Per mettere i clienti al centro Intel Security punta sui partner. Da qui la ridefinizione della strategia a loro rivolta, che poggia su un nuovo programma di canale.

Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy and Greece, Intel Security
“Sono due gli elementi principali per raggiungere la centralità dei clienti: le competenze dei partner – abbinate alla loro relazioni con le aziende clienti – e le nostra offerta innovativa ottimizzata per il business dei clienti. Obiettivo comune: la completa soddisfazione del cliente, che deve essere messo nella condizione di concentrarsi sul proprio business”, così Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy and Greece, Intel Security sottolinea il focus aziendale durante la recente tappa milanese dell’Intel Security Partner Meeting 2016 – a cui ha fatto seguito la tappa romana per un totale circa di 130 partecipanti -  primo appuntamento dedicato ai partner post acquisizione di McAfee da parte di Intel. 


Un framework integrato: Protect, Detect, Correct
E’ Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe, Intel Security a inquadrare il momento di mercato e delineare i tratti principali della nuova strategia di canale. Un contesto quello della sicurezza IT caratterizzato da scenari sempre più complessi che pone nuove sfide alle aziende e che i partner devono sapere fronteggiare.
Da parte sue Intel Security, come spiega Lacroix, vuole essere il vendor di riferimento offrendo loro un approccio efficace alla protezione delle infrastrutture e dei dati, proponendo un sistema di sicurezza integrato in grado di affrontare il ciclo di vita della protezione dalle minacce, che prende forma e sostanza in un framwork che esprime la sua essenza nella definizione: ‘Protect, Detect, Correct’. “Ci vogliono mesi e anni per scoprire che è si è subìto un attacco, solo minuti perché la minaccia diventi un danno e mesi e settimane per recuperare. Questa situazione non è più sostenibile occorre proteggere e reagire nei giusti tempi e proporre un ciclo di difesa attivo come quello messo in campo da Intel Security con Advanced Threath Defense Integrated Platform”, spiega Lacroix. Una value proposition che si è arricchita nel tempo di componenti e capacità best of breed, tasselli che coprono tutte le aree della sicurezza IT in un framework globale, per ridurre sempre più i tempi di rilevazione e reazione delle minacce, semplificare e controllare di più e meglio. “In ogni ambito della sicurezza puntiamo a essere il numero uno o il numero due”, afferma.
Philippe Lacroix, Channel Director Southern Europe, Intel Security
Ed è in questo scenario che si inserisce il nuovo programma di canale: ’Investing in you, growing with you, optimizing for you’, le priorità di canale lungo cui si declina che, come ribadisce Lacroix, punta a coinvolgere partner che vogliono abbracciare il framwork globale che dall’end point si spinge fino alle componente Siem, attraverso strategie di engagement che prevedano business plan congiunti per allineare meglio le opportunità di vendita, programmi di crescita e profittabilità rafforzati e migliori risultati sui clienti.


Le principali novità del Partner Program
Da parte sua Fabio Pisani, Channel Account Manager, Intel Security, Italy entra nel dettaglio delle novità relative al Partner Program.
In primis, i livelli di partnership Associeted, Premiere, Elite sono stati rinominati in Silver, Gold e Platinum per allinearsi al mercato; sono cambiati inoltre i requisiti di booking per ottenere queste certificazioni, così come alcune modalità di formazione e le famiglie di prodotti (da cinque soluzioni portanti si è passati a tre: ePolicy Orchestrator, Security Information and Event Management e  Advanced Threat Defense, su cui vengono richiesti Product Specialist).
Il livello Silver, di fatto, non richiede requisiti di booking: il partner deve semplicemente registrarsi al portale e una volta approvata la procedura è automaticamente abilitato a fare transazioni con Intel Security. Per i partner Gold è stata introdotta un’importante novità: a fine fiscal year (il prossimo 18 dicembre) per mantenere il livello Gold dovrà aver generato un volume di business di 300 mila di dollari – già al netto del margine per la distribuzione (prima non c’era nessun requisito di booking). Il booking per i Platinum fissato a circa 1 milione di dollari rimane invariato per l’Italia – mentre cambia Oltralpe.
Un’altra novità riguarda la modalità con cui vengono acquisite le certificazioni tecniche. A differenza del passato il nuovo programma prevede che oggi vengano assegnati crediti al partner, non più alle singole persone: “Tutti possono contribuire ad accumulare crediti per avere la certificazione Intel Security. Un meccanismo quindi più leggero per i singoli e più collaborativo in termini aziendali”. Se ai Silver non sono richiesti crediti, i Gold ne devono acquisire 100 e i Platinum 200. I crediti si acquisiscono in diversi modi. Attraverso corsi on line sales (1 credito) e tecnici (più crediti a secondo del prodotto) dal Partner Learning Center. Le stesse certificazioni conseguite contribuiscono ad acquisire crediti; per esempio, la nuova certificazione Product Specialist introdotta quest’anno permette di acquisire 5 crediti. Ci sono poi training on site – tenuti negli uffici di Intel Security il cui calendario è consultabile sul Partner Portal; quello per i Sales Expert della durata di due giorni dà 8 crediti, il corso pre vendita ACE gratuito vale 16 crediti e il corso di post vendita ( a pagamento) che vale 32 crediti. 
Essere partner Gold e Platinum, in buona sostanza, dipende dalle certificazioni e dal booking. Per le certificazioni una parte è relativa ai crediti e una relativa ai Product Specialist. Se ai Silver non è richiesta nessun Partner Specialist, ai partner Gold vengono richieste almeno due certificazioni sulla stessa famiglia (ePO, Siem, ATD), mentre ai Platinum in totale sei certificazioni, due per ogni famiglia di prodotto. La certificazione Product Specialist si consegue facendo l’esame dell’ente certificatore esterno Prometric, una novità di quest’anno per rendere indipendente la certificazione. Con cadenza mensile il vendor verifica chi sono i partner eleggibili per il livello superiore; per i Gold e i Platinum le certificazioni e i crediti hanno deadline di compliance entro il 31 dicembre 2016.
Un’altra importante novità introdotta riguarda la rivendita dei prodotti Intel Security, che prima poteva essere aperta o chiusa: per rivendere un certo prodotto bisognava essere necessariamente certificato per quella soluzione. A differenza del passato, dal 2016 invece tutti possono rivendere le soluzioni del vendor senza bisogno di essere certificati. Con una sola differenza: in presenza di trattative su soluzioni Siem o DLP se il partner non è certificato o non ha la certificazione di Service Delivery Certification è obbligato a inserire nell’ordine giornate di professional services o training che variano a seconda del prodotto o della dimensione della trattativa. La Service Delivery Certification, di cui è anche disponibile il logo, è una nuova certificazione introdotta quest’anno che riconosce ai partner il fatto di sapere installare, configurare e mantenere le soluzioni Intel Security. Attribuita da Prometric, questa certificazione al momento è disponibile sulle soluzioni ePo, Network Security Platform, Host Intrusion Prevention, DLP e Siem, e richiede tre Product Specialist sulla soluzione per cui si vuole la certificazione.

Specializzazioni: largo ai Managed Services
Tra le nuove specializzazioni spicca la Managed Services Specialization, che risponde all’andamento del mercato orientato a una sicurezza in logica di servizio. Tramite questa specializzazione il cliente finale non acquista più asset hardware e software ma un servizio pay per use che il partner offre ai clienti finali in una logica che da Capex si sposta verso gli Opex.

Fabio Pisani, Channel Account Manager, Intel Security, Italy 
“Mensilmente il partner fa un reporting delle licenze in uso per ogni soluzione presso l’utente finale e paga solo per quelle in uso e i costi di acquisto non sono relativi alla singola tecnologia ma ai volumi che il partner realizza con noi. Ogni trimestre le fasce di acquisto vengono aggiornate nuovamente in modo che se qualcuno sta andando molto bene può accedere a condizioni di acquisto migliori. Il cliente finale vede il partner come front end che eroga il servizio e non più Intel Security, per cui le chiamate di supporto di livello 1 e livello 2 vengono gestite direttamente dal partner. Quelle di livello 3 rimangono ad appannaggio di Intel Security”, spiega Pisani.

Profittability Programs: premiano i partner proattivi
I Profittability Programs – rebate e rewards - targati Intel Security puntano a premiare i partner proattivi e propositivi nella generazione di business e al contempo a garantire loro protezione sul deal avendo più margini di guadagno. La prima novità introdotta in questa direzione riguarda la rimozione del tired princing. Precedentemente i partner avevano prezzi di acquisto differenti a seconda del livello di partnership e questo era esteso anche alle quotazioni. Tutto ciò è stato rimosso completamente, nel senso che oggi tutti hanno lo stesso costo di acquisto in distribuzione: “Lo abbiamo fatto per incrementare i margini di guadagno degli altri programmi di profittabilità, in particolare la Deal Registration, il programma principe”. I livelli di sconto dei prezzi di listino che vanno on top dello sconto standard di canale sono quindi stati migliorati: ai partner Silver va il 15%, ai Gold il 20% e ai Platinum il 25%.
Tra gli altri strumenti messi a disposizione dei partner vi sono: Teaming Plan (per Gold e Platinum), che si applica su un’opportunità trovata da Intel Security, su cui il vendor riconosce comunque un valore in contante a un partner: “E’ uno strumento che prevede la stipula di un mini-contratto tra le parti che lavorano su quell’opportunità su uno specifico cliente. Oltre a dare un +15% di sconto sul prezzo di listino on top del margine di canale garantisce al partner di essere protetto”; c’è poi l’Incumbency Advantage che protegge il partner che ha già venduto in precedenza su quel cliente, dando scontistiche differenti a seconda dei livelli di partnership: 5% ai Silver, 8% ai Gold e 10% ai Platinum.
A partire da quest’anno i rebate sono dedicati solo ai Platinum Partner, che al termine dell’anno fiscale avranno diritto a ricevere un rebate sulla base di una percentuale della quota che gli è stata assegnata relativa solo al new business. I rewards - disponibili sia per i Gold che per i Platinum - sono punti che vengono accumulati non tanto dell’azienda ma dai singoli sales rep (rappresentanti commerciali), proprio per incentivarli a vendere la soluzione. Da aggiungere inoltre altri strumenti come: fondi marketing per i Gold e i Platinum; licenze Not for Resale (NFR); Intel Security Solutions Center (demo live per vedere le soluzioni upper running senza doverle installare); Intel Security Expert Center – una sorta di portale informativo dove è possibile reperire video, demo, best pratices e documenti. “La sicurezza deve essere una mission per noi e per i nostri partner, come valore e non semplice vendita di software. Siamo un’azienda partner centrica e per questo lavoriamo affinché i partner riescano a incrementare il loro business allineandosi alla nostra strategia. Il nostro successo dipende dal loro successo”, è il messaggio conclusivo di Torazzi alla platea dei partner presenti all’evento milanese per conoscere le novità a loro rivolte. Novità che hanno come comun denominatore la qualità; una qualità inserita nei prodotti e alla base del rapporto di partnership instaurato con il canale.
Con la messa a punto del nuovo programma il vendor chiede ai partner - circa 10 Platinum e ai 70 Gold attivi sul territorio italiano con l'obiettivo di raggiungere il centinaio entro fine anno - un maggior coinvolgimento a fronte di maggiori opportunità e incentivi.  Senza perdere di vista i circa 950 partner Silver che presentano lo zoccolo duro del canale. Con tutti loro filiale italiana si pone un obiettivo di crescita a doppia cifra per l’esercizio in corso. Rinnovato e forte anche il coinvolgimento dei quattro distributori: Arrow, Byte, Computer Gross e Tech Data.