La nuova TeamSystem passa dai partner

Pubblicato il: 28/03/2013
Autore: Barbara Torresani

Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto del Gruppo, spiega le tre direttrici principali su cui ha investito il Gruppo: offerta commerciale, modelli di business - a partire dal paradigma cloud - e nuova immagine aziendale. Con i partner sempre più coinvolti.

Il cambiamento è in atto. E’ quello che sta vivendo il Gruppo TeamSystem e con esso l’ecosistema dei partner. E’ un messaggio diretto e univoco quello che è arrivato durante la 34esima edizione della convention annuale a Riccione.
Il leit motiv “Dare forma al cambiamento” lo esprime chiaramente: “E’ un cambiamento necessario, da fare subito, se si vuole passare dall’essere uno dei vendor di riferimento del proprio segmento di mercato a essere il numero uno”, afferma Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto del Gruppo. E va fatto proprio in questo momento in cui l’economia non dà segni di ripresa: “Viviamo in un'epoca di passaggio che nasconde molti rischi ma è anche ricco di opportunità che bisogna saper cogliere".
la-nuova-teamsystem-passa-dai-partner-2.jpgSecondo TeamSystem sono tre i requisiti che bisogna avere per distinguersi sul mercato: l’adattabilità di aziende e di prodotti - Le onde tecnologiche sono sempre più veloci e bisogna tenere il passo. si deve avere la capacità di fare prodotti semplici, che non significa limitati ma facili da utilizzare. Inoltre conta sempre di più l’affidabilità di prodotti e servizi, ma anche dei fornitori e dei partner.
Quest’anno TeamSystem ha triplicato gli investimenti in Ricerca e Sviluppo: “Per TeamSystem questa è una doppia opportunità: bisogna investire per offrire nuovi prodotti ai clienti e bisogna farlo in un periodo difficile, in cui molte aziende non possono investire. E’ l’onda perfetta. Siamo certi che questi investimenti avranno un rapido ritorno sia perché il mercato del software ha tenuto meglio di altri mercati ed è previsto in crescita sia perché siamo solo agli inizi di un business che non può che crescere", puntualizza Matera.

[tit:Tre aree di investimento]
Sono tre le aree principali su cui TeamSystem ha focalizzato i propri investimenti: offerta commerciale, nuovi modelli di business e nuova immagine.
L’evoluzione tecnologica – avviata già nel 2011 – ha portato alla finalizzazione del framework di sviluppo e l’introduzione sul mercato delle prime soluzioni, che comportano per i clienti, attraverso un percorso graduale e attivazioni funzionali personalizzate, una maggiore semplificazione dell’interfaccia utente, accesso all’applicazione dovunque e da qualsiasi dispositivo, nonché l’introduzione di nuovi strumenti di business per l’aumento della produttività. 
“La nuova offerta commerciale, che nasce in continuità con le evoluzioni precedenti, riguarda tutta la proposizione a partire dall’interfaccia, per spingersi all’architettura, ai tool e ai programmi di sviluppo”, spiega Matera. E’ un’offerta ripensata aderendo a tre paradigmi: la semplicità per  garantire l’esperienza utente – “Se fino a ieri si produceva partendo dalla tecnologia e si arrivava all'utente finale, da oggi si parte dall'interfaccia e dopo si pensa a ciò che sta dentro i prodotti”; la personalizzazione - l’utente chiede prodotti sempre più vicini alle proprie esigenze. “Oggi è necessario vincere una sfida che è un grande paradosso: quella di produrre massificando le personalizzazioni; il rischio se no è quello di creare il software di bottega. Tutto ciò nasce perché dal fatto che il consumatore dell'era digitale ha un maggior controllo del mercato e del fornitore. Il cliente, infatti,  è sempre più protagonista del successo della marca; l’integrazione e interconnesione dell’offerta - significa che tutti i potenziali clienti vivono la stessa piattaforma tecnologica digitale e quindi condividono uno stesso ambiente. “Siamo già partiti con segmenti target quali i professionisti e i consulenti, poi ci siamo estesi alla media impresa, agli studi legali e alla micro impresa. La strategia prevede di fare confluire all’interno della piattaforma anche gli utenti. E' una piattaforma che si autoalimenta: “I vantaggi di avere una piattaforma tecnologica ci consentono di poter sviluppare prodotti trasversali, nuove funzionalità e servizi e quindi creare una maggiore fidelizzazione del cliente”, commenta Matera. 

[tit:Direzione cloud computing e nuova immagine aziendale]
Un altro fronte di investimento riguarda nuovi modelli di business, quali il cloud computing e i servizi. “Si passa dalla vendita alla rendita, quindi dal prodotto al servizioun modello che si sposa con il paradigma del cloud”.
Per le aziende lavorare con la rendita a canoni significa essere più solidi e programmare meglio il proprio futuro. Lato partner vuol dire disporre di un’offerta molto più estesa e cloud (iaas, saas e paas), che permette ai partner di diventare l’unico fornitore per il cliente in grado di traghettarlo verso l’innovazione tecnologica.
In questo disegno per il partner è fondamentale capire come confezionare un’offerta specifica cloud e al partner si chiedono competenze più elevate per gestire al meglio la complessità. Ad essi TeamSystem mette a disposizione una piattaforma sviluppata in collaborazione con Ibm e Computer Gross e un’attività di formazione specifica. “E’un’architettura che contempla il canale. Per questo la definiamo multicloud, perché, pur essendo una piattaforma unica e condivisa, può essere personalizzata dal partner. Il canale, infatti, ha successo se non viene disintermediato e gli si dà la possibilità di vivere di luce propria e applicare le proprie politiche”.
Altro modello su cui TeamSystem ha investito è quello dei servizi. “E’ fondamentale lavorare sulla qualità del servizio al cliente,  elemento distintivo che nell’era digitale dà maggiore potere ai partner,” dichiara Matera. Per questo TeamSystems Services ha sviluppato ulteriori servizi, esclusivamente dedicati ai clienti: strumenti, conoscenza e competenze per rendere più competitivi i partner e anche la parte di formazione è stata potenziata e sono stati sviluppati tool dedicati.
L’ultima direttrice d’investimento è quella relativa alla nuova immagine:
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“Il Gruppo TeamSystem è il numero uno in tutti i segmenti che copre, ma questo fatto non è riconosciuto dal mercato. Negli anni abbiamo disperso le risorse; le differenti entità del Gruppo, infatti, non hanno veicolato lo stesso nome, né un modo comune di comuincare e una stessa immagine”. Per supplire a ciò, TeamSystem si è data una nuova identità al fine di avere un’immagine più riconoscibile e identificabile, che prende forma in unico logo: “Vogliamo razionalizzare l’appartenenza al Gruppo. Anche i partner possono utilizzare il  nuovo logotipo per presentarsi in egual modo di fronte ai clienti.” E in questa direzione va  la rivisitazione del sito web; un vero e proprio portale che racchiuderà tutte le aziende del Gruppo: “E’ frutto di uno sforzo ciclopico”, conclude Matera.

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