NetApp, focus su un numero ristretto di partner selezionati
Salvatore Mari, Channel Sales Manager di NetApp Italia, fa il punto delle ultime novità relative alle strategie di canale, in attesa del lancio nuovo Partner Program previsto per agosto.
E’ una strategia sempre più orientata ai partner quella messa in atto da NetApp, che proprio su canale/alleanze pone un’attenzione particolare come raccontato proprio a Channelcity di recente da Bruna Bottesi, a capo della filiale italiana, e oggi ribadito da Salvatore Mari, Channel Sales Manager di NetApp Italia, con il quale facciamo il punto delle ultime novità relative al modello di go-to-market e alle iniziative che gravitano in quest’area.
Quello di NetApp è un modello di go-to-market partner-centrico. “Oggi l’85% del fatturato è realizzato attraverso il canale. Operiamo attraverso uno zoccolo duro di partner presenti sul territorio. Uno dei principali obiettivi strategici per l’esercizio in corso è la focalizzazione su un numero selezionato di partner”, dice Mari.
I partner in questione devono avere una serie di requisiti.
Il primo criterio è relativo alla potenzialità del business; in sostanza, “quanto business di storage realizzano in Italia e quanto in prospettiva potrebbe essere la parte realizzata su tecnologia NetApp”, spiega Mari. A questo criterio prioritario se ne aggiungono altri, tra cui: la solidità finanziaria, le competenze, la copertura territoriale e il numero di risorse commerciali e tecniche in grado di operare sul campo. Altri requisiti aggiuntivi comprendono le competenze sviluppate su tecnologie di partner strategici come, per esempio, Cisco e Vmware.
“In questi mesi abbiamo lavorato per identificare le realtà più significative in Italia che hanno questi requisiti minimi. Ne è venuta fuori una lista di partner su cui lavorare con l’obiettivo di ampliare la nostra quota di mercato e farli sentire in modo concreto elementi fondamentali dell’ecosistema NetApp”.
Con questi partner NetApp sviluppa un business plan condiviso. “Abbiamo un foglio di lavoro attivo che consente di misurarci reciprocamente a cadenze temporali fisse, per capire se siamo allineati e se stiamo andando nella stessa direzione. Con questi partner condividiamo non solo mercati e clienti ma anche investimenti di tipo marketing, quali marketing fund ma anche investimenti più corposi che arrivano fino al co-funding di risorse e strumenti. Un modo per mostrare loro da subito prima ancora di ottenere risultati di quali siano i vantaggi di lavorare con Netapp”. E prosegue: “La logica portata avanti con questi partner non è quella di remunerali a fronte delle vendite ma di mettere subito sul tavolo degli investimenti a fronte di un piano condiviso anche sull’arco temporale di un anno misurando periodicamente i risultati”.
Ma quali i partner individuati da NetApp per entrare in questa cerchia selezionata? “Sono i partner tradizionali che abbinano la griglia dell’infrastruttura all’erogazione dei servizi professionali e alcuni nuovi partner. Non facendo servizi professionali in modo diretto siamo alla ricerca di partner che lo facciano per noi. E questo è uno dei vantaggi di lavorare con NetApp; noi non saremo mai in loro concorrenza sui servizi professionali”.
[tit:Cloud e Service Provider come nuovo focus per il canale]
Un capitolo a sé merita poi la categoria di service provider, una tipologia di partner su cui la società ha potenziato il proprio focus in relazione all’affermarsi dei servizi cloud. “Per questa tipologia di partner sia locali che internazionali portiamo avanti un piano parallelo che sostanzialmente ci consente di lavorare con loro per creare nuove opportunità di business. La prima cosa che abbiamo fatto è stato eliminare il conflitto interno potenziale tra chi segue i service provider e chi segue i clienti finali. E poi stiamo cercando di combinare mercato, clienti, alcuni Var e service provider. Abbiamo già alcuni esempi virtuosi con alcuni operatori telco, un esempio è Tiscali, che non vedono le differenti tipologie di partner in conflitto, anzi, non ci sono sovvrapposizioni, non ci si pestano i piedi. In questo disegno i reseller tradizionali fungono da anello di congiunzione con i clienti finali”.
Secondo NetApp, questa è la dimostrazione del fatto che il modello in cui i partner tradizionali – quelli che nel tempo sono evoluti in termini di innovazione – possono lavorare con i service provider per offrire una gamma di servizi più completa. “Non è semplice perché ognuno tende a rimanere sul proprio business e c’è qualche resistenza all’apertura ai nuovi paradigmi, però stiamo sperimentando un nuovo modello di andare sul mercato che non vede in conflitto i due canali, quello tradizionale e quello dei service provider, anzi li vede uniti al fianco di NetApp nel costruire una value pro position per arrivare sul mercato”.
E nella chiacchiera con Mari non poteva mancare un riferimento al Partner Program, la cui nuova versione partirà nel secondo trimestre aziendale, che per NetApp parte ad agosto. “E’ sicuramente la continuazione del programma dello scorso anno con l’aggiunta di qualche elemento. Per esempio, lavoriamo sulle contribuzioni – in percentuali che varia a seconda della tipologia e del livello di partner - per permettere a distributori e partner di sviluppare nuovi mercati e nuovo clienti. E’ un’attività di co-funding più delinato e spinto”.
Saranno inoltre aumentate le percentuali di rebate per i partner in virtù delle specializzazioni raggiunte e mantenute nei confronti di NetApp e dei principali partner.
E di Partner Program e, più in generale della forza delle partnership, abbiamo scambiato qualche battuta con Peter Howard, VP, Worldwide Channel Sales, incontrato a Venezia al recente evento Emea Partner & Patways Summit 2013, che enfatizza i concetti di un Partner Program unificato, certificazioni aggiuntive e l’introduzione di un maggior livello di semplificazione. E conclude: “Siamo un’azienda partner oriented, non sono parole, ma fatti. E cultura e tecnologia sono i nostri elementi distintivi. Oggi è un momento di grandi opportunità per i partner che saranno capaci di coglierle. I ruoli evolvono e si trasformano con il cloud. Noi li affianchiamo nel capire il loro business, però loro devono capire se vogliono fermarsi a fare fullfilment per il vendor oppure diventare business integrator e innovatori. Noi siamo alla ricerca di innovatori che risolvono i problemi e sono capaci di soddisfare i clienti”.
Quello di NetApp è un modello di go-to-market partner-centrico. “Oggi l’85% del fatturato è realizzato attraverso il canale. Operiamo attraverso uno zoccolo duro di partner presenti sul territorio. Uno dei principali obiettivi strategici per l’esercizio in corso è la focalizzazione su un numero selezionato di partner”, dice Mari.
I partner in questione devono avere una serie di requisiti.
Il primo criterio è relativo alla potenzialità del business; in sostanza, “quanto business di storage realizzano in Italia e quanto in prospettiva potrebbe essere la parte realizzata su tecnologia NetApp”, spiega Mari. A questo criterio prioritario se ne aggiungono altri, tra cui: la solidità finanziaria, le competenze, la copertura territoriale e il numero di risorse commerciali e tecniche in grado di operare sul campo. Altri requisiti aggiuntivi comprendono le competenze sviluppate su tecnologie di partner strategici come, per esempio, Cisco e Vmware.
“In questi mesi abbiamo lavorato per identificare le realtà più significative in Italia che hanno questi requisiti minimi. Ne è venuta fuori una lista di partner su cui lavorare con l’obiettivo di ampliare la nostra quota di mercato e farli sentire in modo concreto elementi fondamentali dell’ecosistema NetApp”.
Con questi partner NetApp sviluppa un business plan condiviso. “Abbiamo un foglio di lavoro attivo che consente di misurarci reciprocamente a cadenze temporali fisse, per capire se siamo allineati e se stiamo andando nella stessa direzione. Con questi partner condividiamo non solo mercati e clienti ma anche investimenti di tipo marketing, quali marketing fund ma anche investimenti più corposi che arrivano fino al co-funding di risorse e strumenti. Un modo per mostrare loro da subito prima ancora di ottenere risultati di quali siano i vantaggi di lavorare con Netapp”. E prosegue: “La logica portata avanti con questi partner non è quella di remunerali a fronte delle vendite ma di mettere subito sul tavolo degli investimenti a fronte di un piano condiviso anche sull’arco temporale di un anno misurando periodicamente i risultati”.
Ma quali i partner individuati da NetApp per entrare in questa cerchia selezionata? “Sono i partner tradizionali che abbinano la griglia dell’infrastruttura all’erogazione dei servizi professionali e alcuni nuovi partner. Non facendo servizi professionali in modo diretto siamo alla ricerca di partner che lo facciano per noi. E questo è uno dei vantaggi di lavorare con NetApp; noi non saremo mai in loro concorrenza sui servizi professionali”.
[tit:Cloud e Service Provider come nuovo focus per il canale]
Un capitolo a sé merita poi la categoria di service provider, una tipologia di partner su cui la società ha potenziato il proprio focus in relazione all’affermarsi dei servizi cloud. “Per questa tipologia di partner sia locali che internazionali portiamo avanti un piano parallelo che sostanzialmente ci consente di lavorare con loro per creare nuove opportunità di business. La prima cosa che abbiamo fatto è stato eliminare il conflitto interno potenziale tra chi segue i service provider e chi segue i clienti finali. E poi stiamo cercando di combinare mercato, clienti, alcuni Var e service provider. Abbiamo già alcuni esempi virtuosi con alcuni operatori telco, un esempio è Tiscali, che non vedono le differenti tipologie di partner in conflitto, anzi, non ci sono sovvrapposizioni, non ci si pestano i piedi. In questo disegno i reseller tradizionali fungono da anello di congiunzione con i clienti finali”.
Secondo NetApp, questa è la dimostrazione del fatto che il modello in cui i partner tradizionali – quelli che nel tempo sono evoluti in termini di innovazione – possono lavorare con i service provider per offrire una gamma di servizi più completa. “Non è semplice perché ognuno tende a rimanere sul proprio business e c’è qualche resistenza all’apertura ai nuovi paradigmi, però stiamo sperimentando un nuovo modello di andare sul mercato che non vede in conflitto i due canali, quello tradizionale e quello dei service provider, anzi li vede uniti al fianco di NetApp nel costruire una value pro position per arrivare sul mercato”.
E nella chiacchiera con Mari non poteva mancare un riferimento al Partner Program, la cui nuova versione partirà nel secondo trimestre aziendale, che per NetApp parte ad agosto. “E’ sicuramente la continuazione del programma dello scorso anno con l’aggiunta di qualche elemento. Per esempio, lavoriamo sulle contribuzioni – in percentuali che varia a seconda della tipologia e del livello di partner - per permettere a distributori e partner di sviluppare nuovi mercati e nuovo clienti. E’ un’attività di co-funding più delinato e spinto”.
Saranno inoltre aumentate le percentuali di rebate per i partner in virtù delle specializzazioni raggiunte e mantenute nei confronti di NetApp e dei principali partner.
E di Partner Program e, più in generale della forza delle partnership, abbiamo scambiato qualche battuta con Peter Howard, VP, Worldwide Channel Sales, incontrato a Venezia al recente evento Emea Partner & Patways Summit 2013, che enfatizza i concetti di un Partner Program unificato, certificazioni aggiuntive e l’introduzione di un maggior livello di semplificazione. E conclude: “Siamo un’azienda partner oriented, non sono parole, ma fatti. E cultura e tecnologia sono i nostri elementi distintivi. Oggi è un momento di grandi opportunità per i partner che saranno capaci di coglierle. I ruoli evolvono e si trasformano con il cloud. Noi li affianchiamo nel capire il loro business, però loro devono capire se vogliono fermarsi a fare fullfilment per il vendor oppure diventare business integrator e innovatori. Noi siamo alla ricerca di innovatori che risolvono i problemi e sono capaci di soddisfare i clienti”.
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