Brocade, il 2012 sarà l'anno del canale

Pubblicato il: 28/12/2011
Autore: Barbara Torresani

Numerose le novità del programma Apn 3.0 rivolto ai partner: fondi a sostegno di nuovi partner, ampliamento del Value Incentive Program e degli sconti legati al Deal Registration Program, focus su generazione di lead e creazione della domanda. Elena Bonvicino, Channel Territory Representative Brocade Italia, racconta i risultati raggiunti e gli obiettivi 2012.

Per Brocade il 2012 sarà l'anno del canale: è il messaggio principale che arriva dal Channel Meeting della società tenutosi lo scorso novembre in Usa, durante il quale sono state tracciate le principali linee guida del futuro.
brocade-il-2012-sara-l-anno-del-canale-1.jpg"E' il momento di accelerare il cammino con i partner. Il successo fino ad ora ottenuto e la sinergia creata hanno confermato che la scelta di lavorare con loro è corretta", ha dichiarato Elena Bonvicino, Channel  Territori Representative Brocade Italia, in un recente incontro in cui si è fatto il punto sulla strategia societaria relativa al canale distributivo. I numeri ne sono una chiara testimonianza: nel corso dell'esercizio 2011, chiuso lo scorso ottobre, il canale è cresciuto del 12% a livello mondiale, con un 11% ottenuto in specifico nella fascia media e alta dei partner, rispettivamente – Premier ed Elite.
L'Italia da parte sua ha raggiunto gli obiettivi che si era data in termini di crescita e qualificazione. La fotografia attuale del canale mostra 30 partner, di 22 Select (l'entry level per approcciare il mercato con cui Brocade ha un impegno comune che non arriva al livello di agreement formale con business plan condiviso come con i Premier ed Elite) – l'anno scorso erano sconosciuti – e 8 partner Premier, il livello intermedio.  In queste due primi livelli rientrano 6 partner che hanno ottenuto la specializzazione Sdp per la parte servizi, 2 quella Adx sulla parte di bilanciamento e 4 partner che sono in viaggio verso la specializzazione Vdx, relativa a virtualizzazione e cloud. Tutti i partner hanno ottenuto la certificazione di base Apn e due sono vicini al raggiungimento del livello Elite – primi in Italia - in quanto sono in procinto di raggiungere le tre specializzazioni richieste per questo livello. Si tratta di due partner (uno a Roma e uno a Milano), con buone competenze nell'ambito finance e forte know-how sulle tre aree di offerta indirizzate da Brocade quali: service provider, data center ed enterprise. Riconfermati i due distributori a bordo della struttura, Edislan e Computer Gross – "Due realtà diverse  con le quali la buona relazione è cresciuta e si è affinata non solo in termini numerici ma anche di qualità - con i quali Brocade sta portando avanti un lavoro di sinergia, mappatura e cesello al fine di individuare partner di system integration di fascia alta in grado di muoversi su tutto il portafoglio Brocade", racconta Bonvicino. 
E veniamo al nuovo esercizio e alle novità che porta con sé sul fronte canale. Lo scorso novembre (data di inizio dell'esercizio 2012) è partito ufficialmente la versione 3.0 del programma Alliance Partner Network (Apn), che, affinato in termini di flessibilità, si focalizza sulla profittabilità del canale.
Tre i macro obiettivi societari per il 2012 sul fronte canale: crescere in termini di revenue con i partner esistenti; effettuare un recruitment mirato per espandere la base di partner; far crescere la compagine in termini di pipeline creata, offrendo ai partner supporto al fine di consentirgli di muoversi in  autonomia nella creazione del business. Su quest'ultimo obiettivo l'enfasi è posta sul ruolo consulenziale a cui i partner devono tendere: "I partner si trasformano da puri rivenditori di soluzioni a soggetti che si occupano di servizi professionali, design e consulenza", sottolinea Bonvicino. In questo disegno la formazione tende ad assumere una valenza sempre più importante: Brocade ha amplificato questa componente mettendo a disposizione anche training per la parte commerciale su quattro specifiche aree: storage, Ip convergenza e virtualizzazione, "La virtualizzazione è un tema che attira molto l'interesse generale; nel mondo abbiamo 3.000 clienti sulla parte Vdx", sottolinea Bonvicino.
Brocade Accelerator è l'iniziativa messa a punto dalla società al fine di attirare e supportare i nuovi partner. Si tratta di fondi stanziati a priori  prima di finalizzare l'accordo con il nuovo partner a fronte di un impegno formale con un business plan condiviso. Al partner si dà la possibilità di negoziare ogni trimestre un extra budget per finanziare e supportare alcune attività, quali campagne di lead generation, iniziative marketing, fomazione tecnica e commerciale  e costruzione di ambienti di lab e testing. "Abbiamo cambiato rotta e reso più snello il programma di recruitment di nuovi partner", dice Bonvicino.
Il programma Vip (Value Incentive Program) pay-for performance che poggia su elementi qualitativi della partnership  quali specializzazioni e obiettivi misurabili,  è stato invece ampliato con l'introduzione  della specializzazione  rivolta ai Service Provider, che comprende formazione tecnica e pratica per portare i partner a vestire sempre più il ruolo di consulenti. E, inoltre, è stato rafforzato il programma di Deal Registration con livelli di sconto più elevati per le vendite di soluzioni IP al fine di proteggere gli investimenti fatti dai partner sui nuovi clienti e contribuire a raggiungere maggiori livelli di profittabilità.
Non ultimi i miglioramenti degli strumenti di vendita, tra cui per i nuovi reseller un portale per la registrazione del programma di partnership di facile utilizzo e il miglioramento del programma di demo equipment che è stato unificato a tutto il portfolio. Nello specifico, è stato incrementato lo sconto concesso sugli apparati demo, in contemporanea a una revisione delle linee guida che regolano l'utilizzo dei fondi di sviluppo marketing (Mdf), permettendo ai partner di utilizzarli anche per gli acquisti di macchine usate nelle sale demo.
A San José, infine, Brocade mette a disposizione la struttura Esbc (Executive Briefing Center), dove è possibile portare i clienti per toccare con mano tutti i prodotti della società. Accessibile anche da remoto, Brocade ha creato un centro simile presso la sede in Uk.  

Categorie: Notizie

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Area Social