WatchGuard, 20 anni di network security

Pubblicato il: 26/05/2016
Autore: Barbara Torresani

Alle celebrazioni del ventennio aziendale a Milano presenti il Ceo e il Cto, oltre al management della filiale. 150 i partner presenti a celebrare l’azienda che ha fatto della network security il proprio mercato di riferimento.

Un ventennio di network security quello celebrato quest’anno da WatchGuard, che, di recente ha festeggiato il traguardo nelle varie sedi distribuite a livello mondiale.
A Milano
sono giunti per l’occasione Prakash Panjwani, Chief executive offi­cer e Corey Nachreiner, Chief technology offi­cer che, con il management italiano e in presenza di circa 150 partner, hanno ripercorso le tappe principali della storia aziendale, delineato strategie future in termini di tecnologia e ribadito la strategicità del modello di go-to-market totalmente indiretto. A sottolineare, una volta di più, il ruolo decisivo giocato dai partner.
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“Per WatchGuard il 2016 è un anno più che specialecelebriamo una tappa chiave, il ventennale della nostra azienda. Ci sono aziende del settore che non arrivano neanche a 10-15 anni. WatchGuard ha raggiunto questo traguardo grazie soprattutto a una elevata capacità di innovazione in un mercato come quello della sicurezza molto dinamico e affollato, che permette di continuare a riportare tassi di crescita significativi. In un contesto di innovazione e crescita, inoltre, mi preme sottolineare l’importanza del lavoro svolto dall’azienda sul mercato italiano, grazie alla capacità del team aziendale e dei partner, questi ultimi anello di congiunzione con il mercato, con cui l’azienda ha instaurato un rapporto molto stretto e unico e, di riflesso, con i loro clienti. Relazioni molto solide e stabili negli anni; la nutrita partecipazione all’evento non fa che confermarlo”,
afferma Prakash Panjwani. 
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Prakash Panjwani, Chief executive offi­cer di WatchGuard 
Il Ceo ritiene che l’innovazione di WatchGuard, oltre, ovviamente nella bontà tecnologica dei propri prodotti, risieda nel modo in cui l’azienda li rende disponibili ai clienti: semplicità di installazione e configurazione. “Il nostro target di riferimento sono le aziende Smb e quelle distribuite con sedi remote. Sono realtà che necessitano di una network security di livello enterprise fruibile in modo semplice. Spesso non dispongono di staff IT interni e, quindi, il fatto di avere di una sicurezza di livello enterprise facile da utilizzare è ideale per loro”.
Se i temi tecnologici più caldi indirizzati da WatchGuard, come illustrato dal Cto Corey Nachreiner si orientano al cloud in termini di Next Generation Firewall“portare fuori dall’azienda alcuni workload e applicazioni rende il tema della sicurezza ancora più critico e fondamentale per tutte le aziende” – e Threat Intelligence, “gli attacchi informatici aumentano in modo esponenziale e sono di natura diversa” -  è l’ecosistema dei partner a catalizzare l’attenzione societaria.
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Corey Nachreiner, Chief technology offi­cer, di WatchGuard
100% canale: una scelta vincente
Il Ceo è chiaro: “Sin dall’inizio abbiamo fatto una scelta precisa: operare al 100% in modo indiretto, con un modello di go-to-market a due livelli: distributori e rivenditori. Il tema della relazione è quindi fondamentale tra tutti gli anelli della catena: tra noi e i partner e tra i partner e i clienti. Ai partner chiediamo elevate competenze tecniche e forte commitment nei nostri confronti”.
Gli fa eco Fabrizio Croce, Area Director South Europe: “C’è una biunivocità nel rapporto con i partner: noi abbiamo bisogno di loro come loro di noi. Noi lavoriamo moltonel trasferimento di skill tecnici e chiediamo da parte loro commitment soprattutto in termini di supporto verso il cliente. Le vendite di WatchGuard in Italia sono molto poco legate a opportunità e basate su progetti e su una relazione di lungo termine tra partner e clienti. Gli utenti finali a cui ci rivolgiamo non chiedono un brand ma una soluzione e noi dobbiamo assolutamente ingaggiare quei rivenditori in grado di proporre una soluzione basata sulla tecnologia WatchGuard al pari delle persone dell’azienda, rendendosi sempre disponibili a supportarli”. Un rapporto di estrema fiducia tra il canale e il team italiano che porta ad avere performance di vendita interessanti.  
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Fabrizio Croce, Area Director South Europe
“Come vendor li accompagniamo prendendoli per mano e affiancandoli nel trasferire sia competenze tecniche sia commerciali. Abbiamo un tasso di fedeltà dei partner incredibile. Abbiamo partner che lavorano con noi da 15 anni  e quelli che abbandonano WatchGuard a favore di altri vendor sono veramente pochissimi”.


Una filiale in salute
E’ Ivan De Tomasi, Country manager in Italia, a commentare l’andamento italiano: “Siamo molto contenti dei risultati italiani; l’azienda è sana con un fatturato in crescita da parecchi anni; il risultato 2015 su 2014 è cresciuto del 10%, e anche il primo trimestre dell’anno corrente è in linea con il trend. Siamo molto soddisfatti del lavoro che stiamo facendo; ogni anno l’impegno diventa sempre maggiore. Le sfide principali odierne in relazione ai partner sono da una parte il mantenimento dei partner acquisiti e dall’altra la ricerca di nuovi partner in maniera selettiva. Abbiamo reclutato già in numero di partner adeguato e quindi guardiamo a nuovi rivenditori in modo oculato; puntiamo a quelli che vogliono fare sicurezza in concerto e in modo sinergico con noi. In questo senso si spiega l’entrata in azienda da quasi due mesi di Franco Ferrara, nel ruolo di Channel manager. A lui la gestione del canale e l’individuazione di nuovi partner.
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Ivan De Tomasi, Country manager in Italia
Con un presidio forte a livello geografico nel Nord, in particolare nel Nord Est, ma anche in centro Italia con la sede a Roma il vendor punta a presidiare maggiormente regioni quali  Marche, Emilia Romagna, Toscana e anche Liguria, in virtù della domanda sempre più massiccia di network security.

200 partner realizzano il 50% del fatturato
Dei 2500 partner ‘accountati’ sul territorio italiano, sono 190 quelli che aderiscono al programma di canale e certificazione WatchGuardOne e questi generano circa il 50% dell’intero fatturato aziendale della filiale: “E’ un programma che, a differenza di altri, non richiede target di vendita ma bensì il mantenimento di un adeguato skill tecnico con le certificazioni allo stato dell’arte”. Ancora una volta perché la vendita di apparati di sicurezza non è una vendita opportunistica e “quindi non possiamo permetterci il lusso di avere clienti scontenti. I clienti finali devono essere assistiti da rivenditori con un adeguate competenze tecniche”, sostiene Croce.
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I partner giunti alle celebrazioni
I temi tecnologici di maggior interesse a livello locale non si discostano da quelli indirizzati in altri paesi, anche se l’Italia sconta un po’ di ritardo sull’approccio alla sicurezza. “A nostro favore gioca il ritardo endemico che porta sostanzialmente ad avere spazi molto ampi di crescita. Mentre in altre nazioni europee, infatti, si è passati a livelli della sicurezza molto più sofisticati e spinti sul cloud, in Italia le esigenze per certi versi rimangono basilari, ma non significa non critiche”. Croce cita l’esempio di randsomware come Cripotlocker: “L’Italia è stata una delle nazioni più colpite da questo tipo di minaccia, proprio per un’insita debolezza delle infrastrutture. E tutto ciò passa anche da una situazione di competenze non evolute del canale. Sono attacchi informatici non sono verticali o segmentati su clienti di un certo livello, ma colpiscono chiunque. Uno dei motivi del nostro tasso di crescita significativo deriva dal fatto che WatchGuard dispone di una soluzione software all’interno delle proprie macchine, un sistema di sandbox nel cloud sviluppata in tempi non sospetti in un momento in cui nessuno ancora ci credeva. Quando nel gennaio del 2014 Criptolocker ha fatto la sua comparsa noi eravamo tra i pochi ad avere una soluzione in grado di bloccare queste minacce informatiche a costi ragionevoli”.

Marketing sull’utente finale del partner
Nell’ultimo anno e mezzo la strategia marketing portata avanti dal vendor punta a incentivare fortemente un’attività marketing diretta dei partner sui loro end user:
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Il team WatchGuard
“Non facciamo marketing diretto in ottica di creazione della domanda, preferiamo lavorare con i partner e aiutarli a portare la nostra tecnologia sui clienti. Il partner può essere molto bravo e il nostro aiuto non fa che amplificarne le capacità. Nell’ultimo mese e mezzo abbiamo fatto circa cinque eventi itineranti in Italia e sono stati di successo. Molti partner ci chiedono un supporto marketing proprio perché la loro dimensione non gli consente di avere queste funzioni al proprio interno, tranne rarissime eccezioni. E’ una strada che intendiamo proseguire: ingaggio del canale a cui non solo offriamo benefici in termini economici ma anche supporto nella vendita, negli skill tecnici e nel consolidamento delle capacità marketing”, conclude Croce, guardando al ventennio che verrà.

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