La Martina (CA Technologies), i clienti italiani vivono la Digital Transformation. Partner in prima linea

Pubblicato il: 18/01/2016
Autore: Barbara Torresani

Il Country Manager racconta la situazione del mercato italiano e illustra alcuni obiettivi per il 2016, spiegando il ruolo centrale dei partner nell’affiancare le aziende clienti a compiere la trasformazione digitale. Parlano Moviri e OmnitechIT

Il tema della Digital Transformation, filo conduttore della recente edizione di CA World a Las Vegas, oggi è fortemente sentito anche dalle aziende italiane. Ne è convito Michele Lamartina, fresco di nomina a Country Manager e Amministratore Delegato della filiale italiana di CA Technologies (in precedenza rivestiva il duplice ruolo di Country leader e Direttore Commerciale della divisione Grandi Clienti, ndr), che nella sua attività professionale incontra quotidianamente le aziende clienti: “E’ un processo partito già da qualche anno anche in Italia, che sta manifestandosi in modo più spinto negli ultimi mesi. Molte aziende italiane hanno compreso che devono intraprendere un processo di trasformazione digitale, necessario perché i clienti chiedono una comunicazione con le aziende sempre più intermediata dalle applicazioni, dal software e dai dispositivi. Per le aziende quindi diventa fondamentale avviare la trasformazione digitale. Il fatto che si debba fare qualcosa è quindi ormai digerito, diverso il fatto che si faccia realmente. Ci sono settori merceologici e aziende che procedono a gran velocità – come il finanziario e le telco – mentre altri si muovono più lentamente. In ogni caso, il fenomeno è trasversale: nessun settore è escluso”.
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Michele LamartinaCountry Manager e Amministratore Delegato di CA Technologies Italia
E i temi portanti dell’edizione 2015 di CA World in scena lo scorso autunno a Las Vegas – DevOps (API), Agile Management e sicurezza sono al centro degli interessi di molte aziende: “Il software può modificare il modo di fare business, creando nuovi servizi innovativi. Il tema dello sviluppo software e dell’Agile Management, con l’obiettivo di sviluppare applicazioni in tempi brevi per rispondere alle necessità moderne dei clienti è un concetto chiave. Di conseguenza, DevOps è sicuramente un argomento molto sentito anche dai clienti italiani, anche se l’adozione non è così immediata e facile perché richiede una trasformazione profonda in quanto non riguarda solo l’adozione di una tecnologia ma significa modificare i processi organizzativi interni di un’azienda”. Un altro tema su cui CA Technologies rileva forte interesse è quello dell’interoperabilità, dell’API management: “Le aziende si stanno rendendo conto che per guadagnare in competitività e acquisire quote di mercato è necessario interoperare e interagire con fornitori di software e applicazioni esterne – siano essi aziende o individui -  da cui il concetto di API management, creando interfacce digitali che consentono alle aziende di esporre informazioni e servizi verso l’esterno in maniera più agile, sicura e veloce”, dichiara. 
Non ultimo il tema della sicurezza, in particolare in relazione alla gestione delle identità digitali: “Nell’Application Economy il vero asset da proteggere e difendere sono le identità digitali; identità grazie alla cui conoscenza e gestione diventa anche più facile  creare servizi innovativi”.
Per diffondere la metodologia DevOps così come i nuovi temi innovativi risulta fondamentale l’attività di formazione e informazione del cliente che chiede supporto non solo sulla tecnologia ma sui cambiamenti da introdurre all’interno della loro organizzazione. Ecco che il ruolo giocato dai partner in questi processi diventa fondamentale. “C’è un tema organizzativo forte; il processo di trasformazione digitale di un’azienda deve necessariamente prevedere l’adozione di strumenti software ma fondamentale è la trasformazione digitale dei processi interni. E in questo scenario i partner e le nuove figure aziendali possono dare un contributo determinante. Non bisogna partire dai vecchi processi e modificarli ma creare nuovi processi innovativi”.
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In questo scenario il profilo del mercato IT sta anch’esso cambiando e sulla scena si affacciano nuovi attori. “Non percepiamo forti pressioni competitive. Esistono aziende con una storia più recente, focalizzate sulle nostre aree di interesse. Pur essendo per noi uno stimolo, non temiamo questa concorrenza in quanto si tratta di realtà che non hanno una storia alle spalle. I processi di trasformazione in atto sono molto profondi e non così facili da affrontare.  Per farlo al meglio servono competenze in grado di garantire una continuità con il passato e il presente. E CA Technologies vanta una passato in questo mercato ma anche un futuro, avendo da tempo deciso di abbracciare l’evoluzione tecnologica verso i nuovi fronti innovativi. CA Technologies stessa però, al fine di stare al passo coi tempi, integra nelle proprie offerte prodotti di startup e aziende giovani e innovative soprattutto nell’ambito della sicurezza”.

Focus sulle PMI italiane
Con una focalizzazione storica sui clienti di taglio enterprise, oggi per la crescita aziendale CA Technologies punta molto sulla Piccola e Media Impresa a livello mondiale e, di conseguenza, anche in Italia ha implementato un’organizzazione volta a dare la giusta enfasi a questa tipologia di mercato, dove per avere successo è fondamentale avere una partnership forte coi partner dei canale, su cui la formazione diventa un elemento centrale, soprattutto su questi nuovi temi.
La percentuale oggi ascrivibile all’indiretta è relativamente piccola anche se in crescita; negli ultimi trimestri però il contributo dell’indiretta è stato sempre crescente. “Quando parliamo di tematiche di Digital Transformation è fondamentale fare leva su partner quali i system integrator che danno tranquillità ai clienti nel gestire l’intero progetto”, sottolinea.
Nella nuova carica di Country Manager oltre alla focalizzazione sul canale c’è anche l’obiettivo di continuare e rafforzare il rapporto di fiducia con i principali clienti, riuscendo a passare l’immagine di una nuova CA Technologies, in grado di coniugare l’esperienza maturata in quasi 40 anni di storia IT su clienti enterprise con una nuova spinta innovativa che traguarda frontiere tecnologiche innovative.
La filiale italiana sembra essere pronta per il nuovo corso aziendale. “Abbiamo concluso un processo di training e certificazione  interno per trasferire i nuovi concetti in modo adeguato a clienti e partner. Un processo non banale che deve essere assimilato al meglio. Da parte sua l’Italia all’interno della regione Europa di CA Technologies continua a essere una delle country di maggior successo, esempio per altri paesi”, conclude Lamartina, prima di passare la parola a due partner italiani.

Moviri e OmnitechIT hanno scelto CA Technologies
Come introduce il General Manager Claudio Bellia, Moviri è una società italiana con 125 dipendenti e un fatturato 2014 nell’ordine dei 13 milioni di euro. Un Gruppo con headequarter a Milano, una sede a Boston uffici a San Francisco e Londra, nato nel 2001 col nome di Neptuny, come spin off del Politecnico di Milano che, sin dalle origini  si è concentrato sui temi inerenti alle performance IT. Fino al 2010 oltre a svolgere attività di consulenza, le competenze e gli skill acquisiti l’hanno portato a sviluppare una serie di prodotti; nel 2010 uno di questi per l’ambito del capacity management è stato acquisito da BMC Software e l’azienda ha cambiato il nome in Moviri.
“Spirito innovativo, sviluppo prodotti, consulenza e focalizzazione su vendor strategici con cui fare business congiunto sono gli elementi che sin dagli inizi ci hanno caratterizzato. Nel 2013 un ulteriore passo: dall’ambito di competenza originario delle performance IT ci siamo espansi verso il dominio della sicurezza e questo ha comportato l’apertura verso nuovi partner; la scelta in quest’ambito è andata in particolare a CA Technologies che è diventato il vendor chiave per questo ambito tecnologico”, illustra Bellia. 
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Una partnership giovane tutta italiana quella di CA Technologies con l’azienda Moviri che dal 2013 ha iniziato a fare progetti di sicurezza su clienti italiani: “in un anno abbiamo ottenuto risultati molto soddisfacenti diventando Partner 2014 per la Region South Emea. Nel 2015 la partnership si è ulteriormente estesa e oggi sta dando ottimi risultati anche sul tema dell’API Management – la parte legata alla sicurezza e non quella applicativa - in linea con i nuovi trend”, spiega.  
“A differenza di altri vendor CA Technologies è riuscita a fare acquisizioni mirate in quest’ambito valorizzando gli investimenti effettuati. In particolare quella di Layer 7 ha portato nel paniere di offerta di CA Technologies un prodotto molto interessante che sarà sicuramente di successo sul mercato”, spiega Bellia.  
L’allineamento di Moviri con CA Technologies è  forte anche a tutta la componente DevOps: “Gli utenti richiedono sempre più transazioni ad alte performance, sempre disponibili e sicure. Sicurezza e API management sono già nelle nostre corde mentre tutta la tematica dell’availability sostenuta da una soluzione DevOps come quella di CA Technologies sarà oggetto dei prossimi investimenti e ci vede fortemente interessati.”
Moviri si rivolge a una tipologia di clienti tier 1 – grosse banche e grosse telco – ma non disdegna realtà più piccole e fortemente innovative come alcune startup molto dinamiche.
In ambito sicurezza Moviri lavora anche con vendor quali HPE e Rsa, ma oggi tende a prediligere l’offerta di CA Technologies, “che oltre alla parte di Identity Management si spinge anche all’autorizzazione e autenticazione del mondo API”.
Interviene Lamartina: “Di Moviri apprezziamo molto l’elevata competenza delle persone. Siamo molto fieri di poter fare leva su un partner così competente con cui c’è un rapporto di fiducia reciproca molto forte. Per CA Technologies è sempre più importante fare leva sui partner e ciò risulta vincente nel momento in cui possiamo rivolgerci a partner con elevate competenze che ci permettono di portare ai clienti il messaggio CA  Technologies in modo corretto”

Come spiega Roberto Mignemi, Amministratore Delegato di OmnitechIT, OmnitechIT è invece una società nata nel 2007 – l’AD in precedenza aveva creato Alpha Sistemi venduta nel 2005 a Visiant. Con uno staff di circa 130 persone e un fatturato 2015 nell’ordine dei 10 milioni di euro, da sempre si occupa di sicurezza e si definisce quindi un system integrator della sicurezza – partendo dalla governance fino alla parte infrastrutturale relativa a firewall e network con core business nella componente di Identity & Access Management. Vanta clienti in particolare nell’ambito bancario/assicurativo, ma ha una proposizione di sicurezza trasversale a tutti i settori - non opera nella Pubblica Amministrazione.
La relazione con CA Technologies risale al 2002 con l’acquisizione da parte di CA Technologies di Netegrity
di cui l’azienda era partner. E’ un’azienda che è uscita dai confini italiani; nel 2012, infatti seguendo un’opportunità di business, ha avviato l'attività in paesi quali la Svezia e la Norvegia per espandersi oltrefrontiera: “In generale, per la visione della sicurezza di OmnitechIT e in particolare e per l’Identity & Access Management c’è molto spazio anche fuori dall’Italia. Con la collaborazione di CA Technologies siamo riusciti a entrare anche in Spagna e Turchia sino a spingerci a fare una joint venture con CA Technologies Mena, con cui stiamo seguendo una serie di attività nell’area middle-east”. Per CA Technologies CA Mena rappresenta l’area del Middle East and Africa gestita attraverso società partner con il modello franchising, emanazione totale di CA Technologies in questi Paesi.
Circa due anni e mezzo fa OminitechIT ha rivisto e rafforzato l’offering di sicurezza nella logica dell’Asset Management e del Risk Management e in questo framework completo ha portato al centro gli asset e il rischio e la governance in un disegno di sicurezza olistica.
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La partnership con CA Technologies procede fluida sulla sicurezza: “Lavoriamo molto bene insieme, non è piaggeria, sia il Italia che negli altri paesi grazie a una suite di prodotti interessanti. La focalizzazione di CA Technologies sui temi da noi indirizzati è fondamentale. In prospettiva ci interessa la correlazione con l’IoT e tutta la tematica dell’Identity Analytics. Stiamo creando un’offerta sull’IoT perché crediamo che il collegamento tra IoT e sicurezza in chiave Identity Management – inteso come Identity del Device – legati all’Asset Management sarà uno dei trend più forti del prossimo futuro. E riteniamo che CA Technologies sia molto avanti in questi contesti”.
OmnitechIT guarda con interesse anche ad Agile Management e API. “Circa due anni fa, inoltre, abbiamo rivisto un’offering sul tema del mobile, in cui secondo noi la chiave vincente nel mobile non è relativa all’Mdm ma a un’architettura completa che passa dalla sviluppo del software e dalla gestione di chi accede alle applicazioni. Sposiamo quindi l’approccio di CA Technologies che va oltre la gestione del device mobile fine a se stessa e guarda allo  sviluppo delle app”. Senza dimenticare la gestione del Business Process Management: “I partner devono essere in grado di portare l’Agile nell’ ottica di CA Technologies. E per far ciò abbiamo applicato per questi concetti su di noi; per convincere i clienti dobbiamo avere l’Agile anche internamente”. Interviene Lamartina: “Quella con OmnitechIT è una relazione storica con solide radici prevalentemente nella sicurezza. Il mondo IT è in profonda evoluzione e poter contare su partner con elevate competenze e in grado di dare valore alle nostre soluzioni è fondamentale. La soluzione senza l’expertise di un partner non è nulla”.
“E’ una relazione che non si ferma alla prevendita ma si spinge alla componente dei servizi. E i servizi professionali di CA Technologies non sono per nulla ingombranti; al contrario, mettono sempre il partner davanti. E’ un modello quello adottato  che risulta vincente perché ci vede coinvolti in modo congiunto sui clienti e il fatto di poter portare CA Technologies dai clienti è una forte garanzia”, incalza Mignemi. “Da due anni CA Technologies si è riposizionata completamente; il cambiamento fatto a livello internazionale è stato veramente importante. E la struttura italiana oggi più agile consente di lavorare più velocemente e crea un ciclo di sviluppo positivo per tutti”, prosegue.
Lo scorso luglio OmnitechIT ha lanciato i propri Managed Security Services – per i servizi di Identity & Access Management - come  chiave di business interessante per rispondere ai nuovi modelli di servizi gestiti da remoto.
Il piano di crescita dell’azienda punta al raddoppio di fatturato in tre anni – con un 20% di crescita in Italia e un 50% all’estero anno su anno che dovrebbe portare ad avere un fatturato ripartito tra 75% Italia e 25-30% all’estero in tre anni. 
“Come ampiamente detto, l’IT è un mercato in profonda trasformazione e il fatto di lavorare in modo sinergico coi partner, combinando le rispettive competenze e fissando obiettivi comuni e condivisi è un valore enorme. L’unione, come si suol dire, fa la forza”, conclude Lamartina.  

Categorie: Enterprise

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