Juniper e V-Valley, un’intesa a doppia V

Pubblicato il: 24/09/2013
Autore: Barbara Torresani

Due canali per offrire servizi e approcci differenti: Esprinet per un business transazionale a volume e V-Valley per un business relazionale a progetti. Obiettivo: creare nuove opportunità di vendita per i partner e aumentarne la numerica.

A tre mesi dalla firma dell’accordo tra Juniper e V-Valley, le due realtà spiegano i motivi alla base della partnership che li lega a doppio filo, o meglio a doppia V, volume e valore.
E’ un accordo che segna una svolta importante per Juniper, che, in questo modo esce da un modello di distribuzione canonica a cui era abituata”, dichiara Paolo Tosi, Senior Partner Account Manager di Juniper Networks in Italia
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Luca Casini, Direttore Commerciale di V-Valley, motiva così la partnership: “V-Valley si propone come distributore di riferimento per tutte le tecnologie data center. Una priorità per il 2013 è quella di sviluppare la componente di networking e security stringendo alleanze con produttori leader in questi ambiti, ma anche visionari. Juniper, va da sé, è un top di gamma negli ambiti Wan e sicurezza, con una forte valenza tecnologica, basti dire che investe il 25% in R&D, per un valore di circa 1 miliardo di dollari”.Come spiega Tosi, dopo essersi affermata negli anni nell’ambito del routing a livello di infrastruttura per i service provider, dal 2004 Juniper è entrata anche nel mondo enterprise con l’acquisizione di NetScreen, dando il via di fatto, a un modello di go-to-market che contempla la distribuzione e i partner.
Negli anni il paniere di offerta dell’operatore di networking si è quindi esteso a differenti ambiti grazie a processi di acquisizioni: il routing ad appannaggio di service provider e delle aziende – dalle grandi alle piccole -, la componente switching da 12 porte fino a infrastrutture Fabric per data center, la parte relativa al Wi-fi fino ad arrivare alla sicurezza, non solo la classica ma anche quella relativa ai data center che concerne le applicazioni. Da qui la necessità di cambiare il paradigma della distribuzione, con l’obiettivo di estendersi nel mercato delle aziende di taglio medio e piccolo.
Il modello del canale esistente prevede tre livelli di partnership: i J-Reseller (oggi qualche centinaia a cui è richiesta la semplice registrazione) che operano sulle medie e piccole aziende; i Select (meno di 10 con cui Juniper condivide un piano di business) focalizzati su grandi & medie aziende per arrivare alla punta della piramide con i partner  Elite, system integrator attivi sulle very large enterprise (ad oggi ne conta sei). “Fino ad ad ora Juniper è stata molto presente sui partner Elite e Select nella fascia alta; oggi l’obiettivo che si è data grazie alla partnership è quella di aggredire il mercato delle medie aziende attraverso V-Valley e quello delle piccole, in questo caso attraverso Esprinet”, dice Tosi.
Sì perché quella siglata con V-Valley, in realtà è una partneship che poggia sulla strategia “double V”, coinvolgendo entrambi i canali volume-valore, come spiega Casini. “Juniper, di fatto, ha esigenze che corrono parallele: sviluppare il runrate attraverso i JReseller e generare progetti per un business relazionale con i Select”.
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Quindi per un business transazionale, a volume, entra in gioco la compagine Esprinet, mentre per un business più relazionale a progetti tocca V-Valley mettersi in prima linea portando, attraverso un team di cinque persone, competenze, specializzazione, supporto commerciale e consulenza.
“Puntiamo a incrementare e rinfrescare la parte Select passando da decine di realtà a centinaia con i quali ci interfacciamo in una modalità uno a uno e incrementare la parte J-Reseller che deve garantire il runrate, cercando di mantenere un canale ben bilanciato tra diverse tipologie di partner”, enfatizza Tosi.  
Ai partner Juniper mette a disposizione una serie di strumenti, che includono: un marketing tool per sviluppare campagne marketing; learning accademy opportunity – un portale per usufruire gratuitamente di training e certificazione di vendita e post vendita in modalità multimediale; opportunity registration system che prevede extra sconti ed extra margini automatici per trattative ‘partner lead’ anche di piccole dimensioni; product promotion catalog.
Due le missioni seguite da V-Valley per la partnership in essere, come racconta Casini: "Supportare vendor e reseller nel processo di vendita ed essere al loro fianco nel generare nuove opportunità di business, anche attraverso l’utilizzo di V-Truck, un modo innovativo per portare la tecnologia Juniper tramite reseller a casa dell’utente finale".
A tre mesi dalla sigla della partnership i due manager raccontano già di opportunità del valore di centinaia di migliaia di dollari, di nuovi reseller e progetti concreti che attendono solo di trasformarsi in ordini. 

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