Autodesk, al via una nuova organizzazione di vendita mondiale per amplificare il business del canale

Pubblicato il: 22/04/2011
Autore: Barbara Torresani

Durante la seconda edizione del Channel Summit di Autodesk, svoltosi nei giorni scorsi a San Francisco, la società ha annunciato una nuova organizzazione di vendite mondiale - volta a seguire in modo più consistente ed omogeneo l'attività del canale distributivo - e alcune novità che arricchiscono il programma relativo ai partner. Tra queste: l'aggiunta del livello Platium e una focalizzazione sulle specializzazioni.

Una squadra globale, allineata e coesa, in grado di parlare la stessa lingua di business con l'obiettivo di incrementare il volume di vendite, attraverso il proprio canale distributivo. E' quella che intende formare Autodesk con la creazione della nuova organizzazione vendite annunciata nei giorni scorsi a San Francisco nel corso del secondo Channel Summit, a cui hanno preso parte circa 30 giornalisti provenienti da ogni parte del mondo (l'anno scorso la prima edizione era solo ad appannaggio della stampa americana). A ciò si sommano una serie di novità, sempre ascrivibili alle attività che coinvolgono il canale distributivo, al fine di arricchirlo e potenziarlo ulteriormente. Di particolare interesse l'aggiunta del livello Platinum ai tre livelli esistenti (Bronze, Silver, Gold) e un percorso di specializzazione per industry.
Tocca a Steve Blum, senior vice president worlwide Sales & Service Autodesk, illustrare l'iniziativa e inquadrarla in un disegno più ampio, che parte dall'analisi dell'esercizio 2011, chiuso lo scorso 31 febbraio. "In tempi di crisi Autodesk ha ottenuto ottimi risultati nell'esercizio appena chiuso, riportando una fatturato pari a 1.95 miliardi di dollari, in crescita a doppia cifra del 14% (l'anno scorso è decresciuto del 26%, ndr). Dalla crisi Autodesk è uscita rafforzata e sana - e questa è un'ottima notizia. Occorre però mantenere e accrescere questa posizione; il fronte competitivo, infatti, è sempre più agguerrito. E per far ciò il contributo dei partner diventa sempre più strategico. Il nostro successo, passa da quello dei partner che a loro volta servono i clienti, che devono essere sempre più soddisfatti".
autodesk-al-via-una-nuova-organizzazione-di-vendit-2.jpgPer questo Autodesk ha deciso di estendere la capacità dei propri partner, attraverso la creazione di un unico framework di vendita a livello mondiale, che si interfaccia in modo univoco e uniforme con i propri partner.
"E' una tappa evolutiva del Channel Program, lanciato nel febbraio del 2010; niente di rivoluzionario, spiega Blum. E' l'ulteriore conferma della nostra attenzione all'attività dei partner. L'idea è quella di avere un framework unico e condiviso per i responsabili del canale distribuiti nel mondo. Fino ad ora l'applicazione del nuovo programma di canale nelle diverse country ha creato alcune sovrapposizioni e inefficienze; per supplire a ciò, è necessario che l'ecosistema dei partner possa fare riferimento a un team di vendite interno ad Autodesk,  formato allo stesso modo, che parla un linguaggio di business comune e utilizza metodologie e processi condivisi".
Alla guida della nuova organizzazione (che oggi conta oltre 300 persone) è stato nominato Bill Griffin, Vp Worldwide Channel Sales, a cui riporteranno per le tre geografie principali: Ray Savona, Vp Channel Sales dell'area Emea, Denis Brantonne, Vp Channel Sales dell'area Apac e Gary Smith come Senior Americas Direct Channel.
"In un mondo che si sta sempre più globalizzando è importante avere una vista e un modello di delivery unica rispetto ai partner. E' ciò che vogliamo fornire attraverso un team che opera a livello globale, scambiandosi best pratices e confrontandosi di continuo, pur riconoscendo le specificità locali", commenta Griffin.
Secondo il nuovo disegno societario i responsabili di canale dei singoli paesi, infatti, continueranno a essere le figure di riferimento dei partner nel paese in cui operano, seguendo il day by day, ma si confronteranno a livello globale con le figure corrispondenti negli altri paesi, seguendo gli stessi percorsi di formazione, scambiandosi esperienze, condividendo metodologie comuni (per esempio la metodologia Ssl, Situation Sales Negotiation).
"Un conto è avere la vision, in questo caso quella relativa al nuovo programma di canale, un altro è la messa in pratica sul campo, l'attività di delivery e implementazione. Il rischio corso dalle singole country nell' implementare il nuovo programma era quello di muoversi in modi troppo differenti. Per dare maggiore consistenza al lavoro dei partner e accrescerne il valore si è quindi pensato a un framework di vendita comune, che girasse al meglio e comunicasse in modo più efficiente ed efficace con l'obiettivo di ottenere risultati migliori" - enfatizza Griffin.
Guardando al mercato di riferimento, le opportunità di crescita per Autodek e partner non mancano; Blum  cita il mercato del Manufacturing, quello storico e più esteso per Autodesk, con un portafoglio completo che deve essere spinto maggiormente sul mercato nelle sue differenti componenti di analisi, simulazione e data management. Interessanti anche le opportunità di crescita per il mercato delle Costruzioni e dei Media & Entertainement, quest'ultimo carattarizzato da forte dinamicità ed evoluzione.
A livello di geografie l'attenzione va ai mercati emergenti, quali Brasile, Russia, India e Cina (il cosiddetto Bric).  
"Dobbiamo aiutare i nostri partner ad espandere la capacità di vendere le nostre soluzioni. Per far ciò li affiancheremo nel rivolgersi a clienti di fascia enterprise su deal importanti, li aiuteremo a investire nei paesi emergenti, nel modello di subscrition e nel diventare sempre più customer-centric" conclude Blum. 

[tit:Al via il livello Platinum  e le specializzazioni per industry]
E' un commitment forte quello sui partner, che permea l'intera strategia aziendale. Lo ribadisce Rolland Zelles, vice president worlwide Channels, Sales Operations and Field Marketing, nel descrivere le novità relative al programma di canale: "Un messaggio deve essere chiaro: il programma presentato lo scorso anno sta procedendo bene; Autodesk cresce e con essa partner e clienti. Quelle annunciate oggi sono solo piccole modifiche; accorgimenti che rendono ancora più affidabile e consistente il modello proposto, volto a semplificare il modo di lavorare dei partner e incrementare il business da loro generato. E' una strategia orientata ai clienti, il cui successo decreta a cascata il successo dei partner e il nostro".
Confermati i punti saldi del programma: estrema semplificazione (maggiore accessibilità alla vendita dei prodotti, contrattualistica semplificata, ...) e sviluppo di maggiori opportunità di business.  Prosegue l'iniziativa di Customer Satisfaction (condotta attraverso survey on line di 10 minuti) avviata con il nuovo programma, che misura la qualità e il valore dei partner, al fine di elevare il valore e la fedeltà dei clienti.
E su questo modello, già avviato e implementato dai partner, si innestano le ultime novità.
In primis, va segnalata l'introduzione del livello Platinum (attiva dal terzo e quarto trimestre dell'esercizio in corso) che si aggiunge ai tre livelli esistenti. Come livello più elevato del programma va a riconscere i partner che si distinguono per capacità di portare maggiore valore ai clienti. Possono ottenere tale stato i partner che dimostrano competenze specifiche sui mercati verticali, percorsi di formazione e certificazione completi e rispondono ai massimi livelli di soddisfazione del cliente.
E tra le novità rientrano anche le "specializzazioni". Un percorso questo seguito da molti vendor IT, che da una parte aiuta i clienti a identificare meglio i partner capaci di indirizzare specifiche necessità, dall'altra consente ai partner di essere più riconoscibili, differenziarsi ulteriormente e li stimola a focalizzarsi e investire in aree critiche per il loro business.
Le specializzazioni ad oggi riconosciute sono: Consulting, Building Engineering, Process Plant e Factory Design. E nuovi contenuti e ruoli sono stati aggiunti al programma di certificazione, che fornisce ai partner un percorso di training on line on demand con contenuti specifici (skill tecnici ma anche capacità di problem solving) basati sui ruoli, disponibile in 10 lingue. Dal lancio avvenuto l'anno scorso, l'Autodesk Partner Certification ha riscosso particolare successo: sono oltre 20 mila i partner, infatti, che hanno riceuvto la certificazioni in differenti aree. E a favorire l'erogazione dei processi di specializzazione, certificazioni ed esami ha dato un forte contributo il portale Autodesk Learning Central (Alc), lanciato appunto col nuovo programma.
E' un programma quello di Autodesk, quindi, che si arrichisce nel tempo e si apre a tipologie di partner diversi. Si allarga sempre più, infatti, lo spettro di aziende clienti che la società intende servire. "Vogliamo andare oltre l'Smb, il nostro mercato di riferimento, sia spingendoci a un livello più alto di aziende sia più basso, dice Zelles. La fascia enterprise la copriamo sia in  in modo diretto sia con i Var; l'Smb è servito dai Var, mentre al di sotto abbiamo introdotto di recente un canale di business a volume per muoverci sul mercato professional, senza dimenticarci il consumer. Abbiamo già milioni di applicazioni che girano su AppSore".

[tit:E' tempo di Cloud Computing]
Per rendere sempre più semplice e accessibile le tecnologie di progettazione, muoversi in modo più incisivo sul mercato e per incrementare il proprio business i partner hanno oggi in mano uno strumento aggiuntivo; si tratta delle suite, in particolare quelle di Design & Creation, fornite in modalità Cloud e diponibili quindi, solo e unicamente, attraverso subscrition.
"I servizi on line estendono il valore del desktop e cambiano il modo in cui i clienti utilizzano le applicazioni. E' una trasformazione importante, che crea nuovo valore per i clienti, riduce i costi di deployment e vendita, elimina le complessità di acquisto e valorizza l'utilizzo di un portafoglio esteso di prodotti. Vogliamo trasformare la subscrition nel principale modo di fare business con i clienti" - sostiene Andrew Anagnost, vice president, Suite, Web Services and Subscrption di Autodesk.
Le suite trovano spazio nell'estesa offerta 2012 di Autodesk, presentata lo scorso 22 marzo.
Come di consueto una volta l'anno, infatti, la società ha presentato la major release di prodotti: il portfolio 2012 di soluzioni per la progettazione, l'ingegneria e l'intrattenimento digitale 3D, oltre appunto a una gamma di suite, che riuniscono in convenienti pacchetti gruppi di prodotti complementari dedicati all'edilizia, alle infrastrutture, all'industria manifatturiera e al visual design.

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