Avnet e Magirus, l'integrazione è work in progress

Pubblicato il: 18/03/2013
Autore: Lorenza Peschiera

Dal 28 gennaio il logo Magirus è scomparso dal mercato mentre il nome dell'azienda è definitivamente mutato in Avnet TS Italy. Andrea Massari, ora country manager per l'Italia di Avnet Technology Solutions racconta i cambiamenti in corso e la nuova strategia in cui il tema finanziario e due programmi per il canale sono elementi importanti.

L’integrazione tra Avnet e Magirus sta procedendo speditamente; l’intento principale è quello di valorizzare i punti di forza che hanno contraddistinto le due realtà in passato, per dare ai rivenditori opportunità sempre più interessanti.
avnet-e-magirus-due-realt-sempre-pi-integrate-1.jpgQuesto è l'estrema sintesi di quanto emerge dall’incontro con Andrea Massari, fino a poco tempo fa country manager di Magirus, di recente nominato country manager per l’Italia di Avnet Technology Solutions, che ha descritto i cambiamenti in corso e gli elementi chiave che caratterizzeranno, nei prossimi mesi, la strategia del distributore.
“Lo scorso 28 gennaio abbiamo comunicato ai nostri clienti e ai nostri  fornitori la scomparsa del logo Magirus dal mercato”, ci ha spiegato Massari. “Il passaggio da Magirus ad Avnet ci ha trasformato da distributore Emea a una realtà di dimensioni più grandi, quotata in Borsa”.
L’integrazione, come ha detto il country manager, è pienamente in linea con quello che le due aziende hanno fatto nel passato; fattori importanti come valore, infrastruttura, soluzioni, che hanno caratterizzato le due realtà, continueranno a essere parte della strategia della nuova Avnet, con una complementarietà in termini di offerta e prodotti.
“Con questa nuova struttura continueremo a fare, in modo ancora migliore, quello che abbiamo fatto in passato”, ha puntualizzato Massari. “Il mercato che, come sappiamo, sta attraversando un momento difficile in termini economici, anche in ambito  IT, è sempre più globalizzato. Oggi essere parte di un gruppo di rilievo a livello mondiale nella distribuzione a valore, che ha tra i punti di forza la solidità finanziaria e una capacità di investimento superiore rispetto a quella di cui disponevamo, ci permette di continuare a svolgere il nostro lavoro di integrazione, di distribuzione a valore all’interno del territorio, dei vari Paesi, con alle spalle una forza finanziaria diversa e un portfolio di vendor, a livello globale, molto più ampio di quello di ogni singola country, che porterà a nuove opportunità”.
[tit: Gestire al meglio la fase di cambiamento]
Un’ultima precisazione, di tipo amministrativo, che Massari ha tenuto a sottolineare, per il territorio italiano, riguarda il cambiamento di brand: “Abbiamo mutato nome, non siamo più Magirus Italia, ma Avnet TS Italy; in questi mesi abbiamo sempre fatturato ai clienti come Magirus International, e continuiamo, per ora, a farlo. In questo momento Magirus International, la società che detiene i contatti con i vendor e la distribuzione è rimasta, anche se ora è di proprietà al 100% di Avnet". Tutto questo continuerà fino al gennaio 2014, quando ci sarà l’integrazione dei gestionali delle due aziende. “Ora c’è più attenzione ai numeri, dobbiamo stare ai tempi e alle scadenze imposte dal Nasdaq”, ha commentato Massari. “Abbiamo piani di crescita molto importanti”. 
Intanto l’anno fiscale in corso si chiuderà a fine marzo, a livello formale, come Magirus. Ci sarà poi un trimestre di allineamento, una sorta di ‘micro-anno fiscale’, tra aprile e giugno e quindi si ripartirà, a luglio, con il nuovo anno fiscale definitivo, allineato all’anno fiscale di Avnet.
Intanto i risultati attesi, in termini di fatturato, per l’Italia, sono superiori rispetto alla media Emea; in quest'area la crescita è stata del 20%, la country italiana ha fatto di meglio, superando questo valore. “È una crescita che è stata trainata dai nostri mercati di riferimento, ovvero l’area data center, in particolare lo storage, che potrà crescere ancora, e l’ambito open source”, ha aggiunto Massari. “La strategia, nel breve periodo, sarà incentrata sull’infrastruttura per data center, sui nuovi concetti di virtualizzazione. È anche questo uno dei motivi che hanno portato Avnet a dimostrare interesse nei confronti di Magirus. È una strategia che Avnet aveva già implementato da tempo negli Usa (tra i top vendor strategici per Avnet fuori dall’Europa rientrano Emc, VMware e Cisco). In Europa erano presenti ‘a macchia di leopardo’, con l’acquisizione di Magirus diventa più omogenea l’offerta anche a livello mondiale.
Inoltre, vendor importanti, in ambito  networking o sicurezza, come F5 o Juniper, sono strategici per Avnet a livello Emea già distribuiti anche da Magirus, spesso  non negli stessi Paesi: anche tutto questo potrà portare a sinergie vincenti”.
[tit:Strategia vincente basata su tre elementi]
Se a livello amministrativo, come abbiamo visto, la procedura di integrazione ha bisogno di tempo, sul versante del marketing e delle strategie commerciali, di vendita e di proposizione l’integrazione è sempre più una realtà concreta: nei prossimi mesi saranno annunciati anche nuovi programmi che partono dall’azienda integrata.
Intanto, nel breve periodo, tre sono gli elementi portanti nella nuova strategia: il  tema finanziario, il programma SolutionsPath™,  legato al concetto di distributore a valore e un secondo programma, realizzato in collaborazione con Cisco e Sap.
“Il tema finanziario è uno degli argomenti principali da affrontare, sul mercato, in questo momento”, ha detto Massari. “In molti casi è il driver principale della buona riuscita di un rivenditore.
Nel brevissimo termine vogliamo fare annunci in questa direzione, per aiutare il nostro canale; determinante è che anche i nostri partner, rivenditori e vendor, prestino attenzione a tale tema.
Leggiamo ovunque di tempi di pagamento inaccettabili, a partire dalla PA; tutto questo crea una situazione di stress su tutti, in particolare sul canale. In questo scenario il distributore ha il dovere di fare ‘da cuscinetto’, ma la situazione oggi è più difficile, ci sono meno liquidità e meno marginalità per tutti. Nonostante questo scenario, abbiamo intenzione di fare sforzi per aumentare la capacità di credito;  già in passato, come Magirus, ci siamo impegnati in questa direzione, proseguiremo con ulteriori sforzi e nuove iniziative per essere più vicini al mercato”.
Il secondo tema importante, il programma SolutionsPath™, è una iniziativa già attiva  in Avnet, in particolare in Gran Bretagna e nei Paesi del Nord Europa, da qualche anno. 
“Quello che vogliamo proporre al rivenditore è un percorso che punta molto sulla formazione e su attività di assistenza a lui dedicate, incluse le analisi di mercato per identificare nuove opportunità all’interno di mercati, anche verticali, in cui potrà avere potenzialità di crescita notevoli, puntando sui propri punti di forza, contando su una tecnologia specifica per il mercato a cui andrà a lavorare”, ha precisato Massari. Il programma renderà disponibili  un certo numero di architetture, le più importanti riguardano cloud, data center e storage.
Essendo una  configurazione di proposta di offerta tarata per specifici mercati verticali per il singolo rivenditore, il programma ha obiettivi abbastanza complessi, richiederà investimenti sia da parte nostra sia da parte del rivenditore e coinvolge più brand; per questo è importante instaurare un rapporto basato sul dialogo sia con i vendor e sia con i rivenditori, evidenziando le opportunità di crescita per tutti.
“Dove è stato applicato, il programma ha già avuto successo e ha offerto ai rivenditori la possibilità di crescere, anche a due cifre”, ha detto Massari. L’obiettivo è dare anche ai rivenditori italiani opportunità di crescita che potrebbero toccare anche il 20-30%.
L’ultimo programma riguarda la strategia Sap Hana e il data warehousing in tempo reale, che consente a un’azienda di fare un’analisi dei propri dati, in tempi decisamente ridotti rispetto al passato. Su questo versante Sap ha siglato un’alleanza con Cisco e Avnet è stato scelto come  distributore europeo in grado di fornire queste soluzioni, basate su Cisco e Sap, in certi casi con l’aggiunta di storage Emc.
“È un programma molto specifico e tecnologico, che prevede una integrazione molto stretta tra software e hardware, che deve essere fatta in modo professionale”, ha commentato Massari. “Avnet aveva le competenze e le risorse per gestire progetti di questo tipo, che richiedono una integrazione molto stretta tra vendor e distributore”.
A livello di comunicazione, Avnet presterà anche sempre più attenzione al social networking; il distributore è presente su Twitter e Facebook e presto lo sarà anche su Google +.

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