Informare e formare i partner di canale: è questo uno dei principali obiettivi di Trend Micro per ciò che concerne le attività relative all’ecosistema dei partner, al fine di costruire un canale preparato sulle nuove frontiere tecnologiche in grado di presidiare al meglio il mercato italiano.
E’ un processo avviato negli anni che si sostanzia sempre più, grazie all’introduzione di nuove iniziative formative. Quelle relative all’anno 2013 si suddividono in due tipologie di moduli, che ci illustra Maurizio Martinozzi, Manager Sales Engineering Trend Micro, alla guida di un team composto da tre persone.
I corsi di una giornata – denominati Pro Tech Day – si tengono presso le sedi di Trend Micro di Milano e Roma. Sono sessioni di approfondimento in cui si affrontano i temi relativi alla tecnologia, alla roadmap di rilascio dei prodotti e  a eventuali miglioramenti da apportare a questi. Si svolgono, come detto, on site, a cadenza trimestrale; ad oggi ne sono stati messi a calendario quattro. “Negli anni abbiamo rilevato che l’interesse verso questa formula è molto alto. Il  fatto di tenere i corsi presso una struttura fisica consente ai partecipanti di interagire fattivamente. Si implementa una infrastruttura demo e durante momenti dedicati, chiamati “hands on lab”, i partecipanti possono ‘toccare con mano’ le soluzioni Trend Micro per verificarne direttamente le caratteristiche e il funzionamento", spiega Martinozzi.
Gli argomenti sviluppati durante questi eventi toccano i trend tecnologici emergenti: consumerizzazione, virtualizzazione, cloud computing e le nuove tipologie di attacchi alla sicurezza, come le minacce costanti evolute (Apt).
I Web Seminar, invece, sono sessioni online della durata di circa un’ora, che permettono di ricevere una sorta di “formazione in pillole”  via web, da qualunque postazione ci si trovi. Prevedono una sessione finale interattiva di domande e risposte con il conduttore del seminario. “I webinar hanno un contenuto molto più ‘presales’ rispetto agli eventi di una giornata. Offrono una panoramica sulla tecnologia, un confronto con la concorrenza e, su richiesta, ulteriori approfondimenti tecnologici customizzati a casa del partner o una realizzazione di una specifica infrastruttura presso gli uffici di Trend Micro”. Ne sono stati schedulati circa una decina, che potranno aumentare nel corso dell’anno; possono essere anche frequentati da utenti finali, in genere di profilo enterprise".
Tra gli argomenti che destano maggior interesse vi è sicuramente la protezione dalle minacce Apt, come racconta Martinozzi: "L’evangelizzazione è stata recepita dai grossi clienti enterprise - banche, PA, grosse organizzazioni -  e con questi clienti stiamo effettuando alcuni 'proof of concept specifici' su questa tecnologia.  Si tratta di installazioni in ambienti di produzione, con tutte le implicazioni del caso”.

[tit:Formazione anche con il supporto del distributore]
In questi percorsi formativi anche i distributori giocano un ruolo importante. “Per essere più granulari e arrivare a un numero elevato di rivenditori, infatti, contiamo sul supporto dei nostri distributori a valore che mettono a disposizione i loro database per coinvolgere il maggior numero possibile di figure del canale. Da parte nostra li supportiamo nelle loro infrastrutture e li aggiorniamo preventivamente su tutte le tecnologie e le novità”. E prosegue: “Con queste iniziative vogliamo scrollarci di dosso una volta per tutte l’etichetta di brand solo di antivirus. Così si rischia di essere tutti omologati. La partita non si gioca su sconti relativi all’offerta. Trend Micro vuole porsi in modo proattivo in questo mercato, vestendo il ruolo di consulente, che informa e forma per creare consapevolezza sui temi inerenti la sicurezza informatica. Tutto ciò implica di fatto anche un coinvolgimento del partner, che deve essere informato sulle trasformazioni in atto per diventare esso stesso sempre più strategico come evangelizzatore e facilitatore di business”.
Andreozzi sostiene che i partner tendono oggi a riconoscere in Trend Micro il ruolo di consulente, specialmente da quando il vendor di sicurezza ha stretto una partneship con Vmware. “Di fatto, Trend Micro si pone come vendor di sicurezza che affianca il vendor numero uno nella virtualizzazione. E’ opinione consolidata che per proteggere un ambiente virtuale il modello di sicurezza  perimetrale non è più sufficiente”, sottolinea Martinozzi.
Parallelamente a queste sessioni formative e informative continua il processo di certificazione dei partner, condizione indispensabile per mantenere un  livello partnership adeguato.

[tit:I prossimi appuntamenti]

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