Apc vuole partner sempre più specializzati

Pubblicato il: 27/11/2012
Autore: Barbara Torresani

Fabio Bruschi, Emea Director Channels & Programs di Apc by Schneider Electric, spiega le ultime novità riguardanti il canale distributivo e illustra i progetti futuri. A partire dalla focalizzazione sempre più spinta sul tema della specializzazione per arrivare a nuovi programmi per var e system integrator ma anche e-tailer.

“Per Apc by Schneider Electric, il canale distributivo è una scelta definitiva effettuata tanti anni fa. E' il veicolo commerciale più importante e l'alleato strategico per andare sul mercato.” Lo introduce così, Fabio Bruschi, Emea Director - Channels & Programs, in un recente incontro, durante il quale si è fatto il punto sulle novità dell'ultimo periodo e le iniziative in cantiere e future.
Puntiamo ad avere partner sempre più qualificati e specializzati.
Il mercato offre sempre meno margini per la vendita di prodotti; quindi, l'unico modo affinché il canale possa ottenere margini più alti è quello di dare loro maggiori competenze di tipo specialistico. Da parte nostra lo sviluppo dei programmi di canale va proprio nella direzione della specializzazione, un modo per aiutare il canale a crescere in competenze ed avere maggiori benefici economici”.
Apc by Schneider opera anche in maniera diretta, con ovviamente un raggio di azione sul mercato più limitato del canale. “Puntiamo molto sulla presenza e la copertura territoriale del canale che sul mercato opera al pari di una nostra forza di vendita e come tale viene trattata. Oggi il contributo che viene dal canale sul risultato totale va ben oltre il 50%", spiega Bruschi.
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Ad oggi sono molteplici i programmi studiati dal vendor per il canale distributivo.
In primis, vi è il programma per  i Var e i System integrator che è multilivello e parte dalla semplice registrazione e via via si estende attraverso vari livelli di specializzazione e di training per arrivare fino alla specializzazione principale che è quella relativa ai Data Center.
Il vendor suddivide i partner in quattro categorie: Registered, Select, Premier ed Elite. In Emea conta oltre 10 mila partner qualificati di cui solo 200 Elite: “questo per per dare un'idea del livello di specializzazione richiesto,” enfatizza Bruschi. In Italia i partner Elite sono circa 15-20. “E' uno dei paesi con la più alta percentuale di questa tipologia di partner. L'Italia è infatti uno dei paesi che ha investito maggiormente sul canale nel corso degli anni”, racconta.
La specializzazione è un percorso che richiede molto impegno da parte del partner. “Per diventare Elite occorre prima di tutto essere un'azienda che vuole lavorare nell'ambiente data center. Non ci interessano i rivenditori grossi in grado di lavorare sui volumi. Non è la dimensione aziendale che fa la differenza. Guardiamo a partner seriamente motivati a crescere in ambito data center. I nostri partner Elite possono essere multinazionali di livello internazionale così come rivenditori di taglio medio-piccolo. Ciò che conta è il numero di persone focalizzate in ambito data center a cui Apc trasferisce le corrette competenze e a cui offre particolari benefit, che vanno dalla scontistica fino all'opportunity registration.  Quest'ultimo elemento ha una valenza importante: quando il partner ci segnala un'opportunità noi lo proteggiamo su questa lavorando in sinergia e assicurandogli che la trattativa sarà solo a suo appannaggio”.
Bruschi racconta che ai migliori system integrator Elite ogni anno la società dà la possibilità di partecipare a un evento europeo; una 3 giorni durante la quale i partner hanno l'opportunità di conoscere dal top management aziendale le notizie in anteprima su strategie, novità di prodotti, roadmap future oltre a rappresentare un'occasione per approfondire l'aspetto relazionale.

Categorie: Notizie

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