Symantec: la parola d’ordine è semplificazione, anche delle logiche di canale

Pubblicato il: 07/01/2014
Autore: Barbara Torresani

In attesa del nuovo programma di canale previsto per il prossimo febbraio, Lina Novetti, nuovo Director Partner Management MEC Region, indica le direzioni lungo cui si svilupperà la strategia di canale che punta alla semplificazione.

La nuova Symantec, delineata dal Ceo, Steve Bennet, nel gennaio 2013, passa da un processo di semplificazione e ottimizzazione dell’organizzazione che si riverbera sul modello di go-to-market.
Una strategia che poggia su logiche di business non più impostate sui trimestri, come spesso capita alle aziende quotate in Borsa, ma sul lungo termine, con un orientamento e un’attenzione maggiore alle problematiche dei clienti e del canale.
“Alcune survay condotte hanno evidenziato che eravamo percepiti da clienti e partner come un’azienda complessa. Spesso si creavano conflitti nel nostro team e all’interno del canale alle prese con ben 26 programmi ad esso dedicati. Poteva capitare che da un parter si presentassero tre persone diverse di Symantec: la figura legata all’offerta Norton, quella specializzata sull’Smb e quella della componente commercial. Da qui la necessità di correre ai ripari", puntualizza Lina Novetti,fresca di nomina a Director Partner Management Mec Region di Symantec, dove Mec indica country come Germania, Francia e Italia, paesi con una certa maturità di organizzazione e modello di go-to-market.
lina-novetti-symantec.jpgLa rivoluzione del business Symantec, così la chiama Novetti, “passa da una forte focalizzazione sulle necessità del mercato e dei clienti attuali e future, porta vantaggi unici ai clienti, fa emergere le eccellenze dell’offerta e si focalizza su  tre aree principali di soluzioni di un portafoglio composito ed esteso: Productivity (l’area dell’end point management); Information Security; Information Management".
L’organizzazione Emea suddivisa in tre macro Regioni – Uk e Irlanda, Mec ed Emerging& Growth Country (Spagna, Belgio, Svizzera, Sud Africa...), con una valenza crescente, si allinea alla strategia globale ma si distingue per interpretare ed essere molto vicina alle logiche locali esi focalizza sul new business con un modello di vendita che passa da product led a solution led. Vanta un centro a Dublino, spina dorsale della Regione con a bordo già oggi 200 persone che diventeranno 400 nel giro di due anni, costituito da una serie di team per la gestione del canale, per la gestione dei rinnovi, per il marketing ...tutti orientati alla semplificazione del canale. “Si tratta di un cambiamento epocale nella cultura del canale: per la prima volta nella strategia aziendale c’è questo commitment  forte sul canale che si traduce in una Global Channel Strategy annunciata lo scorso 13 novembre con linee guida definite”. 
In concreto, Symantec ha fatto una mappatura dei clienti esistenti, guardando a settori di riferimento e necessità, e ha identificato un ecosistema di nuovi clienti a cui rivolgersi. Ha osservato i canali giusti per rilasciare la corretta value proposition e ha rivisto i partner program in termini di pricing, sconti, margini, rebate...”Il canale sta cercando la sua identità e il modello di delivery sta evolvendo. I partner sono sempre più essenziali per il nostro business; non ne vogliamo un numero infinito. Devono essere un numero sufficiente, ma soprattutto devono essere buoni clienti. Con loro cerchiamo di instaurare una partnership, non una relationship. A loro chiediamo di fare un percorso a lungo termine, di investire su Symantec. Con loro Vogliamo condividere questo cambio di cultura; lavoreremo con loro per essere un’unica front line e premieremo chi investe di più. Dobbiamo crescere più del mercato, garantire il profitto, non il fatturato”. Tre le aree di riferimento in cui operare: Norton; Commercial, in forte evoluzione dove i rivenditori tradizionali fanno spazio a service provider e Msp; Enterpise, un’area un po’ statica dove i partner tradizionali restano tali e dove arrivano integratori con nuovi servizi.

[tit:Un framework unico e la declinazione italiana]
Una semplificazione e ottimizzazione che prende forma e sostanza in  programmi più flessibili, supporto e training per sviluppare nuovo business in nuove aree (parte dei training saranno parte delle certificazioni) e attività di comunicazione (una serie di attività sono già a calendario). 
In concreto l’ecosistema di canale semplificato identificato da Symantec poggia su otto gruppi di canali: technology partner – fornitori XaaS; technology partner hw e sw; integratori; solution provider; managed service provider; reseller; e-business partner e influencer. Senza dimenticare i distributori: “Non sono un’anima a sé stante, ma parte della strategia”, afferma Novetti. 
E la semplificazione tocca anche i prodotti, che vengono raggruppati in sette categorie in una logica di soluzioni: consumer; small business; business; configured managed: configured business; embedded;customized enterprise. 
Per l’ecosistesistema così concepito Symantec sta mettendo a punto un framework unico che poggia su pochi programmi rilevanti, concepito in una logica customer  e partner centrica.
Il tutto sarà presentato il prossimo febbraio; oggi è in atto una fase di transizione di design e verifica, in cui si raccolgono i feedback dei partner. La fase di execution effettiva del nuovo Partner Program partirà con l’esercizio 2015, dal prossimo mese di aprile. 
In Italia, dopo una fase di osservazione del mercato, il lavoro di semplificazione portato avanti da Symantec è giunto all’identificazione di tre territori al fine di implementare un ecosistema regionale, che tenga conto di relazioni e vicinanza ai clienti:
T1, ovvero Lombardia, Piemonte, Liguria e Valle D’Aosta; T2, Triveneto,Friuli,Emilia; T3, Roma, Toscana. 
“In questa logica di ecosistema regionale l’account manager risiede nell’area territoriale dei clienti, proprio per sfruttare la vicinanza e favorire la relazione con loro”. Al loro fianco figure come gli inside sales e la stessa distribuzione, che fa parte dell’ecosistema. “E’ una strategia a lungo termine, un viaggio che Symantec vuole compiere con i partner”conclude Lina Novetti.

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