Sidin, portare valore in tempo di crisi

Pubblicato il: 04/06/2013
Autore: Barbara Torresani

Vittorio Zunino, Presidente e Founder di Sidin, interpreta le dinamiche del mercato della distribuzione e racconta le mosse messe in atto per superare la crisi, seguendo una strategia duplice e ragionando sul medio-lungo periodo.

Inventarsi sempre qualcosa di nuovo per aiutare i clienti a esplorare aree di business innovative: un lavoro non semplice quello dei distributori a valore come Sidin, compressi tra vendor di multinazionali poco sensibili alle dinamiche commerciali locali e i rivenditori nella morsa della crisi.
E’ triste da dirsi ma oggi il primo termometro del mercato è relativo all’aspetto finanziario. Sempre di più in questo momento di crisi, infatti, il rivenditore informatico ha bisogno di finanziamento. Il principale ruolo svolto dal distributore è quindi quello di finanziare i propri clienti. Al di là dell’aspetto finanziario, però, quello che i rivenditori chiedono è di aiutarli a scoprire nuove aree di business. E’ in questo senso che i distributori devono crescere e integrare il loro Dna. Non sostituirlo e cambiarlo ma aggiungerlo. Come Sidin dobbiamo avere la stessa efficienza logistica e aziendale di grandi operatori della distribuzione come Computer Gross, Esprinet e Tech Data; dobbiamo consegnare prodotti 24 ore su 24, offrire tutte le possibilità di pagamento e, inoltre, come distributori a valore, dobbiamo fornire il valore aggiunto che ruota intorno all’attività consulenziale di pre e post vendita”, spiega Vittorio Zunino, presidente e founder di Sidin, incontrato al recente Forum di Grandangolo Communications.
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Non facile di questi tempi, ma Sidin - Vad che dal 1995 propone ai rivenditori soluzioni evolute nel settore ICT - continua a farlo secondo un duplice asse che traina le proprie scelte strategiche: da una parte la distribuzione di marchi già presenti e conosciuti sul mercato italiano dall’altra  la ricerca di brand nuovi, startup da portare sul mercato italiano. E proprio seguendo quest’ultima direttrice che il distributore ha lanciato un nuovo progetto di partnership denominato Sidin Go Hub che consente a vendor non ancora presenti sul mercato italiano di poter utilizzare una rete di contatti e attività utili al lancio di nuovi brand. In sostanza, si tratta di un servizio a valore che mette a disposizione la rete di contatti necessaria a strutturare il business ‘chiavi in mano’ quali: un business partner, var e system integrator specializzati per raggiungere gli utenti finali, servizi di pr per la stampa specializzata e media partner innovativi.
Il valore propositivo del distributore passa anche da un’intensa attività di formazione, marketing & comunicazione sul web: “Oggi i cicli di vita dei prodotti sono così brevi che stargli dietro è un costo oneroso per system integrator e rivenditori. Per questo li affianchiamo, cercando il modo di essere più efficienti ed efficaci. Efficienti in termini di costi di gestione dell’operatività – meno docenti in giro per l’Italia e più corsi on line, con tutte le evoluzioni dei webinar e delle virtual room…Efficaci con riferimento al raggiungimento dell’obiettivo. L’attività di formazione effettuata via Web consente di raggiungere molto meglio lo scopo, di avere soglie di attenzione più alte e di programmare in modo più ottimale corsi, esami e  certificazioni”, enfatizza Zunino.
[tit:Un distributore che ha nel DNA il "valore"]

Le competenze di Sidin si sviluppano principalmente in aree che riguardano la protezione della rete da ogni minaccia, server, PC e storage, soluzioni di connettività, networking, wireless e tecnologia IP per realizzare sistemi di videosorveglianza. E l’attenzione è alta sui nuovi trend tecnologici che guardano a cloud computing, mobility, Big data e Byod. “Non è solo marketing ma dietro c’è della sostanza. Tutte le aziende stanno orientando le loro scelte per seguire queste nuove aree. E noi ci stiamo attrezzando per coprirle e indirizzarle al meglio. Abbiamo progetti in via di definizione, ma è ancora prematuro parlarne”, racconta Zunino. E prosegue: “In riferimento al cloud il nostro ruolo è quello di portare la tecnologia a centinaia di system integrator che implementano le nuove soluzioni. E’ una situazione simile a quando vendevamo la tecnologia agli Internet Service Provider per implementare e offrire servizi ai loro clienti. Il ruolo del distributore cambia, ma non solo in relazione al paradigma cloud … Non possiamo essere box mover, dobbiamo offrire efficienza logistica e finanziaria e una serie di servizi addizionali a valore”.
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Con una quindicina di vendor a portafoglio (Dell e Fortinet solo per fare qualche nome) e circa 2.500 clienti attivi distribuiti su tutto il territorio nazionale, dal piccolo rivenditore al grande system integrator fino ai service provider e alle telco, per l’esercizio 2013 Sidin non crede di poter replicare la crescita significativa del 2012 (un fatturato prossimo ai 50 milioni di Euro), ma conta di restare allineato al 2012 in termini di  fatturato e marginalità
“La seconda metà del 2013 deve servire per gettare e porre le basi per il 2014. E’ quest’approccio che differenzia Sidin dagli altri distributori. Tipicamente il distributore tradizionale ha un’ottica di lavoro di breve termine. La nostra visione è di medio-lungo periodo, in quanto dobbiamo affiancare i partner nello sviluppo del loro business. Nel secondo semestre valuteremo e faremo partire nuovi progetti di startup nel mercato italiano che, ovviamente non daranno risultati a breve, ma da cui ci aspettiamo di raccogliere i frutti nel 2014 e negli anni successivi”, sostiene Zunino.
[tit:Investire per supportare la crescita]
Un traguardo ambizioso, visto il momento economico/finanziario così delicato. “I vendor delle multinazionali americane devono comprendere che Italia e, in generale l’Emea, non sono uguali ai paesi anglosassoni e quindi non è possibile applicare gli stessi modelli di funzionamento . Non si può pretendere di ottenere risultati brillanti senza investire; il successo è direttamente proporzionale all’investimento fatto in Italia. E anche i system integrator devono fare la loro parte; invece oggi rileviamo da parte loro una scarsa propensione all’investimento e al rischio. Fanno scelte opportunistiche, seguono la strada più semplice invece di essere propositivi. E’ molto più comodo optare per un marchio primario e, di conseguenza entrare in alcuni progetti piuttosto che svilupparli per conto proprio”, conclude Zunino.

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