Xerox, la logica del servizio passa dal canale

Pubblicato il: 03/07/2012
Autore: Barbara Torresani

Daniele Puccio, General Manager della divisione Xerox ECG della Southern Entity, fotografa lo stato attuale del canale distributivo.

In un contesto tecnologico in forte trasformazione, nell'ultimo decennio Xerox ha cercato di interpretare la forte esigenza delle aziende di ogni dimensione e di qualsiasi settore verticale di focalizzarsi sulle attività che sanno fare meglio, le cosiddette 'core competence', lasciando ad altri l'onere e l'onore di occuparsi di attività meno strategiche per il proprio business. Xerox ha interpretato tali necessità e ha investito molto sulla gestione documentale che, di fatto, è diventata uno dei cavalli di battaglia aziendale.
Oggi nell'ambito della gestione documentale Xerox opera attraverso una serie di programmi di Managed Print Services, di cui il più importante è sicuramente XPPS (Xerox Partner Print Services), offrendo ai clienti di ogni dimensione una sorta di servizio gestito relativo ai servizi di stampa. Così operando, Xerox si occupa direttamente di tutta la gestione documentale dei clienti, consentendo alle imprese di focalizzarsi sui loro reali obiettivi di business. Sul fronte dei servizi Xerox  punta sul forte coinvolgimento del canale distributivo, che negli anni è stato anch'esso oggetto di un processo evolutivo.
Ne parla a ChannelCity Daniele Puccio, General Manager della divisione Xerox ECG (European Channel Group) della Southern Entity. 

xerox-la-logica-del-servizio-passa-dal-canale-1.jpgCome si inserisce nel disegno evolutivo aziendale la trasformazione del canale in un'ottica di orientamento al valore e ai servizi?
Oggi siamo di fronte ad un cambio generazionale degli imprenditori, che distribuiscono i nostri prodotti in modo diverso. Il cambiamento più forte che il canale ha dovuto operare, in generale ma in special modo il canale Xerox, è stato quello della qualità della propria forza vendita e del servizio offerto. Lo sforzo da compiere è sempre quello di porre l'uomo al centro delle attività che deve svolgere nel proprio ufficio e di trovare sempre il modo migliore per farlo lavorare in maniera armonica rispetto all'ambiente in cui si muove.
Dall'altra parte vi è lo sforzo di avere soluzioni che migliorano sempre di più la qualità del prodotto finito, nel caso di Xerox del documento che si condivide, ed essere in grado di offrire alle persone che si interfacciano coi clienti una qualità molto alta di capacità di vendita, di colloquio e discussione coi clienti. Per vendere i servizi serve qualcosa in più che vendere un prezzo o avere potenzialmente un prezzo basso. Inoltre, se si tiene conto che il mercato IT si sta sempre più ‘commoditizzando' e che tutto è fruibile a prezzi bassi, con la conseguente riduzione drastica della marginalità per il canale e per i brand, più si è in grado di arricchire l'offerta di valore e più si riesce ad avere una profittabilità accettabile, comunque allineata alle aspettative del bilancio di ogni azienda.
Il canale quindi si è modificato molto, in un gioco sinergico con il brand. 

In questa direzione cosa ha sviluppato Xerox?
Xerox ha sviluppato un vero e proprio programma intensivo di training a Salsomaggiore. Negli anni 70-80 ha infatti potenziato molto l'attività in aula, investendo sia sulla forza commerciale interna che sull'addestramento e la formazione delle persone che avrebbero rappresentato Xerox attraverso i concessionari e il canale. A metà degli anni 90 e negli anni 2000 ha inoltre intensificato l'attività di training utilizzando ulteriori strumenti di formazione quali l'e-learning e la virtual class.
Per Xerox è fondamentale formare direttamente le capacità delle persone che "veicolano" il nostro brand, che è il vero valore che diamo al canale.
Così operando, il canale si è via via trasformato e ha imparato a vendere meglio le proposte di servizio che Xerox è in grado di erogare attraverso il concessionario/partner, condividendo con loro onori ed oneri. E' un rapporto win-win: noi rivendiamo ai nostri partner di canale una serie di servizi, che a loro volta li possono rivendere al mercato, creando valore aggiunto; questo crea una sorta di circolo virtuoso che permette a tutti di portare valore all'interno del circolo stesso...
Il canale, inoltre, deve sapersi attrezzare per dare copertura anche dal punto di vista geografico alla richiesta del cliente. Soprattutto in Italia, con un territorio così distribuito con frammentazione di poli, in cui ci sono aziende vitali in molte aree, non basta coprire solo la Lombardia con l'area milanese: è prioritario estendere il business a tutto il territorio. 

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