HPE Italian Summit, la Digital Transformation si fa con i partner

Pubblicato il: 05/07/2017
Autore: Barbara Torresani

Nella giornata dedicata ai partner ribadita la loro centralità per accompagnare i clienti nell’Era Digitale. Paolo Delgrosso, HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director racconta le principali novità del recente Global Partner Summit a Las Vegas declinate in Italia e le principali iniziative nel Belpaese.

Dal palco di Bologna, in apertura dell’HPE Italian Summit 2017 – nella sua declinazione Partner Summit – (quella Reimagine 2017 aperta agli utenti finali è andata in onda il giorno successivo e ha visto sul palco il Ceo Meg Whitman, ndr), Stefano Venturi, Corporate Vice President e Amministratore Delegato Hewlett Packard Enterprise Italia non si stanca di ripetere che quella compiuta da HPE è un’operazione di grande coraggio, rimarcando in questo disegno la centralità dei partner: “In un mercato che corre molto rapidamente è meglio essere piccoli, agili e focalizzati sul proprio core business. Focalizzati sul fare sempre meglio, rispettosi delle persone, e, soprattutto, lavorando sempre con i partner per portare un messaggio comune ai clienti, essendo i partner sul territorio dove conoscono in profondità dinamiche e necessità dei clienti. E in questo disegno HPE si pone al centro dell’ecosistema e con esso lavora fortemente”.
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Lo fa focalizzandosi sulle infrastrutture tecnologiche: “HPE è tornato alle origini, quelle dell’alta tecnologia fatta dagli ingegneri; non abbiamo paura di dire che facciamo tecnologia, che non è commodity se fatta come la fa HPE innovando. Per esempio, con il progetto The Machine, un programma a lungo termine che rivoluzionerà il mondo del computing  - con l’unicità di avere tutto in memory dall’architettura del nano server fino a quella del supercomputer per fare elaborazioni e comparazioni in tempo reale - ma anche i progetti sull’Edge, con Aruba e con la recente acquisizione Niara, che introduce l’intelligenza comportamentale fondamentale in ambito sicurezza in un mondo di ‘oggetti’ che genereranno dati su cui il mondo prende decisioni”, spiega Venturi.
Oltre alla focalizzazione tecnologica c’è la decisione strategica di lavorare con i partner: “A cui HPE offre prodotti sempre nuovi e innovativi. Non basta però fare ottime tecnologie, bisogna farle crescere con le soluzioni e il supporto dei partner. Per questo HPE si è liberata di gran parte della componente servizi che in qualche modo poteva sovrapporsi a quella offerta dai partner, perché è con loro e passando da loro che vuole abilitare la transizione dei clienti dalle vecchie alle nuove architetture il più velocemente possibile, per guadagnare vantaggio competitivo prima di altri. E l’unica parte di servizi rimasta che oggi si chiama PointNext li può aiutare ad accrescere le loro competenze e portare i servizi ai clienti”. 
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Stefano Venturi, Corporate Vice President e Amministratore Delegato Hewlett Packard Enterprise Italia

PointNext
, appunto, è la parte rimanente di servizi HPE – che combina supporto e consulenza  e in Italia conta qualche centinaia di persone – ridisegnata per fungere da ‘agente di trasformazione’. Per esempio in Italia nella sede HPE di Cernusco sul Naviglio c’è un centro di eccellenza, un laboratorio che fa ricerca da oltre 15 anni portando avanti progetti europei, con know-how nell’IoT, nella sicurezza e nel cloud. Un’offerta di servizi che si deve abbinare e orchestrare al meglio a quella dei partner: “Una strada molto innovativa quella intrapresa da HPE nel ridisegnare la componente servizi: oltre a voler trasformare il modo di fare computing vuole infatti  trasformare anche il modo di farlo collaborando con i partner con capacità e visione.”
I partner sembrano essere contenti del nuovo corso HPE:Il fatto di essere focalizzati eleva il livello di conversazione con loro. Oggi si riesce finalmente a creare valore, e non schiacciarli su performance finanziarie impossibili, seguendo la mera logica dei volumi”, enfatizza Venturi.   

Un anno vissuto intensamente
Paolo Delgrosso,
Channel, Service Provider, SMB Sales Director, nel rivolgersi ai partner fa una sorta di 'rewind', partendo da dove si era rimasti nell’ultima Partner Conference a Rimini, ad aprile 2016: un evento con 574 partecipanti più di 100 one-to-one, oltre 25 sponsor. L’edizione 2017 mette a segno numeri in crescita: 900 iscritti, 44 workshop, oltre 100 one to one e 38 partner.
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Paolo Delgrosso, Channel, Service Provider, SMB Sales Director, HPE
In poco più di un anno molti i fatti organici ed esterni accaduti: l’annuncio dello spin off & merge HPE ES e CSC nella nuova realtà DXC technology (marzo) e la cessione del business software a Micro Focus che si concluderà ad agosto di quest’anno e anche le acquisizioni per arricchire le aree di specializzazione aziendale: Sgi (HPC, agosto), Simplivity (iperconvergenza, gennaio), Cloud Cruiser (servizi, gennaio), Niara (security, febbraio), nimble storage (a marzo). Molti gli arricchimenti di offerta: nuovi servizi Flexible Capacity & Data Center Care (novembre), l’arrivo dell’infrastruttura componibile Sinergy, la disponibilità di Simplivity (maggio), i nuovi MSA - 3PAR 9450 e a giugno l’annuncio della Gen 10 dei server. Tutti prodotti per allargare lo spettro di offerta e di conseguenza le competenze dei partner per portare ai clienti sempre cose nuove e innovative.
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"Il futuro è già qui" - dice Delgrosso – e la tecnologia permette di fare cose un tempo inimmaginabili ed HPE è pronta a costruirlo insieme ai partner”, seguendo la strategia più volte presentata nella due giorni bolognese: l’IT è ibrido – non ci sono dubbi, soprattutto in Italia – e va semplificato: “Come si fa a fare il cloud pubblico dove non arriva la connettività?” l’Intelligent Edge, la vicinanza all’utente finale, alla fabbrica, ai campus, alle navi,– è qui entrano in gioco le soluzioni Aruba con i sensori posizionati proprio dove bisogna ricostruire i processi aziendali, facendo anche leva sulle misure finanziarie messe in campo per agevolare la trasformazione digitale e spiegando agli utenti finali come farlo, unendo la parte IT con quella OT; la forza dei Servizi di HPE con PointNext a corollario delle core tecnology orchestrata con i servizi offerti dai partner andando insieme dai clienti per abilitare la Digital Transformation. Un esempio di nuovi servizi offerti è Flexible Capacity per consentire all’utente finale di fare investimenti graduali, un ‘billing a consumo’ personalizzabile a seconda delle esigenze dei clienti.  
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Le novità per i partner
Un evento locale il Partner Summit che replica in piccolo quello globale tenutosi a Las Vegas i primi di giugno, che ha visto la partecipazione di 1.345 partner,  331 partner Emea (81 distributori, 95 partner Platinum e 120 Gold) i cui circa una 30ina italiani e 80 sponsor.
Le novità principali per i partner vengono declinate da Delgrosso.
Il Partner Ready FY17 – il programma a loro dedicato - è stato rivisto in alcune aree principali:  Core Compensation (massimizzare i guadagni); Strategic Focus (fare leva sulle nuove tecnologie) ; New Business – (attaccare la competition e proteggere l’investimento); Sales Development (accelerare la crescita).
“Un programma quindi più semplice e chiaro, misurabile, che vuole fare leva su prodotti strategici, con l’inserimento di processi per proteggere il business e con strumenti a disposizione al fine di assegnare i rebate e la configurazione di business in modo corretto", illustra Delgrosso
Nello specifico, oggi il guadagno del partner viene misurato dal primo euro di fatturato e le ‘core compensation’ crescono con il livello di specializzazione. Sinergy, Aruba, Simplivity, DC Networking sono le nuove tecnologie integrate nella core compensation, che incrementano ulteriormente i guadagni se abbinate ai prodotti strategici (per esempio i sistemi iperconvergenti). Da febbraio inoltre è attivo il programma ‘Installed base’ a protezione delle trattative strategiche su clienti con base installata mentre da marzo il processo di Deal Registration è stato esteso ai Business Partner anche in modalità ‘Distributor Submit on Behalf'. Al fine di accelerare la crescita inoltre sono stati potenziati e introdotti alcuni strumenti quali: MDF (fondi marketing), Cash Engine, Cash Back, incentivi per esempio sull’assesment del backup e alcuni  tool di configurazione (One Config Advance).

HPE Innovation Lab, il progetto tutto italiano
C’è un’iniziativa specifica tutta italiana che sta particolarmente a cuore di Paolo Delgrosso, che ha caratterizzato il FY2017, ed è quella degli HPE Innovation Lab annunciata nel gennaio del 2017, dopo alcuni ‘pilot’: un progetto congiunto tra HPE e alcuni top partner per portare la tecnologia a chilometro zero nelle sedi dei partner vicino ai clienti al fine di abilitare processi di Digital Transformation facendo leva sulla tecnologia innovativa HPE in combinazione con le soluzioni dei partner tecnologici e di canale per aderire alle nuove istanze tecnologiche e di business.

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In totale oggi ci sono 19 HPE Innovation LAB, 15 presso i partner e 4 dai distributori:  “Un bel progetto, intenso e impegnativo, ma molto gratificante, in continuo divenire che sarà arricchito di continuo per tenere il passo. E siamo solo all’inizio”.
Durante l'evento c'è stata anche l’assegnazione di alcuni premi ai partner per essersi distinti in alcune aree innovative.
Harpa è stata premiata per il miglior progetto di Digital Transformation: "L’elemento di innovazione del progetto sta nella sua natura che punta allo sviluppo smart building e smart energy e può essere considerato un laboratorio con elementi di replicabilità. Inoltre coinvolge gli aspetti hardware, software e servizi in un’ottica di proposizione completa".
NetMind si è distinta nel miglior progetto in ambito VDI e networking:Il progetto di innovazione applicato a un cliente di un settore tradizionale, con elementi di smart working, collaboration, business continuity. Interessante l’elemento di virtualizzazione delle stazioni grafiche. Porta con sé aspetti di miglioramento operativo e organizzativo con processi di condivisione degli asset dati dell’azienda, importante per le attività di ricerca e sviluppo’.
Da parte sua NPO Sistemi ha vinto come miglior progetto IoT e mobility: ‘Un progetto che punta alla semplificazione e automazione dei processi e include anche elementi di mobile engagement dei visitatori dell’azienda. L’integrazione di Pathfinder consente un ingaggio diretto e diverso con il cliente, che può abilitare a sua volta una nuova proposizione di servizi personalizzati. Da sottolineare il valore del coinvolgimento di interlocutori diversi dall’ICT manager come HR e marketing’.

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