Check Point, fatturato in crescita grazie alla riorganizzazione del canale

Pubblicato il: 21/09/2012
Autore: Lorenza Peschiera

Sotto la guida di Elena Ferrari, dal giugno 2011 channel sales manager per l'Italia, Check Point ha ridisegnato la propria organizzazione e i programmi per i partner di canale ed è cresciuta con ritmi da pre-crisi. Evolvere ulteriormente, aumentare il numero di rivenditori certificati e approcciare il mercato delle Pmi sono tra gli obiettivi per il 2013.

Il fatturato ottenuto tramite canale, in Italia, per Check Point è cresciuto, nei primi sei mesi del 2012, del 147% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Questo è uno dei brillanti risultati che l'azienda ha ottenuto grazie alla riorganizzazione e rifocalizzazione delle attività di canale che hanno previsto la creazione di una struttura dedicata e la revisione dei programmi specifici. check-point-fatturato-in-crescita-del-147-grazie-a-1.jpg
Sotto la guida di Elena Ferrari, che nel giugno 2011 ha assunto la carica di channel sales manager per l'Italia, Check Point ha ridisegnato la propria organizzazione, che oggi si avvale di un team di channel account manager dedicati a seguire le relazioni con i partner, supportati nelle loro attività da figure tecniche e di marketing. Sono stati anche rivisti i programmi di certificazione per i partner, con l'obiettivo di riconoscere meglio il loro impegno e le attività condotte sui prodotti e sulle soluzioni Check Point e di supportarli nella gestione delle opportunità commerciali.
"Check Point opera da sempre solo ed esclusivamente tramite il canale, che riveste un ruolo importante sul mercato italiano", afferma Elena Ferrari. "Abbiamo cercato di ascoltare i nostri partner, di comprendere le loro necessità e di aiutarli a sfruttare le potenzialità del mercato, mettendo a disposizione le competenze, le tecnologie e i servizi più adatti a loro".
Attualmente sono 44 i reseller qualificati e certificati, in grado di fornire valore aggiunto all'offerta tecnologica di Check Point. Anche oggi il programma di canale, che è stato aggiornato, comprende partner organizzati in diversi livelli (bronze, silver, gold e platinum) in base alle competenze tecniche e al fatturato raggiunto. Al momento Check Point in Italia dispone di un partner platinum, di 12 gold, 20 silver mentre i reseller qualificati e certificati rimanenti rientrano nella categoria bronze. Per ogni livello sono previsti diversi impegni tecnici e commerciali accanto a specifiche attività marketing, ma qualifica tecnica e commerciale sono gli aspetti preponderanti. 
I partner bronze e silver devono disporre di almeno un tecnico certificato; per i gold i tecnici certificati devono essere almeno tre, per i platinum cinque. Sul versante commerciale, varia il livello di ricavi richiesto che parte da circa 100-150 mila dollari di fatturato annuo per i partner bronze, da 300 mila per i silver, tra i 500 e gli 800 mila dollari minimo per i gold ai 2 milioni di dollari per i rivenditori platinum.

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