L’IT fa rima con business. Bisogna però cambiare passo e innovare

Pubblicato il: 03/07/2015
Autore: Barbara Torresani

Un momento di confronto tra vendor e operatori delle terze parti per capire il ruolo dell'ICT in un mondo in trasformazione. I punti di vista delle aziende partecipanti al 16° Forum di Grandangolo con uno scorcio sul mercato distributivo messo a punto dall'analista Context.

L'ICT è realmente leva per le aziende per essere competitive sul mercato?
È il quesito di fondo che si sono poste le aziende partecipanti al consueto appuntamento annuale di Grandangolo che ha chiamato a raccolta fornitori del mondo IT e operatori delle terze parti, con l’obiettivo di capire il loro punto di vista dopo aver avuto da Context una panoramica sull’andamento della distribuzione e del canale nel corso del primo trimestre del 2015: un’analisi dei principali comparti del settore e delle categorie di prodotto illustrata da Isabel Aranda, Country Manager di Context in Italia. 
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Lo spaccato della distribuzione

Secondo Context, società inglese di analisi di mercato specializzata sulle dinamiche canale, che effettua tracking delle vendite e dei prezzi, con un panel sulla distribuzione in 18 paesi a livello Emea, dotata di un potente database di rivenditori che raggiunge circa 7000 reseller ogni mese e 320 mila rivenditori a livello europeo, arrivano segnali positivi dal panel di distribuzione nazionale ed europeo – che poggia su dati grezzi aggregati e sottoposti a regole di riservatezza:
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Isabel Aranda, Country Manager di Context in Italia
“Nei primi tre mesi dell’anno il mercato della distribuzione europea ha riportato una crescita del 2,6% per un fatturato pari a 14,74  miliardi di euro. In questo contesto le cinque principali economie – UK e Irlanda, Germania,  Italia, Francia e Spagna  - hanno registrato una crescita ancora maggiore, pari al 6,6% per un valore di 9,4 miliardi di revenue. In questo quadro l’Italia ha fatturato 1.463 milioni di euro, dimostrandosi un paese in continua crescita, a doppia cifra,  con un + 13,4% rispetto al primo trimestre del 2014 aggiudicandosi la terza posizione nel mercato distributivo in Europa, dopo Germania e UK&Irlanda".
Il panel distributivo italiano – il cui parco clienti  è costituito da reseller appartenenti al 40% al Smb, dal 25% da retailer e dal 25% a corporate reseller – in questo primo trimestre riconosce tra i top vendor HP, al primo posto con una quota del 17% e una crescita dell’1%, seguita da Apple con il 16% di quota e una crescita del 43%. Terza posizione occupata da Samsung (9%) in crescita del 22% mentre Lenovo al quarto posto mette a segno un +56% anno su anno con una peso del 5%. Da segnalare le crescite percentuali anche per Cisco (+40% in 8° posizione), Dell che alla nona posizione riporta una crescita del 67%, Emc (+24%) e Symantec (+23%). 

Mobile computing, tlc, software dc networking&security
I settori che incidono di più a livello distributivo, di cui alcuni hanno registrato le maggiori crescite in termini di vendite, sono stati: mobile computing con un peso del 21% (in decrescita del 3%), le telecomunicazioni (16% di peso e + 112% di crescita; in questo comparto Cotext pone telefonini e smartphone), software & licenze (10% peso e 2% di crescita), materiali consumabili (peso del 10% ma in decrescita dell’1%), desktop (8% e +12%), printing (5% e +3%), disk storage (4% e +8%) computing components (3% e +12%). Da segnalare inoltre la crescita del comparto server (+16% con un peso del 2%) e quella della componente data center networking & security (+27% con un’incidenza del 1%) e dei sistemi audio-video del 28%. I 10 principali settori di industria hanno raccolto l’84% delle vendite della distribuzione, con le telecomunicazioni che riportano crescite significative ma anche i desktop per il processo di refresh tecnologico avviato su XP, così come i server e la componente di data center networking e security”, sottolinea Aranda.
Nel canale b2b dei corporate reseller ed Smb (955,6 milioni di fatturato in crescita dell’8% rispetto allo trimestre corrispondente del 2014) i settori che hanno trainato le vendite e inciso maggiormente sul risultato non differiscono molto dai precedenti: software e licenze incidono per il 15% (+1% di crescita), mobile computing 13% (-2% di crescita); materiali consumabili 12% (-1%), desktop computing 10% (+12%); disk storage 6% (+8%),…
“Per il secondo trimestre del 2015 i numeri ottenuti attraverso la distribuzione sono sempre positivi e in crescita, in particolare in Italia a doppia cifra al 16% e  la distribuzione continua ad avere performance interessanti,” conclude Isabel Aranda.
La parola passa quindi ai partecipanti della tavola rotonda chiamati a raccontare il loro punto di vista sul mercato, portando a testimonianza le trasformazioni aziendali che essi stessi hanno vissuto nelle proprie organizzazioni e indicando i percorsi innovativi che stanno seguendo. 

[tit:Data Center e dintorni]
La trasformazione del Data Center è un ambito fortemente innovativo su cui intervengono Brocade, Emerson Network Power e Riverbed.
Il percorso intrapreso da Brocade sembra essere di successo: evoluzione e trasformazione del data center e networking wireless procedono infatti con tassi di crescita a doppia cifra. “In Italia siamo usciti da una recessione macroeconomica molto forte e l’IT sta emergendo come elemento abilitante. In maniera selettiva c’è una certa area di aziende private, pubbliche amministrazioni e service provider infatti, che, malgrado la delicata e difficile situazione finanziaria, sta investendo sull’ IT. In generale, i Cio delle aziende sono alle prese con la trasformazione dei data center che è sentita in modo diffuso: i budget sono sempre ridotti e destinati soprattutto alla gestione del lo status quo, attraverso refresh tecnologici obbligatori e necessari, mentre i budget per l’innovazione sono ancora fortemente penalizzati. Ci sono però componenti tecnologiche del data center che permettono di innovare, risparmiando sui costi”, sostiene Paolo Lossa, Regional Manager Italia e Iberia.
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Paolo Lossa, Regional Manager Italia e Iberia
Per Brocade innovare significa ragionare in logica  di New IP che, come dice Lossa, rappresenta ciò che forse diventerà un mega trend del mercato e abiliterà il networking per la Terza Piattaforma. Si passa dal networking classico per l’accesso costituito da box fisici a un accesso alle applicazioni attraverso servizi (per esempio cloud) in cui data center necessita di investimento e maggior virtualizzazione. “Uno shift da old IP in cui il networking mette al centro l’hardware alla logica del new IP con la centralità sul software”. E’ un tema che sta catturando l’interesse dei  service provider, che intravedono l’opportunità di svincolarsi dai vendor e dagli upgrade tecnologici relativi ai loro prodotti che spingono a un rinnovo continuo dei prodotti. Con la virtualizzazione del networking la logica e il paradigma cambiano profondamente: la centralità è sul software e non su hardware chiuso e proprietario legato alle logiche dei vendor; attraverso l’utilizzo di standard aperti come nel caso di Brocade è possibile arrivare all’estremo per cui lo stesso cliente potrebbe scriversi le applicazioni di networking senza dovere passare dal  vendor. Non si ha bisogno del rilascio della funzionalità di networking, si ha sempre la connettività hardware ma l’intelligenza è a livello superiore, grazie alla virtualizzazione, che eleva il networking a livello software. E’ un tema che crea una disruption molto forte e sta cambiando il mondo networking, il tutto in una logica di automazione e provisioning centralizzato, economico e di innovazione rapida con l’obiettivo di offrire servizi self service a qualsiasi tipologia di business. Ed è un momento molto interessante per Brocade stessa, perché siamo percepiti dal mercato come l’azienda di networking per gli ambienti open; e i deal non si fanno attendere”, conclude Lossa. 

Il data center è l’ambito di elezione anche di Emerson Network Power, pronta a dare risposte alle sfide dettate dal data center moderno in termini di maggiore capacità, disponibilità ed efficienza in uno scenario che punta a un inferiore bisogno di energia per produrre lo stesso livello di capacità di elaborazione disponibile. “Emerson rappresenta tutto ciò che è relativo all’infrastruttura di supporto per il data center. Si pone infatti alla base di qualsiasi infrastruttura IT all’interno del data center sviluppando la parte di alimentazione, raffreddamento e dissipazione; oggi il nostro cavallo battaglia è però il DICM – Data Center Infrastructure Management - che permette di gestire contestualmente sistemi virtuali e fisici aprendo le porte al software defined data center. Si mettono in comunicazione la parte facility di infrastruttura fisica con la parte di elaborazione IT in modo costruttivo”, introduce Cristina Rebolini, Channel Sales Director Italia.
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Cristina Rebolini, Channel Sales Director Italia, Emerson Network Power
Tra i nuovi approcci costruttivi proposti Emerson Network Power vi è quello del data center prefabbricato, che viene realizzato e collaudato in moduli prima di essere assemblato presso la sede di destinazione. Il risultato è una struttura tecnologicamente avanzata e integrata che può essere implementata in tempi più rapidi e con un costo inferiore rispetto a quella tradizionale. L’approccio modulare offre vantaggi in termini di velocità di implementazione, scalabilità, flessibilità progettuale e controllo dei costi.
Per ciò che concerne il modello di go-to-market, Emerson ha sempre avuto venduto direttamente in quanto riteneva che la propria tecnologia si sposasse molto bene con un interlocutore e un approccio diretti. Solo negli ultimi anni ha modificato in parte questa strategia: “Per noi il canale rappresenta una sfida recente; solo da pochi anni lo approcciamo in modo strutturato e sistematico. E oggi anche Emerson si sta ponendo l’obiettivo di fare transitare un certo tipo di business - prodotti e clienti dimensionalmente più piccoli - attraverso il canale, la cui contribuzione oggi è pari al 10%, “ spiega Rebolini.

Riverbed Technology stessa sta attraversando un processo di trasformazione, come racconta Valter Villa, Country Manager italia: “Cambiano i paradigmi perché i clienti chiedono cose diverse dal passato. La stessa ottimizzazione delle applicazioni si sta trasformando da una fornitura di prodotti a una fornitura di servizi”.
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Valter Villa, Country Manager Riverbed  Italia
In relazione al mercato Villa afferma: “Sul mercato italiano vedo un grosso interesse sui  temi relativi all’ottimizzazione anche in relazione a un maggiore e migliore governance del proprio sistema di gestione delle informazioni che diventa sempre più complesso. Riverbed può aiutare i clienti in tre fasi principali:  visibilità – offrendo  strumenti per comprendere  cosa succede a livello infrastrutturale -  ottimizzazione – al fine di utilizzare al meglio le risorse - e controllo –  tenendo monitorato ciò che succede e pianificando il cambiamento. Per contro noto anche una certa paura e pochi investimenti". Seppur nei primi mesi del 2015 la società ha riportato risultati soddisfacenti e positivi in relazione ai risultati del periodo corrispondente dell’esercizio scorso con una crescita significativa, si tratta comunque di risultati al  di sotto di tutte le opportunità che si percepiscono, al grosso potenziale del mercato. “C’è frustrazione per le moltissime opportunità che si intravedono e che non si trasformano in progetti concreti.  Si fa fatica a fare un passo in più e la difficoltà sta anche nel capire come uscire da questa situazione. C’è molto rumore e confusione. Serve uno shift culturale. Anche se i casi virtuosi non mancano”, conclude Villa. 

[tit:La voce delle terze parti]
Centro Computer, corporate delear nato nel 1984 - cinque uffici che seguono tre regioni  (Triveneto, Lombardia, Emilia Romagna), un organico di 140 persone e un fatturato 2014 di 36 milioni euro di cui l’80% fatto dalla rivendita di prodotti acquistati da distributori in Italia e il 20% dall’erogazione di servizi – spinge molto sull’innovazione. “Siamo una società solida, con 30 anni di storia alle spalle che ha mantenuto un rapporto solido anche nella parte imprenditoriale. Oggi, anche se il fatturato è realizzato in prevalenza sulle componenti tradizionali, tutti gli investimenti vanno al di fuori dall’on premise, che non è solo cloud. Il nostro motto infatti è innovare per crescere: solo attraverso l’innovazione si può competere e crescere, cercando di ottenere risparmi interessanti”, dichiara Roberto Vincenzi, Vice Presidente di Centro Computer.
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Roberto Vincenzi, Vice Presidente di Centro Computer
Gli investimenti del corporated delear sono indirizzati a temi quali Unified Communication, un paradigma tecnologico di forte cambiamento aziendale – “noi stessi ne siamo esempio al 100% nelle nostre sedi”; in questo contesto lavora in prevalenza con Microsoft e Lifesize; e poi c’è il tema del Cloud che sviluppa con Microsoft, ma anche print management, digital signage, mentre il business del Software Defined Data Center vede Centro Computer lavorare in prevalenza con HP e Ibm e più di recente con Veeam per il backup dei dati in ambienti virtuali e la connettività verso il cloud. “Veeam è un’azienda che sta avendo una crescita impetuosa soprattutto in Italia dove conta di diventare il numero 1 nell’ambito del data management nel giro di tre anni focalizzandosi non solo sulla data protection ma anche sulla gestione dell’infrastruttura virtuale e delle architteture Sddc,” spiega Vincenzi. 
Per proporre questi temi ai clienti Centro Computer può contare al proprio interno su team fortemente specializzati. 

MHT è invece un system integrator specializzato sui gestionali (ERP) e Crm di Microsoft Dynamics -10 sedi in Italia (una anche a Belgrado) un organico di 180 persone, un fatturato 2014 in crescita dell’11% - che nel 2014 ha fatto la sua entrata nel gruppo Engineering.
“Quella passata non è stata una crisi ma una trasformazione; in Italia dal punto del vista business è stata come una curva gaussiana, con una percentuale troppo piccola di aziende che ha colto appieno il fenomeno di trasformazione investendo sull’IT. Sono aziende che procedono molto bene, hanno una componente IT importante ed evoluta con prodotti ben ingegnerizzati e sofisticati da vincere nei mercati stranieri per le quali la delocalizzazione è stata la spinta maggiore. Delocalizzazione che non ha voluto dire diminuire l’occupazione in Italia. E’ però ancora un fenomeno troppo ristretto che riguarda il 15-20% delle aziende italiane, con un grosso divario ancora tra nord e sud, e, inoltre il fenomeno non ha visto verificarsi un altro processo di trasformazione: quello delle aziende estere che investono in Italia”- dice Franco Coin, AD e Socio Fondatore di MTH. “Oggi però qualcosa inizia a muoversi. Erano cinque-sei anni infatti che non avevamo aziende estere che investivano in Italia; quest’anno invece abbiamo due roll out nel settore del food e del luxery”.  
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Franco Coin, AD e Socio Fondatore di MTH
E continua: E’ impossibile pensare che una trasformazione del genere avvenga nel 100% delle nostre aziende. Una certa morìa ce la dovevamo aspettare. Il problema strutturale dell’Italia è che abbiamo un sistema troppo intermediato con troppi caporali coraggiosi capaci di costruire aziende ma che non seguono l’innovazione; al contrario servono capitani coraggiosi che devono avere aziende con strutture IT in grado di tenere il passo del cittadino/consumatore, che è sempre più digitale e ha esigenze specifiche”.
Per Coin innovazione significa fare cose che prima non si facevano. E attraverso la  contaminazione, tutte le aziende devono provare a fare qualcosa di diverso e l’elemento comune che permette questo shift è proprio l’IT, che disintermedia il processo. “Le aziende italiane devono alzare l’asticella verso la digital economy, abilitata dal cloud. E guardare fuori dai confini nazionali: abbiamo bisogno necessariamente di apprendere da culture diverse come usare i sistemi digitali."
Oggi nelle aziende c’è molta confusione. Dal punto di vista tecnologico non c’è paura ma ancora un po’ di chiusura. “Il Cio non può stare in difesa e guardare in modo miope solo alla riduzione dei costi; serve un passaggio culturale ma, soprattutto, servono esempi di successo, casi virtuosi da replicare. E’ quello che cerchiamo di fare con i nostri clienti. L’IT è una commodity che serve per fare grandi cose, senza di essa non si va da nessuna parte e la nostra imprenditoria sta cominciando a comprenderlo. Il meccanismo non è ancora oliato e mancano ancora linee guida corrette da seguire; ma il percorso è tracciato. E da lì bisogna passare. Da parte nostra la partnership con Engineering eci consente di approcciare efficacemente le nuove dinamiche di mercato, per offrire un supporto completo alle aziende che vogliono continuare a rinnovarsi ed evolversi”.

[tit:Zycko e l'innovazione]
Il tema dell’innovazione torna prepotente anche con Zycko, distributore a valore atipico, che ne ha fatto la propria bandiera. “Bisogna innovare per crescere, ma innovare fa paura, soprattutto in Italia, che non è un popolo di innovatori. Le aziende italiane, infatti, sono attendiste pur intravedendo le opportunità e non vogliono essere le prime a innovare sul mercato”, afferma Piera Loche, Managing Director Italia di Zycko. La stessa Zycko in Italia ha provato questo atteggiamento sulla propria pelle. Il distributore a valore è noto per il fatto di puntare a vendor innovativi poco noti (circa 30 a portafoglio) in alcune nicchie di mercato da proporre al mercato. “Puntualmente succede che i colleghi all’estero lavorano da subito su progetti e pipeline interessanti, mentre in Italia la tecnologia diventa interessante per il mercato solo dopo un paio di anni, quando magari si è fatta strada sul mercato ed entra nel mirino di vendor blasonati che l’acquistano e, di conseguenza, esce dal nostro portafoglio di offerta”. E’ il caso, per esempio, di Meraki acquisita da Cisco. “Gli stessi partner che guardavano con scetticismo il prodotto ora lo propongono sul mercato perché la tecnologia è portata avanti da un vendor di grido". Lo stesso dicasi per Isilon, la tecnologia storage che è stata poi acquisita da Emc ed è uscita dal paniere Zycko.
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Piera Loche, Managing Director Italia di Zycko
Secondo Loche i partner sono altresì chiamati a fare un salto culturale: “Non si può parlare solo di vantaggio tecnologico al cliente; bisogna fare percepire alle aziende il vantaggio competitivo, di produttività e di business. Spostare il livello dal piano tecnologico a quello di business. È un passo da compiere necessariamente”.
Le aziende investono meno? “Allora occorre proporre soluzioni e servizi per utilizzare al meglio ciò che si ha in casa.” Da parte sua Zycko punta a supportare i partner nel proprio percorso innovativo, offrendo un paniere completo di servizi, rafforzatosi di recente, per supportare e guidare il business dei clienti. "Non ci sovrapponiamo ai partner ma non vogliamo ridurci a essere solo un centro logistico e finanziario, e cerchiamo anche di creare sinergia tra i brand”. 

[tit:Visionari e startup]
Se nell’ambito della sicurezza IT esistono nomi altisonanti che vengono indicati dagli analisti, in particolare da Gartner, come leader, da parte sua Panda Security può fregiarsi del titolo di leader dei visionari, riconosciuto dal noto analista di mercato. “Panda ha iniziato in un attico di un palazzo di Bilbao e nella sua piccola fetta di mercato ha realizzato tecnologie interessanti e pioneristiche che hanno creato delle brecce dove altri si sono successivamente buttati. Il nostro essere David contro Golia ci permette oggi di essere molto elastici. In 25 anni di presenza nel mercato globale della sicurezza panda Security è stata capace di seguire le varie fasi di evoluzione. Oggi copre aspetti della sicurezza informatica che vanno oltre antivirus, antimalware, antispam, e guardano  anche a nuove procedure di protezione - upgrade dei sistemi informativi, patching, backup, … “ , illustra Antonio Falzoni, Product Marketing Manager Italia. Oltre alla sicurezza Panda si occupa di system management con una soluzione per la  gestione degli asset aziendali anche via cloud. “La sicurezza in ambiente aziendale comunque è ancora percepita come un dazio da pagare a fronte di un rischio commisurato di un evento che potrebbe o non potrebbe avvenire, soprattutto in ambiente Pmi, nostro core business. Però non ci si può ridurre a guardare solo al costo immediato”.

falzonipanda.jpgAntonio Falzoni, Product Marketing Manager Italia di Panda Security
Panda ha abbracciato da subito il cloud,
la società è infatti attiva nella fornitura di servizi cloud: “Panda Security ha focalizzato il suo sviluppo di sofware sul modello cloud, consentendo una gestione ottimale della sicurezza e del monitoraggio dei sistemi da remoto e da qualsiasi parte del mondo”. E nel frattempo guarda anche con interesse al tema dell’Internet of Things e si sta preparando: “I dispositivi dovranno essere realizzati in modo da essere nativamente meno vulnerabili. La sicurezza dovrebbe essere una specifica di progetto, integrata nell’hardware”.

SinTau è invece una start up specializzata in ingegneria elettronica, con l’ambizione di produrre apparati molto innovativi nelle Tlc e nell’IoT, con sede all’Aquila, nata nel post terremoto sulle ceneri del polo tecnologico.
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Ercole Tina, Direttore Commerciale di SinTau
“Per una realtà come la nostra la competizione commerciale è complessa, ma noi procediamo a colpi di brevetti sia a livello italiano che europeo - spiega Ercole Tina, Direttore Commerciale. In Italia è difficile fare impresa, soprattutto innovativa; manca un sistema e una visione sulla tecnologia, non c’è una politica sulle start up che portano valore nuovo sul mercato. SinTau propone prodotti innovativi e non riesce a trovare un sistema trainante ma al contrario si imbatte in molti ostacoli, spendendo tempo e risorse non per sviluppare ma per saltare gli ostacoli. La politica deve trovare strategie e linee guida innovative trainanti per il settore”.
Ad oggi SinTau ha realizzato due soluzion innovative, orientate alla Pubblica Amministrazione locale e alle società di servizi, pensate per favorire l’evoluzione e l’affermazione delle Smart City. Si tratta, nello specifico, di un sistema di concentrazione dedicato all’Energy Monitoring System, denominato Gropius, e di un sistema di condivisione dell’accesso Wan, denominato Shawl.
I clienti della start up sono realtà che investono in innovazione, aziende che guardano oltre: Se non si ha la vision si punta a mantenere e conservare l’esistente. L’IT è ancora visto come un passo obbligato da fare, ma non se ne apprezzano i benefici. Bisogna fare un salto culturale”, conclude Ercole Tina.

Uno scenario complesso e articolato, ma a tratti confortante, quello delineato al Forum Grandangolo, dove si è respiratata un'aria di moderato e cauto ottimismo, ma comunque di ottimismo; forti della consapevolezza che la Digital Era è partita anche in Italia. Ed è un fatto positivo. Bisogna però crederci, entrarci, cavalcarla e farla propria. Magari guardando fuori dalla finestra, sperimentando, facendo rete e contamindosi. Credendoci da subito ma, soprattutto, investendo nella tecnologia IT, elemento abilitante nuovi scenari di business innovativi.

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