HP, la differenza la fa il valore. I partner la chiave per esaltarlo

Pubblicato il: 13/11/2017
Autore: Barbara Torresani

A Canalys Tino Canegrati, Amministratore Delegato HP Italy, ribadisce la strategia aziendale lungo tre declinazione portanti e spiega il ruolo del canale sempre più strategico per guidare il futuro digitale, facendo leva sul valore

Sul palco di Canalys Channels Forum a Venezia tra i leader IT a tracciare le linee future c’è anche HP Inc, con Dion Weisler, President and Ceo.
Un business quello indirizzato da HP che continua a mettere a segno successi e risultati positivi perché il vendor è in grado di interpretarlo in forma innovativa, cogliendo nuovi trend e dinamiche moderne che traghettano dritti verso il futuro. Un futuro che per HP risponde da qualche anno alla strategia Core, Growth and Future, tre pilastri lungo cui si declina la proposizione aziendale: “E’ una strategia solida che si consolida e arricchisce nel tempo per rispondere sempre alla mission aziendale che punta a creare esperienze straordinarie, per posizionarsi sempre al top, sfidandosi in una corsa continua al miglioramento e allo sviluppo di prodotti/soluzioni in grado di fare la differenza sia dal punto di vista dei prodotti sia dell’esperienza”, enfatizza Tino Canegrati, Amministratore Delegato, HP Italy, incontrato nella cornice veneziana dell’evento.
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Una strategia di innovazione secondo cui la parte ‘core’ guarda alle aree di prodotto su cui HP ha costruito posizioni privilegiate: personal computing, stampanti, workstation, notebook. Innovare in queste aree significa fare massicci investimenti per reinventare di continuo tutte le categorie che costituiscono il core business, attraverso tecnologia, design, materiali al fine di creare prodotti unici, belli, affidabili e sicuri. Così come il pilastro 'growth' passa da investimenti nei settori tecnologici più innovativi, che trasformano il mercato, come stampa 3D, Digital Packaging e workplace moderno. E l’elemento 'future' è il sogno a cui tendere creando nuove categorie di prodotto per nuovi utilizzi, in grado di trasformare la modalità con cui si utilizza l’IT.  HP Sprout ne è un esempio, con l’ambizione di trasformare l’interazione tra l’uomo e la macchina in modo da combinare il mondo reale con quello virtuale.

I tre pilastri portanti
Tre pilastri che oggi si arricchiscono: per esempio la parte ‘growth' che solo tre anni fa guardava a mobilità e stampa digitale oggi ha aperto al formato di stampa A3 (qui si colloca l’acquisizione della componente stampanti di Samsung), così come nella parte core mainstream all’aspetto Premium delle macchine -  ne sono un esempio workstation portatili e da spalla. “Tutta una serie di segmenti specifici in cui ruolo canale non è solo quello di commercializzare e integrare le soluzioni esistenti ma investire per creare cose nuove, puntando al valore”, afferma Canegrati. Un valore che oggi si esprime al meglio e al massimo: La separazione da HPE è la cosa migliore che poteva accadere; dopo due anni siamo più liberi di fare bene il nostro mestiere che è quello di fare tecnologia e o servizi e soluzioni collegati a essa, investiamo per fare quello e sappiamo fare sempre meglio solo quello. Oggi siamo una società indipendente e tutto ciò ci dà maggior libertà: i progetti avviati hanno subìto una forte accelerata e sono aumentati pesantemente gli investimenti. In particolare in Italia HP sta procedendo molto bene nonostante i mercati in cui opera siano mercati stabili e maturi, in particolare nel personal computer e nel printing. Che non significa avere la quota di mercato maggiore – questa è una conseguenza - ma riuscire a creare un valore superiore per i clienti rispetto a quello offerto dai competitor in un mercato maturo affinché questo possa continuare a fiorire".
Chiave del successo? Aderire perfettamente alle necessità dei clienti” - dice Canegrati - Per esempio, rispondendo alle nuove istanze del modo di lavorare come ha spiegato Dion Weisler sul palco: HP lo interpreta con una serie di miglioramenti e categorie di pc rispondenti; oppure il tema dell’innovazione del manufacturing in cui entra a pieno titolo il tema del printing 3D”. 

Il valore passa dal canale
E il valore fa la differenza anche per i partner di canale:Se tecnologicamente HP offre ai partner di canale un valore elevato questi a loro volta posso trasferirlo ai proprio clienti per migliorare ed accrescere il loro business. Per esempio, come abbiamo fatto spingendo il valore della sicurezza in ambito PC oggi lo stiamo trasferendo anche nel printing per salvaguardare i dati, asset strategico nell’economia digitale”, prosegue Canegrati. Un valore per il canale che quindi oggi si esprime in ambiti quali sicurezza, mobilità in logica di workplace moderno, stampa A3, grafica, 3D printing, PC Premium: “Da una parte ai partner diamo un valore legato ai nuovi scenari innovativi, dall’altra chiediamo loro di investire in questa direzione, abbracciando la proposta HP. Invece di appiattirsi tutti nel fare la stessa cosa  chiediamo loro di focalizzarsi su nuove aree”, afferma. 

Un’aria positiva
Sia a Canalys ma, in generale, nel mercato, l’aria che si respira è più che positiva; lo conferma Canegrati: “Oggi l’economia sta andando molto meglio rispetto al passato e questo è un fatto esogeno che contribuisce a creare un clima positivo: non si ragiona più solo in termini di riduzione e ottimizzazione dei costi ma bensì di sviluppo di nuovo business e dall’altra finalmente il canale guarda avanti in ottica innovativa esplorando nuove aree”. Canegrati parla del recente evento HP Inc. dedicato ai partner tenutosi a Chicago: “Si guarda ad ambiti nuovi, in alcuni casi  adiacenti a quelli in cui si è sempre operato, spesso in logica a servizio. Un esempio viene dal ‘device as a service’. in Italia ci sono parecchie aziende che lo fanno anche in modo consistente, proponendolo come prima offerta. E poi ci sono realtà che stanno esplorando nuove aree. Per esempio qui a Canalys abbiamo riunito attorno a un tavolo una rosa molto ristretta di partner, tra le più grandi realtà di Italia, e il livello di discussione è stato molto elevato: non si è mai parlato di prezzi, margini e rebate. I partner erano interessati a capire le nostre direzioni future, per cogliere e trovare il valore su cui investire. Sono stato molto orgoglioso di relazionarmi con imprenditori italiani di questo spessore”. 


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E non è una questione dimensionale ma di lungimiranza e di voglia di continuare a giocare la partita sul mercato: “HP commercializza dalla cartuccia da 19 euro alla stampante da 49 euro fino alla macchina da stampa da 9 milioni di euro il tutto solo attraverso i differenti canali – dalle cartolerie ai system integrator di caratura internazionale. E come ha enfatizzato Weisler in plenaria tutte le tipologie di partner potranno beneficiare delle innovazioni tecnologiche introdotte da HP Inc. Chi più investirà su HP più otterrà vantaggi indipendentemente dalle dimensioni. Cè un passo evolutivo da fare sulle tecnologie per farle proprie, conoscerle e utilizzarle al meglio e quindi occorre investire su di esse e chi lo fa otterrà gli stessi benefici indipendentemente dalle dimensioni”.
Canegrati conclude lasciando un messaggio ai partner: “Solo qualche anno fa chi avrebbe scommesso sui pc e stampanti? HP Inc. lo ha fatto. Penso che il grande valore che caratterizzi HP sia quello di essere fortemente prevedibile, in un’accezione più che positiva: in un mondo dove partner e vendor devono investire congiuntamente in modo consistente su obiettivi a lungo termine, il fatto che il vendor con cui si decide di fare questo percorso sia prevedibile sia la migliore garanzia per il futuro. HP al partner mostra tutta sé stessa: pregi e difetti, qualità, cultura, modo di pensare, regole di lavoro e ingaggio: un valore fondamentale che il mercato la riconosce”.

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