Apc vuole partner sempre più specializzati

Pubblicato il: 27/11/2012
Autore: Barbara Torresani

Fabio Bruschi, Emea Director Channels & Programs di Apc by Schneider Electric, spiega le ultime novità riguardanti il canale distributivo e illustra i progetti futuri. A partire dalla focalizzazione sempre più spinta sul tema della specializzazione per arrivare a nuovi programmi per var e system integrator ma anche e-tailer.

“Per Apc by Schneider Electric, il canale distributivo è una scelta definitiva effettuata tanti anni fa. E' il veicolo commerciale più importante e l'alleato strategico per andare sul mercato.” Lo introduce così, Fabio Bruschi, Emea Director - Channels & Programs, in un recente incontro, durante il quale si è fatto il punto sulle novità dell'ultimo periodo e le iniziative in cantiere e future.
Puntiamo ad avere partner sempre più qualificati e specializzati.
Il mercato offre sempre meno margini per la vendita di prodotti; quindi, l'unico modo affinché il canale possa ottenere margini più alti è quello di dare loro maggiori competenze di tipo specialistico. Da parte nostra lo sviluppo dei programmi di canale va proprio nella direzione della specializzazione, un modo per aiutare il canale a crescere in competenze ed avere maggiori benefici economici”.
Apc by Schneider opera anche in maniera diretta, con ovviamente un raggio di azione sul mercato più limitato del canale. “Puntiamo molto sulla presenza e la copertura territoriale del canale che sul mercato opera al pari di una nostra forza di vendita e come tale viene trattata. Oggi il contributo che viene dal canale sul risultato totale va ben oltre il 50%", spiega Bruschi.
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Ad oggi sono molteplici i programmi studiati dal vendor per il canale distributivo.
In primis, vi è il programma per  i Var e i System integrator che è multilivello e parte dalla semplice registrazione e via via si estende attraverso vari livelli di specializzazione e di training per arrivare fino alla specializzazione principale che è quella relativa ai Data Center.
Il vendor suddivide i partner in quattro categorie: Registered, Select, Premier ed Elite. In Emea conta oltre 10 mila partner qualificati di cui solo 200 Elite: “questo per per dare un'idea del livello di specializzazione richiesto,” enfatizza Bruschi. In Italia i partner Elite sono circa 15-20. “E' uno dei paesi con la più alta percentuale di questa tipologia di partner. L'Italia è infatti uno dei paesi che ha investito maggiormente sul canale nel corso degli anni”, racconta.
La specializzazione è un percorso che richiede molto impegno da parte del partner. “Per diventare Elite occorre prima di tutto essere un'azienda che vuole lavorare nell'ambiente data center. Non ci interessano i rivenditori grossi in grado di lavorare sui volumi. Non è la dimensione aziendale che fa la differenza. Guardiamo a partner seriamente motivati a crescere in ambito data center. I nostri partner Elite possono essere multinazionali di livello internazionale così come rivenditori di taglio medio-piccolo. Ciò che conta è il numero di persone focalizzate in ambito data center a cui Apc trasferisce le corrette competenze e a cui offre particolari benefit, che vanno dalla scontistica fino all'opportunity registration.  Quest'ultimo elemento ha una valenza importante: quando il partner ci segnala un'opportunità noi lo proteggiamo su questa lavorando in sinergia e assicurandogli che la trattativa sarà solo a suo appannaggio”.
Bruschi racconta che ai migliori system integrator Elite ogni anno la società dà la possibilità di partecipare a un evento europeo; una 3 giorni durante la quale i partner hanno l'opportunità di conoscere dal top management aziendale le notizie in anteprima su strategie, novità di prodotti, roadmap future oltre a rappresentare un'occasione per approfondire l'aspetto relazionale.
[tit:Tante novità per i partner] 
Proprio per questa tipologia di partner a breve (verosimilmente entro la fine dell'anno o a inizio 2013) a livello Emea è in programma il lancio di un'ulteriore livello di specializzazione: quella sul software per i Var e i system integrator. “Quando un partner diventa Elite e si specializza sulla progettazione e la realizzazione dei data center, necessariamente ha anche competenze software. Attraverso questa nuova specializzazione l'idea di Apc è però quella di coinvolgere partner che lavorano esclusivamente sul software con forti competenze in questo ambito. Vorremmo avvicinarli al nostro mondo e al Dcim – Data Center Infrastructure Management. E’ un software di gestione dei data center universale che può essere utilizzato anche su data center non Apc. Se un cliente lavora su infrastrutture data center non necessariamente nostre attraverso questi rivenditori software può comunque utilizzare il nostro software per gestire i data center, rendendoli più efficienti dal punto di vista energetico e non solo.” L’idea è quella di reclutare partner software  che possano includere nel loro pacchetto di offerta il software di gestione dell’infrastruttura data center di Apc. “E' questo un software ancora non così diffuso ma con potenzialità molto importanti in un mercato in crescita. Ed è una nicchia ad oggi poco esplorata”.
Per il 2013 inoltre è atteso il lancio di del nuovo programma di canale per i var e i system integrator che farà perno proprio sul concetto di specializzazione. “Sono gli stessi partner a chiederci le specializzazioni. E’ un processo oneroso in termini di impegno di persone in aula – non di costi perché Apc offre la formazione gratuita.
[tit:Un occhio di riguardo per i distributori]
Esiste poi un Programma Vad per i distributori. A loro Apc offre possibilità di acquisire conoscenze in ambito data center e avere l'accesso a un particolare configuratore per small IT - Infrastructure IXS for small IT. Si tratta di un'iniziativa annunciata lo scorso giugno in Italia: in sostanza sono soluzioni per sale server o sale di networking (tutto ciò che è al di fuori del grande data center) studiate per le Pmi, che possono essere gestite anche dal distributore. Il distributore può acquisire le conoscenze specifiche, sviluppare la configurazione e offrire la soluzione al proprio reseller, che magari è di piccole dimensioni e non ha la possibilità di affrontare tutto il percorso di certificazione offerto dal programma precedente per i system integrator e che è comunque interessato a offrire una soluzione per una piccola sala server al proprio cliente.
“Pur essendo un'iniziativa lanciata di recente, la reazione dei grossi distributori multinazionali è estremamente positiva. L'accoglienza è molto soddisfacente in tutti i paesi. A noi interessa che le persone sul campo siano in grado di supportare efficacemente i propri reseller. Siamo alla fase di implementazione locale".

[tit:Apertura agli e-tailer]
Un altro programma messo a punto da Apc, che desta molto interesse, è quello riguardatante gli e-tailer. E qui l'enfasi di Bruschi si fa forte: “Soprattutto in Emea stiamo osservando uno spostamento molto importante del tradizionale target degli e-tailer dal consumer verso il mondod aziendale. Oggi Apc ha alcuni partner di e-commerce che vendono a un target di piccole e medie aziende. E osserviamo che anche alcune grandi aziende stanno cominciando a fare acquisti tramite web. Per questo abbiamo realizzato un programma specifico per gli e-tailer, che è partito proprio in Emea la scorsa primavera, e non, come accade di solito,  a livello internazionale per poi essere calato nelle altre regioni”. E' un programma su cui c'è focalizzazione da parte di Apc: “E' il canale che cresce di più in questo momento: se da una parte sta erodendo quote di mercato ai retailer classici e anche ai cataloghi,  dall'altra sta intercettando nuove richieste dal consumer ma soprattutto dal business. Per esempio, molte aziende che devono dotarsi di sistemi wireless e, in generale, di networking molto spesso utilizzano i canali elettonici per l'acquisto non più quelli tradizionali. In Italia è tutto in via di definizione. Si sta lavorando con potenziali e-tailer...”

[tit:Iniziative anche un Top Award]
Come visto il vendor mette in campo una serie di inziative per il proprio canale, a partire dall’Elite Summit, giunto quest’anno alla terza edizione. In cantiere c’è inoltre una nuova inziativa, i cui dettagli non sono ancora noti, che “vuole essere un modo per premiare i migliori top reseller a livello Emea”, si lascia sfuggire Bruschi; una sorta di ‘Top Award’.
E anche sul fronte marketing  le attività fervono. “Crediamo molto nell’efficacia dei fondi marketing. Se nel primo semestre di quest’anno le attività per il mercato sono andate abbastanza bene mentre nel secondo semestre tutto ha subito un rallentamento per non dire una battuta d’arresto per l'anno prossimo prevediamo che accadrà il contrario: il primo semestre procederà a rilento per poi subire un accelerata nel secondo semestre. Stiamo quindi programmando attività di marketing addizionali per la prima parte dell'anno prossimo.”
E la domanda sulle dinamiche osservate sul fronte del canale distributivo è quasi d’obbligo.
“Da circa un triennio è in atto una crisi in tutti i paesi maturi. Le aziende che non hanno la dimensione critica sufficiente per superare questo momento mostrano evidenti segni di difficoltà. Spesso accade che queste realtà vengano acquisite da aziende più grandi. E’ un processo che ha risvolti comunque positivi, in quanto pur decrescendo il numero di reseller quelli che rimangono sono reseller a tutto tondo, in grado di offrire un numero di servizi maggiori. In sostanza, anche se i rivenditori diminuiscono il fatturato medio per reseller aumenta. E questo vale anche per il canale Apc. Il fatturato fatto attraverso i partner sta aumentando anche in questo periodo di crisi”.
Un’altra tendenza osservata dal vendor è la focalizzazione sul servizio. “Non sono solo i Var a puntare al servizio ma anche i distributori più grossi che si spostano sul valore e sulla crescita delle competenze in quest’ambito. Quest’ultimo è un fatto molto apprezzato dai rivenditori più piccoli che spesso non hanno questo tipo di competenze in casa e non possono investire per averle”.
Un’ultima battuta sulla tecnologia.
“L’efficienza energetica è la leva principale dei partner sui propri clienti
. Quando parliamo di efficienza energetica al partner ma soprattutto al cliente finale insieme al partner possiamo andare avanti per ore tanto è alta l’attenzione. Daltronde, Apc by Schneider ha molto da dire su questo argomento. Il nostro mestiere è gestire l'energia; al mondo siamo la società che ha l'offerta più ampia in termini di efficientamento energetico. I nostro concorrenti IT non hanno l’esperienza in ambito energetico mentre quelli attivi nell’ambito energetico sono carenti della parte IT.
Noi abbiamo entrambe le componenti e siamo nella posizione ideale per offrire soluzione di efficentamento energetico esteso a tutta l'azienda. Per questo siamo molto richiesti dagli energy manager ...”, conclude Bruschi.

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