Cisco, i mercati verticali al centro del Partner Program

Pubblicato il: 06/12/2017
Autore: Claudia Rossi

Con Giorgio Maria Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Systems Italia, mettiamo al centro il cambiamento strategico del programma di canale del vendor.

Semplificazione, allineamento e maggiore scambio di valore. Queste le tre direttrici lungo cui Cisco ha reimpostato di recente la propria organizzazione di canale. Obiettivo, accelerare ulteriormente il passo in un mercato ormai dominato da tempistiche progettuali molto più veloci rispetto al passato e che necessitano di ecosistemi a matrice per essere rispettate.
"Oggi il mercato sta attraversando una fase di forte accelerazione, con utenti finali che da una parte devono continuare a gestire il parco installato e dall'altra devono affrontare lo sviluppo di nuove smart solution, cavalcando il mondo cloud e tutti gli aspetti di sicurezza collegati - afferma Giorgio Maria Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Systems Italia -. Una situazione in cui gli operatori di canale giocano un ruolo fondamentale, ma devono essere accompagnati. La trasformazione impatta, infatti, anche il loro modo di fare business e li obbliga a entrare in ecosistemi che facilitino la proposizione di soluzioni capaci di garantire non solo profittabilità, ma anche un vantaggio sulla competition".
Questo almeno è quanto emerso dall'indagine Voice of the Partner, che Cisco realizza periodicamente a livello mondiale per far emergere le priorità di business del suo canale e soddisfarle. Una rete che in Italia conta tre distributori (Computer Gross, Ingram Micro e Tech Data) e circa 1.500 operatori attivi, di cui 15 Gold partner (tra locali e internazionali) e 2 Gold Service Provider. 560 le specializzazioni certificate a livello italiano, dimostrazione del continuo interesse degli operatori nello sviluppo delle competenze.
campatelli cisco
"In considerazione delle indicazione espresse dal canale, al recente Partner Summit di Dallas abbiamo introdotto alcune importanti novità nel nostro Partner Program con l'obiettivo di rendere ancora più proficua la partnership con Cisco, passando da una prospettiva fortemente tecnologica a una molto più incentrata sui mercati verticali" chiarisce Campatelli, sottolineando soprattutto la semplificazione delle specializzazioni, la rivitalizzazione delle specializzazioni Master e il riconoscimento delle competenze dei partner nelle diverse industry.
In particolare, per quanto riguarda il livello Express, Cisco ha ridotto le specializzazioni tecnologiche da 10 a una, per il livello Advanced da 13 a cinque, mentre per il livello più alto, quello Master, ha aggiunto alle precedenti quattro la nuova specializzazione in Networking, che sarà però disponibile da marzo 2018. Cinque (e non più sei) i pillar architetturali su cui è ora possibile certificare le specializzazioni: Networking, Collaboration, Security, Data Center e Service Provider. L'IoT è stato, infatti, integrato trasversalmente all'interno di tutte le architetture.
"Il punto di svolta del programma di canale è soprattutto legato al riconoscimento dell'Industry expertise dei partner a partire dai tre primi settori: Retail, Heathcare e Manufacturing, cui se ne affiancheranno altri, anche più specifici a livello locale" sottolinea il Partner Organization Leader, che spiega come l'introduzione di questo riconoscimento consenta ai partner di differenziarsi in base alle conoscenze maturate all'interno dei deiversi settori specifici.

Più profittabilità per i partner
Importanti le novità annunciate anche per quanto riguarda la profittabilità, aumentata grazie all'introduzione di incentivi dedicati al refresh digitale e alla semplificazione della registrazione dei deal. In particolare, con il Migration Incentive Program Cisco offre ora ai partner uno sconto incrementale su tutte le opportunità di migrazione di hardware, software e servizi qualificanti, mentre per quanto riguarda la deal registration è stato semplificato il processo, snellendo il percorso di approvazione e ottimizzando l'usabilità del tool per permettere ai partner di concentrarsi maggiormente sulle vendite invece che sulle segnalazioni delle transazioni. Per quanto riguarda le revenue ricorrenti, Campatelli sottolinea invece l'importanza di Lifecycle Advisor, uno strumento che attraverso un sistema di intelligenze indica ai partner i migliori programmi per marginalità, oltre ai prodotti e ai servizi più adatti in funzione delle soluzioni da proporre. "Quello della rivendita ricorrente è un modello che nel nostro primo quarter dell'anno ha registrato a livello mondiale un incremento del +37%, generando 5 miliardi di dollari sui 12,1 totalizzati" chiarisce il manager, ricordando le tantissime soluzioni Cisco adatte a essere proposte in questa modalità: da WebEx a Meraki fino ai modelli 9000 degli switch Catalyst.

Un ecosistema di valore pronto allo scambio
In un mercato alla ricerca di soluzioni sempre più complete, il tassello della Value Exchange sta assumendo nella visione di Cisco una rilevanza ormai strategica per lo sviluppo congiunto dei prodotti. "Importanti in questo senso le partnership con Intel per la messa a punto dei server Ucs e con Apple per lo sviluppo di iOs11 con feature integrate nei prodotti Cisco" spiega Campatelli, che ricorda anche le collaborazioni con Ericcson, Sas, Salesforce e Google Cloud, realtà, quest'ultima, con cui Cisco ha sviluppato recentemente una nuova soluzione cloud ibrida, che permette di implementare, gestire e proteggere le applicazioni e i servizi in ambienti on premises e nella piattaforma Google Cloud.

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