Vmware, incentivi e maggiore visibilità per i partner

Pubblicato il: 06/06/2012
Autore: Barbara Torresani

Durante l'evento Pex, Partner Exchange, svoltosi a Milano e Roma in corrispondenza del Vmware Forum 2012, Vmware svela le ultime novità relative al canale distributivo che puntano a incentivare maggiormente i partner e a dare loro maggior visibilità con l'obiettivo di crescere insieme. Ce le spiega Matteo Uva, Channel Manager Vmware Italia.

All'edizione di Vmware Forum 2012, Vmware ha chiamato a raccolta clienti e partner per spiegare loro le ultime novità riguardanti l'offerta societaria e le iniziative relative al canale distributivo. In particolare, queste ultime sono state presentate all'ecosistema dei partner il giorno precedente il Forum, durante il Pex, Partner Exchange, che ha visto la partecipazione di circa 500 persone tra Milano e Roma. L'evento è stato occasione per ribadire i punti fermi della strategia relativa al canale distributivo e le ultime iniziative portate avanti dal vendor in quest'area.
vmware-incentivi-e-maggiore-visibilita-per-i-partn-1.jpgLe spiega a ChannelCity Matteo Uva, Channel Manager Vmware Italia, a margine dell'evento Vmware Forum: "Gli elementi cardine del modello di go-to market di Vmware restano saldi. La società si muove sul territorio in modo indiretto. Nella sfera delle partnership Vmware ha in essere contratti Oem con i principali vendor e poi opera sul territorio attraverso una struttura classica di canale a due livelli: distributori e rivenditori. Questi ultimi sono organizzati su quattro livelli: Registered, Professional, Enterprise e Premier. Sul fronte distributori la novità più recente riguarda la firma dell'accordo di distribuzione con Computer Gross lo scorso marzo, che va ad aggiungersi alla lista dei distributori già esistenti: Esprinet, Magirus e Comparex (ex Systematica Distribution, ndr)".
Da sottolineare come linea strategica seguita da Vmware preveda una forte focalizzazione sul mercato Smb, da approcciare attraverso il canale. "Se negli anni passati, infatti, proprio per la natura dell'approccio tecnologico dei prodotti di virtualizzazione era quasi naturale che la virtualizzazione coinvolgesse soprattutto le aziende di taglio enterprise oggi la tematica abbraccia e coinvolge anche le aziende Pmi verso cui Vmware si muove con i partner", ha affermato Uva.  

[tit:Quattro aree principali di intervento]
Sono quattro le aree principali in cui si collocano le ultime novità relative all'ecosistema dei partner.
La prima riguarda l'espansione e il potenziamento societario sul territorio ed è legata all'introduzione della figura del Territory Partner Business Manager.  
Per spiegare il nuovo ruolo occorre prima fare un passo indietro. La società si muove in modo diretto su circa un centinaio di clienti strategici, attraverso account commerciali che affiancano questi clienti nell'evoluzione della loro strategia di trasformazione del data center  - dalla virtualizzazione server all'implementazione di servizi di cloud computing. Tutto il resto dei clienti italiani, al netto di quei cento, è general business, ad appannaggio del canale. Per potenziare e rafforzare la presenza in ambito general business Vmware nel tempo ha organizzato un team di figure commerciali con l'obiettivo di sviluppare il territorio. I Territory Manager  avevano come unico mandato quello di sviluppare l'area geografica assegnata (per Vmware l'Italia è suddivisa in cinque aree), con la responsabilità di sviluppare revenue lato cliente finale. Di recente invece Vmware ha introdotto la figura del Territory Partner Business Manager che svolge un duplice compito: "Nell'area geografica assegnatagli oltre a generare revenue deve sviluppare i partner di riferimento di quell'area. Un referente unico quindi  tra il business e il partner".
Altro filone su cui è interventuta Vmware è quello relativo alla marginalità. Uno strumento utilizzato da Vmware sia per di migliorare la marginalità del canale che riconoscere il lavoro svolto dal partner in termini di divulgazione e di espansione della base clienti è l'Opportunity Registration, oggi chiamato Advanced Plus. L'Advanced Plus premia le attività di prevendita del partner; nel momento in cui il partner registra un'opportunità sul portale Vmware, la società gli riconosce in maniera univoca un 10% di sconto aggiuntivo che si aggiunge agli sconti esistenti.
Dallo scorso gennaio la società ha previsto l'aggiunta di un ulteriore  10% (rebate) al precedente 10% a posteriori, dopo che l'ordine giunge a Vmware se il cliente finale risulta essere un nuovo cliente per Vmware. In sostanza, il partner ottiene un 10% aggiuntivo sulla opportunità di registrazione e se si tratta di new business con un nuovo cliente ottiene un ulteriore 10%. "Da una parte l'obiettivo è allargare la base clienti finali e dall'altro rendere ancora più interessante e attrattiva la nostra proposizione ai partner in termini di marginalità", ha commentato Matteo Uva.
Altra novità riguarda la componente di "Solutions Reward".
I partner a cui si rivolge Vmware non sono semplici rivenditori ma solution provider. Negli anni Vmware ha sviluppato un catalogo di soluzioni su cui partner si sono certificati.  Prima degli ultimi annunci i partner Enterprise dovevano necessariamente essere certificati almeno sulla componente Vmware Infrastructure (per intendersi sull'elemento base Vsphere per la virtualizzazione). Nel tempo Vmware ha sviluppato alcune certificazioni aggiuntive e opzionali quali: Business Continuity , Vbca – Virtualizing Business Critical Application, End user computing,...e altre di recente annuncio.
Fino al 2011 ai partner che  affiancavano alla vendita di prodotti Vsphere anche prodotti oggetto delle certificazioni opzionali Vmware riconosceva un ulteriore 10% di rebate. Oggi le nuove direttive di Vmware indicano che il partner di livello Enterprise oltre alla certificazione base obbligatoria su Vsphere deve aggiungere anche un'ulteriore certificazione a scelta sul catalogo arricchito delle soluzioni  opzionali e per questo ottiene un ulteriore 10%. Se a ciò aggiunge un'altra soluzione opzionale ha diritto a un ulteriore 10%.  "Così facendo vogliamo stimolare il partner a non fermarsi alla ‘confort zone', che prevede solo la certifica Vsphere, ma ad estendere le proprie competenze."
Per essere in regola con questi nuovi requisiti Vmware ha fissato alcune date. Un primo momento di verifica dei requisiti del partner avverrà a partire dal 1 ottobre del 2012 (il momento di verifica è stabilito in relazione al e mese di stipula dl contratto).  
Un secondo momento di verifica scatterà esattamente un anno dopo, a partire dal 1 ottobre 2013 quando si effettuerà una verifica sul livello di fatturato generato, che è stato anch'esso modificato. Se infatti nel passato al partner si richiedeva un minimo di 10 mila dollari di fatturato generato e una solo competenza obbligatoria su Vsphere, a partire dal primo ottobre del 2013 si elevano questi parametri: il partner dovrà garantire almeno 20 mila dollari di fatturato annuo  e come, detto, oltre alla certifica base anche una opzionale. Il rischio a cui vanno incontro i partner che non si allineano ai nuovi parametri è quello di scendere di livello, cioè di passare dal livello Enterprise a quello Professional.
A questo proposito ricordiamo che oggi per essere partner Registered basta registrarsi al sito Vmware; il partner Professional è l'operatore che mostra un minimo di commitment e certifica almeno due commerciali. I requisiti salgono quando si arriva al livello Enterprise e  Premier. Nel primo caso occorre avere un minimo di due persone commerciali con competenze Vmware e un fatturato generato che supera i 10 mila dollari mentre nel caso di partner Premier il requisito minimo è avere almeno tre persone con competenze Vmware e un fatturato di almeno un milione di dollari.
In Italia oggi Vmware ha circa 250 partner Enterprise e tre partner Premier: Assystel, Lutech e R1.
"Si tratta di annunci volti a migliorare la visibilità del partner – dare molte certificazioni significa infatti renderli più forti. Andare in modo più granulare a specializzarli permette a un cliente di trovare il partner con i requisiti cercati con più facilità", ha spiegato Uva.
Ultima novità, non meno importante delle altre, il rilascio del programma di 'Sales Reward' introdotto a partire dal 2012, che incentiva le singole persone all'intero dell'organizzazione del partner. "Con questa iniziativa Vmware riconosce e premia le persone che all'interno della struttura del partner si sono distinte per le capacità di generare nuove opportunità. A loro una serie di premi che potranno scegliere da un catalogo", ha concluso Uva.

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