Delgrosso (HP EG), accelerare coi partner per abilitare il New Style of Business
Rompere gli schemi, guidare partnership profittevoli, integrare le strategie di vendita, costruire l'ecosistema per il new style of IT: queste le principali priorità per il canale nel 2015. Le spiega Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Italy HP Enterprise.
‘Accelerate to win’ è stato il claim della HP Italian Partner Conference, svoltasi nei giorni scorsi nella cornice del Palacongressi di Rimini. Un evento di relazione, durante il quale HP Enterprise Group ha coinvolto i partner certificati – circa 300 nell’occasione – a cui il vendor ha illustrato il concetto di New Style of IT che evolve e si concretizza nel New style of Business e le principali priorità da raggiungere in modo congiunto. “Oggi è tempo di espandere e accelerare – afferma Paolo Delgrosso – Indirect Sales Director Italy HP Enterprise - regista della manifestazione. Un percorso, quello avviato con l’ecosistema dei partner, che se nel fiscal year 2013 ci ha visti impegnati nella ricostruzione della Foundation del modello indiretto in termini operativi, nel FY 2014 si è spostato sull’ottimizzazione delle performance indirette per fare crescere la parte core del portfolio, nel FY 2015 e nel FY2016 si focalizzarà sull’espansione e sull’accelerazione, che si traducono nell’abilitare l’ecosistema dei partner a offrire le soluzioni del New Style of Business.” Come spiega Delgrosso, il New Style of Business è la trasposizione operativa del New Style of IT che poggia sui paradigmi cloud computing, mobility, Big Data e Security. “In sostanza, significa costruire la migliore infrastruttura - server, storage, networking, converged infrastructure; il miglior software – in termini di delivery delle applicazioni, Big Data, sicurezza, gestione delle operazioni IT; ma anche sviluppare e abilitare il cloud computing nelle sue diverse forme - private, pubblic, managed private, manage virtual private - e i servizi per trasformare e gestire l’IT tradizionale che diventa moderna. Il tutto con i servizi finanziari trasversali per supportare partner e clienti con il modello più adeguato al loro business”, sostiene.
“Di fronte a clienti che chiedono agilità e flessibilità, riduzione dei costi e dei rischi, un incremento di fatturato e profitti e migliori, nonché customer experience ed employee experience il nostro impegno con voi è quello di favorire la trasformazione dell’infrastruttura IT che deve diventare on-demand, proteggere gli asset digitali, rendere il workspace più produttivo possibile e aiutare le aziende clienti a diventare data driven” enfatizza. In concreto, secondo Delgrosso è necessario fare crescere il business tradizionale - “l'infrastruttura tradizionale rimane fondamentale e su di essa continuiamo a lavorare ma serve anche a fare cose nuove, come i data center moderni e il cloud”-, operare con un modello sempre più orientato ai servizi, adottando un modello di consumo flessibile e sviluppando ed elevando le competenze.
Le priorità per il canale nel 2015
Di fronte a uno scenario così delineato, sono quattro le principali priorità date al canale dei partner: rompere gli schemi innovando: “Bisogna costantemente cambiare e trasformare i paradigmi, per esempio diminuendo i consumi energetici e i costi del prodotti, diventando più veloci e performanti. Gli esempi tecnologici messi in campo da HP in questa direzione sono molteplici a partire da Superdome X, piuttosto che i sistemi Moonshot"; integrare le strategie di vendita – “Dobbiamo operare insieme: stabilire business plane congiunti e verificare con regolarità se sono allineati con le aspettative poste”; Guidare partnership profittevoli – “E’ necessario lavorare nell'ottica di incrementare i margini. Credo che il nostro programma di canale sia uno dei più profittevoli sul mercato, ma non è solo quello, è anche il fatto che investiamo costantemente per far sì che si aprano nuove aree di mercato e quindi si sviluppino sempre nuove occasioni da cogliere”, costruire l’ecosistema per il nuovo stile dell’IT - ”Dobbiamo con voi e con altri alleati tenere il passo dei nuovi trend di mercato”, sottolinea.
In un rapporto win-win come quello impostato, HP punta ad avere il miglior portafoglio tecnologico innovativo da mettere a disposizione dei partner per arrivare fino all’ultimo miglio dall’utente finale: "Con i partner vogliamo guidare la trasformazione verso il New Style of Business che deve essere tradotto in parole chiave per i clienti: spiegando loro le tecnologie e le soluzioni. Per far ciò occorre che i partner investano sulle competenze: devono possedere il kwnoledge, la capacità di andare dai clienti a spiegare loro i nostri prodotti come se fossero HP. Così potremo condividere con loro i successi oggi e nel futuro”.
Sono numerose le opportunità da cogliere in modo congiunto. Tra queste, nel breve si collocano la nuova soluzione che poggia sull'alleanza denominata Better Togheter tra HP, Microsoft, Palntronics e Polycom per semplificare l'adozione di tecnologie Unified Communication & Collaboration: “Siamo già operativi e molti partner hanno aderito all'iniziativa”. E poi non bisogna farsi scappare l'end of sales di Windows Server 2003 prevista a luglio. “Ci sono ancora qualche decina di migliaia di server con a bordo questo sistema operativo che da luglio non sarà più supportato.I server non si cambiano dall’oggi al domani. E’ un’attività che va pianificata. Molti partner si sono già attivati e abbiamo già ottimi risultati. Siamo però ancora ben lontani da ciò che ci aspettiamo”.
E poi ci sono le molteplici attività messe in campo dal vendor per generare la domanda e sviluppare business in modo congiunto, tra cui: un roadshow in procinto di partire sul territorio – 3PAR Flash Roadshow di cui sono stati pianificati più di 10 eventi – al fine di raccontare i nuovi prodotti storage e le nuove soluzioni; l'organizzazione di eventi; l'HP Storage Study Tours, una serie di visite pianificate presso strutture HP quali Labs BURA di Bristol, la fabbrica dei prodotti 3PAR di Praga e il Technical Comptence Center di Boeblingen.
La consulting a supporto del partner
Per abilitare il percorso di trasformazione dei partner e il trasferimento del messaggio del New Style of Business in modo corretto ai clienti, quest'anno inoltre HP ha pensato di favorire la collaborazione tra la propria componente di consulting e il canale. “Le nuove tecnologie richiedono competenze più elevate da parte dei partner. Per questo mettiamo a loro disposizione la nostra consulting – una sorta di affiancamento e non di sovrapposizione - al fine di dare un boost più veloce al processo di approfondimento per renderli autonomi il prima possibile.”
E a livello organizzativo dallo scorso aprile HP EG si è data anche una nuova struttura molto più vicina all'utente finale e ai partner in un'ottica locale e verticale che segue i top customer dell’industria e del terziario guidata da Rosalba Agnello.
Delgrosso, a margine dell'evento, commenta la “separation” in atto. “Di fatto la separation è a tutti gli effetti un elemento di accelerazione per le due realtà che rappresentano business molto diversi ed erano già vissute così da clienti e partner". L'idea è comunque quella di portare avanti l'operazione garantendo continuità a partner e clienti: "Alla recente Global Partner Conference di Las Vegas abbiamo definito programmi congiunti di go-to-market e alleanze. I prossimi eventi Discover a Londra a dicembre e il Global Partner Summit a Boston ci vedranno operare in modo congiunto e sinergico".
“Di fronte a clienti che chiedono agilità e flessibilità, riduzione dei costi e dei rischi, un incremento di fatturato e profitti e migliori, nonché customer experience ed employee experience il nostro impegno con voi è quello di favorire la trasformazione dell’infrastruttura IT che deve diventare on-demand, proteggere gli asset digitali, rendere il workspace più produttivo possibile e aiutare le aziende clienti a diventare data driven” enfatizza. In concreto, secondo Delgrosso è necessario fare crescere il business tradizionale - “l'infrastruttura tradizionale rimane fondamentale e su di essa continuiamo a lavorare ma serve anche a fare cose nuove, come i data center moderni e il cloud”-, operare con un modello sempre più orientato ai servizi, adottando un modello di consumo flessibile e sviluppando ed elevando le competenze.
Le priorità per il canale nel 2015
Di fronte a uno scenario così delineato, sono quattro le principali priorità date al canale dei partner: rompere gli schemi innovando: “Bisogna costantemente cambiare e trasformare i paradigmi, per esempio diminuendo i consumi energetici e i costi del prodotti, diventando più veloci e performanti. Gli esempi tecnologici messi in campo da HP in questa direzione sono molteplici a partire da Superdome X, piuttosto che i sistemi Moonshot"; integrare le strategie di vendita – “Dobbiamo operare insieme: stabilire business plane congiunti e verificare con regolarità se sono allineati con le aspettative poste”; Guidare partnership profittevoli – “E’ necessario lavorare nell'ottica di incrementare i margini. Credo che il nostro programma di canale sia uno dei più profittevoli sul mercato, ma non è solo quello, è anche il fatto che investiamo costantemente per far sì che si aprano nuove aree di mercato e quindi si sviluppino sempre nuove occasioni da cogliere”, costruire l’ecosistema per il nuovo stile dell’IT - ”Dobbiamo con voi e con altri alleati tenere il passo dei nuovi trend di mercato”, sottolinea.
In un rapporto win-win come quello impostato, HP punta ad avere il miglior portafoglio tecnologico innovativo da mettere a disposizione dei partner per arrivare fino all’ultimo miglio dall’utente finale: "Con i partner vogliamo guidare la trasformazione verso il New Style of Business che deve essere tradotto in parole chiave per i clienti: spiegando loro le tecnologie e le soluzioni. Per far ciò occorre che i partner investano sulle competenze: devono possedere il kwnoledge, la capacità di andare dai clienti a spiegare loro i nostri prodotti come se fossero HP. Così potremo condividere con loro i successi oggi e nel futuro”.
Sono numerose le opportunità da cogliere in modo congiunto. Tra queste, nel breve si collocano la nuova soluzione che poggia sull'alleanza denominata Better Togheter tra HP, Microsoft, Palntronics e Polycom per semplificare l'adozione di tecnologie Unified Communication & Collaboration: “Siamo già operativi e molti partner hanno aderito all'iniziativa”. E poi non bisogna farsi scappare l'end of sales di Windows Server 2003 prevista a luglio. “Ci sono ancora qualche decina di migliaia di server con a bordo questo sistema operativo che da luglio non sarà più supportato.I server non si cambiano dall’oggi al domani. E’ un’attività che va pianificata. Molti partner si sono già attivati e abbiamo già ottimi risultati. Siamo però ancora ben lontani da ciò che ci aspettiamo”. E poi ci sono le molteplici attività messe in campo dal vendor per generare la domanda e sviluppare business in modo congiunto, tra cui: un roadshow in procinto di partire sul territorio – 3PAR Flash Roadshow di cui sono stati pianificati più di 10 eventi – al fine di raccontare i nuovi prodotti storage e le nuove soluzioni; l'organizzazione di eventi; l'HP Storage Study Tours, una serie di visite pianificate presso strutture HP quali Labs BURA di Bristol, la fabbrica dei prodotti 3PAR di Praga e il Technical Comptence Center di Boeblingen.
La consulting a supporto del partner
Per abilitare il percorso di trasformazione dei partner e il trasferimento del messaggio del New Style of Business in modo corretto ai clienti, quest'anno inoltre HP ha pensato di favorire la collaborazione tra la propria componente di consulting e il canale. “Le nuove tecnologie richiedono competenze più elevate da parte dei partner. Per questo mettiamo a loro disposizione la nostra consulting – una sorta di affiancamento e non di sovrapposizione - al fine di dare un boost più veloce al processo di approfondimento per renderli autonomi il prima possibile.”
E a livello organizzativo dallo scorso aprile HP EG si è data anche una nuova struttura molto più vicina all'utente finale e ai partner in un'ottica locale e verticale che segue i top customer dell’industria e del terziario guidata da Rosalba Agnello.
Delgrosso, a margine dell'evento, commenta la “separation” in atto. “Di fatto la separation è a tutti gli effetti un elemento di accelerazione per le due realtà che rappresentano business molto diversi ed erano già vissute così da clienti e partner". L'idea è comunque quella di portare avanti l'operazione garantendo continuità a partner e clienti: "Alla recente Global Partner Conference di Las Vegas abbiamo definito programmi congiunti di go-to-market e alleanze. I prossimi eventi Discover a Londra a dicembre e il Global Partner Summit a Boston ci vedranno operare in modo congiunto e sinergico".
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