Fortinet più incisivo sulle Pmi con il canale

Pubblicato il: 12/01/2012
Autore: Barbara Torresani

I partner sono un asset fondamentale della società, anello di congiunzione con il mercato. Paolo Caloisi, Channel Director della filiale italiana, spiega le azioni messe in atto per espandere il canale ed entrare in modo più deciso nel mercato delle Pmi.

Lo scorso luglio Paolo Caloisi è stato chiamato a bordo di Fortinet nel ruolo di Channel Director della filiale italiana con il principale obiettivo di espandere il business societario nel mercato Pmi attraverso il canale.
Una sfida che sta portando avanti con entusiasmo, forte di un'esperienza maturata negli anni in posizioni di prestigio in SonicWall, Rsa Security e SafeNet.
fortinet-sulle-pmi-con-il-canale-1.jpgAfferma Caloisi: "In Fortinet ho trovato una situazione sana e in crescita. Da sempre la società adotta un modello di go-to-market che passa dal canale, che, pur essendo già seguito da persone interne, mancava di una figura di riferimento e coordinamento. Da qui l'idea di creare una struttura specifica con un team di persone dedicate focalizzata solo e unicamente sui partner e tutto ciò che ruota attorno al canale distributivo".
Caloisi, come già accennato, ha il compito di consolidare il Partner Program esistente ed espandere la presenza societaria nel mercato delle Piccole e Medie Imprese ancora poco presidiato.
Oggi il Partner Program di Fortinet prevede tre classici livelli di certificazione: Bronze, Silver e Gold.  
La fotografia attuale scattata mostra quattro partner Gold, 53 silver e circa 800 rivenditori Bronze.
Da quando è arrivato Caloisi Fortinet sta attuando un'operazione che prevede due fasi principali: la razionalizzazione e l'espansione del canale.
"Puntiamo ad avere le tre fasce di rivenditori con i corretti requisiti per rispondere in modo coerente alle caratteristiche del Partner Program". E prosegue: "In genere il rivenditore mira a scalare verso i livelli più alti di partnership per ottenere il massimo dal fornitore; però non sempre gli investimenti effettuati dal partner in questione sono adeguati al livello di appartenenza. Ciò che stiamo facendo è appunto razionalizzare tutti e tre i livelli – ad oggi il più sbilanciato è il livello silver – e stiamo ponendo una serie di regole da seguire in maniera continuativa e costante. Fortinet inoltre vuole tenere maggiormente sotto controllo il livello di fatturato sviluppato da ogni singolo tier."
In termini di espansione, l'obiettivo che si è data la struttura è quello di ampliare la fascia bassa dei rivenditori ma anche estendere quella dei Gold. "Non puntiamo al raddoppio dei partner in questa fascia in quanto la loro gestione richiede un forte impegno da parte delle persone interne di Fortinet; l'ideale sarebbe  raggiungere il numero di sei partner Gold". I partner Gold a cui guarda Fortinet sono system integrator più che rivenditori puri; strutture in grado di andare su determinati target di clienti a vendere progetti in particolare nei mercati di riferimento in cui si muove in prevalenza la società quali Pubblica Amministrazione, Telco e Industria.
Il manager segnala che il numero dei partner Bronze è oggi in continua evoluzione. "Da quando sono arrivato ho visto crescere il canale Bronze, proprio perché è emersa in modo chiaro la maggior focalizzazione di Fortinet sul canale e quindi molti rivenditori si sono orientati verso la società".
La fascia Silver è stata ed è tutt'ora oggetto di una profonda analisi, proprio perché è  il canale che come numerosità di rivenditori porta un ottimo risultato in termini di fatturato all'azienda. "Fortinet sta cercando di raffinare i partecipanti al programma. In passato si è forse lasciata un po' troppo libertà a chi non aveva le caratteristiche, le certificazioni e il giusto fatturato per rientrare in questo livello".
A livello di distribuzione Fortinet opera attraverso Sidin come master distributor e in subdstribuzione con Alias e It Way. "La relazione è sempre stata molto forte e stretta soprattutto con Sidin. Nel passato si è sviluppato un rapporto meno ‘confidenziale' con i subdistributori con i quali oggi invece vogliamo intensificare il rapporto. L'idea è quella di non lasciare operare in solitaria il master distributor e i subdistributori nello sviluppo del business ma supportarli maggiormente al fine di ampliare il loro campo d'azione"., spiega Caloisi. 
Per ciò che concerne la struttura interna della società  la nuova gestione prevede figure interne dedicate ai singoli tre livelli al fine di offrire supporto sia tecnico che commerciale e, per i partner di fascia alta, anche supporto nelle attività di lead generation e scouting di nuovi clienti. 
In specifico, a Caloisi risponde una figura che segue la fascia alta del canale, in particolare i partner Gold e un team composto da un channel account manager che segue i partner Silver e due figure di Inside Sales (il reclutamento è in corso) per supportare i partner Bronze.
Al proprio interno inoltre Fortinet ha una serie di figure tecniche e commerciali che lavorano sugli utenti finali messi a disposizione del canale per andare in combinata sul mercato a seguire progetti e/o attività di vendita.  
In termini di certificazioni Fortinet dispone di un training center che eroga corsi di certificazione in tutta Italia: "Negli ultimi mesi abbiamo rilevato una grossa crescita di richieste di corsi di certificazione da parte del canale, tanto che ad oggi le date dei nostri training sono sature fino ad aprile del 2012". E tra gli strumenti apprezzati dai partner vi è il sito aziendale, i cui contenuti saranno estesi: "Il sito piace molto al canale in quanto tutto il materiale a disposizione dei nostri rivenditori viene aggiornato e localizzato ogni qualvolta vi sono delle novità", dice Caloisi. 

[tit:Verso le Pmi con un'offerta articolata]
Più del 90% del tessuto imprenditoriale italiano è costituito da Piccole e Medie Imprese, quindi essere presenti in questo mercato è fondamentale anche per Fortinet.
"In ambito Pmi Fortinet  punta a dare maggiore visibilità alle proprie soluzioni, proprio perché il mercato delle Pmi cerca una soluzione best-of-breed che abbia un un ritorno dell'investimento quasi immediato. La nostra tecnologia e le nostre soluzioni UTM e per la sicurezza di rete aderiscono in pieno a questi requisiti, perché sono veloci da installare e semplici da gestire e hanno una console di gestione centralizzata che permette di tenere sotto controllo tutto ciò che succede in una rete". Secondo Caloisi oggi è il momento giusto spingere i prodotti e le soluzioni di sicurezza in questa tipologia di aziende: "Se solo fino un biennio fa la sicurezza nelle Pmi era considerata un costo oggi invece viene percepita come un investimento". E proprio per penetrare maggiormente questo mercato la società è in procinto di lanciare una campagna marketing e di promozione che riguarda alcuni prodotti dell'offerta.
Dal punto di vista tecnologico l'offerta di Fortinet negli anni si è estesa con una serie di soluzioni verticali, su cui l'azienda ha intenzione di focalizzarsi e spingere sempre più.
A corollario della parte FortiGate vi sono infatti una serie di soluzioni che verranno sempre più proposte al mercato. E' una tendenza già partità lo scorso anno che nel 2012 sarà ancora più forte: accanto alla parte di firewalling si spingerà quindi quella relativa alla protezione del database, della mail, degli accessi wireless, e le soluzioni di application control, relative alla parte applicativa.
"Dobbiamo ribilanciare il fatturato in modo più equilibrato. Il principale obiettivo per il canale che segue le Pmi, i partner Bronze e la parte bassa dei Silver, è quello di incrementare il run rate per portare i risultati aziendali a una media più bilanciata".

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