Oracle riorganizza la struttura per l’ecosistema dei partner

Pubblicato il: 03/10/2012
Autore: Barbara Torresani

Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader, Oracle Italia spiega i presupposti alla base della nuova configurazione della struttura dedicata all’ecosistema dei partner: semplificazione e maggiore efficienza per portare al meglio sul mercato la proposta “Oracle on Oracle”.

Sauro Romani - una lunga militanza nell’IT in aziende quali Cselt, Digital e Apple - e con un’esperienza più che decennale in Oracle (l’ultimo ruolo era quello di Sales Director Fusion Middleware), lo scorso 1 giugno è stato chiamato a guidare la struttura Alliances & Channels della filiale italiana di Oracle.
Una sfida interessante quella di Romani e del suo team che ha messo a punto una nuova organizzazione per l’ecosistema di partner al fine di valorizzare al meglio la proposizione “Oracle on Oracle”, rispondendo a principi di semplificazione del modo di fare business con Oracle, di efficientamento delle attività di gestione con le terze parti e di interpretazione dei paradigmi emergenti.
oracle-riorganizza-la-struttura-per-l-ecosistema-d-1.jpgDal 2004 che la società porta avanti una politica di acquisizioni volta ad allargare e completare lo spettro della propria proposizione sul mercato, che, se da una parte ha permesso all’azienda di proporsi sul mercato come fornitore in grado di coprire tutto lo spettro IT, dalle applicazioni al disco, valorizzando aspetti quali il best-of-breed, la completezza e l’integrazione, dall’altro ha inevitabilmente creato qualche complessità legata all’ampiezza di offerta e alla modalità di proporla all'ecosistema dei partner.
“Oggi con un portafoglio di circa 1.300 prodotti, Oracle vuole riuscire a spiegare al meglio il valore e l’unicità della propria offerta agli 870 partner italiani che la devono portare sul mercato. Per questo ha creato un’organizzazione partner centrica, che si declina in tre gruppi, e che poggia sul principio che il partner deve avere un unico punto di contatto, un unico interlocutore dedicato in Oracle; sta a Oracle in base a competenze e specificità del partner indirizzarlo al meglio sull’intero stack d’offerta e capirne le richieste  problematiche“, ha spiegato Sauro Romani al suo primo incontro con la stampa nella nuova veste di Alliances & Channels Country Leader, Oracle Italia.
Per comprendere la nuova struttura organizzativa occorre fare un passo indietro.
Oracle opera attraverso tre macro business unit che ragruppano al loro interno una serie di prodotti: Applicazioni; Tecnologia (middlware e database) e Hardware (Sistemi operativi, virtual machine, server e storage). Fino ad oggi ogni business unit era abbinata un’organizzazione di Alliances & Channel con un modello di go-to market legato al prodotto. Nella struttura Channels & Alliances della BU Applications i partner si distinguono per capacità progettuali di fare soluzione (rientrano in quest’ambito partner della caratura di Reply, Deloitte, Accenture, ...) con un modello prevalente di go-to-market di coselling, che si affianca anche alla rivendita. La business unit Technology privilegia una relazione alliance & channel con un modello di go to market equamente suddiviso tra co-selling e rivendita, mentre nella Bu Hardware i partner sono unicamente rivenditori.
Cosa succedeva con questo modello? Capitava che un partner dell’area applicazioni fosse presente anche in quella delle tecnologie con il rischio di avere diversi interlocutori in Oracle e un’evidente duplicazione di ruoli e attività.

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