oggi conta più di 60 milioni di pagine stampate nell’ambito del digital printing nel mondo. E’ una tecnologia più che affidabile, che permette di raggiungere non solo qualità di stampa ma anche velocità e risparmi notevoli.”
Non ultima, secondo Motta, l’esperienza e le competenze nel portare e rendere disponibili i servizi sul mercato, che derivano dalla divisione Servizi. “Il post vendita HP è riconosciuto dal mercato come uno dei migliori; un altro asset che HP mette a disposizione dei partner. E se sono loro a voler portare i loro servizi sul mercato, HP fornisce loro tutta l’infrastruttura a contorno: supporto tecnico, informazioni, ingaggio, ...”
La focalizzazione sulla componente Mps è più che evidente in HP Printing. E in quest’ambito la metrica a cui la società deve attenersi è quella di crescere più del mercato: “Nel printing vogliamo continuare a giocare un ruolo chiave, da leader, ed entro la fine del 2015 puntiamo a raggiungere un mix di fatturato - 50% e 50% - tra servizi gestiti (oggi al 30%) e ambito transazionale (70%)", conclude Motta.

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