Distributori e system integrator, non solo tecnologia per creare valore

Pubblicato il: 12/06/2013
Autore: Barbara Torresani

Le strategie messe in atto da alcuni distributori e system integrator dell’ICT per superare la crisi. Al 14esimo Forum di Grandangolo Communications intervengono Sidin, Teorema Group e Zycko.

“Simplify IT per assicurare eccellenza alle aziende”, questo il filo conduttore della 14esima edizione del Forum IT, organizzato di recente da Grandangolo Communications, che ha visto confrontarsi vendor e operatori del canale ICT. Al centro del dibattito le priorità per far ripartire il mercato, alcune ricette, soluzioni da utilizzare ed esperienze innovative da replicare, il valore dei servizi nel modello distributivo.
Un momento non facile quello vissuto oggi dalle aziende che devono fare i conti con un mercato sempre più aggressivo e una situazione economica/finanziaria che mette tutti nella condizione di cercare di fare di più con meno risorse. In un contesto così delineato, oggi più di ieri, la tecnologia Ict, i servizi e la consulenza rappresentano fattori differenzianti per aiutare le aziende e i rivenditori a superare la crisi e a diventare più competitivi.
La parola passa agli operatori del canale Ict.

Quella di Zycko è la visione di un distributore internazionale, di casa madre inglese, presente in 14 paesi a livello europeo e in Italia dal sette anni. Alla guida della filiale italiana Piera Loche, nel ruolo di Managing Director di Zycko Italia, che spiega le dinamiche a cui va incontro oggi la distribuzione in Italia. “Il distributore oggi è un po’ l’anello debole della catena – alle prese da una parte coi vendor e dall’altra coi rivenditori. Non è un momento facile. L’Italia ha un problema per ciò che riguarda la parte crediti. I vendor non sono così elastici come è richiesto dalla distribuzione; devono garantirci marginalità per continuare a investire. E la Pubblica Amministrazione ha tempi molto lunghi. Da parte loro i rivenditori ci chiedono soprattutto flessibilità nei pagamenti e di aiutarli a sviluppare opportunità, cosa di cui prima si occupava il vendor”. E prosegue: “Zycko è un distributore a valore aggiunto che opera sul territorio italiano. Oggi il concetto di valore è molto cambiato. Come distributore di vendor specializzati, specifici e non così conosciuti offrire valore significa continuare a puntare molto su competenze, professionalità, capacità tecniche per supportare i vendor sul mercato. Quelli di Zycko sono vendor che portano buona marginalità ma richiedono molto tempo per seguirli”, afferma Loche.
Nonostante il periodo difficile, Zycko nel corso del 2012 ha riportato una crescita a doppia cifra pari al 12%. Loche non nega però di essere proeccupata per l’andamento del 2013: “Al momento non vedo spiragli di luce”.
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Il distributore a valore è impegnato nello sviluppo di moltepici attività coi rivenditori: dedica risorse interne all’attività di lead generation, contatta direttamente gli end user per proporre incontri con i partner, ha acquistato un database all’estero ben profilato, organizza videoconferenze in lingua italiana...per intendersi: ha messo in campo una serie di inziative per aiutare i partner a generare contatti e reclutare nuovi clienti; inoltre cerca di capire come allineare le soluzioni dello specifico vendor al modello di business dei partner.
Con un parco clienti costituito da circa 140 partner, Loche rileva la maggior propensione dei reseller medi a investire in termini di certificazioni e a voler differenziarsi più che i grandi system integrator. E conclude: “Da parte sua Zycko lavora a stretto contatto con i partner, per i quali investe moltissime giornate uomo; siamo propositivi nei loro confronti e solleviamo le esigenze. A loro però chiediamo di aprirsi, di raccontarsi di più a noi. Devono essere più audaci e creativi, devono guardare all’innovazione cercando di individuare quali offerte dei vendor rispondono al loro modello e possono essere veicolate da loro sul mercato”.

Gli fa da eco un altro distributore a valore quale Sidin, che dal 1995 opera nel mercato italiano con l’ambizione di essere un VAD a tutto tondo.
Il ruolo del distributore è sempre più complesso, ha varie varie sfaccetture, non si può pensare di approcciare un  canale composito - fatto da delear, var e system integrator di differenti dimensioni – allo stesso modo. Sidin si propone proprio a ciascuno di questi interlocutori offrendo soluzioni dedicate, complete e a misura di ogni singola esigenza, offrendo ai rivenditori soluzioni ICT evolute, con un equilibrio tra esigenze attuali e trend futuri che rispondono adeguatamente agli obiettivi di oggi e alle nuove sfide che si presenteranno”, afferma Valerio Rosano, Marketing Manager di Sidin. Non solo: “Negli anni, le esigenze del canale sono maturate ed evolute. E il distributore deve  supportare il partner nel supplire a ciò che non è fatto dal vendor, per esempio la parte finanziaria”.
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Un elemento differenziante, su cui il Vad fa molto leva è relativo all’aspetto formativo
. “Sidin nasce intorno a un progetto formativo, che prevede tecnici di prevendita in grado di formare il canale, che non si sovvrappongono alle persone del vendor. Mai stato nel nostro Dna spostare scatole. La formazione ha creato un grosso legame con il canale”, dice Rosano.
Con questa filosofia, che guarda molto ai nuovi strumenti innovativi che poggiano sul Web, l'anno scorso Sidin ha erogato 386 giornate fomative, formato 2.600 persone per 1.900 aziende, in modalità sia fisica che virtuale. Partito con l’elearning, oggi è alla terza piattaforma di webinar. E nell’ottica dell’innovazione che lo contradistingue, di recente, il distributore ha annunciato il progetto Sidin Go Hub, che consente a vendor non ancora presenti sul mercato italiano di poter utilizzare la propria rete di contatti e le attività utili al lancio di nuovi brand, a testimonianza della necessità di proporre servizi a valore innovativi che siano in grado di fare la differenza sul mercato. 

[tit:Teorema Group: parola di consulente]
Nella sfera della consulenza, in specifico della system integration, opera invece Teorema Group, con una partnership molto forte con Microsoft Italia (è Gold Competency Partner). Con sede a Trieste nell’area Science Park, prestigioso campus di ricerca italiano, il system integrator opera attraverso un team di circa 80 è presente anche a Milano e copre tutto il Nord Italia, su un target di aziende medio-grandi, di respiro internazionale, in differenti settori mercelogici. “Teorema Group sul mercato opera come system integrator, facendo consulenza per i propri clienti. Il nostro compito è quello di tradurre il software in soluzioni che permettono alle aziende di funzionare meglio”, sostiene Gianpaolo Centuori, Business Manager della società.
In specifico, le soluzioni sono quelle di Microsoft relative alla parte infrastrutturale, di gestione e sviluppo a esclusione delle componenti di Erp e Crm, per la realizzazione di soluzioni che combinano le esigenze di condivisione delle informazioni, comunicazione in modo facile e sviluppo di applicazioni per il business.
distributori-e-system-integrator-non-solo-tecnolog-3.jpgCosì operando la società viaggia a ritmi di crescita sostenuti, di circa il 25% anno su anno. Nonostante ciò, guarda con un po' di preoccupazione alla situazione attuale. “Il mercato è complesso. Teorema Group osserva situazioni differenti, di difficoltà ma anche di vivacità, in quest’ultimo caso soprattutto nelle aziende che operano all’estero. Temi di grande attualità come quello della spending review o della riduzione dei costi di assistenza, uniti alla crescente pervasività della tecnologia in qualsiasi attività, ci portano a riflettere su cosa e come possiamo intervenire per supportare i cittadini in questa fase. La chiave per dare una spinta al mercato è proprio la ricerca, orientata allo sviluppo di soluzioni tecnologiche per il benessere, in senso ampio,” spiega Centuori. Così nascono progetti come Design for All e TeleMed System, con l’obiettivo di fornire strumenti tecnologici a servizio della persona, per monitorarne lo stato di salute e supportarlo nella vita quotidiana, e Domare, focalizzato sulla semplificazione e miglioramento di qualità della vita sulla barca.
Ed è la tecnologia l’elemento che può fare veramente la differenza secondo Teorema Group: “La tecnologia porta con sé gli elementi che aiuteranno il mercato a riprendere quota, in quanto aiuta le persone nelle loro attività quotidiane, semplificando qualsiasi operazione, sia sul lavoro sia nella vita privata. Questo è il motore che ci spinge a investire costantemente su nuove applicazioni e soluzioni”, conclude Centuori.

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