Infor, trecento partner di canale reclutati nell'ultimo anno fiscale

Pubblicato il: 27/07/2012
Autore: Lorenza Peschiera

L'obiettivo è di arrivare a quota 500 partner reclutati entro un paio d'anni. In Italia l'azienda punta a 'portare a bordo' due-tre nuovi partner entro giugno. Franco Dama, channel director di Infor, ci descrive la strategia di canale dell'azienda.

Sono ben 300 i nuovi partner che Infor ha reclutato, a livello mondiale, nel corso dell'ultimo anno fiscale, portando la comunità dei partner a 1500 realtà. Questo, come spiega Franco Dama, channel director di Infor, è uno dei brillanti risultati che l'azienda ha raggiunto. L'obiettivo è quello di arrivare a quota 500 partner reclutati entro un paio d'anni.
I ninfor-trecento-partner-di-canale-reclutati-nell-ul-1.jpguovi partner sono stati scelti in base alla capacità di veicolare determinati prodotti, di coprire diverse geografie. "Nello stesso modo in cui siamo attenti allo sviluppo di nuove partnership, siamo anche attenti nel misurare le prestazioni dei partner attuali", ci racconta Dama. "Il canale indiretto è strategico quando è in grado di generare nuovo business, grazie ad adeguati strumenti e alla capacità di proporre a nuovi clienti i prodotti Infor".
Sul territorio italiano, nell'ultimo anno fiscale, Infor ha aggiunto due nuovi partner. "In Italia – dichiara Dama – sentiamo meno, rispetto ad altre aree, l'esigenza di aumentare numericamente i partner. La necessità, piuttosto, è quella di procedere in modo più selettivo, coprendo meglio il portafoglio prodotti in alcune aree, ingaggiando partner che operano con la concorrenza; è un obiettivo più qualitativo che quantitativo".
L'intenzione, per l'anno fiscale 2013, iniziato dallo scorso giugno, è di ‘portare a bordo', in Italia, due – tre nuovi partner.
"Il nostro business, in Italia, è ancora oggi quello degli Erp, area in cui abbiamo la maggiore copertura, sia in termini di vendite dirette, sia di canale", prosegue Dama. "Esistono, poi, aree complementari agli Erp, che possono essere viste anche come indipendenti dall'Erp.
Tra queste aree rientrano la Supply Chain, il Performance Management, non inteso solo come Business Intelligence, ma anche come soluzioni applicative per il mondo finance, ambito in cui abbiamo già un partner consolidato, in Italia, ma in cui vorremmo ampliare il discorso.
Un settore che è cresciuto abbastanza è quello dell'Enterprise Asset Management. Potremmo fare valutazioni anche sull'area del Plm, ma dobbiamo capire bene quale prodotto posizionare e quali partner affiancare a questo tipo di percorso".
[tit:Un sistema che privilegia la collaborazione]
I partner tipici di Infor sono strutture che non solo hanno capacità di rivendita del prodotto, ma anche conoscenza approfondita di specifici settori verticali. In genere sono società di medie dimensioni, in grado di servire il mercato a 360°, dalla prevendita alla vendita di servizi e al supporto. Si stanno aggiungendo anche nuovi profili di partner, orientati alla consulenza direzionale piuttosto che alla pura system integration. 
In Italia, come è stato accennato, Infor opera sia in modo diretto sia tramite canale. " Infor è attiva in modo diretto sul mercato medio-alto, in particolare su aziende con un fatturato al di sopra dei 300 milioni di euro", afferma Dama. "Il canale diretto opera anche su alcuni ‘roll out' internazionali, di aziende che hanno contratti fuori Italia, ma il deployment in Italia. Esiste poi un'area ibrida, che comprende aziende tra i 100 e i 300 milioni di fatturato, dove può operare sia il canale sia la vendita diretta. Qui vale molto un discorso di opportunità; dove esistono realtà di canale con le credenziali giuste per operare su queste aziende opera il canale, dove ha più senso che si posizioni la vendita diretta il cliente è seguito direttamente. A differenza di nostri competitor, la sovrapposizione è limitata". In molti casi, anzi, vendita diretta e canale collaborano, quando il partner dispone di competenze specifiche utili a soddisfare le necessità del cliente. Le imprese dal fatturato inferiore ai 100 milioni di euro sono gestite tramite canale indiretto.
La struttura dedicata al canale di Infor è costituita da una trentina di partner a livello globale. "Abbiamo una divisione che si occupa di canale in termini di definizione di programmi, di definizione di attività di training, di affiancamento di attività di prevendita quando è necessario", dichiara Dama. "I partner si interfacciano direttamente con Infor. Con noi alcuni partner hanno anche una responsabilità ulteriore, quella della localizzazione di alcuni prodotti a livello italiano". In quel caso hanno un rapporto diretto anche con la struttura di product management e di sviluppo di Infor.
[tit:Un programma di canale certificato]
"Negli ultimi anni una delle attività più importanti di Infor, in relazione ai partner, è stata quella dell'armonizzazione in rapporto a politiche di canale provenienti da aziende acquisite da Infor; non bisogna dimenticare, infatti, che un grande numero di nostri partner proviene da aziende che abbiamo acquisito", puntualizza Dama. "Dopo aver cercato di armonizzare i vari programmi di canale abbiamo creato un programma univoco, che potesse essere di interesse per tutte le figure di partner, indipendentemente dal prodotto trattato". Il processo si è concluso, circa un anno fa, con l'introduzione dell' Infor Partner Network (IPN). Questo programma segmenta i partner nei livelli Associate, Silver e Gold
"Le soglie che identificano l'accreditamento a ciascuna di queste fasce – dice Dama - dipendono fondamentalmente dal volume di fatturato software generato e anche dal livello di certificazione in termini di accreditamenti tecnici: del personale, della struttura e quant'altro. La cosa interessante è che è un sistema molto meritocratico; anche il partner migliore, che ha tutte le credenziali per essere Gold, se comincia a operare con noi inizia dal livello Associate: quindi ci sono pari opportunità per tutti. Non appena il partner acquisisce certi livelli di business o di certificazione, può fare automaticamente il passaggio a livelli più elevati, anche in corso d'opera, cioè durante il periodo contrattuale". Viceversa, se un partner non ha raggiunto il minimo previsto dal livello di accreditamento può retrocedere e ricadere nella categoria inferiore.
"Il sistema adottato è stato anche certificato attraverso organismi esterni, che osservano i  programmi di canale delle varie società del nostro settore", puntualizza il channel director di Infor. "È stato riconosciuto che è uno dei programmi migliori da questo punto di vista, nel senso che, oltre ad avere un buon livello di flessibilità è democratico in termini di politiche di accreditamento, di riconoscimento delle politiche commissionali, non ci sono variabili da Paese a Paese se non il riconoscimento, per determinati prodotti, di un livello di maturità del mercato per quel preciso prodotto. Per esempio, se in Italia il mercato Erp è maturo come in Francia, in Germania, in Inghilterra, nei Paesi africani può non essere un mercato maturo e quindi riconosciamo un peso diverso ai livelli di fatturato da raggiungere".
Un ulteriore punto di forza di questo programma è rappresentato dalle iniziative di formazione. La Infor University, tramite cui è formato il canale, è la stessa infrastruttura che Infor usa internamente per formare le figure dedicate alla vendita diretta. L'intento è quello di dare un livello di preparazione e di strumenti operativi identico a quello che dei vendor diretti e dei tecnici.
Ai partner Infor rende disponibili anche programmi di marketing development funds (MDF), direttamente proporzionali al fatturato prodotto. Con ogni licenza di software venduta, al di là del margine riservato, il partner accumula percentuali aggiuntive da usare per attività di marketing e comunicazione. Oltre a questo, Infor  finanzia, insieme ai partner, progetti specifici di marketing.

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