Oracle, partner specializzati per l'offerta ‘Oracle on Oracle’ e il cloud

Pubblicato il: 19/03/2013
Autore: Barbara Torresani

Ai partner chiamati a raccolta durante l’appuntamento milanese Oracle Partner Day presentate le strategie relative all’offerta e al modello di go-to-market. Focus sulla proposizione ‘Oracle on Oracle’ e sul cloud. Annunciati nuovi programmi e specializzazioni.

Alla platea di partner riuniti di recente a Milano all'annuale appuntamento Oracle Partner Day, Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader, ha illustrato le principali strategie di business che guidano e guideranno Oracle nel prossimo futuro, spiegando come il loro contributo risulti strategico affinché tali strategie prendano forma e si sostanziono in modo concreto. “E’ un momento particolare per il mercato. I clienti stanno rivedondo le proprie architetture e infrastrutture. Un’opportunità da cogliere soprattutto per i partner specializzati, in grado più di altri di portare competenze specifiche sul mercato”.
Ai partner Romani ha raccontato il percorso intrapreso da Oracle dal 2005 ad oggi, quando la società ha intensificato la propria strategia di acquisizioni per accelerare l'innovazione, non solo di prodotti ma di competenze delle aziende acquisite. “Dal 2005 sono state effettuate oltre 100 acquisizioni per un valore di 80 miliardi di dollari per estendere lo spettro di offerta al fine di aiutare le aziende a  semplificare l'IT. Processo che si è affiancato a investimenti interni sull’offerta best-of-breed per sviluppare e reingegnerizzare i prodotti acquisiti”.
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La strategia di industralizzazione e semplificazione dell’IT ha decisamente avuto un impulso importante con l’acquisizione di Sun Micrososytems, per completare lo stack della proposizione dal disco fino alle applicazioni. Ed ecco che ha preso forma la strategia 'Oracle on Oracle', in cui Oracle ha messo in campo un’offerta integrata di prodotti ingenerizzati, sviluppati per lavorare insieme, senza riunciare al best of breed. “Oracle vuole mantenere il best of breed, ma il massimo in termini di benefici risulta dalla combinazione di tutti i prodotti. Il cliente può scegliere di avere il prodotto migliore di una certa area, sapendo di poterlo combinare con tutti gli altri dell’intero stack”. E il ruolo dei partner nella veicolazione di tale proposizione, che trova la sua massima espressione nei sistemi ingegnerizzati della famiglia Exa, diventa sempre più strategico.
Una direttrice importante della strategia ‘Oracle on Oracle’ è quella del cloud computing. Il disegno di Oracle è quello di proporre tutto lo spettro di offerta tecnologica e applicativa attraverso Internet; significa che tutto ciò che è oggi proposto in modalità on premise lo sarà anche in cloud. In quest’ambito si collocano molti investimenti recenti eo le ultime acquisizioni, in particolare nel Saas e nel social: “Anche in questo caso i partner che per primi investiranno sul cloud otterranno molti benefici", ha dichiarato Romani.
Ed è proprio sull’ecosistema dei partner che si focalizza l’attenzione di Oracle. Nel 2013, infatti, si è consolidato il processo di trasformazione avviato lo scorso anno dell'organizzazione Alliances & Channels sempre più incentrata sui partner con l’obiettivo di semplificare il loro ingaggio. Alla base del cambiamento la necessità di semplificare la complessità dell’offerta e dell’organizzazione ai partner fornendo un unico riferimento Alliances & Channels Oracle per tutti i prodotti, valorizzare l’unicità dell’offerta ‘Oracle on Oracle’ e portare benefici ai partner in termini di marginalità, competitività, sviluppo del cliente e possibilità di creare business incrementale attraverso una maggiore copertura territoriale e soluzioni.
Tutti i prodotti delle tre business unit – Hardware (sistemi e storage), Tecnologia (database e middleware) e Applicazioni (Erp, BI, Crm, Hm, Sfa, ....) oggi possono essere veicolati da un ecosistema di 850 partner, dui cui 200 seguiti direttamente, mentre gli altri 600 seguiti dai distributori a valore aggiunto Computer Gross e Icos.
La gestione del partner quindi non è più suddivisa per prodotto ma per tipologia del partner: gli Alliance Partner sono top system integrator a e realtà specializzati sulle Oracle Applications con grosse capacità progettuali. I Channel Partner sono rappresentati da Corporate Reseller e grandi Var con forti capacità commerciali e di servizio mentre  i Territory Partner sono piccoli Isv e Var con estesa copertura geografica e territoriale. “Il partner deve avere deve avere un unico punto di contatto in Oracle sia che si parli di Business Intelligence che di hardware”. Ogni struttura ha una Channel Manager che risponde a Romani e a cui riportano team costituiti da circa 7-8 persone. “Il processo di riorganizzazione è stato un momento di forte discontinuità. Per questo è fondamentale fare training sulle persone”, ha affermato Romani.  Dal prossimo mese di aprile la società partirà con un programma di formazione per i propri dipendenti sia sullo stack completo di offerta sia in termini di best pratices. 

[tit:Specializzazioni e programmi cloud]
“Se il mercato è difficile occorre essere selettivi e scegliere le aree dove investire: il cloud è sicuramente una di queste”. Ne è convinto Alistair Hopkins –VP, Sales and Strategy Technology Solutions, intervenuto all’evento milanese: Il cloud è una grande opportunità. E Oracle è in grado di offrirlo in tutte le sue declinazioni: pubblico, privato e ibrido, combinandoli e lasciando al cliente la libertà di scelta”. E’ un paradigma che vuole permeare tutta l’offerta, a partire dalle Fusion Applications, sviluppate proprio in quest’ottica.
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Le novità per i partner in quest’area prevedono specializzazioni e programmi ad hoc.
Due le nuove specializzazioni: Cloud Builder Specialization e Cloud Specialization Featuring RapidStart
. La prima è pensata per i partner che già vendono e implementano le soluzioni hardware e software Oracle e ora puntano a differenziarsi sul mercato mediante la realizzazione di cloud privati presso clienti o service provider; la seconda, oggi ad appannaggio dei partner del mondo applicativo, offre una metodologia standard per  realizzare implementazioni rapide di cloud, con prezzi e tempi definiti.
Alle specializzazioni si  aggiungono i programmi: Cloud Referral che permette ai 25 mila membri dell’Oracle Partner Network di ricevere un compenso per ogni business cloud segnalato a Oracle; Cloud Resale che consente ai  partner specializzati di rivendere i servizi cloud il rivenditore si pone come interfaccia primaria con i clienti; Platform Services per Isv, che permette agli Isv di fare leva sulla piattaforma Oracle Cloud per realizzare o implementare nuove applicazioni, senza ulteriori investimenti di piattaforma o infrastruttura.
Tra le altre aree ricche di opportunità per i partner indicate da Hopkins quella di Internet of Things e dei Big Data. “Nel 2020 ci saranno miliardi di dispositivi connessi a Internet . Ma l’Internet delle cose è già qui, oggi, ovunque. E Java è in moltissimi device. E’ un’opportunità per Oracle e i suoi partner in tutti i campi e in tutti i mercati verticali, che va interpretata al meglio. Coloro che insistono ad operare come nel passato sono destinati a soccombere di fronte agli innovatori. E l’esplosione dei device, del M2M guida anche l’esplosione dei dati, i Big Data, altra grande opportunità da cogliere”, ha enfatizzato Hopkins.

[tit:Trend tecnologici, evoluzione dell’offerta e i partner migliori del 2013]
L’evento è stata anche occasione per fare il punto su alcuni temi di attualità con i Sales Business leader delle differenti aree che compongono l’offerta.
Ennio Ceccarelli, Sales leader Hardware BU, ha enfatizzato direzioni e imperativi di Oracle: protezione investimenti, innovazione e fruibilità. A fine marzo è atteso un major annuncio relativo a Sparc Solaris. “In termini di innovazione anche Sparc Solaris porta know-how all’interno dei sistemi ingegnerizzati. Oracle fa innovazione attraverso i sistemi ingegnerizzati altri la propongono attraverso le pacchettizzazioni”, ha commentato. In termini di partnership una scommessa per Oracle è proprio quella di fare crescere i partner che appartengono all’area hardware.
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Fabio Spoletini, Sales leader Technology BU
, si è soffermato sui sistemi ingenerizzati.“Oggi sono 40 le realtà italiane che utilizzando i sistemi Exa. Il settore più ricettivo è quello dei finacial services. Vi è poi un’adozione generalizzata in media, telco, retail e settore pubblico”.
Le aziende scelgono i sistemi ingegnerizzati in prima istanza per risolvere problemi di business: “Nell’ambito dei financial services la finestra notturna non bastava ad avere nelle filiali le informazioni fresche al mattino. Coi sistemi ingegnerizzati quest’operazione oggi richiede meno di un’ora”. Altri motivi che spingono una scelta Exa: le performance per fare ‘saving’,  processi di trasformazione dei data center e ottimizzazione delle infrastrutture, semplificazione e riduzione del Tco. Se nel primo anno di vendita di tali sistemi Oracle ha prediletto la formula diretta, oggi si assiste a un’accelerazione dei partner sui sistemi ingegnerizzati. “Se all’inizio sui sistemi ingegnerizzati non esisteva una scala di sconti oggi che abbiamo creato il mercato, si possono avere sconti differenziati che permettono di riconoscere il margine addizionale del partner", ha spiegato Romani.
E in tema di cloud, sotto forma di Software as a service è intervenuto Giovanni Ravasio -  Sales leader Ci Apps: “Si assiste a un momento discontinuità forte che impatta su aziende e utenti finali. Registriamo un’effettiva richiesta di soluzioni Saas per per gestire processi non critici e a volte anche ‘core’ sul cloud. Di fronte ai cambiamenti i leader cambiano.” E il discorso fa capolino anche sulla tecnologia dell’in-memory computing: “Oracle parla di in-memory da un decennio, mettendo a disposizione motori multidimensionali per l'in-memory. Fare real time processing significa anche fare disaster recovery e virtualizzazione però”.
I temi citati da Flavio Venturini – Sales Leader BI, si sono inevitabilmente focalizzati sui trend della Business Analytics e dei Big Data. In questi contesti però il ruolo del partner può evolvere in chiave innovativa. “Guardiamo a partner che cerchino nuove applicazioni e idee per andare oltre gli schemi classici della Business Analytics e del data warehousing sia in termini tecnologici sia di business. Il driver forte viene dal marketing, ma anche da altre linee di business,” ha commentato.
L'evento, inoltre, ha fatto da cornice alla premiazione dei vincitori dell’edizione italiana dei 2013 Oracle Excellence Awards: Specialized Partners of the Year.
Ecco i vincitori nelle diverse categorie: Applications – Accenture Italy per il progetto sviluppato per Poste Mobile – è un partner Diamond con numerose specializzazioni, in particolare nelle Oracle Applications; Middleware – Tas  Group per un’applicazione di mobile payement; Server e Storage Systems – Fujitsu Technology Solutions per un progetto Oracle on Oracle - è un partner Diamond; Cloud – Sytel Reply e Technology Reply, entrambi Platinum Partner, primi partner Emea a ottenere la specializzazione Cloud. Nello specifico, Sytel Reply ha guidato la prima implementazione italiana di Oracle RightNow Cloud Services mentre Technlogy Reply è stata premiata per gli investimenti sulle tecnologie cloud di Oracle.

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