Citrix, la trasformazione del canale tra gli obiettivi del 2012

Pubblicato il: 11/01/2012
Autore: Barbara Torresani

Nel corso del 2012 continuerà la trasformazione del canale avviata nel 2011, con l'estensione del modello dei concessionari per ottimizzare la copertura del mercato. Ai partner che si dimostreranno fedeli andranno margini più elevati. Ne parla Giuseppe Sacchetti, Channel Manager di Citrix Italia.

E' una Citrix in trasformazione quella che si appresta ad affrontare il 2012. Determinata e decisa a giocare un ruolo di primo piano nel mercato di riferimento. La racconta Giuseppe Sacchetti, Channel Manager di Citrix Italia, tracciando le principali linee guida del prossimo futuro.
Virtualizzazione, cloud computing e neworking applicativo sono i tre filoni lungo cui si dipana oggi la strategia di offerta di Citrix. Un'offerta che ha avuto il suo momento clou nel corso dell'evento Synergy 2011, tenutocitrix-la-trasformazione-del-canale-tra-gli-obiett-1.jpgsi lo scorso ottobre a Barcellona, durante il quale sono stati fatti importanti annunci.
Alla base di tutto la logica del virtual computing che mette gli utenti nella condizioni lavorare in modo flessibile ovunque, con qualunque device e con un'esperienza utente ad alta definizione, permette di accedere a ogni servizio da qualsiasi dispositivo e consente di rendere disponibili servizi in modalità cloud.
A livelli organizzativi nel corso dell'ultimo anno la filiale italiana è stata oggetto di forti cambiamenti. Il 2011 infatti è stato un anno impegnativo che ha visto  Citrix in Italia attuare un processo di ricostruzione della filiale e del team di vendita. E i primi risultati iniziano a vedersi. Come racconta Giuseppe Sacchetti – il numero 2 della filiale - oggi l'organico della struttura è più che triplicato, passando da 11 a 35 persone.  La filiale è molto soddisfatta della chiusura di un contratto con Telecom Italia che ha scelto Citrix come unico stack tecnologico della Nuvola Italiana ma anche di un altro contratto globale siglato con un operatore Tlc con dirigenza It a Milano, relativo a 30 mila postazioni di lavoro e 3684 applicazioni in Europa.
Sul fronte del canale Citrix ha confermato il modello di go-to market che passa dal canale distributivo su due livelli: distributori e reseller. La società, però, ha modificato la modalità di accounting sugli utenti finali touch su aziende top (è stata introdotta la figura del concessionario e il concetto di partner Elite) scegliendo una formula di direct touch.
A luglio la società ha poi aperto la filiale a Roma, che conta oggi su un team di sette persone. La struttura incide del 25-30% sul risultato totale operando non solo in ambito di Pubblica Amministrazione  ma anche su telco e corporate.
Se la focalizzazione verticale è andata in particol modo ai settori finance e telco, con l'ampliamento delle risorse dei vendita "il finance e il telco perché i settori in cui la virtualizzazione e il cloud trovano ampia applicazione", la focalizzazione in termini di aree di business è andata al networking applicativo (accelerazione, compressione, ottimizzazione…).
E un forte accento è stato posto alla componente di servizi professionali e supporto.
Un discorso a parte merita il tema della qualificazione del canale.
La fotografia del canale attuale mostra quattro distributori (Computer Gross, Computerlinks, Itway e Ready Informatica) e circa 270 reseller che hanno transato nel corso del 2011; all'interno della compagine dei rivenditori si riconoscono le eccellenze di 19 partener Gold e 5 partner Platinum. Come accennato, Citrix ha introdotto il concetto di  rivenditore Elite, un programma che coinvolge i concessionari  e riguarda una lista selezionata di managed partner. "Citrix vuole essere più presente sul territorio e sul canale. L'idea è quella di migliorare la pentrazione dell'azienda su un numero inferiore di rivenditori più fidelizzati", spiega Sacchetti.
Chiari gli obiettivi per il 2012, come spiega Sacchetti: "Citrix si focalizzerà su applicazioni e networking - vogliamo spingere la virtualizzazione del desktop proponendo l'ottimizzazione e l'accelerazione della delivery applicativa. Gli altri elementi di focalizzazione riguardano la mobilità, il cloud – grazie a un modello di licensing semplificato, Citrix Vdi in a Box per le Pmi che devono innovare e il proseguimento della trasformazione del canale, con l'estensione del modello dei concessionari per ottimizzare la copertura del mercato. Ai partner che si dimostreranno fedeli andranno margini più elevati".  

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