Oracle, partner specializzati per l'offerta ‘Oracle on Oracle’ e il cloud

Pubblicato il: 19/03/2013
Autore: Barbara Torresani

Ai partner chiamati a raccolta durante l’appuntamento milanese Oracle Partner Day presentate le strategie relative all’offerta e al modello di go-to-market. Focus sulla proposizione ‘Oracle on Oracle’ e sul cloud. Annunciati nuovi programmi e specializzazioni.

Alla platea di partner riuniti di recente a Milano all'annuale appuntamento Oracle Partner Day, Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader, ha illustrato le principali strategie di business che guidano e guideranno Oracle nel prossimo futuro, spiegando come il loro contributo risulti strategico affinché tali strategie prendano forma e si sostanziono in modo concreto. “E’ un momento particolare per il mercato. I clienti stanno rivedondo le proprie architetture e infrastrutture. Un’opportunità da cogliere soprattutto per i partner specializzati, in grado più di altri di portare competenze specifiche sul mercato”.
Ai partner Romani ha raccontato il percorso intrapreso da Oracle dal 2005 ad oggi, quando la società ha intensificato la propria strategia di acquisizioni per accelerare l'innovazione, non solo di prodotti ma di competenze delle aziende acquisite. “Dal 2005 sono state effettuate oltre 100 acquisizioni per un valore di 80 miliardi di dollari per estendere lo spettro di offerta al fine di aiutare le aziende a  semplificare l'IT. Processo che si è affiancato a investimenti interni sull’offerta best-of-breed per sviluppare e reingegnerizzare i prodotti acquisiti”.
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La strategia di industralizzazione e semplificazione dell’IT ha decisamente avuto un impulso importante con l’acquisizione di Sun Micrososytems, per completare lo stack della proposizione dal disco fino alle applicazioni. Ed ecco che ha preso forma la strategia 'Oracle on Oracle', in cui Oracle ha messo in campo un’offerta integrata di prodotti ingenerizzati, sviluppati per lavorare insieme, senza riunciare al best of breed. “Oracle vuole mantenere il best of breed, ma il massimo in termini di benefici risulta dalla combinazione di tutti i prodotti. Il cliente può scegliere di avere il prodotto migliore di una certa area, sapendo di poterlo combinare con tutti gli altri dell’intero stack”. E il ruolo dei partner nella veicolazione di tale proposizione, che trova la sua massima espressione nei sistemi ingegnerizzati della famiglia Exa, diventa sempre più strategico.
Una direttrice importante della strategia ‘Oracle on Oracle’ è quella del cloud computing. Il disegno di Oracle è quello di proporre tutto lo spettro di offerta tecnologica e applicativa attraverso Internet; significa che tutto ciò che è oggi proposto in modalità on premise lo sarà anche in cloud. In quest’ambito si collocano molti investimenti recenti eo le ultime acquisizioni, in particolare nel Saas e nel social: “Anche in questo caso i partner che per primi investiranno sul cloud otterranno molti benefici", ha dichiarato Romani.
Ed è proprio sull’ecosistema dei partner che si focalizza l’attenzione di Oracle. Nel 2013, infatti, si è consolidato il processo di trasformazione avviato lo scorso anno dell'organizzazione Alliances & Channels sempre più incentrata sui partner con l’obiettivo di semplificare il loro ingaggio. Alla base del cambiamento la necessità di semplificare la complessità dell’offerta e dell’organizzazione ai partner fornendo un unico riferimento Alliances & Channels Oracle per tutti i prodotti, valorizzare l’unicità dell’offerta ‘Oracle on Oracle’ e portare benefici ai partner in termini di marginalità, competitività, sviluppo del cliente e possibilità di creare business incrementale attraverso una maggiore copertura territoriale e soluzioni.
Tutti i prodotti delle tre business unit – Hardware (sistemi e storage), Tecnologia (database e middleware) e Applicazioni (Erp, BI, Crm, Hm, Sfa, ....) oggi possono essere veicolati da un ecosistema di 850 partner, dui cui 200 seguiti direttamente, mentre gli altri 600 seguiti dai distributori a valore aggiunto Computer Gross e Icos.
La gestione del partner quindi non è più suddivisa per prodotto ma per tipologia del partner: gli Alliance Partner sono top system integrator a e realtà specializzati sulle Oracle Applications con grosse capacità progettuali. I Channel Partner sono rappresentati da Corporate Reseller e grandi Var con forti capacità commerciali e di servizio mentre  i Territory Partner sono piccoli Isv e Var con estesa copertura geografica e territoriale. “Il partner deve avere deve avere un unico punto di contatto in Oracle sia che si parli di Business Intelligence che di hardware”. Ogni struttura ha una Channel Manager che risponde a Romani e a cui riportano team costituiti da circa 7-8 persone. “Il processo di riorganizzazione è stato un momento di forte discontinuità. Per questo è fondamentale fare training sulle persone”, ha affermato Romani.  Dal prossimo mese di aprile la società partirà con un programma di formazione per i propri dipendenti sia sullo stack completo di offerta sia in termini di best pratices. 

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