Check Point, fatturato in crescita grazie alla riorganizzazione del canale

Pubblicato il: 21/09/2012
Autore: Lorenza Peschiera

Sotto la guida di Elena Ferrari, dal giugno 2011 channel sales manager per l'Italia, Check Point ha ridisegnato la propria organizzazione e i programmi per i partner di canale ed è cresciuta con ritmi da pre-crisi. Evolvere ulteriormente, aumentare il numero di rivenditori certificati e approcciare il mercato delle Pmi sono tra gli obiettivi per il 2013.

Il fatturato ottenuto tramite canale, in Italia, per Check Point è cresciuto, nei primi sei mesi del 2012, del 147% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Questo è uno dei brillanti risultati che l'azienda ha ottenuto grazie alla riorganizzazione e rifocalizzazione delle attività di canale che hanno previsto la creazione di una struttura dedicata e la revisione dei programmi specifici. check-point-fatturato-in-crescita-del-147-grazie-a-1.jpg
Sotto la guida di Elena Ferrari, che nel giugno 2011 ha assunto la carica di channel sales manager per l'Italia, Check Point ha ridisegnato la propria organizzazione, che oggi si avvale di un team di channel account manager dedicati a seguire le relazioni con i partner, supportati nelle loro attività da figure tecniche e di marketing. Sono stati anche rivisti i programmi di certificazione per i partner, con l'obiettivo di riconoscere meglio il loro impegno e le attività condotte sui prodotti e sulle soluzioni Check Point e di supportarli nella gestione delle opportunità commerciali.
"Check Point opera da sempre solo ed esclusivamente tramite il canale, che riveste un ruolo importante sul mercato italiano", afferma Elena Ferrari. "Abbiamo cercato di ascoltare i nostri partner, di comprendere le loro necessità e di aiutarli a sfruttare le potenzialità del mercato, mettendo a disposizione le competenze, le tecnologie e i servizi più adatti a loro".
Attualmente sono 44 i reseller qualificati e certificati, in grado di fornire valore aggiunto all'offerta tecnologica di Check Point. Anche oggi il programma di canale, che è stato aggiornato, comprende partner organizzati in diversi livelli (bronze, silver, gold e platinum) in base alle competenze tecniche e al fatturato raggiunto. Al momento Check Point in Italia dispone di un partner platinum, di 12 gold, 20 silver mentre i reseller qualificati e certificati rimanenti rientrano nella categoria bronze. Per ogni livello sono previsti diversi impegni tecnici e commerciali accanto a specifiche attività marketing, ma qualifica tecnica e commerciale sono gli aspetti preponderanti. 
I partner bronze e silver devono disporre di almeno un tecnico certificato; per i gold i tecnici certificati devono essere almeno tre, per i platinum cinque. Sul versante commerciale, varia il livello di ricavi richiesto che parte da circa 100-150 mila dollari di fatturato annuo per i partner bronze, da 300 mila per i silver, tra i 500 e gli 800 mila dollari minimo per i gold ai 2 milioni di dollari per i rivenditori platinum.
[tit: Premiare i partner che lavorano meglio]
In seguito alla riorganizzazione, qualche livello di certificazione raggiunto in precedenza è stato ‘rimodellato' ed è mutata la procedura di accesso alle certificazioni. Ogni rivenditore, prima di certificarsi, oggi deve interfacciarsi con Check Point, con la channel sales manager.
"Il dialogo con i nostri partner è molto importante ", ribadisce Ferrari. "Per decidere come procedere sono analizzati il livello di fatturato e di qualità raggiunto dal rivenditore, il suo interesse a lavorare con Check Point. Insieme è individuato il percorso di formazione e  certificazione più adatto da conseguire, in base alle potenzialità e alle necessità.
In questo modo è premiato chi lavoro meglio e investe su Check Point. Ci interessa che il partner abbia voglia di lavorare con noi, di proporre le nostre soluzioni, di accedere a opportunità nuove e di saperle gestire, di essere pronto ad affrontare anche problemi di post vendita".
I distributori, ovvero Computerlinks, It Way e Westcon, con cui Check Point ha siglato di recente un accordo di distribuzione per il territorio italiano, non sono stati coinvolti nel percorso di revisione realizzato da Check Point, ma hanno preso atto dei cambiamenti, sono attivi nell'individuare tra i loro rivenditori realtà che possono diventare partner certificati e supportano Check Point nelle iniziative di formazione. 
[tit: Le novità per il 2013]
Molte sono le novità previste per i prossimi mesi. Intanto, per fine 2012 – inizio 2013, potrà variare il numero di partner per ogni categoria, grazie al completamento del processo di riqualificazione che molti di essi stanno ancora compiendo.
L'intenzione è anche quello di aumentare il numero di partner certificati, puntando, soprattutto, sui rivenditori definiti ‘not in program', circa 200 reseller al momento non partecipanti al programma e finora gestiti dai distributori, che potranno crescere con Check Point. Un opportunità per aumentare ulteriormente il numero di partner certificati proviene sicuramente da Westcon.
"Si è scelto di aggiungere Westcon perché è un distributore forte in altre country, con cui Check Point ha instaurato un rapporto consolidato", commenta Ferrari. "Westcon ha rivenditori ‘freschi', che non vendono soluzioni Check Point, per cui Check Point può diventare un'opportunità". Non ci saranno problemi di sovrapposizione sul mercato, perché copriranno nuove aree di business.
Naturalmente, anche nel 2013, l'ambizione è di crescere in termini di fatturato. "La casa madre ci chiede di crescere di almeno del 25% su quest'anno, non è un obiettivo facile, considerando la forte crescita che ha contraddistinto il 2012, ma i progetti iniziati con partner e clienti importanti ci permetteranno di iniziare molto bene i primi mesi del 2013", aggiunge Ferrari.
Infine, per il 2013, Check Point punterà ad approcciare il mercato small & medium business (finora  l'offerta dell'azienda è stata particolarmente focalizzata sul segmento medium – large enterprise), grazie a prodotti ad hoc per questo settore; il progetto potrebbe coinvolgere nuovi rivenditori specializzati sulle Pmi, provider e associazioni di categoria.

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