Zucchetti ai partner: fate scattare la scintilla!

Pubblicato il: 17/04/2016
Autore: Barbara Torresani

Chiamata alle armi per i business partner di Zucchetti riuniti di recente a Rimini per presentare loro linee strategiche aziendali e nuovi modelli di business a cui allinearsi. Chiave di volta: la combinata tra applicazioni tradizionali e cross application.

Ai circa 800 business partner presenti a Rimini alla consueta convention annuale, Zucchetti lancia una sfida: quella di abilitare nuovi modelli di business che consentono di abbracciare i nuovi paradigmi tecnologici e generare un valore superiore rispetto al passato.
0012.jpgMaking Togheter è stato il leit motif dell'evento:
un concetto di squadra che fa della condivisione e collaborazione la forza del Gruppo per continuare a giocare un ruolo di primo piano nel mercato oggi e nel futuro. Un gruppo quello Zucchetti che, giunto alla seconda generazione, continua a crescere e a macinare risultati più che positivi. Con un fatturato 2015 pari a 386 milioni di euro – in crescita del 7,5% rispetto all’esercizio precedente – oggi vanta un team di 3.150 persone, un parco di 105 mila clienti e un ecosistema di circa 900 partner; una realtà che continua a crescere e innovare, investendo tutto nel software – ERP e HR, pilastri portanti dell’offerta societaria accanto a cui oggi propone le Cross Application, elemento di congiunzione tra le due parti storiche, complementari e sinergiche. 

Game over! Nuovi modelli si fanno spazio
Game over!: di fronte a un mercato in forte trasformazione bisogna smettere di giocare la partita vecchia con strumenti obsoleti; occorre guardare avanti, a nuovi modelli di gioco e a nuove soluzioni”, così Paolo Susani, Direttore Commerciale di Zucchetti, dà il via alla kermesse aziendale ponendo da subito alcuni quesiti. In primis, se oggi è ancora possibile fare utile con il software e in questo senso Zucchetti fa da esempio: nel 2015 ha riportato un +4.900 clienti (anagrafiche); +4,4% di crescita nell’ERP, 8,5% nell’HR, 10% nel Data Center; 44% nel cloud. Un cloud di cui non si può fare a meno: “E’ un vero modello di business da attivare senza se e senza ma. Un nuovo modello aziendale flessibile e interconnesso per il quale Zucchetti ha tutto per farlo al meglio”, dice Susani. E’ possibile vendere sempre la stessa soluzione? “Oggi tutto è mobile e digital. Il tema del cambiamento è forte. Le aziende che hanno cambiato il loro modo di agire per stare al passo coi tempi stanno vincendo. E’ fondamentale provare a farlo”. Un’altra sfida riguarda l’internazionalizzazione: è possibile pensare di vendere solo in Italia? “La globalizzazione e l’internazionalizzazione toccano tutti. Oggi i grandi player del settore chiedono di lavorare e integrarsi con l’offerta Zucchetti. Lo hanno già fatto Ibm, Microsoft, Sage e Sap. E chi non lo fa rischia di essere tagliato fuori dai giochi”.
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Un mercato di riferimento quello dell’ICT che oggi sta ricominciando a correre con un IT che cresce dell’1,1% mentre software del 4,2%, cloud e data center del 37%, e-commerce trainato da mobile commerce del +17%, dove le aziende chiedono appunto cross application come Ecm, Crm, BI, Analytics, gestione documentale, sicurezza sul lavoro, …E poi ci sono le sfide relative alla gestione/eliminazione degli archivi cartacei, quella del recupero e analisi delle informazioni da cui estrarre valore per il business, ma anche quella della sicurezza sul lavoro e del risparmio energetico. Senza dimenticare quella di sviluppare la capacità di vendere in modo più semplice – e qui Zucchetti si fregia di avere lanciato prima di altri Zucchetti Store, il marketplace aziendale. Di fronte a questo scenario Zucchetti ritiene di avere intercettato tutte le aree ad alto potenziale di interesse. Come? Con Enterprise Global Solution, un nuovo modo per essere cross e global, una combinazione dell’offerta classica ERP e HR a cui aggiungere le cross application, che consente alla software house di andare sul mercato nella veste di guida e compagno di viaggio verso il futuro per clienti e partner. 

Enterprise Global Solution, oltre l’Erp e l’HR
Non è più solo una questione di ERP ed HR, ma la combinata di soluzioni applicative che abbracciano tutte le dimensioni di aziende e gli ambiti applicativi. Ed ecco che accanto a gestionali/Erp e soluzioni per la gestione del personale, si fanno spazio le 'cross' application (CRM, Document Management System, ecommerce, Unified Communication ecc. ,) un ponte applicativo che unisce idealmente i due mondi tradizionali - Erp ed HR - per creare una nuova value proposition di valore. Il meglio dell’offerta classica (Ad Hoc Revolution+Mago) coniugato alla potenza di Infinity Zucchetti. Una somma che moltiplica le opportunità per un mercato potenziale interno del 92% ed esterno del 90%. 

Un canale in trasformazione
Il lavoro svolto dai partner nella filiera Zucchetti continua a essere strategico
, come racconta Mario Aschiero, Diretto Canale Vendite Indirette. Nel corso del 2015 il canale ha generato il 51,5% dell’intero fatturato del gruppo, con un + 9% di nuove licenze per 8 milioni di licenze vendute e 80 milioni di nuovi  progetti. E il ricorso alle Cross Application da parte del canale ha visto un raddoppio del fatturato in quell’area in un biennio, con un +31% nelle nuove licenze e un’incidenza del 10% sulle licenze totali.
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"Le Cross Application rappresentano la strada da seguire ma  sono ancora troppo pochi i partner che hanno  intrapreso questo percorso: in questa direzione il mercato è molto aperto, disponibile, c’è molto interesse, la concorrenza è minima e si riesce a vendere il valore. E si intenda: le cross application possono aiutare la vendita delle applicazioni tradizionali”, enfatizza Aschiero. 

Obiettivo: 250 partner nel 2016 per vendere il ponte tra ERP e HR
Nel 2015 sono 80 i partner che hanno venduto le Cross Application.
Un numero troppo basso per il manager che punta ad averne almeno 250 entro il 2016: “Per farlo dobbiamo cambiare e provare a vendere il ponte, quella linea che unisce le applicazioni tradizionali con quelle moderne in un circolo virtuoso che genera un business maggiore e di valore. Anche quando proponiamo i prodotti tradizionali, anche se il linguaggio è quello di bolle e fatture e rilevazione presente, dobbiamo agganciare sempre i nuovi temi indirizzati dalle cross application nel paradigma dell’Enterprise Global Solution”.
Sul palco anche alcuni partner che hanno abbracciato il nuovo modello di vendita: prodotti tradizionali + cross application.
Tra questi, BTDatasoft, partner storico di Microarea da venti anni. Circa due anni fa ha capito che proporre solo il gestionale non era più la chiave per vincere le trattative; i clienti chiedevano applicazioni alternative, e quindi ha aperto a Infinity Collaboration per vendere la soluzione ERP. “La vera chiave è stata avere un’unica base dati per il gestionale e Infinity Collaboration. Due anni fa abbiamo fatto una scelta coraggiosa, oggi siamo contenti di questa scelta che si è dimostrata fruttifera. Siamo riusciti a vincere alcune trattative partendo proprio dal Crm e dal Dms – cross application – a cui abbiamo poi agganciato il gestionale”, spiega Roberto Reginaldi, Amministratore di BTDatasoft.
Da parte sua Prisma, 32 anni di storia gestionale con Zucchetti, ha deciso di investire sulle cross application lato HR: “Oggi ci viene chiesto di fare meglio, prima di tutto misurandoci, fissando obiettivi, passando da un’ottica di azienda prodotto-centrica a una cliente-centrica per soddisfare le esigenze del cliente proponendo soluzioni nella veste di partner strategico di innovazione. E noi siamo fortunati perché siamo nella sfera Zucchetti. Da quest’anno siamo partiti con le cross application per arrivare anche all’interno di quelle piccole e medie aziende dove l’Erp non viene sostituito ogni anno. Un’esperienza nuova che ha già dato ottimi risultati; ora dobbiamo proseguire e abbracciare il cambiamento”, racconta Rebecca Basso, Responsabile Vendite Prisma.
BMB e Zucchetti Project è un’esperienza di collaborazione vincente tra due partner che sono stati percepiti dai clienti come un’unica squadra, mentre Zucchetti Systema, rappresentata dall’Amministratore Marco Montagni, spiega il progetto di evoluzione dell’offerta del parco divertimenti del cliente Gardaland (dal 2006 fa parte del gruppo inglese internazionale Merlin Enterteinment, il primo in Europa e il secondo a livello mondiale dopo Walt Dysney con 23 parchi di divertimenti al mondo). Obiettivo del progetto? Soddisfare le richieste di sostituzione del gestionale della parte tour operating e la creazione di un nuovo portale prenotazioni al fine di incrementare la parte di vendita e accomodation di tutta l’offerta turistica; un portale che prevede l’area b2c e b2b integrati in un Crm avanzato; non ultimo l’integrazione con i sistemi legacy di Merlin utilizzati dalla realtà inglese oltre all’interfacciamento con sistemidi  booking utilizzati dai resort di proprietà. “Dopo una software selection iniziata nel 2013 e durata fino al 2014 su competitor italiani e internazionali, la scelta è andata a Zucchetti, che ha vinto su competitor italiani e internazionali, in quanto si è dimostrato l’unico fornitore in grado di coprire l’intera richiesta del cliente con un’offerta integrata di prodotti con la centralità in Infinity Cross Application”, dice Montani.  
La collaborazione al centro dell’ecosistema
E’ forte l’accento posto da Aschiero sulla collaborazione: “La collaborazione è l’unica strada possibile in questo nuovo mondo: tra partner, con la stessa Zucchetti; dobbiamo condividere le competenze che servono da subito e non si trovano per strada. La collaborazione permette di trovare competenze a tempo zero con l’obiettivo di trovare nuovi clienti e difenderci dalla concorrenza”.
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Tre le leve principali messe in campo per amplificare il processo di collaborazione:
un centro di competenza – una struttura interna con competenze tecniche e commerciali per aiutare il partner a lavorare insieme; regole di ingaggio che devono poggiare su accordi win-win, per un business reciproco - “Non è più una questione di mandati ma di mercati. No infatti alla vendita del mandato per la singola opportunità commerciale; business commitment per premiare i partner che investono in questo settore e portano sul mercato l’intera offerta Zucchetti, l’Enterprise Global Solution.
“Abbiamo due alternative – rimarca Aschiero – continuare con l’offerta tradizionale per essere uno dei tanti, competere sul prezzo con la difficoltà a trovare nuovi clienti oppure abbracciare il nuovo modello di business che passa dal vendere l’Enterprise Global Solutionun’offerta unica, con una concorrenza assente, che permette di differenziarsi e vendere il valore”.
Da subito Aschiero chiede ai business partner di mettersi in gioco, studiando i clienti, interrogarndosi sulle proprie competenze tecniche e commerciali e coinvolgendo il proprio Area Manager per condividere, pianificare e agire di concerto. Un esercizio che già entro il 30 aprile devono fare.
“Facciamo scattare la scintilla per emozionare i clienti! Siamo solo noi e voi a sapere se riuscire o meno in questa avventura:  salire la montagna o tornare indietro. Se siamo qui la scelta l’abbiamo già fatta. Però dobbiamo lavorare su noi stessi, tornare a essere curiosi o continuare a esserlo, studiare, collaborare con i colleghi e farsi domande scomode. La logica fa pensare, le emozioni fanno agire: making togheter!”, conclude Aschiero.

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