Trend Micro accelera sul canale a valore e crea una struttura per i managed service provider

Pubblicato il: 17/10/2012
Autore: Barbara Torresani

La società vuole alimentare il canale a valore, mediante l’individuzione di nuovi partner in grado di seguire le grandi aziende. Al contempo è in procinto di lanciare una struttura focalizzata sui provider di servizi di sicurezza gestita. Ne parla Tommaso Bucci, Enterprise and Value Channel Manager.

Essere riconosciuto come vendor di soluzioni di sicurezza a valore, mantendo forte la componente a volume che ne ha decretato il successo sul mercato. E’ questo un processo di trasformazione che Trend Micro sta perseguendo da un po’ di tempo e che si sostanzia sempre più.
Così come altre aziende del settore, infatti, oggi la società, che ha il proprio core business nella security, si è resa conto che per seguire al meglio i propri clienti è necessario segmentare e gestire il canale in modo diverso dal passato quando era visto come un ‘unicum’. Da qui, la prima azione fatta è stata quella di segmentare l’offerta in soluzioni a volume e soluzioni a valore. Lo step successivo è stato quello di replicare questa suddivisione in due macroaree sul canale: una che afferisce al mercato Small e Medium Business e della distribuzione (sia a valore che a volume) che fa a capo Denis Cassiniero e l’altra rivolta ad aziende clienti di grandi dimensioni o con un’organizzazione complessa, che risponde a Tommaso Bucci. E’ proprio quest’ultimo, fresco di nomina a Enterprise and Value Channel Manager, che spiega l'organizzazione della divisione focalizzata sul valore.
trend-micro-spinge-sul-canale-a-valore-e-crea-una--1.jpgIl mio è un ruolo nuovo in Trend Micro, prima esisteva una figura più focalizzata sulle Alleanze; questa mia nuova figura sta a significare l’intenzione di Trend Micro di focalizzarsi maggiormente sui large account, che vuole seguire con un canale strutturato, capace di intercettare le esigenze di questa tipologia di mercato”.
Al manager riporta una squadra composta tre Channel Account Manager (Cam) che si interfacciano con l’organizzazione del canale a valore e lavorano in sinergia coi i quattro Major Account Manager (Mam) focalizzati sui grandi clienti italiani suddivisi per settori merceologici: Pubblica Amministrazione, Finance, Telco e Industry. E’ il canale che va sull’utente finale.
“La nuova suddivisione che Trend Micro si è data a partire già dall’anno scorso quando ha lanciato il nuovo Partner Program con le specializzazioni per l’area a valore tende a prendere una forma sempre più definita e precisa e ha l’obiettivo di avere un miglior focus sul business e, di conseguenza, più possibilità di capire le esigenze dei partner in base al tipo di mercato che devono servire” spiega Bucci.
E prosegue: “Trend Micro ha una storia di canale importante: deve il suo successo a questo modello di go-to-market, soprattutto in Italia dove ha sviluppato una sensibilità tale per identificare meglio le esigenze dei partner, seguiti da persone dedicate. Il mio team è composto da persone con skill professionali elevati. Se l’organizzazione a volume svolge un’attività transazionale basata sui processi, in quella a valore il capitale umano gioca un ruolo fondamentale. Lo ‘human touch’ e la relazione fanno la differenza”.
L’obiettivo del manager e del suo team è quello di individuare nuove tipologie di partner al fine allargare il raggio d’azione societario.
Ad oggi  la numerica dei partner di canale conta circa 100 realtà, di cui 11 partner con un profilo Gold, 20 Silver e circa 70 partner Bronze. All’appello mancano ancora partner Platinum (previsti dal Partner Program a livello mondiale). “E’ una certificazione ad invito a cui stiamo guardando anche in Italia. Ci sono 2-3 possibili realtà che hanno questi requisiti”, afferma Bucci.
Il team a valore sta lavorando a un’attività di maggior profilazione dei partner, suddividendoli per  tipologia di clienti seguiti e prodotti venduti. “Sicurezza vuole dire molte cose: integrità del dato e dei sistemi fino al risk management e a sistemi di individuazione di nuove minacce non convenzionali. Stiamo segmentando il canale per individuare figure che non siamo partner specializzati in sicurezza. Per esempio, guardiamo ai parter specializzati sulla virtualizzazione, così come a corporate reseller che fanno asset management. Ne abbiamo individuati un certo numero. E’ un processo dinamico. Perderemo per strada alcuni partner e ne accoglieremo altri. Il numero totale, comunque, è destinato a crescere.”
Non ultimo, l’orientamento verso nuove tecnologie di sicurezza che abbracciano e rispondono a nuove problematiche quali, per esempio quella relativa agli Advanced Persistent Threats (Apt), che Trend Micro affronta con la tecnologia di rilevamento delle minacce Deep Discovery, consentirà alla società di agganciare nuovi grandi clienti.
L’attenzione è poi molto alta anche per i partner che offrono la sicurezza gestita – i cosidetti Managed Services Provider: ”Abbiamo già alcuni partner di questo tipo; a livello mondiale stiamo pensando di creare un'organizzazione che segua il mercato dei service provider – grandi telco ma anche fornitori più piccoli. Tempi e modi sono in via definizione, le singole country godono di una certa autonomia e flessibilità nel processo di localizzazione”, commenta Bucci.
Ovviamente per i partner a valore la struttura porterà avanti e metterà in campo una serie di attività e programmi, a partite dalle certificazioni - “La certificazione è molto importante per definire il profilo di un partner ma non è tutto. Trend Micro completa questo step con attività di informazione e formazione effettuate direttamente o in abbinata con i distributori. Le attività spazionano da webinar a laboratori operativi fino a lab virtuali effettuati dalla sede di Cork.”
E ai parter a valore che vendono le soluzioni targate Trend Micro, la società offre una marginalità che, a detta di Bucci,   è mediamente più alta di quella applicata dai competitor.
“La sfida attuale per Trend Micro è riuscire a cambiare la percezione del mercato che la vede forte nel mercato della sicurezza con soluzioni per lo small business; oggi Trend Micro vuole essere un vendor di riferimento anche per le grandi aziende,” ribadisce Bucci.

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