"Il cambio di marcia e di attitudine impresso dal nuovo management a livello internazionale, così come l'affermarsi della nuova linea di prodotti Infor10 - l'ultima generazione di applicazioni software di classe enterprise  lanciata lo scorso ottobre - hanno fatto sì che Infor, pur in un momento di mercato generale non facile, chiudesse bene i primi nove mesi dell'esercizio fiscale". C'è soddisfazione nelle parole di Enza Fumarola, Vice President Sales Emea Se di Infor, incontrata a margine dell'evento "Next-Generation Erp per le aziende manifatturiere", svoltosi in questi giorni a Milano, in relazione alla situazione societaria.
Lo scorso 29 febbraio si è chiuso, infatti, il terzo trimestre dell'esercizio e la manager parla di numeri interessanti anche per l'Italia: "Sono contenta dei risultati ottenuti, visti gli ambiziosi obiettivi di crescita a doppia cifra fissati dalla corporation. Nei primi nove mesi dell'esercizio la filiale italiana è riuscita infatti a crescere in linea con gli obiettivi di budget, riportando un +11%. I numeri riportati dalla filiale dimostrano cheil percorso intrapreso da Infor è quello corretto. In particolare, sorprende la crescita del 24% della componente Erp pura riportata nei primi nove mesi di esercizio - scorporata  da adeguamenti contrattuali, audit, ecc...e non legata a moduli applicativi quali business intelligence e asset management. Un incremento ottenuto in particolare lungo due direttrici principali: new business per processi di crescita sulla base installata e crescita intrinseca dei clienti in termini dimensionali o per migrazione da altre piattaforme applicative.
"E' uno spaccato influenzato dal fatto che oggi c'è maggiore consapevolezza da parte del mercato del fatto che siamo un player valido e di riferimento nel mercato Erp. Siamo riusciti a superare la sofferenza insita nella debolezza del brand che ci ha penalizzato nel passato. E' questo il segno che il nuovo management e il processo di accelerazione impresso all'azienda stanno facendo presa sul mercato," sottolinea Enza Fumarola.
Fumarola riferisce inoltre che pur permanendo un certo pessimismo nei clienti rispetto alla situazione economico-finanziaria generale, che li porta a porre più attenzione agli investimenti, la situazione si è calmierata a tal punto da non generare problemi sui numeri. "Abbiamo la fortuna di lavorare con aziende medie con un business orientato all'estero che pur sentendo il rallentamento non hanno subìto forti crisi".
E spiega le motivazioni che spingono i cienti a optare per Infor: "Le aziende che scelgono Infor sono realtà che hanno deciso di investire sulla tecnologia  non in una logica di sopravvivenza, ma in una logica di differenziazione. Differenziazione che in casa Infor si traduce in una combinazione di innovazione di prodotto, verticalizzazione spinta e basso total cost of ownership delle soluzioni".
Fumarola rimarca alcuni concetti chiave della strategia aziendale: "Ogni anno riconfermiamo la scelta di puntare sulla verticalizzazione conservando la leadership in alcuni settori di riferimento – in primis il manufatturiero discreto – di continuare a investire in areee tecnologiche a forte potenziale innovativo, fattori che combinati danno un effettivo contenimento dei costi.
L'orientamento ai mercati verticali è un vero  e proprio 'must 'per l'azienda: "Sparare nel mucchio non paga", sottolinea Fumarola. Occorre sviluppare maggiori competenze sui mercati verticali, lavorare sulle verticalizzazioni e, in questo ambito il contributo dei partner diventa sempre più importante".  

[tit:In Italia il canale pesa di più]
Il cambiamento societario in atto si traduce anche in una trasformazione del modello di go-to-market che negli anni si è via via orientato verso un maggiore coinvolgimento del canale distributivo.
Oggi il peso del canale sul risultato aziendale incide infatti per circa il 25-28%; in Italia i partner fanno ancora meglio, circa il 35%. Sono circa 25 di cui quattro sull'area mediterranea.
In particolare, cinque partner sono attivi nell'area Erp:  Altea, Bee Solutions, Cdm TecnoConsulting, Keen Consulting e Know-How.
"Infor non può operare da sola. Il concetto di verticalizzazione è in antitesi a quello di centralizzazione. Non possiamo permetterci di avere esperti sulle specifiche industry, queste competenze le forniscono i partner. E questo vale per l'Erp, ma soprattutto per l'enterprise asset management, altro ambito di riferimento di Infor. In questi contesti le competenze del canale diventano fondamentali".
Interviene Franco Dama, Channel director di Infor, che entra nel dettaglio delle attività relative al canale:"Siamo alla ricerca di nuovi partner non solo per allargare la rete distributiva ma anche per avere maggiore profondità nel mercato e aumentarne la copertura. Non è un esercizio semplice. Dobbiamo essere selettivi: cerchiamo competenze non solo di mercato e commerciali, ma anche di delivery. Vogliamo partner con capacità consulenziali, che abbiano la maturità su una numerosità di clienti e  siano in grado di affiancare i clienti  nella passaggio da un Erp datato a un Erp di nuova generazione".
Si intensifica quindi il reclutamento di parter-consulenti e operatori sul territorio. "Non abbiamo un obiettivo numerico preciso. Nell'ultimo anno e mezzo abbiamo siglato quattro partnerhip importanti". Per far ciò, anche in supporto al nuovo programma di canale lanciato lo scorso anno, la società ha in programma una serie di roadshow a livello internazionale e locale.
Proprio il prossimo 29 marzo è in agenda un Roadshow presso la sede della filiale italiana a Vimercate.
"Non è un percorso banale portare a bordo nuove realtà che abbiano la volontà di fare nuovi investimenti. L'azione è duplice: vogliamo raggiungere organizzazioni che non conoscono Infor -  e qui il rapporto è tutto da costruire - ma anche quelle che ci conoscono e operano sul mercato con altri vendor", afferma Dama.
In parallelo la società organizza eventi, sulla falsa di riga del recente "Next-Generation Erp per le aziende manifatturiere", al fine di presentarsi con la nuova offerta a clienti, prospect e partner e coivolgerli su alcune tematiche It e di business. "Non ci rivolgiamo solo a IT manager, ma anche a figure come Chief Financial Officer e responsabili di line of business ", conclude Dama.