Sicurezza e clienti, il ruolo strategico dei partner di canale

Pubblicato il: 26/07/2012
Autore: Francesco Merli

Se da una parte l'aspetto della sicurezza in mobilità viene visto come tema centrale da parte dell'IT manager, vediamo come questo viene recepito dal canale e con quali approcci il vendor sollecita il reseller.

Dopo aver affrontato le tematiche delle imprese ora mettiamo a fuoco quelle del canale ovvero come i soggetti che poi dialogano con le imprese affrontano il tema della sicurezza in mobilità e come i vendor si stanno muovendo nei confronti dei loro partner del canale indiretto per aiutrarli a costruire un business, in molti casi nuovo.
Alla domanda "C'è attenzione da parte del canale a questo nuovo tema o viene vissuto solamente come un'estensione del mercato della sicurezza?". Vediamo le risposte di GFI Software, F-Secure, Kasersky, McAfee, Symantec e Trend Micro.
"Stiamo assistendo ad una crescente attenzione, proprio in relazione alla diffusione del fenomeno dei dispositivi mobile in azienda. Inoltre, stiamo vivendo un significativo aumento di richieste , soprattutto per quanto riguarda Android, che riflette la crescita degli allarmi sulle minacce informatiche che, in modo più o meno nascosto, colpiscono questo sistema operativo da circa un anno.", ci dice Maurizio Taglioretti, Regional Director Southern Europe GFI Software. "Si tratta di rischi non nuovi, di cui gli utenti però stanno prendendo consapevolezza solo ora -  grazie anche ad una maggiore attenzione  da parte della stampa – e che hanno avuto come conseguenza un aumento di richieste per prodotti antivirus per Android, soprattutto da parte del mondo Enterprise".
Per Michele Caldara di F-Secure Italia…"Il canale è la fotocopia dell'IT manager, ovvero possiamo dire che c'è una cauta attenzione in merito, in attesa dell'evolversi del mercato. Noi di F-Secure crediamo molto nella sicurezza e nella protezione dei dati, che va applicata su ogni device che contiene dati personali o che possa collegarsi a internet. Da alcune nostre indagini, è emerso che il maggior danno subito per il furto o la perdita del telefono non è il valore dell'oggetto, ma di quello che lo stesso contiene: dati personali e aziendali".
Secondo il Sales Director di Kaspersky Lab Italia le opportunità di business vengono rilevate dal canale: "Il canale è da sempre attendo all'offerta migliore e non soltanto all'offerta più conveniente. Kaspersky offre un buon mix di entrambe, con una sicurezza davvero efficace e marginalità corrispondente assolutamente degna di nota. Quindi le novità tecnologiche poste in questo senso sono ben accette e soprattutto ben comunicate all'utente finale".
Anche l'analisi di Ombretta Comi di McAfee non si discosta molto dalla precendente: "La crescita nella diffusione dei dispositivi mobile è ancora inarrestabile e sono diventati ormai compagni indispensabili nella vita di tutti i giorni e nello svago, e certamente anche il canale informatico si dimostra molto attento alle implicazioni di sicurezza della proliferazione dei dispositivi mobile".
Interessante la differenziazione messa in campo dall'analisi di Symantec da parte di Massimiliano Bossi: "Il canale non è indifferente a quanto sta accadendo in tema di mobility, ma la sicurezza per i dispositivi mobili ancora non viene vissuta come un elemento che si differenzia rispetto alle altre soluzioni di security. C'è di sicuro attenzione, ma il canale ad oggi non ha sviluppato una risposta unica alle diverse esigenze dei clienti. Symantec sta lavorando in tal senso, investendo per offrire soluzioni complete e uniche di gestione e sicurezza dei dispositivi mobili".
Trend Micro offre invece una visione "futuristica" del problema."Il canale è ancora in gran parte focalizzato su un approccio alla sicurezza di tipo tradizionale. I nuovi scenari conseguenti alla consumerizzazione dell'IT rappresentano però un'estensione importante del mercato della sicurezza e il canale deve essere pronto a cogliere le nuove opportunità di business che ne derivano. Come vendor stiamo lavorando per promuovere una maggiore sensibilità nei confronti del tema attraverso iniziative di informazione e formazione tra cui roadshow e webinar anche in ambiente mobile", conclude Maurizio Martinozzi. 

[tit:Tante le attività dei vendor]

Se dall'analisi del "canale" emerge una certa sensibilità al problema vediamo ora cosa mettono in campo i vendor. In questo caso abbiamo chiesto ai vendor di mettere nero su bianco cosa  stanno facendo per sensibilizzare il canale in tema di formazione e roadshow.
il-ruolo-strategico-del-canale-1.jpgIl  Regional Director Southern Europe di GFI Software elenca le varie attività a partire dai roadshow. "Nella prima parte del 2012 abbiamo portato in tutta Italia il nostro GFI Roadshow  dedicato al canale, nel quale abbiamo toccato le tematiche principali che riguardano la sicurezza, con una particolare attenzione all'argomento data privacy, fonte spesso di paradossi per gli utenti che si trovano a dover proteggere i dati aziendali, rispettando nello stesso tempo le sempre più stringenti normative legali in materia di privacy.
Per quanto riguarda la formazione ‘sul campo' GFI fornisce ai propri distributori la possibilità di ottenere tutte le certificazioni tecniche GFI e di essere in grado di garantire il supporto, anche tecnico, all'utente, sia in fase di pre-vendita, vendita e post vendita. Questi distributori diventano dei veri e propri ‘GFI traning center' e possono quindi svolgere a loro volta attività di formazione verso i partner o gli utenti finali".
Promozioni e roadshow le armi invece di F-Secure. "Cerchiamo di tenere sempre aggiornato il canale con le nostre ultime novità di prodotto e con i nostri report sulla sicurezza – puntualizza il Sales Manager Channel Business di F-Secure Italia - Sensibilizziamo l'utente con campagne promozionali dedicate all'acquisto di un software di sicurezza per il loro telefono, oltre a partecipare a eventi dedicati sulla tematica mobile.
Internet come nuovi canali di comunicazioni sono invece le attività di Kaspersky in Italia, come ci dice il Sales Director di Kaspersky Lab Italia. "Utilizziamo internet con un portale dedicato ai partners (kasperskypartners.eu), e poi lavoreremo in Q3 su un roadshow di presentazioni tecniche/commerciali che, ne sono sicuro, piaceranno ai reseller italiani. Raccontare la tecnologia, spiegarla anche da un punto di vista commerciale non è anche qui cosa scontata. Noi cerchiamo di farlo sempre meglio, aprendo sempre più canali di comunicazione con i nostri rivenditori (anche attraverso i distributori autorizzati)".
Nuovi programmi e certificazioni mirate sono invece le iniziative portate avanti Da Mcafee."Abbiamo avviato lo scorso anno delle specializzazioni appositamente dedicate alle Minacce emergenti di Mobile Security nell'ambito del Programma di affiliazione McAfee SecurityAlliance", ci dice Ombretta Comi. "Iscrivendosi a questa specializzazione, i partner possono offrire ai clienti soluzioni di sicurezza mobile all'avanguardia. Grazie a questo programma i partner possono usufruire di strumenti per migliorare la redditività, tra cui tool di attivazione, oltre a programmi di marketing ‘chiavi in mano' e a risorse dedicate. Anche questa specializzazione è supportata dal Partner Acceleration Resource Center (http://www.mcafeepartners.com/parc), risorsa online dedicata che offre ai partner McAfee l'accesso 24x7 alle informazioni utili a concludere nuovi contratti e a rafforzare le attività già avviate con i clienti delle Pmi".
Sebbene Symantec non abbia previsto delle azioni specifiche le attività con il canale sono quasi quotidiane, come esplicita Massimiliano Bossi di Symantec.
"Non ci sono ancora azioni specifiche per la mobility, ma ogni settimana Symantec organizza, o direttamente o in collaborazione con i distributori, delle ‘Hands on', ovvero giornate di formazione tecnica dedicate al canale che trattano di sicurezza, backup ed encryption. Si tratta di veri e propri laboratori dove i tecnici possono installare e configurare le nostre soluzioni e tra queste anche quelle per i dispositivi mobili. Abbiamo un calendario abbastanza fitto e che copre tutta l'Italia".  

Categorie: Notizie

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Area Social