CA Technologies, il cloud computing passa dai partner

Pubblicato il: 16/11/2011
Autore: Barbara Torresani

Lanciato un nuovo programma che risponde ai modelli di business emergenti; Cloud computing in primis. Tre le figure di partnership previste: Alleanze, Managed Services Provider e Solution Provider. Il vendor sta anche lavorando alla rivisitazione del programma di certificazioni.

Las Vegas - Un modello di go-to-market in continua evoluzione. Solo 18 mesi, in corrispondenza dello scorsa edizione del Ca World, la società aveva posto una forte enfasi sul filone innovativo delle Alleanze a cui andava il presidio della parte Enterprise, mentre rimaneva saldo il focus sul canale distributivo per le componenti a volume. La nuova impostazione rispondeva a  un modello unico di vendite, Universal Sales Model, una sorta di "imposizione" degli Stati Uniti alle country europee per muoversi in maniera omogenea e allineata sulle vendite a livello mondiale. Le Alleanze venivano seguite localmente da Regional Alliance Director che si 'mappavano' con i Direttori Commerciali. In sostanza, si trattatava di una relazione di tipo commerciale sulle opportunita' con poco valore strategico.
ca-technologies-il-cloud-computing-passa-dalle-par-1.jpgOggi è arrivato il momento di una nuova trasformazione.
"Lo scorso aprile CA Technologies ha avviato una nuova strategia di partnership che poggia su un modello volto a favorire la collaborazione coi partner che tiene conto di alcuni fenomeni. Uno  su tutti: il Cloud Computing", racconta Brunello Giordano, Alliance Director di CA Technologies Italia.
E' questo un paradigma che va indirizzato diversamente che abilita nuove tipologie di aziende e interlocutori che operano nel mondo dei servizi IT, quali per esempio i Managed Services Provider e i Service Provider.
Le linee guida del nuovo corso sono state presentate durante due recenti Partner Summit, eventi in cui gli executive della società (della caratura di McCracken e George Fisher per intendersi) incontrano l'ecosistema dei partner: quello di New York si è tenuto lo scorso maggio mentre la versione europea si è svolta a ottobre a Barcellona
Dagli eventi è emerso un chiaro messaggio: la possibilita' di CA Technologies di farsi strada ed emergere nel Cloud Computing è direttamente proporzionale alla sua capacità di realizzare una corretta ed efficace strategia di partnership.
Secondo il nuovo programma CA Technologies oggi riconosce tre tripologie di partner: le Alleanze, i Managed Services Provider e i Solution Provider.
I piani relativi alle Alleanze vengono definiti a livello centrale negli Usa e poi declinati a livello locale. Un'importante Alleanza attiva anche in Italia è quella avviata con Accenture che copre tre aree: Investment Portfolio Management con l'offerta Clarify; sicurezza e cloud in ambiente Sap (queste ultime sono due novità di offerta).
A queste si aggiungono soluzioni pacchettizzate, delle best pratices replicabili nei diversi paesi.
Altra alleanza strategica è quella sviluppata con Sap su due aree: quella in ambito di Service Assurance relativa all'integrazione del prodotto Wili in Sap per realizzare Sed, Sap Extended Diagnostic,  per il monitoraggio delle applicazioni Java su Netweaver; e quella nell'ambito della sicurezza. SiteMinder è l'unico prodotto di Web Access Management certificato Sap (Endorsement Business Solution).
Le alleanze che si declinano in Italia non finiscono qui, ma alcune hanno tempi più lunghi di implementazione. E' il caso di quelle avviate con Cisco, Vce e  Deloitte.
I Managed Service Provider rappresentano invece i parter che meglio rispondono al modello Cloud Computing; attraverso di loro passa la componente di offerta di tipo 'as a service', tra cui AppLogic e Nimsoft (per quest'ultima offerta è in fase avanzata la ricerca di 1-2 partner in Italia). Essi possono portare sul mercato anche soluzioni standard di CA Technologies, attraverso la formula del noleggio. "Il noleggio è una modalità che consente di fare business con il partner, offrendogli l'opportunità di andare incontro al suo reale business plan senza accollarsi i costi upfront", spiega Giordano.
Il Solution Provider rappresenta la rivistazione del vecchio programma di canale,  che si esprime nella formula Iem: Ignite, Enable e Manage.
Alcune novità sono attese in ambito certificazioni; ad oggi sono in totale sei i prodotti (EHealth r6, Spectrum r9, APM, SiteMinder r12, Clarity v12, Service Desk r12) per i quali e' prevista la certificazione. Giordano segnala che proprio le certificazioni sono oggetto di un profondo lavoro di ristrutturazione che prenderà forma nel giro di qualche mese e  prevede l'estensione della certificazione su tutta l'offerta societaria.
Tra i partner presenti a CA World 2011 vi è Telecom Italia -  sia Msp che Solution Provider. La partnership, avviata tre anni fa, sulla componente di sicurezza legata alla figura del Garante della Privacy si è estesa nel tempo ad altre aree. Oggi le due aziende stanno lavorando allo sviluppo di soluzioni congiunte nell'area finance e nel settore pubblico.

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