Oracle, largo agli incentivi per i partner

Pubblicato il: 02/02/2012
Autore: Barbara Torresani

La nuova politica di incentivi offre ulteriori margini a fronte di nuove opportunità di business. Continua il focus sulla specializzazione: in Italia sono 97 le aziende partner specializzate, 841 le risorse con differenti specializzazioni. Le novità presentate all'Opn Day Satellite Event.

Partnership for growth: questo lo slogan dell'appuntamento Oracle Partner Network Satellite Event di questi giorni a Milano. "Non c'è mai stato un momento migliore per essere partner di Oracle. Oggi, come non mai, infatti, i partner hanno di fronte una grande opportunità: quella di abbracciare un vendor la cui unicità risiede nel fatto di offrire un unico stack di tecnologie aperte, hardware e software, che dal disco arriva alle applicazioni, garantendo loro un processo di crescita nel tempo con benefici estesi a partire dal nuovo programma di incentivi". Lo dice Markus Reischi, senior director partner development and sales leader regional system integrators Oracle Emea, con una storia decennale nella società, presente all'evento milanese per sottolineare l'importanza "di puntare sulla partnership congiunta per crescere" e per svelare le nuove iniziative relative al canale distributivo.
Una partnership che fa leva su una ‘value proposition' che negli ultimi mesi si è molto arricchita. Lo stack tecnologico di Oracle infatti ha esteso la propria completezza aggiungendo una serie di elementi strategici: dai sistemi Exadata, Exalogic, Exalytics, alle Fusion Applications – che hanno visto la luce dopo sette anni di sviluppo portando a bordo circa 100 nuovi moduli e funzionalità - così come le nuove appliance e il sistema Sparc Supercluster. "Il principale elemento differenziatore dell'offerta Oracle è il fatto di proporre sistemi ingegnerizzati, che, così come concepiti, consentono di ridurre il total cost of ownership, di accelerare il processo di innovazione delle aziende e di abilitare una storia cloud completa,"enfatizza Reischi.
E se questi sono i tasselli tecnologici su cui fa leva Oracle per attrarre i partner, vi sono poi nuovi elementi intrinsicamente legati alla strategia di canale. 

[tit:Incentivi per tutto l'ecosistema]
In primis, la nuova politica di incentivi, denominata Opn Incentive Program. La spiega Paolo Aimaretti, alliances & channels director, Oracle Italia. "La partnership con Oracle dà vantaggi tangibili ai partner e risponde alla volontà di costruire un modello sostenibile di lungo termine per il canale."
oracle-largo-agli-incentivi-per-i-partner-1.jpgE' un obiettivo chiaro che si dipana lungo alcune direttrici.
In primis, attraverso il nuovo Opn Incentive Program, prima solo ad appannaggio dei due distributori (Computer Gross e Icos) ed ora aperto al resto dei partner, legato alla definizione di specifici target di mercato, indirizzati in modo sia diretto che attraverso il canale distributivo".
La società ha individuato una lista di clienti top, circa 2000  a livello mondiale e 30-40 in Italia su cui continuare a operare con la forza diretta - "che non significa escludere i partner dal rivendere a queste aziende -,"  mentre sul resto del mercato la società vuole crescere solo attraverso il canale. Per accelerare questo processo ,"le buone intenzioni infatti da sole non bastano" , Oracle ha quindi ha esteso il programma di incentivazione a tutto l'ecosistema di partner, i quali possono ottenere ulteriori margini (rebate) oltre alla marginalità legata alla transazione effettuata. Rebate che possono arrivare fino al 10% se i prodotti venduti rientrano nella lista di quelli più strategici.
In tutto ciò la fase di registrazione del deal risulta fondamentale: "Il programma si basa sull'Open Market Model, un processo che consente ai partner di registrare opportunità sul sistema Oracle, alla condizione che non siano conosciute ad Oracle. Il valore infatti sta nel fatto di individuare nuove opportunità. 
Ed ecco che l'enfasi va ancora una volta al paniere d'offerta che Oracle mette a disposizione dei partner: "Offrire lo stack tecnologico completo è un valore aggiunto per il partner. E per la società significa sviluppare il concetto 'Oracle on Oracle', che spinge il canale verso la proposizione di un bundle composito e completo di hardware, software, storage e networking, per consentire ai clienti di ridurre la complessità dei propri sistemi e liberare risorse da dedicare all'innovazione. Un esempio di prodotto che risponde al concetto di bundle è quello di Oda, Oracle Database Appliance, soluzione entry level dei sistemi ingegnerizzati, particolarmente adatta a un target di mercato quali le Pmi che cercano un'offerta completa con un rapporto price/performance interessante.  "Ci aspettiamo che il programma di rebate venga sfruttato in particolare su questo tipo di soluzione", spiega Aimaretti. 
[tit:La specilizzazione fa la differenza]
Un altro elemento chiave nel'ambito della strategia di canale è il tema della specializzazione. A due anni dal lancio del progrmma, oggi siamo a una fase di rafforzamento. Ad oggi l'Italia conta 97 aziende partner specializzate, 841 figure con differenti specializzazioni (tecnologiche, applicative, di industry) per un totale di 374 specializzazioni in un contesto di 75 tipologie.
"L'Italia è stato uno dei paesi europei in cui il processo di specializzazione ha avuto un'adozione molto rapida. Ora, dopo la prima fase di spinta, dobbiamo far crescere il numero di partner specializzati ma anche estendere le specializzazioni in nuovi ambiti di offerta quali, per esempio il web center, l'enterpise content management e la business intelligence, quest'ultima un'area a forte crescita che subirà un'ulteriore accelerazione con l'imminente disponibilità dei sistemi Exalytics", continua Aimaretti. 

[tit:Lavori in corso]
Da segnalare anche il recente lancio del programma Oracle Exastack rivolto ai partner Isv che intendono far girare le loro soluzioni su Exadata Database Machine e Exalogic Elastic Cloud. Due i livelli riconosciuti: Exastack Ready, per coloro che si certificano sulle piattaforme Oracle utilizzando le ultime release di prodotto per poi spingersi al livello superiore, Exastack Optimized. "In Italia contiamo di avere circa 15 partner Exastack Ready entro la fine dell'anno fiscale"
E i fronti sono aperti anche sul lato Pmi e quello Cloud Computing.
Nel caso delle Pmi, l'idea del vendor, come spiega Aimaretti, è quella di sviluppare programmi specifici con i distributori per andare sul territorio in modo mirato e capillare. Una serie di eventi e roadshow sono allo studio.
Nel frattempo proseguono i lavori in ambito cloud. La corporation punta a selezionare una rosa di partner da inserire nel programma di 'early adoption' e 'beta testing'. Nella lista potrebbe rientrare anche qualche nome italiano.
Come visto sono numerose le iniziative studiate per i partner, e non si esauriscono certo qui, così come le opportunità individuate per loro. "Gli Isv possono fare leva sulle nuove macchine Exalytics così come sulle applicazioni sviluppate su Java; i system integrator possono invece proporre Exadata per gli ambienti Sap, fare upselling di Supercluster presso i clienti del sistema operativo Solaris, mentre i Var sono i partner più adatti per sfruttare il modello 'pay as you grow' proposto da Oda", spiega Reischi.
In termini di demand generation la società inoltre sta proponendo la value proposition sul mercato attraverso una serie di campagne marketing.
Pierfrancesco Di Giuseppe, dallo scorso novembre country leader della filiale italiana di Oracle, ha aperto la giornata dedicata ai partner sottolineando il ruolo strategico da loro  giocato al fianco di Oracle nel rispondere alle nuove sfide del mercato. "L'IT però rappresenta ancora un collo di bottiglia per le aziende che intendono percorre un cammino di innovazione dei modelli e processi di business in quanto ancora troppo spostata sulla gestione della complessità interne, resa ancora più difficile dalle nuove tendenze di mercato, quali: il fenomeno del big data, il mobile, l'evoluzione della forza lavoro e il cloud computing. "Sono sfide rilevanti a cui non tutti i vendor e le aziende clienti sono preparati. Oracle pensa di poter rispondere e sostenere queste sfide al fianco dei partner  con un'offerta end-to-end che poggia su un unico stack di soluzioni integrate e testate in laboratorio".

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