Sauro Romani - una lunga militanza nell’IT in aziende quali Cselt, Digital e Apple - e con un’esperienza più che decennale in Oracle (l’ultimo ruolo era quello di Sales Director Fusion Middleware), lo scorso 1 giugno è stato chiamato a guidare la struttura Alliances & Channels della filiale italiana di Oracle.
Una sfida interessante quella di Romani e del suo team che ha messo a punto una nuova organizzazione per l’ecosistema di partner al fine di valorizzare al meglio la proposizione “Oracle on Oracle”, rispondendo a principi di semplificazione del modo di fare business con Oracle, di efficientamento delle attività di gestione con le terze parti e di interpretazione dei paradigmi emergenti.
Dal 2004 che la società porta avanti una politica di acquisizioni volta ad allargare e completare lo spettro della propria proposizione sul mercato, che, se da una parte ha permesso all’azienda di proporsi sul mercato come fornitore in grado di coprire tutto lo spettro IT, dalle applicazioni al disco, valorizzando aspetti quali il best-of-breed, la completezza e l’integrazione, dall’altro ha inevitabilmente creato qualche complessità legata all’ampiezza di offerta e alla modalità di proporla all'ecosistema dei partner.
“Oggi con un portafoglio di circa 1.300 prodotti, Oracle vuole riuscire a spiegare al meglio il valore e l’unicità della propria offerta agli 870 partner italiani che la devono portare sul mercato. Per questo ha creato un’organizzazione partner centrica, che si declina in tre gruppi, e che poggia sul principio che il partner deve avere un unico punto di contatto, un unico interlocutore dedicato in Oracle; sta a Oracle in base a competenze e specificità del partner indirizzarlo al meglio sull’intero stack d’offerta e capirne le richieste  problematiche“, ha spiegato Sauro Romani al suo primo incontro con la stampa nella nuova veste di Alliances & Channels Country Leader, Oracle Italia.
Per comprendere la nuova struttura organizzativa occorre fare un passo indietro.
Oracle opera attraverso tre macro business unit che ragruppano al loro interno una serie di prodotti: Applicazioni; Tecnologia (middlware e database) e Hardware (Sistemi operativi, virtual machine, server e storage). Fino ad oggi ogni business unit era abbinata un’organizzazione di Alliances & Channel con un modello di go-to market legato al prodotto. Nella struttura Channels & Alliances della BU Applications i partner si distinguono per capacità progettuali di fare soluzione (rientrano in quest’ambito partner della caratura di Reply, Deloitte, Accenture, ...) con un modello prevalente di go-to-market di coselling, che si affianca anche alla rivendita. La business unit Technology privilegia una relazione alliance & channel con un modello di go to market equamente suddiviso tra co-selling e rivendita, mentre nella Bu Hardware i partner sono unicamente rivenditori.
Cosa succedeva con questo modello? Capitava che un partner dell’area applicazioni fosse presente anche in quella delle tecnologie con il rischio di avere diversi interlocutori in Oracle e un’evidente duplicazione di ruoli e attività.

[tit:La struttura dei partner]
Per valorizzare quindi al meglio le unicità di Oracle e semplificare la complessità dovuta all’ampiezza di offerta, la nuova struttura italiana partner-centrica di Alliances & Channels, con un modello di go-to market sempre orientato al prodotto, si è riorganizzata in in tre team focalizzati su altrettante categorie di partner, in cui la gestione del partner non è suddivisa per prodotto ma per tipologia del partner.
Gli Alliance Partner, sia strategici che ad alto potenziale di investimento, sono top system integrator a e realtà specializzati sulle Oracle Applications con grosse capacità progettuali. Il modello di go-to-market è di co-selling sui grandi clienti e di rivendita su un mercato più ampio con un ampio ventaglio di offerta: applicazioni, tecnologia e la proposizione Oracle on Oracle.
I Channel Partner sono rappresentati da Corporate Reseller e grandi Var con forti capacità commerciali e di servizio mentre  i Territory Partner – sono 150 managed partner e circa 650 Opn partner - sono piccoli Isv e Var con estesa copertura geografica e territoriale, gestiti in modo programmatico che si muovono in modalità rivendita sul broad market e large account con focalizzazione su tecnologia, hardware e la proposta Oracle on Oracle. Quest’ultimi sono ad appannaggio dei distributori.
“Il partner deve avere un unico punto di contatto in Oracle sia che si parli di Business Intelligence che di Hardware”. Ogni struttura ha una Channel Manager – rispettivamente Paolo Aimaretti (Alliance Partner), Marco Coppini (Channel Partner), Giovanni Carturan (Territory Partner) – che rispondono a Romani e a cui riportano team costituiti da circa 7-8 persone. Giuseppe Bottaro segue i due distributori Icos e Computer Gross.
Alla base del cambiamento, come detto, la necessità di semplificare la complessità dell’offerta e dell’organizzazione ai partner fornendo un unico riferimento A&C Oracle per tutti i prodotti, valorizzare l’unicità dell’offerta Oracle on Oracle e  trarre beneficio ai partner in termini di marginalità, competitività e sviluppo del cliente e creare business incrementale attraverso una maggiore copertura territoriale e soluzioni ma anche attraverso l'Open Incentive Program e l'Open Market Model (Omm).

[tit:Incentivi ai partner e specializzazioni]
L’ Opn Incentive Program è il programma di incentivazione che Oracle ha recentemente esteso a tutto l'ecosistema di partner, i quali possono ottenere ulteriori margini (rebate aumentati sia per i VAD del 4% che i VAR del 3%) oltre alla marginalità legata alla transazione effettuata. Rebate che possono arrivare fino al 10% se i prodotti venduti rientrano nella lista di quelli più strategici (+ 5%).
“L’idea alla base del programma è incentivare i partner ad andare a portare business incrementale spingendosi anche su mercati che vanno oltre ai soliti top account e guardano a un mercato più esteso”, sostiene Romani. In tutto ciò la fase di registrazione del deal risulta fondamentale. Il programma si basa sull'Open Market Model, un processo che consente ai partner di registrare opportunità sul sistema Oracle, alla condizione che non siano conosciute ad Oracle. Il valore infatti sta nel fatto di individuare nuove opportunità. “Questo programma di incentivazione è stata la chiave di volta dell’esercizio passato; nell’indiretta Oracle è cresciuta di due digit sia sul fronte hardware che in quello software”, racconta Romani.
E veniamo alla proposta Oracle  on Oracle, si tratta di tutto lo stack di offerta, come più volte detto dalle applicazioni al disco, che consente al partner di avere maggior marginalità e presidio sul cliente ma anche semplificazione e supporto unificato. La proposta in questione garantisce alle imprese di ottimizzare le performance dei sistemi IT e al contempo di ridurne la complessità.
Ultimo, ma non meno importante, il valore della specializzazione del partner.
Di fronte a uno spettro di 1.300 prodotti, le specializzazioni dei partner diventano sempre più importanti. Per questo la società sta ponendo una forte enfasi sul tema. “Avere competenze su tutta l’offerta Oracle richiede forte specializzazioni” E il programma, partito nel 2009 si arricchisce sempre più. Ai 25 mila partner a livello mondiale, agli 11 mila partner Emea e ai circa 900 italiani  - di cui 125 specializzati - è fondamentale fare capire il valore dei prodotti dell’offerta societaria, sia che li si proponga come prodotti best-of bread singoli, che abbinati nella modalità Oracle on Oracle, che prevede sistemi ingegnerizzati, soluzioni ottimizzate e appliance per il broad market”. I criteri per ottenere le specializzazioni prevedono un certo numero di referenze così come transazioni commerciali e specialisti (vendita, prevendita supporto e implementazione). Ad essi la società propone corsi in aula, corsi on line e auditing e certificazioni esterne.