HPE mette lo storage al centro. I nuovi profili dei partner

Pubblicato il: 05/04/2016
Autore: Barbara Torresani

Yari Franzini, Country Director Converged Infrastructure e Responsabile del Business Storage Italia, Hewlett Packard Enterprise, illustra il valore della componente storage all’interno della nuova strategia societaria che poggia sulle Aree di Trasformazione. Determinante il ruolo dei partner nel portare queste soluzioni sul mercato. Partner interessati ad allargare il loro perimetro d’azione e la cui contribuzione sul business storage aumenta sempre di più.

Lo storage è un elemento portante della proposizione di offerta di Hewlett Packard Enterprise (HPE); una componente tecnologica di rilievo la cui essenza oggi si esprime al meglio e al massimo se inserita in un disegno più esteso che abbraccia il tema delle ‘Aree di trasformazione’ alla base della strategia di HPE: “Lo storage è fortemente legato alle Transformation Area, filoni tecnologici  che contraddistinguono la nuova Hewlett Packard Enterprise e al più recente annuncio della Composable Infrastructure, l’architettura data center fluida e componibile denominata Synergy”, afferma Yari Franzini, Country Director Converged Infrastrucure e Storage Division, HPE Italia, nel presentare l’attività della divisione che dirige. “L’approccio per business unit è legato alla vecchia HP; la nuova HPE ragiona per aree di trasformazione nell’ottica della convergenza, che con la Composable Infrastrutcture ne va anche oltre”. Lo stesso dicasi per i server e il networking – quest’ultimo nelle sue due declinazioni principali: quella legata all’infrastruttura data center e quindi alla Composable Infrastructure e all’Hybrid Cloud e l’altra relativa alla mobility e all’IoT, quindi all’area di trasformazione Workspace Productivity. 

I driver principali dello storage
La tecnologia storage di HPE abbraccia tre delle quattro Transformation Area: l’Hybrid Cloud,
per quel che riguarda le infrastrutture flessibili e fluide come la Composable Infrastructure; quella relativa al Big Data, che rappresenta la componente di repository ideale per le informazioni archiviate, analizzate e correlate al fine di prendere decisioni di business veloci e corrette; la Security nella forma di Data Protection relativa alle evoluzioni sul fronte Backup & Recovery su cui HPE ha fatto grandi passi avanti.
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Yari Franzini, Country Director Storage Division, HPE Italia
Come dice Franzini, la parola chiave legata alla componente storage HPE è sicuramente ‘efficienza’; un’efficienza all’interno del data center, ottenibile grazie all’introduzione di nuove tecnologie che consentono di ottimizzare le infrastrutture basate principalmente su tecnologie Flash. “Ad oggi HPE è il player riconosciuto da Gartner con il maggior tasso di crescita della componente relativa alla tecnologia Flash. La spinta è data da tutta la suite di soluzione HPE 3PAR, che già dall’anno scorso HPE ha sviluppato verso l’alto a un livello enterprise, al fine di soddisfare al meglio esigenze ancora più spinte di performance e capacità. Il tutto riuscendo a indirizzare attività di consolidamento all’interno delle organizzazioni dei clienti che oggi si trovano a gestire architetture molto diversificate consolidandole in un’unica soluzione che, attraverso la tecnologia flash riesce da una parte a creare una maggiore densità e quindi a fare più efficienza e dall’altra a dare maggiore livelli di servizi grazie alle elevate performance e anche ai ‘data services’ forniti sulla stessa tecnologia in modo tale da sostituire i grandi ambienti legacy enterprise, oggi  ancora molto presenti  per esempio nel mondo finance, nell’enterprise manufacturing e nel telco". E’ questa la base della filosofia HPE sullo storage, il cui sviluppo è continuo sulla famiglia HPE 3PAR. “Abbiamo un’unica famiglia di soluzioni storage orientata alla tecnologia Flash in grado di indirizzare tutte le esigenze dall’Smb all’Enterprise”. 

Flash: la tecnologia di riferimento
Tecnologia Flash quindi centrale nello storage HPE
, che, come detto, sta riportando crescite esponenziali a livello mondiale, europeo e anche in Italia: “L’Italia è una delle prime country europee in termini di crescita sulle tecnologie Flash, non soltanto sul mercato Enterprise ma anche sull’Smb. Buona parte del nostro  fatturato, infatti, viene da questo mercato, a testimonianza del fatto che la piccola e media impresa si sta muovendo sulle nuove tecnologie innovative mentre sulla fascia medio alta stiamo traguardando importanti successi sia in ambito finance sia telco, dove i grandi clienti stanno trasformando le loro infrastrutture in modo tale da essere più snelli e, di conseguenza, più competitivi nell’erogazione dei servizi.  Lo storage è una componente fondamentale per fare tutto ciò. Se è infatti performante, integrato con il resto dell’infrastruttura e adattabile all’andamento dei livelli di servizio, tanto più si riesce a essere veloci sul mercato dando i corretti livelli di servizio e accrescendo la propria competitività”, sostiene Franzini.
La suite di soluzioni HPE 3PAR è inoltre affiancata da tutta la componente di Data Protection, che, a differenza del passato, è oggi completamente integrata con la componente di Primary Storage in modo tale da ridurre gli impatti nella gestione del backup più a livello infrastrutturale e di conseguenza essere più celeri anche su questo fronte.
Fabio Di Dionisio, Product Manager Converged Infrastructure, putualizza ulteriormente: “Fino a poco tempo fa HPE distingueva l’offerta tra Primary Storage e BURA - Backup, Recovery & Archiving. Nell’ottica della strategia basata sulle aree di trasformazione che vedono una profonda evoluzione degli ambienti dei clienti a causa della velocità in cui sta crescendo il dato, sono cambiate anche le logiche che imponevano di fare questa distinzione. Oggi HPE dispone quindi di una tecnologia di backup, restore & archiving che si integra con le soluzioni storage 3PAR in modo nativo. Una protezione integrata del dato secondo cui le soluzioni storage sono costruite in modo tale da fare contemporaneamente da target sia per lo storage primario sia per tutte le tecniche di protezione del dato. Tutto ciò grazie a un’integrazione molto puntuale che permette di rispondere alla  diminuzione continua delle finestre temporali  necessarie per il salvataggio del dato e all’aumento della dimensione del dato da salvare”.
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Fabio Di Dionisio, Product Manager Converged Infrastructure, HPE
In sostanza, HPE sta integrando le funzionalità in un unico punto di accesso - il repository dei dati - gestito da un unico punto che mette in comune per esempio tutta la tecnologia hardware. Di Dionisio esemplifica così: “La nostra soluzione OneView di Software Defined Management, un orchestratore  che può occuparsi della gestione e manutenzione di un server come di volumi da assegnare a uno storage o a un server, funge da single point of contact, base di partenza per trasformare l’infrastruttura ‘tradizionale’ in infrastruttura fluida. OneView è un punto di passaggio fondamentale per portare HPE alla proposizione e integrazione della tecnologia Synergy  all’interno dei data center.  E lo storage HPE è pronto a integrarsi con queste architetture di infrastruttura fluida, grazie al fatto che tutte le soluzioni lavorano in modo nativo e sono già disponibili con API per dialogare con le nostre infrastrutture e quelle di altri vendor – per esempio cloud – disponibili sul mercato; architetture aperte tipo OpenStack”. 

I tre pilastri dell’ offerta storage
Il portfolio storage di HPE risulta composto da tre macro soluzioni
che identificano tre tendenze e necessità principali di business: System Defined Storage - racchiude tutta la tecnologia HPE più ‘tradizionale’, quindi quella HPE 3PAR; Software Defined Storage - è un sistema operativo storage legato all’hardware tradizionale, posizionabile ovunque (sui server HPE  così come sulle macchine virtuali,…) che permette a un data center di usufruire di tutte le funzionalità storage, liberando il data center dalla necessità di implementare grosse infrastrutture hardware e permettendo di avere un utilizzo con bassi tempi di ripristino e continuità di servizio. HPE StoreVirtual è l’offerta di quest’area, base storage per le soluzioni  iperconvergenti di HPE, veri e propri data center in a box; Object Storage Server -  definito da HPE Server Defined Storage - un ambito che vede il mercato italiano ancora poco maturo dal punto di vista di crescita del dato ma che sta evolvendo in questa direzione: “Lo storage a oggetti indirizza l’esigenza di conservare e rendere sempre disponibili una marea di dati che provengono da tutto ciò che gli utenti stanno creando oggi”, dice Di Donisio. Il riferimento va per esempio all’Internet of Things:  “Le architetture Object Storage giocano un ruolo fondamentale nella gestione di dati dell’IoT. Si pensi ai progetti che si stanno sviluppando intorno al alle  smart city, in cui tutti i sensori distribuiti ovunque rappresentano generatori fenomenali di dati. Qui le architetture Object Storage possono esprimere al meglio il loro valore”, spiega Di Dionisio. Nell’ambito innovativo dell’Object Storage va sottolineata la recente partnership siglata da HPE con la società Kality, un attore di riferimento in quest’ambito. Un’ alleanza su cui HPE ha fortemente investito e che esemplifica molto bene la strategia di convergenza di HPE. In definitiva: “Lo storage tradizionale HPE è System Defined Storage mentre tutto il resto si sviluppa ed evolve nell’ottica della convergenza, che nell‘Object Storage si esprime mettendo  a fattore comune la proposizione server con quella storage.  La strada HPE va quindi verso la convergenza dei sistemi, e la convergenza tende a diventare il marchio di fabbrica di HPE che la propone a 360 gradi, avendo tutti i componenti in casa”, afferma Franzini. 

Partner in prima linea
Quella di HPE è un’offerta a valore ed è portata sul mercato attraverso due canali fondamentali: la consulting interna HPE e i Business Partner. “Oggi lo storage lo si commercializza proponendo come parametro di riferimento il TCO. Al cliente si devono mostrare i benefici finanziari derivanti dall’utilizzo di queste infrastrutture”, commenta Franzini. In questo senso HPE mette a disposizione una estrema flessibilità finanziaria, attraverso i servizi di Flexible Capacity, che vengono affiancati alla proposta storage in fase di proposizione non come opzione ma come strategia di base perché portano la flessibilità tipica del Public Cloud sul Private Cloud. “In sostanza significa che è possibile creare un’infrastruttura ibrida con le flessibilità adeguata; da una parte il service provider mette a disposizione capacità on demand, dall’altra si può avere la stessa cosa in casa per la parte core - gli ambienti applicativi primari, la parte più pregiata aziendale - attraverso una soluzione finanziaria che offre estrema flessibilità per una capacità on demand e una capacità di gestire l’updown dei servizi, seguendo i picchi verso l’alto e verso il basso”, spiega Franzini.
Una capacità propositiva che necessariamente HPE deve veicolare puntando sul canale. “Come detto, lo storage non si vende più come una volta. I partner HPE stanno evolvendo in questa direzione e per favorire  questa evoluzione HPE ha creato una community tecnologica di canale, in termini anche di prevendita e delivery, in modo da allineare i partner ai messaggi chiave di HPE sviluppando gli skill necessari per proporre queste soluzioni”.  Sono partner focalizzati sullo storage ma in un disegno evolutivo anch’essi orientati alla logica della convergenza  e, quindi, desiderosi di allargare il loro perimetro di azione. "Coloro che fino all’altro giorno vendeva solo server, oggi guardano con interesse anche a storage e networking e viceversa. Sono partner sempre più interessati a coprire a 360 gradi il mondo infrastrutturale perché lo richiede il mercato e, inoltre, perché permette di fare maggiore leva sui clienti”. E’ intensa quindi l’attività di enablement per favorire la crescita dei partner in questa direzione; il vendor, inoltre sta investendo su risorse interne da affiancare ai partner per supportarli nella fase di sviluppo dell’offerta e nella definizione della tecnologia più adeguata. Tutto ciò è valido per i partner in fase di start up ma anche per quelli già partner HPE che non hanno ancora sviluppato tutte le competenze: “Stiamo abilitando i partner in questa direzione. Alcuni di loro stanno evolvendo anche nell’ottica di fornitura di servizi di Public Cloud verso i loro clienti; un’evoluzione per noi molto strategica. Uno dei quattro pilastri delle Transformation Area è appunto l’Hybrid Infrastructure, e quindi il fatto di avere un partner capace di proporre un’infrastruttura di  Private Cloud a valore presso il cliente ma altresì in grado di proporre una serie di servizi di Public Cloud – che si appoggiano su infrastruttura HPE – è fondamentale per HPE perché attraverso questi partner possiamo soddisfare una necessità sempre più spinta del cliente di avere una vista data center non più fine a se stessa ma in un’ottica ibrida”.
Un’evoluzione molto interessante quella del partner HPE verso un profilo di Service Provider che il vendor sta assecondando per creare nelle strutture del partner stesso le infrastrutture per supportare i servizi cloud che insieme – vendor e partner - portano sul mercato, attraverso anche lo sviluppo di un catalogo di servizi. 

La forza dell’indiretta
In generale, HPE sta incrementando fortemente la contribuzione del business indiretto sul totale del business storage, che, rispetto a due anni fa, è molto cresciuto, raggiungendo lo stesso livello dei server. “Oggi il business di HPE è fortemente indirizzato dai partner; gli abbiamo aperto le porte di tanti clienti dove noi eravamo in prima fila. Li abbiamo messi alla prova e loro si sono dimostrati all’altezza”, dichiara Franzini, che conclude:“Questo è il miglior momento di mercato per HPE, tenendo conto anche dei movimenti sul fronte competitivo. E’ una grossa opportunità per noi per mettere a terra tutto il lavoro fatto a livello di sviluppo negli ultimi anni. Se si guarda per esempio lo sviluppo di 3PAR dall’acquisizione ad oggi si nota che è stata all’altezza delle necessità passate, lo è per quelle presenti e lo sarà per quelle future. Le soluzioni 3PAR si prestavano allora adeguatamente alle esigenze storage di una piattaforma midrange modulare,  oggi si prestano alla convergenza e, in ottica futura, si stanno integrando alla Composable Infrastructure, basandola al 100% su tecnologia Flash. Per contro, alcuni competitor, hanno dovuto fare ulteriori acquisizioni per stare al passo con le innovazioni tecnologiche, mentre HPE ha sviluppato tutto sulla stessa piattaforma che si sta rivelando la più vincente sul mercato. A livello di market share negli ultimi abbiamo avuto performance di crescita notevoli, maggiori dei competitor e quindi ci stiamo prendendo le nostre belle soddisfazioni,  grazie anche alla collaborazione e al lavoro dei partner, oggi al nostro fianco verso il futuro”.

Categorie: Enterprise

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