NetApp, focus su un numero ristretto di partner selezionati

Pubblicato il: 08/07/2013
Autore: Barbara Torresani

Salvatore Mari, Channel Sales Manager di NetApp Italia, fa il punto delle ultime novità relative alle strategie di canale, in attesa del lancio nuovo Partner Program previsto per agosto.

E’ una strategia sempre più orientata ai partner quella messa in atto da NetApp, che proprio su canale/alleanze pone un’attenzione particolare come raccontato proprio a Channelcity di recente da Bruna Bottesi, a capo della filiale italiana, e oggi ribadito da Salvatore Mari, Channel Sales Manager di NetApp Italia, con il quale facciamo il punto delle ultime novità relative al modello di go-to-market e alle iniziative che gravitano in quest’area.
Quello di NetApp è un modello di go-to-market partner-centrico. “Oggi l’85% del fatturato è realizzato attraverso il canale.  Operiamo attraverso uno zoccolo duro di partner presenti sul territorio. Uno dei principali obiettivi strategici per l’esercizio in corso è la focalizzazione su un numero selezionato di  partner”, dice Mari. netapp-focus-su-un-numero-ristretto-di-partner-sel-1.jpg
I partner in questione devono avere una serie di requisiti
.
Il primo criterio  è relativo alla potenzialità del business; in sostanza, “quanto business di storage realizzano in Italia e quanto in prospettiva potrebbe essere la parte realizzata su tecnologia NetApp”, spiega Mari.  A questo criterio prioritario se ne aggiungono altri, tra cui: la solidità finanziaria, le competenze, la copertura territoriale e il numero di risorse commerciali e tecniche in grado di operare sul campo. Altri requisiti aggiuntivi comprendono le competenze sviluppate su tecnologie di partner strategici come, per esempio, Cisco e Vmware.
“In questi mesi abbiamo lavorato per identificare le realtà più significative in Italia che hanno questi requisiti minimi. Ne è venuta fuori una lista di partner su cui lavorare con l’obiettivo di ampliare la nostra quota di mercato e farli sentire in modo concreto  elementi fondamentali dell’ecosistema NetApp”.
Con questi partner NetApp sviluppa un business plan condiviso. “Abbiamo un  foglio di lavoro attivo che consente di misurarci reciprocamente a cadenze temporali fisse, per capire se siamo allineati e se stiamo andando nella stessa direzione. Con questi partner condividiamo non solo mercati e clienti ma anche investimenti di tipo marketing, quali marketing fund ma anche investimenti più corposi che arrivano fino al co-funding di risorse e strumenti. Un modo per mostrare loro da subito prima ancora di ottenere risultati di quali siano i vantaggi di lavorare con Netapp”.  E prosegue: “La logica portata avanti con questi partner non è quella di remunerali a fronte delle vendite ma di mettere subito sul tavolo degli investimenti a fronte di un piano condiviso anche sull’arco temporale di un anno misurando periodicamente i risultati”.
Ma quali i partner individuati da NetApp per entrare in questa cerchia selezionata? “Sono i partner tradizionali che abbinano la griglia dell’infrastruttura all’erogazione dei servizi professionali e alcuni nuovi partner. Non facendo servizi professionali in modo diretto siamo alla ricerca di partner che lo facciano per  noi. E questo è uno dei vantaggi di lavorare con NetApp; noi non saremo mai in loro concorrenza sui servizi professionali”.

Categorie: Notizie

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Area Social

Vota