Dell Emc, ecco il nuovo Partner Program, unico e integrato

Pubblicato il: 13/02/2017
Autore: Barbara Torresani

Semplice, prevedibile e profittevole le caratteristiche principali del programma che mette a fattor comune il meglio di quelli Dell ed Emc. Tre livelli di partnership – Gold, Platinum e Titanium (ma c’è anche il Titanium Black a invito) per coprire tutte le tipologie di partner. Lo descrive Michael Collins, SVP, Channel, Dell Emc Emea. Ad Adolfo dell’Erba la declinazione italiana

Prende sempre più forma e sostanza la nuova Dell Emc, all’interno della federazione Dell Technologies: un’azienda da 74 miliardi di dollari, presente in 180 paesi, con un team di 140 mila persone, un investimento in R&D pari a 4,5 miliardi di dollari annuali, presente in oltre 20 quadranti magici di Gartner che si pone l’obiettivo sfidante di essere la più grande realtà IT in grado di accompagnare le organizzazioni nel percorso di trasformazione digitale.
Il processo di integrazione spinta tra le parti sta procedendo secondo la roadmap stabilita, e dopo la definizione delle responsabilità manageriali a livello di Region e Country (in Italia Marco Fanizzi e Filippo Ligresti guidano rispettivamente i business Enterprise e Commercial, ndr) come preannunciato, a partire da questo mese di febbraio (inizio dell’anno fiscale della nuova azienda) è attivo anche il nuovo Partner Program.
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Micheal Collins, SVP, Channel, Dell Emc Emea 
Il programma integrato e unificato
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che mette a fattor comune il meglio dei rispettivi programmi precedenti e si sviluppa secondo tre filoni principali: semplicità, prevedibilità e profittabilità: “E’ un momento molto entusiasmante per chi come me ha questa responsabilità a livello Emea del canale, perché stiamo creando le condizione migliori per accogliere e guidare un ecosistema unico di partner a cui mettiamo a disposizione il portafoglio di offerta più esteso dell’azienda che vuole scrivere la storia dell’IT attuale e futura in una posizione di leadership,” afferma Michael Collins, SVP, Channel, Dell Emc Emea. Un programma che Dell Emc ha messo a punto, come spiega Collins, proprio partendo dall’ascolto dei partner in questi mesi a cui il vendor vuole garantire un percorso di continuità ma, soprattutto, offrire un ventaglio di opportunità superiori e più estese rispetto al passato. Vediamolo  nel dettaglio. 

Tre livelli di partnership. Ma anche lo status Titanium Black

Il programma prevede tre livelli di partnership a scalare verso l’alto: Gold, Platinum e Titanium in cui confluiscono i livelli corrispondenti dei precedenti programmi (Prefered, Premiere, Premier Plus per Dell e Silver, Gold, Platinum per Emc). In aggiunta, al fine di premiare i partner più strategici con cui i due vendor avevano in essere rapporti storici e molto forti è stato istituito lo status Titanium Black (a invito) che ad oggi conta una decina di realtà a livello mondiale (nessun italiano anche se in Italia è presente Behtcle, una multinanzionale che ha raggiunto questo status). In Italia il processo di allineamento e verifica di aderenza ai livelli sarà completato entro la fine di febbraio; l’idoneità a ciascun livello e invece valutata annualmente su parametri quali livelli di fatturato e competenze sull’intero portafoglio di offerta. Tutte le tipologie di partner sono chiamati a farne parte, suddivisi in differenti categorie: solution provider, cloud sourcer provider/MSP provider, system integrator, partner Oem, Rsa e i distributori (a loro è dedicato un programma specifico).
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Come spiega Collins, il programma prevede due percorsi di crescita differenti per il canale che tiene conto delle specificità di ciascun partner in modo da potere accogliere tutte le tipologie. Il percorso 1 riguarda i partner – magari di grandi dimensioni – che sono specializzati solo su una linea di business e vendono grandi quantità in quell’ambito ai quali si richiede un livello di ingresso più alto di investimento il percorso 2 privilegia quelli anche più piccoli che entrano con un investimento minore ma abbracciano più linee di business: “E’ un discorso di equità per fare entrare tutti i partner non solo quelli di grandi dimensioni maggiori che si impegnano su una sola linea di prodotti e fanno grandi deal, ma anche quelli di dimensioni medie che hanno optato per più linee di business,", enfatizza Collins. I livelli di ingresso quindi differiscono per i due percorsi e ovviamente per i differenti livelli di partnership.

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Semplice e unico
Il programma è concepito nella logica della semplicità, al fine di consentire ai partner di ritrovarsi facilmente in esso e rassicurarli sugli investimenti fatti fino ad oggi: “Un programma unificato, con un unico portale di riferimento, un unico meccanismo di deal registration, semplificazione nel processo di training così come nelle policy Mdf e nelle categorie di prodotto”, sostiene Collins. 
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Adolfo Dell'Erba, a capo del canale Dell Emc in Italia
Il portale (attivo dal prossimo 20 febbraio) prevede aree specifiche per le differenti categorie di partner a cui mette a disposizione tool e strumenti (tracking dei fondi per lo sviluppo marketing e degli sconti, strumenti per le vendite e il marketing, guide al programma & kit per eventi, vantaggi e requisiti specifici per Paese, Faq, corsi, registrazione dei deal, risorse per supporto e servizi, strumenti per preventivi e acquisti,…)

All'insegna della prevedibilità: consistenza e chiarezza
La Deal Registration si conferma un punto cardine del programma che punta a valorizzare i partner che scelgono l’offerta Dell Emc e dimostrano continuità nella relazione con il vendor. A supporto di ciò ruoli chiari di ingaggio, un codice di condotta globale, vantaggi economici e protezione da eventuali conflitti con la forza vendita diretta. In questa direzione va letta l’estensione del programma Line of Business (Lob) Incumbency for Storage lanciato lo scorso ottobre, anche alle componenti server e networking,  al fine di consentire ai partner di proteggere gli investimenti effettuati nei tre anni precedenti sulla propria base installata, dove non può andare la forza vendita diretta e dove il partner può puntare a fare cross selling sull’intero portafoglio.  

Profittabilità: un piano di rebate vantaggioso 
“Non credo esistano programmi più vantaggiosi e remunerativi di quello messo a punto da Dell Emc”, afferma Collins nel presentare il nuovo piano di rebate e di investimenti per i partner. In quest’ambito si va da rebate base a partire dalla prima vendita, a rebate di crescita per i partner che superano il budget del 100% e del 120% , a salire verso la fornitura di servizi e ancora più in alto allo sviluppo di new business; il tutto in una logica incrementale. Per intendersi: un partner Titanium che centra tutti gli obiettivi di rebate (base, crescita, servizi, new business) può vedersi assegnato uno sconto nell’ordine del 20%. L’idoneità ai piani di rebate viene verificata ogni sei mesi.
Sul piatto il vendor mette anche un investimento totale di 150 milioni di dollari di fondi marketing (Mdf per i partner Platinum e Titanium) e sconti back end.
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Da segnalare inoltre il proseguo del programma Fast Track (traduce le certificazioni ottenute con il vendor di provenienza nella certificazione corrispondente per l’altro vendor, permettendo sia ai partner ex Dell sia a quelli ex Emc di vendere immediatamente l’intera gamma di soluzioni Dell Emc, oltre a garantire vantaggi in tempi più rapidi ai partner idonei), investimenti aggiuntivi indirizzati ai Cloud Service Provider, un processo di facilitazione delle relazioni di rivendita tra i solution provider e i cloud service provider e la disponibilità di servizi finanziari erogati dalla struttura Dell Financial Services.  

Distribuzione globale e locale
“In questo nuovo corso aziendale la distribuzione gioca un ruolo chiave e anche in questo caso è stato fatto un discorso di continuità, pur in un disegno di consolidamento”, afferma Collins. Da qui la decisione di puntare sulle organizzazioni distributive già a portafoglio con una connotazione globale –  la scelta è caduta su Arrow (per la parte Oem), Ingram Micro, Tech Data e Avnet (queste ultime due in fase di integrazione, ndr), lasciando libertà di scelta per le realtà locali. Anche per i distributori è stato inoltre studiato un programma specifico comprensivo di vantaggi, acceleratori di crescita e fondi marketing.  

Il nuovo capitolo del canale italiano 
E’ Adolfo Dell’Erba, che ha assunto la guida di tutto il canale Dell Emc in Italia – commercial ed enterprise – a declinare il nuovo corso del canale in Italia: “Dopo aver chiuso ‘in style’ i novi anni di storia Dell mettendo a segno lato canale un ultimo trimestre in crescita del 35% (il miglior trimestre in assoluto) -  su un anno che ha visto il fatturato canale crescere a doppia cifra (+20%)  con un’incidenza del 70% sul fatturato totale – è tempo di partire con il nuovo capitolo Dell Emc, in quella che è la terra dei partner”, afferma.
Il punto di partenza è un ecosistema di circa 150-200 partner ascrivibile al nuovo Partner Program: Non è un’operazione banale allineare tutti, ma nel periodo di test precedente l’effettiva partenza della nuova società i feedback raccolti sono stati molto positivi e le aspettative sono molto alte perché si percepisce la grande opportunità che la nuova azienda è in grado di creare per i partner”,  dichiara.
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A livello distributivo rimangono confermati i distributori attuali: Datamatic, Computer Gross ed Esprinet (tutti erano a portafoglio di entrambe le realtà). L’unica anomalia è rappresentata da Avnet, Vad solo di Emc, che però “è destinato ad aggiungersi alla lista, in quanto l’acquisizione da parte di Tech Data ora in fase conclusiva, tra i nostri distributori globali, non può che farci gioco”, spiega Dell’Erba. 

Protezione del canale
Ciò che deve essere chiaro ai partner è che Dell Emc punta a garantire in tutto e per tutto la protezione del canale: La storia precedente non si perde, vogliamo riconoscere ciò che è già stato fatto in passato e su questo costruire ulteriori opportunità di crescita combinando al meglio i due precedenti programmi e offrendo enormi opportunità, con l’obiettivo di mettere a segno ulteriori record anche quest’anno facendo leva sulla combinata vincente. Il cantiere è aperto e i lavori fervono, non un lavoro banale certo, che richiede sforzo, partecipazione e capacità di mettersi in gioco da parte di tutti, " afferma Dell’Erba - ma dalla “nostra abbiamo entusiasmo, vivacità, spirito collaborativo e una squadra a supporto del canale; non mi risulta che ci sia sul mercato un team così forte con il canale nel cuore”.
Il team a supporto dei Business Partner conta 30 figure sales, a cui vanno aggiunti profili presales, tecnici e figure attive nei servizi; fino a sfiorare le 100 persone.Molti partner lavoravano già con entrambe le aziende, altri devono muoversi in questa direzione. La combinazione accresce il loro potenziale verso i clienti, a cui si possono presentare con un’offerta end-to-end e ci sono molto spazi nuovi da occupare per sfruttare appieno tutte le opportunità. E il nuovo Partner Program è lo strumento di riferimento. Molti di loro assumeranno quindi una dimensione diversa, per questo abbiamo rafforzato il supporto front-end in termini di copertura.
No limits! È il motto dato al canale: “Dobbiamo crescere da tutte le parti, non ci sono tetti ne limiti da rispettare. Dobbiamo crescere, crescere e crescere”, rimarica Dell’Erba che vede molto favorevolmente il lavoro di contaminazione delle due aziende oggi unite sotto un unico cappello:  “Se a Roma è stata scelta la sede – sarà negli ex uffici di Emc – ancora non è definito quale sarà quella milanese, ma i team già lavorano in modo congiunto e funzionale per portare un messaggio univoco a partner e clienti”, conclude.

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