Ibm storage: formazione, marketing e incentivazione per i partner attivi

Pubblicato il: 01/04/2012
Autore: Lorenza Peschiera

Secondo Idc, l'azienda, che è stata leader, in Italia, nel 2011, nei mercati External Disks e High End Disks e seconda in quello Entry Disks ha conquistato, nell'ultimo trimestre dell'anno, la leadership anche nel segmento Midrange. Una rete di partner sempre più competente aiuterà Ibm ad aumentare ulteriormente la propria presenza sul mercato italiano in area storage.

Attività ancora più personalizzate di formazione, di marketing e incentivazione sono tra le iniziative che Ibm renderà disponibili ai propri business partner attivi nell'area storage nel corso di quest'anno. Intanto le soluzioni storage di Ibm sono state molto apprezzate, nel 2011, dalle aziende italiane.
Come evidenzia Idc, nel Disk Storage System Tracker, Ibm, in Italia è stata prima nel mercato External Disks nel corso del 2011, confermandosi leader per il nono trimestre consecutivo. Secondo la società di ricerca e analisi, l'azienda si è imposta come leader anche nel segmento High End Disks mentre si è classificata seconda in quello Entry Disks crescendo di 5,2 punti. Nell'ultimo trimestre del 2011, inoltre, Big Blue ha conquistato la leadership nel mercato Midrange Disks, guadagnando 8,9 punti di quota di mercato nel corso dell'anno. ibm-attivita-di-formazione-marketing-e-incentivazi-1.jpg
"Questi risultati sono stati ottenuti grazie all'efficienza delle soluzioni proposte", ha spiegato Giovanni Calvio, manager of Storage Platform Italia di Ibm. Un ruolo importante, nel raggiungimento di questi traguardi, è stato giocato dal canale. Sono oltre 500 i business partner che in ambito storage hanno contribuito ai successi ottenuti nel 2011.
"La contribuzione del canale storage ai risultati totali del business del 2011 è salita dal 66% al 69,5% e relativamente al solo hardware  dall'80% all'83% rispetto al 2010", ha detto Calvio.
Nel corso del 2011 sono nove i nuovi partner a valore reclutati tra quanti collaboravano con altri vendor mentre, a partire dallo scorso ottobre, ai partner più strategici o recentemente acquisiti sono stati affiancati 23 sales e presales focalizzati alla vendita della soluzione storage Storwize V7000 sul territorio e tramite canale. Molti sono stati anche gli eventi organizzati in ambito business e formazione. Durante l'anno sono stati realizzati più di 10 webcast e 30 eventi territoriali che hanno visto la partecipazione di oltre 500 utenti mentre sono state oltre 100 le giornate di formazione a venditori e tecnici fatti con i partner di Ibm per i loro clienti.
[tit: Crescere nello storage insieme ai partner] 
Per il 2012, l'obiettivo di Ibm, in area storage, per il mercato italiano, è quello di confermare la leadership di mercato sui dischi esterni consolidando la posizione attuale acquisita sulla parte High End disks e guadagnando ulteriori quote sul segmento Midrange. L'azienda punta ad aumentare la propria attuale presenza di mercato sul settore pubblico e nell'ambito delle telecomunicazioni, oltre che nel segmento della piccola e media impresa, confermando la propria posizione di primato nel settore bancario e finanziario. Per raggiungere questi obiettivi, sarà fondamentale creare una rete di partner commerciali sempre più specializzata e competente.
Le attività di formazione, di marketing e di incentivazione maggiormente personalizzate varieranno in base alle categorie a cui i partner appartengono. Nella categoria Storage Focus rientrano pochi partner strategici, particolarmente focalizzati sullo storage, il cui fatturato totale vede una contribuzione dello storage superiore al 70%. Per questa tipologia di partner sono previste attività di marketing congiunte e piani condivisi su clienti assegnati, finalizzati alla crescita della base installata e all'attacco della concorrenza. Accanto a queste iniziative saranno rese disponibili attività di formazione e incentivazione specifica su soluzioni strategiche quali le soluzioni di virtualizzazione dello storage Ibm San Volume Controller (SVC), i sistemi storage XIV e le soluzioni High End.
I partner Balanced hanno, invece, un fatturato bilanciato sia sulla parte storage sia su quella server e una forza vendita e tecnica altrettanto bilanciata in termini di competenze e di numero. Questi partner potranno usufruire di piani di formazione focalizzati sulla vendita e sullo sviluppo di competenze tecniche. Potranno occuparsi di clienti che avevano installato prodotti della concorrenza per svolgere attività di sostituzione tecnologica. Su questi partner Ibm conta particolarmente per favorire lo sviluppo del business midrange, basato, in particolare, su V7000.
Sotto la denominazione Server Focus rientrano oltre 400 partner, prevalentemente orientati alla vendita di server, che hanno competenze di vendita e tecniche in quest'area. In rapporto a questi partner, è fondamentale il ruolo dei distributori, per sviluppare competenze sulle soluzioni storage low e midrange e accrescere la vendita trasversale di sistemi server e storage.
Ibm amplierà ulteriormente la propria rete di partner a valore, svilupperà partnership con system integrator e Isv, focalizzandosi sullo sviluppo di competenze per soluzione (come archiviazione, content management, backup) e per aree verticali di industria (come quella dei media e del broadcasting).

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