Veeam, la parola dei distributori. La partnership con Cisco e HPE

Pubblicato il: 10/07/2016
Autore: Barbara Torresani

All’appuntamento romano VeeamOn Forum, per la prima volta in Italia, intervengono i distributori, Avnet, Computer Gross, Systematika e la new entry V-Valley, la cui partnership è stata annunciata durante l’evento. Nei video anche Cisco e HPE

Alla prima edizione di VeeamOn Forum in Italia, tenutosi di recente a Roma, sul palco oltre al management italiano e mondiale salgono anche i distributori, Avnet e Systematika – gli storici, a cui ha fatto seguito Computer Gross, e oggi V-Valley, fresco di partnership. Oltre a loro, spazio anche ai due Platinum sponsor Cisco e Hewlett Packard Enterprise (nei video).
C’è chi ha scelto di presentare il modello strategico adottato nelle linee principali, chi ha dato spazio alle ultime novità portate sul mercato e chi si è descritto il valore della partnership in essere con Veeam. La parola a loro.

Avnet sulla strada cloud
“Oggi non ci si può esimere da avere una strategia cloud; in questa direzione è obbligatorio avere idee chiare e proporre un’offerta per i clienti”, afferma Alberto Ticozzi, Business Developer Manager di Avnet, che per avvalorare la propria tesi cita alcuni dati italiani del mercato Cloud in Italia derivanti dall’Osservatorio del Politecnico di Milano: Il 29% delle aziende ha abbracciato il cloud con qualche soluzione, un altro 29% lo ha in valutazione e lo sta facendo, il 25% lo farà entro l’anno, mentre solo un 17% non è interessato. Guardando nello specifico i temi che coinvolgono le tecnologie Veeam relative all’infrastruttura di cloud ibrido: il 28% dei clienti è interessato al backup in cloud mentre il 18% guarda al disaster recovery.

Andrea Massari, Country Manager, Avnet TS ItaliaAvnet, come distributore internazionale presente in tutto il mondo e attento ai trend emergenti, risponde oggi a questo paradigma con un’offerta di cloud al momento attiva negli Usa, che verosimilmente dovrebbe arrivare in Italia nella seconda parte dell’anno: “Si tratta di un marketplace – Avnet Cloud Marketplace - pensato per i servizi cloud in cui si aggregano molteplici soluzioni di differenti fornitori. Ai propri partner Avnet dà e darà la possibilità di poter prendere questi servizi in modalità White Label e rivenderli ai loro clienti. A loro volta i clienti potranno offrire un servizio di fruizione, creazione e abilitazione di questi servizi in modo integrato”.
In attesa che il marketplace arrivi anche in Italia, Avnet è già partito con offerte nella logica cloud che nel caso Veeam riguardano servizi cloud di back up e disaster recovery: “Oltre a fare upselling sulla base clienti esistenti è fondamentale aprire a nuovi clienti presentando la componente cloud di availability e disaster recovery di Veeam. Si tratta di un’offerta White Label pronta all’uso attraverso il partner Reevo – 100% canale, 100% italiano con data center italiano, con risorse dedicate e garantite a 100%: Quello del cloud è un business incrementale in una logica a consumo che deve essere abbracciato dai partner. E’ una modalità interessante da valutare per aumentare la propria redditività”, conclude.

Il valore di Computer Gross
Maurizio D’Ercole, Sw Area Manager
illustra la strategia di Computer Gross: “Siamo qui per dare una mano a voi perché le nostre competenze, i nostri strumenti, i nostri servizi e le nostre infrastrutture siano a vostra disposizione. Il nostro successo passa esclusivamente da voi”, afferma.
La galassia Computer Gross mette in campo una proposizione a tutto tondo: generazione di domanda, consulenza sulla vendita, supporto tecnico, gestione di un cloud non pacchettizzato e stretto da un listino ma creato su misura sulle esigenze dei clienti, servizi finanziari… solo per citare alcuni elementi portanti della ricca offerta.
Ancora: una presenza di prossimità con una copertura territoriale estesa, il meglio della tecnologia in un unico punto di riferimento per dare una visione di insieme, una struttura di training per incrementare le competenze. Senza dimenticare il fattore del volume con il recente programma di sviluppo dei Cash & Carry.
450 persone per 10 mila partner supportati.

Fulvio Mangiapane, Product Marketing, Computer Gross Il valore si esprime fortemente nel software: Più di una licenza su due di software enterprise – il 58% - passa da Computer Gross”, dice. E poi c’è il cloud con Arcipelago.it: “Un data center italiano proprietario, infrastruttura per fare mercato attraverso il partner. Non eroghiamo direttamente nessun tipo di servizio; è a disposizione dei partner che attraverso di esso offrono servizi, offerte  pacchettizzate, esigenza su esigenza”.

Systematika Distribution, il VAD storico
Valentina De Petrillo, Account manager di Veeam in Systematica,
racconta il valore della partnership con Veeam: “Systematika si è sempre proposta come distributore che ha nelle sue corde e nel Dna tecnologie emergenti e innovative, che spesso diventano leader di mercato. Con Veeam ci siamo scelti reciprocamente nel 2008 e siamo cresciuti insieme in termini di revenue e di numero clienti”.
Systematica, gruppo internazionale posseduto al 100% dal gruppo Comparex, opera in Italia con un team di 20 persone, nelle sedi di Saronno (la principale) e Roma. Con un fatturato pari a 40 milioni di euro (al 31 marzo 2016), vanta tre Training center – Saronno, Roma e Padova.

Franco Puricelli, Sales Manager Systematika“Dopo la firma dell’accordo nel 2008, nel 2011 Systematika è diventato Veeam Aggregator e nel 2014 anche Training Center, con persone certificate che offrono supporto anche sui clienti finali. Un rapporto consolidato nel tempo che porta valore sul fronte cloud, come cloud provider”.
Il VAD punta sulle certificazioni e gli approfondimenti - organizza Certification Day trimestrali, workshop, Webex per fornire ai partner elementi per finalizzare una Poc ma anche generazione di business e attività marketing.
A Roma il Vad ha presentato il caso di successo di Speditamente su tecnologia Veeam, system integrator del territorio romano che ha trovato in Systematika caratteristiche di velocità e dinamismo, capacità di lavoro in team e forte supporto nella gestione di trattative complesse.

V-Valley, una partnership all’insegna della V
Luca Casini, Direttore Commerciale di V-Valley,
celebra la nuova partnership sul palco, che ha nella V il filo conduttore. A partire dalla doppia V di V-Valley, distributore a valore aggiunto del Gruppo Esprinet, nato nel 2011 che oggi si posiziona come distributore di tecnologie data center sia on premise sia cloud in tutte le sue differenti componenti, con un’organizzazione che tende a garantire la specializzazione attraverso un set di team dedicati per singola componente, in grado di garantire la soluzione completa grazie alla forte collaborazione, con 75 persone specializzate per brand o per tecnologia. V anche come Volumi: “Riteniamo che il modo migliore per dare un servizio al canale sia quello di costruire competenze grazie ai volumi. Per riuscire a garantire servizi al top di gamma e un’offerta adeguata è necessario essere grandi nel mercato, pur mantenendo una capacità di verticalizzazione e di personalizzazione della relazione. Con l’acquisizione di  EDSlan lo scorso marzo, oggi V-Valley vale circa 300 milioni di euro con un team di 150 persone”.

Luca Casini, Direttore Commerciale, V-Valley
V anche come valore: il valore è fatto dalle persone messe a disposizione dei partner per supportarli in ogni fase del processo di vendita, aiutarli nella generazione di domanda e supportarli nel viaggio verso il cloud, cercando di semplificare e nascondere le complessità spostando da una modalità di vendita legata all’infrastruttura a una centrata sulle applicazioni.“
E poi V come V-Truck: un demo center on the road attrezzato con quattro data center, ricco di tecnologie con 25 posti a sedere a disposizione dei partner per organizzare eventi per i clienti dei partner.
E, per finire, oggi V come Veem: Veeam è oggi tra i leader nel Magic quadrant di Gartner per le tecnologie di back up e recovery; è un brand di tecnologia innovativo interessante e di riferimento, che lavora con entusiasmo.”

La forza delle Alleanze
Pur riconoscendo la sua natura di Independent Software Vendor, vincolato esclusivamente a una tecnologia come l’hypervisor e quindi alla virtualizzazione alla base della propria offerta tecnologica, ciò non toglie che il vendor abbia stretto partnership e alleanze tecnologiche con alcuni player di rilievo nel settore hardware, in particolare nell’ambito storage, dove sono state sviluppate congiuntamente delle integrazioni.

Diego Zucca, Alliance Manager & Partner Sales Specialist, Cisco Italia“E’ evidente che laddove il partner abbia un agreement preferenziale tecnologico con una nostra Alleanza ‘Better Togher’ – quale HPE, Cisco, EMC, Microsoft, NetApp, VMware – i benefici che può portare ai suoi clienti finali si amplificano. Siamo molto attenti a formulare offerte, promo, bundle sia a livello corporate sia locale con i distributori per incrementare anche i benefici economici derivanti da queste alleanze. E’ chiaro che la proposizione congiunta di tecnologie più facilmente integrabili fra loro porta benefici tangibili ai clienti finali”, conclude Lara Del Pin, Channel Manager, Veeam.

Yari Franzini, Country Director Converged Infrastructure, HPE Italia

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