Dopo la separazione da HP Inc, Hewlett-Packard Enterprise è oggi pronta per andare sul mercato nella nuova veste di realtà con un’offerta di soluzioni per l’infrastruttura IT, più agile e snella rispetto al passato, pronta ad abilitare i nuovi paradigmi tecnologici nelle aziende clienti. Lo fa potendo contare sul contributo dei partner, leva strategica per portare ai clienti, di cui conoscono a fondo dinamiche e necessità, le proprie soluzioni infrastrutturali innovative. Il tutto in un disegno di continuità con il passato ma anche discontinuità con il presente e il futuro. “Hewlett-Parckard Enterprise nasce da HP, un’azienda con una storia di oltre 75 anni a livello mondiale e di oltre 50 anni in Italia di innovazione e trasformazione, a cui hanno contribuito i partner in modo fondamentale. Sono quei partner a valore che ci accompagneranno nel nuovo corso aziendale, in continuità con il passato. Per contro, HPE è una nuova azienda che si presenta sul mercato pronta ad abbracciare il futuro e ad accelerare per abilitare il New Style of IT, un nuovo modo di concepire l’IT aziendale che diventa liquida e ibrida. Un nuovo modello che richiede alle organizzazioni di essere veloci, un passo sempre più avanti dei concorrenti. Da qui la discontinuità che ha coinciso con la separazione da HP Inc, spostata sul business dei PC e di tutto ciò che ruota attorno ad esso, per rispondere ai bisogni dei clienti e dei partner in maniera più 
focalizzata”, raccontano all’unisono Paolo Delgrosso e Claudio Soffiantini, rispettivamente Indirect Sales Director Manager e Partner Marketing Manager di Hewlett Packard Enterprise, nel descrivere le prime tappe della separation in particolare per ciò che concerne i partner e nell’inquadrare l’allineamento della strategia aziendale con il modello di go-to-market.





In questi anni Hewlett Packard Enterprise, che operava come divisione interna di HP, si è organizzata per interpretare al meglio questo New Style of IT che nell’accezione enterprise diventa New Style of Business e per fare ciò oggi ha individuato quattro aree di trasformazione principali su cui fare leva, paritetiche e sinergiche: trasformazione delll’IT aziendale in un'infrastruttura ibrida, protezione della digital enterprise, potenziamento delle organizzazioni data-driven, abilitazione del workplace moderno. Quattro aree a valore di focalizzazione su cui i partner devono necessariamente sviluppare competenze e capacità per rappresentare al meglio HPE sul mercato. Partner che, come spiega Delgrosso, dopo un primo momento di inevitabile disorientamento, stanno oggi vivendo la separazione in modo naturale, grazie al lavoro che HPE ha saputo portare avanti negli anni, ma soprattutto nell’ultimo periodo, da quando la separation è in atto. Sì, perché se è vero che la separazione è operativa a tutti gli effetti dal 1 novembre scorso, è anche vero che le due realtà ex HP, essendo di fatto da tempo due business molto diversi e complementari erano già percepite e vissute come separate da clienti e partner. Si sa, però, che tra il dire e il fare a volte si possono mettere parecchi ostacoli, a partire, per esempio, dagli aspetti organizzativi.

Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director Manager di Hewlett Packard Enterprise in Italia
“Se dal punto di vista commerciale da qualche anno operavamo come già due business distinti, il grosso problema da superare riguardava la macchina organizzativa; con HP Inc, infatti, condividevamo ancora molte attività e processi, dalle fabbriche alle operation. Un’operazione non così banale da effettuare, che ha assorbito moltissime energie, ma, che, alla fine, è riuscita alla perfezione. Siamo stati capaci di farlo in modo indolore su tutte le attività organizzative e operative: dalla separazione dei building e delle fabbriche a tutti i processi organizzativi, a partire dagli inserimenti degli ordini e alla stampa delle fatture, con un impatto sull’organizzazione pari a zero. Come ha detto Meg Withman a livello mondiale e, di recente, a livello locale, lo stesso Stefano Venturi a partner e clienti, è una delle separation più complesse ma meglio riuscite e veloci della storia del business. E’ infatti filato tutto liscio, senza ritardi e problemi”, dichiara Delgrosso. In particolare in Italia, secondo Delgrosso, la separazione, che è operativa dallo scorso primo agosto, può già ritenersi un successo: “La preparazione maniacale ha fatto sì che da tempo distributori e rivenditori siano stati preparati costantemente, anche su aspetti fiscali e legali. Siamo stati talmente pervasivi nella comunicazione ai partner in tutte le fasi che quando è successo è apparso tutto molto naturale e fluido”.
La bontà e la riuscita dell’operazione sono testimoniate dagli stessi partner su cui HPE è solita condurre con regolarità delle survey al fine di cogliere suggerimenti ed eventuali criticità: “Da qualche anno molti partner avevano ridotto e dismesso il business a volume; la separazione non ha fatto che accelerare un processo già in atto da tempo. E i partner sembrano essere molto soddisfatti.” Come spiega Delgrosso la relazione tra HPE e HP Inc rimarrà comunque privilegiata e molto forte: “E’ un’alliance fondamentale; ci conosciamo molto bene e lavoriamo altrettanto bene in sinergia e non in competizione. Non avrebbe senso azzerare un lavoro fatto in comune per molti anni. Ogni realtà lavorerà però in modo più focalizzato sul proprio core business e cercherà di fare economie di scala sfruttare al massimo le situazioni più favorevoli laddove la partnership esprime la sua massima potenzialità. E’ naturale fare scelte sia tecnologiche sia di canale probabilmente differenti, rivolgendoci spesso a interlocutori diversi, ma dove si creerà l’opportunità di collaborare noi cercheremo sempre di coglierla”.

Next step: partner di valore
Ora che la separazione è fatta è tempo di agire.
HPE sta lavorando per trasferire ai partner le conoscenze e le competenze sulle nuove soluzioni tecnologiche, mettendoli nella condizioni di proporre i nuovi valori ai clienti al pari delle persone HPE. L’idea è di lavorare sui partner tradizionali per farli evolvere verso i nuovi scenari tecnologici e in parallelo guardare a nuovi partner già predisposti per operare nel New Style of Business: “Un partner tradizionale può pensare di rimanere nel business transazionale oppure diventare un New Style of Business partner abbracciando i nuovi paradigmi, o, ancora, diventare ‘ibrido’, combinando le due capacità. Credo che in Italia sarà quest’ultimo lo scenario più diffuso”, sottolinea Delgrosso. Nello specifico quindi HPE sta lavorando su due fronti: sugli interlocutori tradizionali con cui ha già in essere relazioni importanti proponendo le nuove soluzioni tecnologiche appartenenti alle aree di trasformazioni per coinvolgere i clienti su nuovi temi e aprire nuove opportunità, per esempio proponendo le soluzioni ibride a coloro che vendevano server e storage o la nuova proposta Aruba Networks, oppure su nuovi interlocutori spingendo le tematiche indirizzate dal New Style of Business. “Questa attività dovrebbe consentirci di raggiungere la maggior parte dei clienti, tenendo presente che le logiche da soddisfare sono sempre quelle di maggior efficienza, produttività e velocità, possibilmente a minor costi”, rimarca Delgrosso.

Claudio Soffientini, Partner Marketing Manager HPE
Claudio Soffientini, Partner Marketing Manager HPE entra nello specifico delle attività delle iniziative messe in campo per i partner. “In primis, si tratta di allineare la strategia societaria oggi focalizzata sulle quattro aree di trasformazione con il modello di go-to-market. L’implementazione di questa strategia passa prima di tutto dalla conoscenza, che significa spiegare ai partner e sviscerare il significato di questi nuovi temi e come si integrano uno con l’altro. Una volta acquisita la conoscenza si passa alla fase di stesura dei piani di business con i partner e, come diretta conseguenza, allo sviluppo di attività marketing coerenti con il business”. In parallelo si pone il rafforzamento delle competenze dei partner, la fase di enablement e la loro visibilità. “Come HPE stiamo annunciando di continuo nuove soluzioni tecnologiche aperte e allo stato dell’arte – di tipo infrastrutturale – e per questo dobbiamo trasferire le competenze sulle novità tecnologiche ai partner in un flusso costante e continuo. Rispetto ad HP, HPE lavorerà con un canale di partner a valore, capace di progettare, sviluppare e implementare infrastrutture, con un alto contenuto di competenza proprio perché a supporto del business aziendale. Per favorire e abilitare tutto ciò, HPE si impegna ad abilitare e a elevare maggiormente le competenze dei partner sull’intero porftolio di offerta, lavorando sulle certificazioni, e incrementando l’attività di training”. In questa direzione è di recente annuncio l’avvio di un’Accademy sulle quattro aree di trasformazione - durerà tutto l’esercizio fiscale -, basata sulla formula di webinar che si rivolge alle figure sales e presales dei partner. In questa direzione è in via di definizione un calendario articolato di eventi, workshop, training, webinar. Una volta che il partner ha acquisito le competenze è fondamentale che queste siano visibili al mercato. “A tale proposito stiamo facendo un’operazione di advertising al fine di valorizzare le competenze dei nostri partner, mettendo in evidenza le capacità del partner di portare soluzioni per le aziende clienti attraverso le nostre tecnologie”, afferma Soffientini. Per avvicinare le soluzioni del vendor alle aziende, inoltre, HPE sta creando una serie di demo center presso i clienti – le prime tecnologie riguarderanno lo storage grazie ai recenti annunci relativi alla tecnologia SDD - con l’obiettivo di dotare i partner di demo center e metterli nella condizione di fare toccare con mano le soluzioni implementate ai propri clienti. Un’attività che sarà adeguatamente sponsorizzata e consentirà di portare i clienti dai partner che hanno investito in questa iniziativa.
In generale HPE investe molto in iniziative quali eventi e workshop in cui il partner dimostra i benefici che si possono ottenere attraverso l’utilizzo della tecnologia HPE. Si parla di circa 200 eventi all’anno di questo tipo ad appannaggio di partner selezionati che hanno investito sulla tecnologia HPE e sposato la strategia aziendale. Oltre a ciò, il vendor continuerà a mettere a disposizione dei partner un catalogo di attività, dall’advartising alla generazione pura di lead e ad attività cofinanziate attraverso i fondi marketing per il canale. Non ultima tutta una serie di attività di supporto a livello territoriale per portare l’innovazione del porfolio HPE (cloud, mobility, storage, consolidamento, virtualizzazione,…) ai partner distribuiti sul territorio.

Partner Program, financing e consulenza
Nel segno della continuità è anche l’evoluzione del Partner Program e, in generale, di tutto ciò che caratterizzerà l’attività con i partner: “Il Partner Program – la cui declinazione per HPE sarà Partner Ready - è un programma consolidato da 15 anni, di cui PartnerOne è la versione più recente, il perfezionamento di un programma già esistente. E’ un programma estremamente consolidato e solido molto apprezzato dai partner; per questo motivo non ha senso modificarlo radicalmente ma farlo evolvere e trasformarlo nel tempo, seguendo le nuove istanze tecnologiche e intervenendo laddove alcuni elementi costitutivi perdono validità. E per i partner che sono molto sensibili al tema dei margini, il fatto di pagare rebate sul listino e non sul netto in n forme, credo che lo renda uno dei programmi più remunerativi in assoluto sul mercato”, enfatizza Delgrosso.
A breve sono attese alcune modifiche al Programma, tra cui nuove certificazioni, per esempio in area Cloud, che consentiranno anche ai partner di livello Silver (già attive per Gold e Platinum, ndr) di poterle acquisire. E molto altro ancora. Si intensificherà, inoltre, la collaborazione con la parte Consulting, che rimane in HPE, sia sulla parte educazionale e formativa sia sulle attività di consulenza. “Da una parte i colleghi della Consulting ci aiuteranno nella formazione dei partner e dall’altra permetteranno ai partner di usufruire dei loro servizi di consulting su soluzioni di alto livello”, afferma Delgrosso, Continuerà in modo proficuo anche la stretta collaborazione con l’organizzazione territoriale guidata da Rosalba Aniello, che segue il mercato Smb attraverso Territory Manager e inside HPE, e si rafforzerà l’attività con l’organizzazione finanziaria HP FS che continuerà a servire sia HPE sia HP inc. “Un’organizzazione che se fino all’anno scorso forniva servizi finanziari quasi esclusivamente agli utenti finali da quest’anno ha messo a punto una serie di servizi per il canale, con persone dedicate a disposizione dei distributori e dei rivenditori. Tra i servizi studiati per il canale, lanciati di recente vi Flexible Capacities, un servizio che pur rispondendo alle esigenze future del cliente gli consente di fatturare l’utilizzo attuale”, spiega Delgrosso. Per essere allineato e in sintonia coi partner HPE, oggi più di ieri, presta particolare attenzione all’ascolto nei loro confronti: “Conduciamo regolarmente incontri one-to-one con una rosa di executive delle realtà partner e incontri con board di partner su tematiche generali o specifiche, i cui feedback vengono riportati a livello europeo con l’obiettivo di segnalare criticità da risolvere o direzioni da seguire e necessità da assecondare. Accanto a ciò sono previste una serie di survey qualitative nel corso dell’anno, sia sull’attività dei distributori per capire se stiamo procedendo in modo corretto o se è necessario aggiustare il tiro e più profonde su un certo numero di partner per sviscerare le criticità maggiori da risolvere, a cui si aggiunge una survey comparativa tra HP e i competitor su una serie di parametri per capire come siamo percepiti sul mercato”.
Insomma… una trasformazione nel segno della continuità per rassicurare i partner e garantire solidità da una parte ma anche maggiore flessibilità. “Siamo un’azienda navigata, con una storia solida e di successo. Nella nuova veste siamo più flessibili e focalizzati . E’ un cambio profondo ma non traumatico, l’organizzazione rimane la stessa, gli investimenti aumentano, in particolare sulle nuove aree di focalizzazione. Da parte loro i partnedevono essere più focalizzati e fare investimenti specifici, non generalizzati, su tematiche come le transformation area o le soluzioni tecnologiche innovative. Bisogna essere focalizzati, fare bene ciò di cui si è capaci e dove si vuole crescere. Non ha senso essere tutti eccellenti su tutto. E fare attenzione a non perdere occasioni importanti, dobbiamo essere allineati nel comunicare in modo congiunto e a cogliere tutte le opportunità presenti sul mercato.” E conclude: “E’ fondamentale che i partner facciano attività di cross selling e upselling, sfruttando le conoscenze acquisite negli anni sulle nostre tecnologie tradizionali per abbracciare quelle nuove, andando dai clienti con nuove soluzioni. E’ un percorso di continuità, più che consolidamento. Non stiamo dando nessun taglio, anzi, continuiamo un percorso iniziato decenni fa, che procede in tranquillità con maggior focalizzazione e flessibilità di agire. All’insegna sempre e comunque dell’innovazione, che ha caratterizzato la nostra storia passata e caratterizzerà quella futura”.
Accelerating next, il nuovo claim aziendale oggi assume un senso pieno e completo solo con i partner. La prossima primavera a Rimini, la Partner Conference a loro dedicata, sarà un evento dinamico e ricco di contenuti, momento relazionale ma soprattutto di contenuto, per fare un salto di qualità nella comunicazione con i partner. In attesa della Global Partner Conference di Boston di fine anno.