Microsoft Partner Network, i partner si allineano al nuovo programma

Pubblicato il: 13/01/2012
Autore: Barbara Torresani

Un piano di investimento triennale da 40 milioni di euro per l'ecosistema dei partner Microsoft, che, a un anno dal lancio del Microsoft Partner Network conta 13.500 partner affiliati e circa 900 operatori in ambito cloud. Walter Vacchini, Direttore Strategie e Programmi per i Partner di Microsoft Italia, fa il punto della situazione e racconta le iniziative in corso.

Anno nuovo, nuovo programma. Dopo un anno di "grace period", come lo chiamano gli americani, in cui i partner Microsoft hanno potuto mantenere valide alcune situazioni del vecchio Partner Program, oggi è giunto il momento di voltare pagina e allinearsi alle nuove regole del Microsoft Partner Network, che, lanciato a ottobre del 2010,  punta alla specializzazione:  a requisiti più rigorosi e stringenti corrispondono maggiori vantaggi.
A detta della società, a poco più di un anno dal varo, il programma evolve con un un processo di adesione in continua crescita.
Oggi in Italia l'ecosistema dei partner Microsoft supera i  25.000 operatori, di questi 13.500 sono i partner affiliati, 20.000 i professionisti con certificazioni personali (Mcp) e 767 le competenze attive (di cui 146 Gold e 621 Silver) in 29 diverse aree tecnologiche (dovrebbero diventare 28 nel corso di quest'anno,  con la componente di virtualizzazione che si abbina a quella di system management). Nel dettaglio sono 535 i partner univoci che vantano almeno una competenza Gold o Silver e le principali aree di crescita sono quelle di Management/Virtualization, Portal & Collaboration, Isv, Data Platform/Business Intelligence e Unified Communications.
"Il nuovo programma premia la specializzazione, vero fattore differenziante e qualificante. Ai partner bisogna passare il messaggio che non è fondamentale essere un partner Gold, non tutti i clienti hanno bisogno di workload sofisticati. E' invece importante sviluppare le competenze e specializzarsi su singole aree tecnologiche e specifici prodotti", sottolinea Walter Vacchini, Direttore Strategie e Programmi per i Partner di Microsoft Italia.
microsoft-i-partner-si-allineano-al-nuovo-programm-2.jpgIl Microsoft Partner Network si è dato alcuni obiettivi principali, come spiega Vacchini: "In primis, punta a fare crescere le competenze dei partner,  estendere il reclutamento di nuovi clienti e favorire le relazioni tra partner stessi. 
Microsoft offre software gratuito ad uso interno del partner (Maps – 10, 50 e 100 licenze) che si diversifica in base al livello di appartenenza.
Ai partner Silver e Gold offre servizi di supporto tecnico attraverso un team di 10 persone che eroga training in lingua locale, propone formazione one-to-one e supporto nella fase di pre-vendita. "In cinque mesi dallo scorso luglio ai primi di dicembre sono stati erogati 72 tipologie di corsi attraverso la piattaforma Microsoft LiveMeeting e formate 850 persone", racconta Vacchini.
La "readiness", intesa come preparazione del partner e "la visibilità" sono due altri elementi di focalizzazione del programma.
Solo qualche numero per farsi un'idea dell'attività di formazione: sono stati organizzati 220 eventi formativi e formate 5.000 persone. Nel 2011 si sono tenuti 60 corsi in italiano e l'idea di erogare corsi in lingua italiana continuerà anche nel corso del 2012.
Il marketplace Pinpoint si è invece rivelato lo strumento principe per trovare e referenziare i partner (ha superato le 100.000 page views). Oggi i partner profilati sono circa 3.000 e dallo scorso luglio Pinpoint ha generato circa 10 mila lead, di cui 6.000 solo nel mese di novembre. "Stiamo spingendo i partner a investire sul profilo, per questo abbiamo creato una una figura di PintPoint Advisor, che li aiuta a definire e dettagliare meglio il profilo. Il tutto è sempre orientato alla generazione di lead".
E veniamo agli incentivi, una componente fondamentale del programma che ha subìto alcune modifiche. In sostanza è cambiato il modo in cui viene erogato l'incentivo; se nel vecchio programma veniva erogato solo a chi effettivamente effettuava una vendita, a chi chi transava, oggi la vendita prevede quattro fasi: chi influenza, chi effettua la transazione; chi fa il deployement e chi si occupa della gestione delle licenze (maintenance e servizi). E l'ulteriore modifica  riguarda il fatto che gli incentivi sono sempre più legati al  Partner Network.
"Microsoft ha previsto un piano triennale di investimenti che in Italia prevede lo stanziamento di 40 milioni di euro a supporto dei partner attraverso formazione, certificazioni, software gratuiti e una serie di iniziative per promuoverne la competitività. Una parte consitente di tale cifra è destinata agli incentivi che vanno dal 5% fino al 30% dell'importo delle trattative", sottolinea Vacchini.
E nel programma non poteva mancare una parte dedicata al cloud computing, il paradigma tecnologico e di business che traguarda il futuro, su cui poggia la strategia di Microsoft.
Ad oggi sono due i percorsi di partnership individuati da Microsoft in questa direzione - Microsoft Cloud Essentials Pack e Microsoft Cloud Accelerate - attraverso cui offre licenze software a uso interno dei Microsoft Cloud Services, supporto prevendita e tecnico, risorse aziendali (per costruire modelli finanziari, strumenti commerciali,…) e per la formazione e di marketing.
Sono circa 900 i partner che hanno aderito al programma Cloud, che ricalca quello sviluppato per l'on premise nelle linee principali ma richiede anche percorsi e figure specifiche.
In questa direzione la società ha creato un sito dedicato al cloud e lavorato molto sulle attività di formazione on line e, proprio a partire da questo gennaio, metterà in agenda i Business Transformation Workshop, eventi sul territorio che "oltre a formare i partner dal punto di vista commerciale e tecnico, li aiutano a intraprendere un cammino verso il cloud", conclude Vacchini. 

Categorie: Notizie

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Area Social

Vota