Veeam, focus sull’enterprise, senza perdere di vista l’Smb. Continuità nel nuovo Partner Program

Pubblicato il: 10/03/2016
Autore: Barbara Torresani

Lara Del Pin, Channel Manager, Veeam Italy, illustra le linee principali del nuovo programma di canale. Al centro la focalizzazione sui partner che lavorano sul target di clienti enterprise. Una vista generale sulla strategia.

Il nuovo Partner Program (ProPartner, ndr) lanciato da Veeam Software nel 2016 si inserisce in un disegno di continuità con il 2015, come spiega Lara Del Pin, Channel Manager, Veeam Italy: “Nel 2016 le direttrici strategiche dell’azienda vengono riconfermate rispetto al 2015: forte focalizzazione sul mercato enterprise e ulteriore sviluppo e maggiore penetrazione nel mercato commercial, due dei quattro motori dell’azienda accanto a Smb e Cloud. Il nuovo programma di canale va nella direzione di rafforzare questi quattro motori con iniziative specifiche per ciascuno. Nulla di disruptive, quindi, ma rafforzamento e armonizzazione di alcuni strumenti e impostazioni definiti l’anno scorso”.
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Lara Del Pin, Channel Manager, Veeam Italy
La maggior attenzione dell’azienda viene quindi posta sui mercati a valore dove spingere il concetto dell’Availability per il data center moderno e, di conseguenza,  sui partner che vogliono seguire Veeam in questo viaggio sia perché è nel loro Dna sia perché hanno deciso che Veeam rientra nella loro offerta strategica da offrire ai clienti enterprise.Questo non significa smettere di lavorare sull’Smbsottolinea Del Pin - Veeam infatti si aspetta che nel 2016 almeno la metà del fatturato arrivi da questo mercato – stiamo parlando di una numerica di circa 2.000 transazioni a trimestre, una media molto impegnativa da mantenere nel tempo. In sostanza, il concetto che vogliamo passare è  che in Veeam c’è posto per tutti i partner che vogliono lavorare con noi”.

Largo alle competenze
Andare sui mercati a valore – su aziende del calibro Fortune 500 e Top 2000 - significa necessariamente fare riferimento a competenze e servizi professionali (questi ultimi non offerti da Veeam, non avendo una divisione Consulting in Italia, ndr). “Nel 2015 abbiamo lanciato un programma pilota volto a identificare i partner VASP - Veeam Accredited Services Partner; un programma fortemente voluto a livello Emea, abbozzato per capire quali contenuti e skill fossero necessari per creare una rete di partner di servizi. Un pilota molto fortunato e ben recepito tanto da andare live quest’anno”, dice. Secondo questo programma, i partner che dispongono delle competenze di questo tipo possono accedere al ruolo VASP, complementare ai livelli tipici della rivendita e non sostitutivo. “In questo caso, non si tiene conto della dimensione del partner ma esclusivamente delle sue competenze e quindi della sua abilità non solo nel proporre ma anche nell’implementare le soluzioni Veeam”.
Per ambire alla qualifica VASP è necessario avere il livello di certificazione VMCE (Veeam Certified Engineer) dei Partner Gold e Platinum –  ottenibile attraverso la formazione erogata dai distributori Veeam in qualità di Training Center - al quale a breve si affiancherà un’ulteriore certificazione Advanced VMCE: “Da metà anno in avanti tutti i partner in grado di superare i test per i VMCE e per l’Advance VMCE entreranno in questo programma che darà loro maggior visibilità”.
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Nel frattempo è stato messo a punto anche un Partner Program Enterprise, concepito ‘by invitation’ nel senso che, pur essendo aperto alle candidature spontanee, tendenzialmente sarà Veeam a stabilire i partner da promuovere a questo livello con una focalizzazione marcata su clienti medio-grandi. “In questo caso non ci aspettiamo una copertura numerica elevata, ma una presenza capillare all’interno di clienti enterprise dove puntiamo a lavorare in modo congiunto. La collaborazione infatti deve essere molto stretta più che con i partner di canale con l’Enterprise Account e con il Key Account di Veeam. Non verranno richieste certificazioni supplementari, in quanto ci aspettiamo che siano partner Gold o Platinum già esistenti  che vogliono collaborare su questi clienti di taglio elevato. Diversa l’aspettativa  sui VASP di cui ci aspettiamo una numerica più elevata. Essere un partner Gold piuttosto che Platinum senza essere VASP risulta oggi un po’riduttivo. In un panorama in cui ci sono partner che puntano sulle competenze per accreditarsi su una specifica clientela non avere questo titolo è abbastanza sminuente. E’ come dire che si fa tanto fatturato ma a volume, tagliandosi fuori da un target di clienti molto interessante”.
Verosimilmente Lara Del Pin si aspetta che su circa 70 partner Gold attuali poco meno della metà – una trentina - miri ad acquisire e a mantenere lo status VASP nel 2016. Probabilmente 3-4 di questi diventeranno anche Enterprise (quindi Gold o Platinum + VASP).
In generale il vendor non risponde a una logica di numerica di partner ma punta ad avere i partner giusti e il numero consono per arrivare sui mercati in cui vuole operare. “Oggi abbiamo superato i 2000 partner nella nostra sfera di interesse; sono partner registrati sul sito che in qualche modo hanno avuto a che fare con noi.  Quelli attivi sono ovviamente meno, ma è comunque una numerica di interesse collegato al brand Veeam. Puntiamo a consolidare i tre livelli di partnership Silver, Gold e Platinum e far si che ciascuno di loro abbia tutti gli strumenti per lavorare sul suo mercato di riferimento. Non mi spaventa avere più o meno partner, importante invece che la revenue cresca di pari passo. Se un giorno avremo 140 partner Gold significherà che avremo probabilmente raddoppiato il fatturato della country e il numero di persone interne a loro dedicate. E’ inutile avere centinaia di partner Gold senza la possibilità di seguirli; molto meglio averne 70 ma ‘accountati’ uno per uno. Vogliamo crescere in modo sostenibile, in base alle risorse che ci danno e in base alla tipologia di partner e mercato che vogliamo indirizzare”.

Un correttivo al livello Gold
In generale, come detto, nel nuovo ProPartner le regole non sono state stravolte. Un primo elemento di differenziazione rispetto al passato riguarda l’eliminazione della possibilità di chiedere la ‘Price Protection’ sull’edizione Standard di prodotto perché non è considerata un’edizione a valore come quelle Enterprise ed Enterprise Plus.
Un’altra modifica inserita ex novo riguarda un correttivo sul livello Gold che permetterà anche a partner che fanno transazioni con Veeam ma non hanno clienti di taglio elevato di mantenere lo status Gold, cosa che solo l’anno scorso non era possibile perché o si lavorava su trattative di un certo livello generando un fatturato nell’ordine dei 44 mila euro di listino l’anno o si perdeva lo status. “Ci siamo resi conto di avere partner che meritano il livello Gold anche se hanno clienti di medie dimensioni. Soprattutto in Italia trovare la media azienda da 12-14-16 socket non è così semplice. Da quest’anno quindi ai partner che operano su clienti medio piccoli garantiamo benefici e scontistica da partner Gold, a condizione di realizzare 25 mila euro l’anno di business con un alto numero di transazioni. Per intendersi, non una trattativa a trimestre da 6-7 K, ma diverse trattative di questo tipo tipiche dell’Smb ma che dimostrano forte commitment su Veeam”.

Dimensione cloud: anche per le Pmi
Un altro elemento a sostegno dell’Smb è relativo al tema del cloud. Spesso al pari delle grandi aziende anche quelle più piccole hanno necessità di backup e disaster recovery che con Veeam possono essere indirizzate egregiamente anche da reseller di piccole dimensioni con la tecnologia Veeam Cloud Connect. Fondamentale il ruolo giocato in questo senso dai tre distributori – Avnet, Computer Gross e Systematica. Dal 2015 i tre VAD si possono fregiare del ruolo di Aggregator, proponendosi come gestori di licenze per quanto riguarda il cloud. Un ruolo che va al di là della semplice gestione e si spinge oltre, per generare e sollecitare i mercati. “Come Aggregator possono offrire soluzioni White Label con Cloud Connect proprio perché alcuni rivenditori, pur dimostrando interesse verso le soluzioni in cloud, non sono ancora in grado di farlo in casa. Devono riuscire a trasferire il concetto di cloud ai reseller che possono anche fare da cloud provider per le necessità di back up remoto e disaster recovery dei loro clienti. Il distributore direttamente o tramite un partner mette quindi a disposizione il servizio Cloud Connect ai rivenditori da proporre ai loro clienti finali senza dovere mettere in piedi un data center. La tecnologia Veeam in questione permette ai  rivenditori di avere un’offerta pronta per risolvere una necessità reale del mercato. C’è infatti una percentuale molto elevata di aziende che non dispone un secondo data center e quindi non può risolvere in casa certi problemi. Probabilmente circa il 60% dei nostri 10 mila clienti non è in grado di fare né back up remoto né disaster recovery perché non ha una sede di proprietà di appoggio. In questo caso Veeam può offrirgli una soluzione flessibile  a costi predicibili e ridotti attraverso i distributori e i partner”.
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Del Pin è chiara sulla distinzione dei ruoli:
 Veeam non vuole in  alcun modo fare concorrenza ai propri partner; al contrario fa di tutto per abilitarli ad andare sul mercato nel modo corretto mettendogli a disposizione un’offerta adatta ai loro clienti, aiutandoli quindi a mantenerli, pur spingendoli ad ampliare il loro raggio d’azione passando da una semplice rivendita di licenze a una proposizione di servizi che nel tempo possono diventare a valore: dal backup remoto alla disaster recovery, incrementando successivamente la componente relativa ai servizi.
“Siamo fermamente convinti  che il cloud debba essere interpretato in accordo con i partner e con il canale sia perché storicamente siamo nati sul canale e quindi non vogliamo andare a turbare gli equilibri, sia perché ci rendiamo conto che per i clienti finali è importante avere sempre come intermediario di tecnologia il loro fornitore di riferimento anche per il cloud. Siamo in un mercato come quello italiano dove la fiducia nella tecnologia è relativa e molto spesso è mediata dalla competenza e dalla fiducia verso il partner”.
La soluzione cloud per Veeam è quindi un’offerta veicolabile tramite il canale e non alternativa ai partner di canale. Inoltre, è un’offerta pensata per fare partire i clienti finali con il cloud senza penalizzare la rivendita di licenze. “I nostri partner continuano a rivendere le licenze e al contempo possono fare un upselling importante: quello di servizi cloud legati a una tecnologia che hanno già messo in casa dei loro clienti. Diamo quindi loro la possibilità di sperimentare il cloud partendo da una base installata. Non si tratta di passare dalla vendita di licenze alla vendita di servizi ma affiancare la vendita di servizi in cloud – backup remoto e/o disaster recovery - a un’installazione  già presente di una soluzione Veeam. A questo punto i clienti mettono un primo piede nel cloud e da lì si può partire con discorsi più articolati e complessi. In questo modo indirizziamo un’integrazione tra on premise e cloud, che, a quanto stiamo sentendo, piace ai distributori perché non li fa uscire dalla loro ‘confort zone’, non cannibalizza l’offerta e altresì piace ai rivenditori in quanto fornisce una possibilità di upselling su qualche cosa che loro hanno venduto negli anni scorsi. Allo stesso tempo piace a Veeam per seminare il terreno per gli sviluppi futuri in logica cloud”, dettaglia.

Attività e iniziative per il canale. La forza della partnership
Nel 2016 confermate e arricchite iniziative e attività studiate per i partne
r a partire dagli incentivi finanziari in termini di rebate per i partner a valore  al fine di accrescere le marginalità così come investimenti marketing corposi sempre per i partner Platinum e Gold gestiti da Account Field. Puntiamo a creare più sinergie possibili, cercando di concentrare i nostri lead o comunque i clienti interessati ad approfondire il discorso Veeam su eventi dove siamo presenti e cerchiamo anche di supportarli non solo con fondi marketing ma anche in termini di recruting. Vogliamo fare passare il concetto di partnership, per dimostrare ai top partner che hanno investito su Veeam che crediamo in loro e vogliamo gestire insieme i clienti. Un allineamento quindi sempre più spinto tra comunicazione, marketing, investimenti, recruitment, account- persone fisiche che lavorano con questi partner nel tentativo di sviluppare sempre più le competenze e indirizzare sempre meglio i mercati a valore. La focalizzazione è un aspetto molto importante. Non vogliamo disperdere le energie ma concentrare le nostre persone laddove c’è il valore; che sia cliente o partner deve essere seguito correttamente e valorizzato”.
Da qui anche un lavoro sulle risorse Veeam per allinearsi all’evoluzione richiesta al canale. Due le principali transizioni effettuate internamente: “Così come ai colleghi di canale viene chiesto di focalizzarsi sempre di più sui partner a valore così ai Territory Account viene chiesto di focalizzarsi sempre di più sui clienti che vogliono effettivamente raggiungere. Una trasformazione di ruolo da Territory Account verso una figura più di Key Account. Chi gestisce il territorio deve avere degli obiettivi di territorio e avere una lista prioritaria di clienti da conoscere in profondità e indirizzare attraverso il supporto di strumenti  interni. Inoltre, abbiamo suddiviso ulteriormente alcuni territori. Dall’organizzazione su tre territori - Nord-Est, Nord-Ovest e Sud – abbiamo aggiunto ulteriori territori a partire dalla Lombardia, regione con il più alto valore di IT spending, che è diventata un’area a sé stante. Pur avendo localizzato in Lombardia la maggioranza del nostro team, non avevamo un Territory Manager lombardo e quindi abbiamo separato la Lombardia dal Nord-Ovest, rendendola un territorio a sé per il quale a breve è previsto l’arrivo di un Territory Manager. Serve una corretta focalizzazione su un territorio potenzialmente molto ricco, dal quale dovrebbero arrivare una percentuale di fatturato molto più alta”, spiega.

I due eventi principali nel Belpaese
Sono due gli eventi italiani principali che mettono il partner al centro. Il consueto Partner Summit, giunto alla terza edizione, svoltosi, ieri 10 marzo presso le Cantine Bersi Serlini (BS), luogo di nascita di uno Spumante di un Franciacorta di eccellenza che ben si presta a celebrare i traguardi raggiunti.  Un evento di business e al contempo ludico in cui si è dato risalto all’impegno messo dai partner nei confronti del vendor: “A loro abbiamo trasferito  le nostre strategie e linee guida per essere allineati. Inoltre, sono stati premiati i migliori partner che si sono distinti nel corso dell’anno in differenti categorie: Kiratech, Lan Service, R1, Sinthera, Var Group. I distributori a loro volta hanno premiato: Agomir, Asystel e Pres”.
Il secondo evento è un’assoluta prima volta per l’Italia. Veeam a livello internazionale organizza annualmente il Veeam On a Las Vegas. In paesi come Germania, Gran Bretagna e Francia propone invece la formula Veeam On Tour. In Italia quest’anno ci sarà un mix tra queste due formule: Veeam On Forum – si terrà probabilmente a Roma entro la prima metà dell’anno- mentre una versione ridotta di Veeam on Tour è prevista nel corso dell’anno.

La forza delle alleanze tecnologiche
Pur riconoscendo la sua natura di Independent Software Vendor, vincolato esclusivamente una tecnologia come l’hypervisor e quindi alla virtualizzazione alla base della propria offerta tecnologica, ciò non toglie che il vendor abbia stretto partnership e alleanze tecnologiche con alcuni player di rilievo nel settore hardware, in particolare nell’ambito storage, dove sono state sviluppate congiuntamente delle integrazioni. “E’ evidente che laddove il partner abbia un agreement preferenziale tecnologico con una nostra Alleanza ‘Better Togher’ – quale HPE, Cisco, EMC, Microsoft, NetApp, VMware – i benefici che può portare ai suoi clienti finali  si amplificano. On top a ciò siamo molto attenti a formulare offerte, promo, bundle sia a livello corporate sia locale con i distributori per incrementare anche i benefici economici derivanti da queste alleanze. E’ chiaro che la proposizione congiunta di tecnologie più facilmente integrabili fra loro porta benefici tangibili ai clienti finali ma è giusto anche che porti del valore al canale. In questo senso Veeam ha anche premiato alcuni rivenditori a livello italiano per aver saputo fare leverage e proporre congiuntamente queste tecnologie che, laddove vengono abbinate, rappresentano un vantaggio competitivo rispetto ad altri  rivenditori che hanno fatto delle scelte meno innovative e integrate in una logica di rivendita di singoli oggetti piuttosto che di soluzioni”.
In questa direzione l’idea del vendor è quella di rafforzare i messaggi congiunti con i partner tecnologici e ingaggiare correttamente le alleanze. “E’ importante che le nostre persone sul field e quelle delle alleanze si conoscano e studino soluzioni congiunte per essere più efficaci a portare valore al cliente e al partner”, conclude Lara Del Pin.
Un 2016 quindi denso di novità e opportunità quello dei partner Veeam, il cui lavoro è stato fondamentale per la crescita del 31% dei ricavi della filiale italiana nel 2015.

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