Mobotix, non solo videocamere

Pubblicato il: 17/07/2017
Autore: Ernesto Sagramoso

Con Alberto Vasta, Business Development Manager Italia & Malta di Mobotix, parliamo delle specificità dell'azienda, quali sono i mercati di riferimento e come viene approcciato il canale.

Mobotix, fondata circa 15 anni fa da Ralf Hinkel, è uno dei più apprezzati player del settore della videosorveglianza professionale. Non deve essere considerato come un semplice produttore di videocamere, ma come un fornitore di soluzioni complete. Infatti sviluppa anche il software presente nei dispositivi e app per iPhone e Android. Mobotix, che ha sede a Kaiserstrasse in Germania, conta circa 500 dipendenti ed è presente in tutto il mondo con installazioni in numerosi settori verticali come la pubblica amministrazione, il medicale, i trasporti e l’industria.
Nel mese di aprile del 2016 il 66% delle azioni Mobotix sono state acquisite dalla Konica-Minolta. Il brand rimarrà comunque indipendente ma si avvarrà dell’esperienza dell’azienda giapponese nel campo delle fotocopiatrici, delle fotocamere digitali e della strumentazione medicale.

Per meglio conoscere Mobotix, abbiamo rivolto alcune domande ad Alberto Vasta, Business Development Manager Italia & Malta.
mobotix vasta.JPGQuali sono i punti di forza dei vostri prodotti?
Puntiamo molto sulle applicazioni presenti nelle videocamere. In questo modo non serve un software centralizzato che le gestisca e non sono necessarie infrastrutture di rete complesse per installazioni composte da centinaia di unità. Le nostre telecamere hanno on board una serie di utility per la registrazione e l’analisi video (conteggio persone, oggetto abbandonato e così via). In questo modo è possibile gestirle anche tramite un personal computer di vecchia generazione e un apposito applicativo scaricabile gratuitamente.
Le registrazioni possono essere memorizzate su diversi dispositivi, ad esempio su un tradizionale NAS, soluzione che evita di lasciare sempre acceso un computer, oppure direttamente sulla scheda di memoria della videocamera. Chiaramente in questo caso la lunghezza del video dipende dalla capacità delle SD card; di base forniamo una scheda da quattro GigaByte sostituibile anche con una da 128 GB, il limite della attuale tecnologia. È inoltre possibile impostare la scheda di memoria come destinazione della registrazione in caso di interruzione del collegamento di rete; quando viene ripristinata la connessione la videocamera invia automaticamente al NAS il filmato, evitando di perdere immagini importanti. Mobotix ha la nomea di essere un marchio caro, ma è vero il contrario poiché i prodotti concorrenti necessitano di tool aggiuntivi a pagamento per la gestione e l’analisi video. Per esempio, la Fiera di Parma ha circa 150 telecamere Mobotix. Quando abbiamo presentato funzionalità come l’analisi video e il conteggio persone, la Fiera ha pensato di utilizzarle poiché a livello marketing offrono delle informazioni molto importanti.
Nonostante le videocamere fossero state installate molti anni prima, è stato sufficiente aggiornare il firmware delle stesse per avere a disposizione gratuitamente questi tool. Un altro vantaggio dei nostri dispositivi è l’elevata qualità delle immagini, caratteristica essenziale per soluzioni per la sicurezza. La pubblica amministrazione ci sceglie spesso per caratteristiche tecniche come il basso consumo elettrico e la ridotta occupazione di banda ottenuta elaborando i filmati direttamente sulla videocamera. Abbiamo ad esempio 12 comuni in Liguria con 800 telecamere dove i dati viaggiano su ponti radio e quindi la ridotta occupazione di banda è importante.

Producete solamente dispositivi per la videosorveglianza?
Siamo partiti con videocamere industriali e abbiamo ampliato pian piano il nostro catalogo fino ad arrivare anche alla domotica. Abbiamo anche soluzioni con tecnologia termica, settore dove siamo estremamente all’avanguardia poiché i nostri sensori sono in grado di percepire anche mezzo grado di differenza e di gestire fino a 20 zone sullo stesso fotogramma. Per esempio, in un ambiente industriale è comodo poter definire degli allarmi che avvertono se un macchinario lavora a una temperatura non corretta.
Questi dispositivi, misurando il calore, rispettano anche la normativa sulla privacy, ad esempio ci possono essere ambienti dove non è consentito riconoscere un addetto ma è importante che sia presente. Ricordo che queste videocamere posseggono anche il classico sensore ottico con tutte le potenzialità che abbiamo visto finora. Abbiamo iniziato a produrre anche videocitofoni che a tutti gli effetti non sono altro che videocamere di sorveglianza che garantiscono un’immagine molto nitida fino a 250 metri. Il videocitofono possiede anche un lettore di badge e volendo un tastierino numerico. È inoltre possibile registrare una nota vocale di risposta nel caso non ci fosse nessuno in casa e il visitatore può lasciare un messaggio video.

Che tipo di garanzia mettete a disposizione per i vostri prodotti?
Noi diamo due anni di garanzia anche alle aziende. I nostri partner non sono molto contenti di questo poiché non riescono a vendere contratti di manutenzione aggiuntivi visto che le nostre videocamere sono estremamente affidabili ed è difficilissimo che si guastino non avendo parti in movimento. Questa è una caratteristica che ci fa vincere molte gare, l’ultima ad esempio è quella per Ercolano, dove abbiamo installato 400 telecamere. Si pensi che una nostra videocamera è installata in Antartide e lavora ininterrottamente a -87 gradi da 14 anni. Abbiamo anche unità posizionate nei pozzi petroliferi in Africa a 80 gradi.

Avete soluzioni specifiche per i mercati verticali?
Certamente. Fondamentalmente tutte le nostre soluzioni sono focalizzati su mercati verticali diversi, con le videocamere termiche ad esempio stiamo approcciando con ottimi risultati ambiti totalmente nuovi per noi come gli allevamenti, gli ippodromi, il settore automotive e quello navale. Abbiamo ad esempio studiato soluzioni che controllano la temperatura delle gambe dei cavalli prima della gara in modo da prevenire possibili incidenti seri dovuti a delle infiammazioni. Se guardiamo poi l’allevamento dei suini bisogna sapere che non è possibile macellare un animale con la febbre poiché la carne risulterebbe cattiva. Invece di somministrare indiscriminatamente degli antibiotici, utilizzando una videocamera termica è possibile identificare istantaneamente quelli malati poiché hanno una temperatura che supera i 37°. Un’altra applicazione coinvolge le navi da crociera, sulle quali è importante controllare se un passeggero cade in acqua. Non è ovviamente pensabile sfruttare la rilevazione del movimento di una videocamera tradizionale ma è invece possibile utilizzare un modello termico poiché è in grado di rilevare la caduta in mare di una persona o di un animale.

Avete delle strutture focalizzate sui mercati verticali?
Abbiamo dei System Integrator che sono specializzati nei diversi mercati verticali. Ecco perché abbiamo deciso di organizzare degli eventi verticali con dei partner selezionati. Abbiamo ad esempio un partner a Gallarate che è specializzato nell’istallazione di videocamere all’interno dei furgoni blindati oppure sugli autobus, ne abbiamo altri specializzati nella pubblica amministrazione, come la scuola, gli uffici postali, i vigili del fuoco e così via. Altri che lavorano a stretto contatto con gli architetti che trattano la domotica. Sono veramente tanti mercati verticali a cui ci rivolgiamo che è difficile elencarli tutti.

Come è strutturato il vostro canale distributivo?
Non facciamo vendita diretta, la catena distributiva è così composta: Mobotix vende ai distributori, che riforniscono i system integrator. Abbiamo tre distributori ufficiali e più precisamente R.Pierre Digital Italia a Legnano (provincia di Milano), Allnet.Italia a Casalecchio di Reno (Bologna) e Nextmedia a Cesena. Dopo l’acquisizione da parte di Konica-Minolta il canale distributivo rimarrà quello esistente visto che è ormai consolidato. Questi distributori ci seguono con un rapporto molto stretto, non sono infatti dei semplici box mover ma gestiscono anche il supporto tecnico e ci affiancano in una serie di attività sul campo insieme ai system integrator

Avete dei programmi di certificazione per i dealer?
Abbiamo attivato da quattro anni il Partner Program, programma che identifica tre diverse tipologie di clientela in base alle competenze e alle dimensioni dell’azienda. Abbiamo il classico Partner Registrato che si attiva sul nostro sito e acquista qualche videocamera spot. Di base noi cerchiamo di portarli al livello successivo che è il Partner Certificato. Per questo step è necessario seguire un corso (li organizziamo una volta ogni due mesi circa) dove vengono affrontate prima tutte le tematiche a livello teorico e poi si passa a una fase pratica con videocamere, switch e altro. L’ultimo livello è quello dei Partner Certificati che hanno un fatturato superiore ai 50.000 euro all’anno. Ogni livello ha ovviamente degli sconti differenziati. 

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