Computerlinks, in arrivo la fase 2.0

Pubblicato il: 18/10/2013
Autore: Barbara Torresani

Si conferma il format collaudato della University, evento che ha coivolto circa 400 partecipanti. Federico Marini, AD di Computerlinks Italia, fa il punto della situazione attuale, rimandando a novembre l’annuncio di novità destinate a cambiare il profilo societario.

Un format collaudato e vincente quello di Computerlinks University, l’appuntamento annuale organizzato ad ottobre dal distributore a valore altoatesino a Pescantina nei pressi di Verona. L’11esima edizione, tenutasi nei giorni scorsi, ha registrato la partecipazione di circa 400 persone (in crescita del 20% rispetto all’edizione precedente – si è sfiorato il  rischio di overbooking) e di 25 dei 28 brand a listino.
Un’idea importata dalla Germania che si sviluppa in un’ampia area espositiva, momento relazionale in cui i vendor presentano le ultime novità tecnologiche e si confrontano e in multisale in cui si tengono sessioni tecniche (quest’anno 38) di approfondimento dei principali temi quali la sicurezza, la virtualizzazione, il cloud computing e la mobilità nell’accezione Byod.
E se c’è soddisfazione nel management nel riscontrare la bontà del format – oggi replicato anche dai distributori brodliner – , nulla trapela invece sulle notizie che bollono in pentola e che dovrebbero essere svelate il prossimo novembre. Novità che, come racconta a margine dell’evento
computerlinks-in-arrivo-la-fase-2-0-1.jpgFederico Marini, Amministratore Delegato di Computerlinks Italia, dovrebbero, di fatto, proiettare Computerlinks Italia verso la fase 2.0. Ciò che ad oggi si sa, su cui Marini non è tenuto a fare dichiarazioni, è che lo scorso agosto è stato siglato un accordo di acquisizione di Computerlinks da parte della statunitense Arrow Eletronics per un valore di circa 230 milioni di euro; acquisizione la cui formalizzazione è attesa nell’ultimo trimestre del 2013. Se ciò avvenisse è evidente che la compagine Computerlinks in Italia – dove Arrow non vanta una presenza diretta – ne uscirebbe estesa e fortemente rafforzata.  Marini, bocca cucita sull’affare Arrow, parla di un'operazione in corso che se dovesse andare in porto gli consentirebbe di togliersi qualche sassolino dalle scarpe e di estendere ulteriormente il proprio porfolio d'offerta negli ambiti storage e networking, aree contigue a quella tradizionale della sicurezza. “Operazione che comporterà necessariamente l’assunzione di circa una decina di persone con competenze e skill adeguati per questi ambiti specifici”, puntalizza Marini.
Ciò di cui oggi si ha la certezza è la situazione registrata dal distributore in questi primi nove mesi dell’anno, descritta dallo stesso Marini.  “Per la prima volta la filiale ha raggiunto una situazione flat, ma lo riteniamo un ottimo risultato. Con un budget conservativo dovremmo riuscire a replicare il risultato dello scorso anno, con una leggera flessione sull’utile.  Il mercato è in difficoltà, la ripresa non c’è stata; lo scorso mese di agosto è stato il peggiore degli ultimi cinque anni, mentre a settembre si è registrato parecchio fermento. Il fine anno si presenta molto bene. Molte aziende hanno tenuto il colpo in canna per chiudere al meglio. Ora puntiamo dritto sul 2014.
Marini è soddisfatto delle misure messe a punto per sostenere finanziariamente i propri clienti. Non si registrano infatti situazioni critiche: pur essendosi allungati i tempi di pagamanto gli incassi sono stati puntuali.
Con circa 800 clienti attivi il distributore è altrettanto soddisfatto delle performance ottenute da tutti i brand a listino – la sicurezza continua a farla da padrona con un peso del 70%, seguita da networking al 25% e dallo storage -; la situazione dei vendor è molto omogenea, con una buona distribuzione di fatturato su tutti.
Da segnalare l’ottima relazione instaurata con la divisione Data Management di Ca Technologies salita a bordo dallo scorso marzo e l’imminente firma del contratto con la danese Secunia specializzata nell’ambito security, nello specifico nel patch management in ambienti complessi.
La componente servizi (hardware replacement, assistenza software,  training, consulenza e post-sales) ha riportato una leggera ma costante crescita, con l’obiettivo di attestarsi nell’intorno del 2% del fatturato. 
Statico, invece, il business derivante dall’attività cloud, avviata gli scorsi anni. “Si potrebbe dire: tanto rumore per nulla. L’interesse c’è e permane ma mancano i risultati. E’ un business che al momento non decolla. L’infrastruttura c’è e i clienti che intendono utilizzarla sanno che come distributore siamo pronti. Le grandi imprese, nostro target di riferimento sono ancora  reticenti; un conto è portare sul cloud i  servizi mail un altro è trasferire i dati più critici”, enfatizza Marini. Insomma, nessuna grande novità ma molte conferme, che, in un anno come quello in corso, denotano uno stato di buona salute del distributore a valore; le novità però, come più volte detto, sono dietro l’angolo, e sembrano essere molto interessanti.  

[tit:Parola di vendor: CA Technologies, HP Security, Sophos e Secunia]
Una scelta azzeccata quella fatta da CA Technologies nell’optare per Computerlinks lo scorso marzo. Ne è convinto Gianpaolo Sticotti, Channel Sales Manager – CA Technologies Data Management : “La scelta di un distributore a valore  come Computerlinks ha senso nel momento in cui si vanno a cercare nuovi canali o nuove  linee di go-to-market. Oggi puntiamo a nuovi rivenditori che operano nell’ambito della security, in termini di protezione e tutela del dato”. Se all’University il vendor ha coperto i tre slot a disposizione sia per workshop tecnici ma anche per portare la testimonianza del Cio di La Perla Mauro Ruscelli, nell’operatività quotidiana la bu di Ca Technologies sta occupando banda in modo scientifico e sistematico al fine di organizzare  webinar introduttivi sul tema del disaster recovery - backup ma soprattutto ripristino - contando su “un distributore che ha presenza e credibilità che si traducono in risultati concreti”. Con quattro persone italiane che operano dalla sede di Barcellona e tre figure in Italia la struttura sta lavorando per trasferire know how in modo corretto ai rivenditori. A calendario una serie di appuntamenti organizzati in sinergia con Computerlinks. “La differenza rispetto ad altri distributori la si vede nel coinvolgimento. Compuerlinks non solo è in grado di organizzare webinar ma crea anche occasioni di business. Con loro lavoriamo sull’aspetto più classico di comunicazione  e marketing ma anche nel  coinvolgimento diretto della forza vendita del distributore per reclutare nuovi rivenditori”, spiega Sticotti.
Tutti aspetti che fanno gola al vendor danese Secunia, con base a Cophenaghen, 120 persone in organico, un fatturato pari a 2.3 milioni di euro e un focus sulla security in termini di gestione delle vulnerabilità e patch management in architetture complesse. La firma della collaborazione è attesa a giorni.
Silke Ahrens, Regional Sales Manager di Secunia per le aree Emea e Apac, guarda con interesse all’Italia come mercato soprattutto per i managed service e per la tipologia di aziende italiane – l’85% del fatturato Secunia è realizzato nel mid market. “Siamo alla ricerca di partner di qualità non di quantità, che sappiano creare valore. Cerchiamo rivenditori specializzati a cui offrire training, certificazioni on line, marginalità interessanti e un solido programma di canale”.
Si tratta di un accordo italiano che potrebbe essere replicato nel resto d’Europa.
E un’ultima battuta spetta a due vendor da tempo a portafolio Computerlinks. “Questa è la nostra quinta edizione di University. Con Computerlinks è in essere una relazione storica: è il primo distributore con cui abbiamo sviluppato il mercato. Con loro siamo riusciti a trasformare ed estendere il mercato, passando dalla proposizione di un’unica tecnologia a una value proposition estesa e integrata”, afferma Pierpaolo Alì, Regional Sales Director Enterprise Security HP Italiana. “Il plus di Computerlinks risiede non solo nella capacità finanziaria e logistica ma soprattutto in quella di creare valore sul mercato e di enablement per il canale”. Grazie alla collaborazione con Compuerlinks il vendor ha incrementato la numerica dei partner: “La sicurezza è sempre più strategico e si ritaglia spazi nel board delle aziende dove sta crescendo il livello di cultura e maturità sul tema.”
E il valore di Computerlinks è fortemente riconosciuto anche da Sophos. “Computerlinks è il nostro primo distributore sia in termini storici sia dal punto di vista dei risultati. Il valore di Compuerlinks si esprime soprattutto nella qualità delle relazioni con il propri ecosisitema di partner e nelle competenze, tanto da essere ente certificatore di tutta la nostra offerta”, conclude Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia.

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